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KIT
DEVELOPPER VOS BUYER PERSONAS
Octobre 2015
SOMMAIRE
1. Commentutiliser ce kit
2. Que sont les BuyerPersonas ?
3. Phase de recherche
4. Exemple de buyer persona
5. Modèle de buyer persona à remplir
6. Pour aller plus loin
7. Présentation de quip
KIT BUYER PERSONA
COMMENT UTILISERCE KIT ?
Nous avons développé ce kit pour vous permettre de
créer facilement vos buyers personas à partir d’une
démarche à suivre et de modèles à remplir prêts à
l’emploi
Ce kit vous présente d’abord en détail comment
conduire la phase de recherche avec des exemples
de grille d’interview.
Puis il vous propose des gabarits pour organiser
l’information collectée et formaliser vos personas.
KIT BUYER PERSONA
QUE SONT LES BUYERSPERSONAS?
Les buyer personas sont des représentations fictionnelles de
vos clients idéaux. Elles vous aident à mieux comprendre vos
prospects et clients et vous permettent de créer plus
facilement des contenus adaptés à leurs besoins,
comportement et préoccupations.
Les buyer personas les plus robustes sont basées sur des
études de marché et sur les informations que vous pourrez
réunir sur votre base au travers d’enquêtes ou d’interviews.
Selon la nature de votre activité vous pouvez n’avoir qu’une
ou deux personas ou parfois plus d’une dizaine.
4
KIT BUYER PERSONA
Au niveau le plus basic, les personas vous
permettent de personnaliser ou de cibler
différents segments clients. Par exemple,plutôt
que d’envoyerle même email à tous vos
contacts, vous pouvez adapter votre message à
chaque segment correspondant à une persona.
Si vous prenez le temps de définir des anti-
personas vous pourrez créer un segment
repoussoir et vous concentrer ainsi sur les clients
qui ont de la valeur pour vous, réduisant ainsi
vos coûts par contact.
COMMENT UTILISERLES PERSONAS?
5
L’ENQUÊTE
Savoir collecter la bonne information conditionne la
qualité et la pertinence des persona que vous allez
forger.
Vous devez identifier à coup sur les bons prospects et
clients pour votre business.
Pour cela ne vous contentez pas d’interroger
seulement votre équipe commercial ou les
responsables produits. Aller rechercher l’information à
la source en interviewant vos clients, prospects et
clients perdus.
6
KIT BUYER PERSONA
L’INTERVIEW
Info sur le Persona Questions à poser
Rôle • Quel est votre job, votre rôle, votre titre?
• Comment est mesurée votre activité ?
• A quoi ressemble un jour typique ?
• Quelles compétences sont requises dans votre job ?
• Quelles connaissances et quels outils utilisez vous ?
• A qui reportez vous ? Qui vous reporte ?
Entreprise • Dans quel secteur votre entreprise évolue-t’elle ?
• Quelle la taille de votre structure (nombre de
salariés, chiffre d’affaire)
Objectifs • De quoi êtes vous responsable ?
• Que signifie réussir dans votre job ?
KIT BUYER PERSONA
L’INTERVIEW
Info sur le Persona Questions à poser
Défis • Quels sont vos défis principaux ?
Ressources pour
s’informer / échanger
• Comment découvrez vous de nouvelles informations
utiles dans votre job ?
• Quelles publications ou blogs lisez vous ?
• A quelles associations ou réseaux sociaux
appartenez vous ?
Contexte personnel • Décrivez votre situation actuelle: âge ? situation de
famille ? Enfants ?
• Décrivez votre cursus de formation. Quel est votre
niveau de diplôme ? Dans quel domaine ? Dans
quelle institution ?
• Décrivez votre parcours professionnel. Comment êtes
vous arrivé à votre job actuel ?
KIT BUYER PERSONA
L’INTERVIEW
Info sur le Persona Questions à poser
Préférences d’Achat
• Quel canal de communication préférez vous pour
échanger avec un fournisseur : email, téléphone, en
personne ?
• Utilisez vous Internet pour trouver des fournisseurs ou
des produits ?
• Si oui, comment recherchez-vous ces informations ?
• Décrivez un achat récent. En amont de votre achat,
comment avez vous évalué les différentes options ?
Qu’est ce qui vous a conduit à prendre votre décision ?
KIT BUYER PERSONA
NOM PERSONA : BERNARD LE DIRECTEUR GÉNÉRAL Section 1 : QUI ?
CONTEXTE PERSONNEL
Sexe, âge, revenu, localisation ?
• Homme
• Age 48 ans
• Double revenu dans son foyer : 140.000 €/an
• Habite en banlieue
• Marié, 2 enfants de 8 et 10 ans
PARCOURS
Job, carrière, ?
• Créateur et directeur généralde son entreprise
• Travaille dans la même entreprise depuis 10 ans
• Il a a travaillé dans le secteur plus de 10 ans avant de créer son entreprise
CARACTERISTIQUES
Comportement, attitude, style de
communication?
• Caractère calme
• A une assistante qui filtreses appels et lui imprime ses emails
• Il travaille en moyenne 12H / jour
• Ses blogs favoris : Harvard Business Review, Killer Startups
• Ses réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter
• Il préfère les eBooks aux webinaires : « je peux les lire quand j’ai du temps,
c’est concret, rapide et précis. »
KIT BUYER PERSONA
BUYER PERSONAEXEMPLE
NOM PERSONA : BERNARD LE DIRECTEUR GÉNÉRAL Section 2 : QUOI ?
OBJECTIFS
Prioritaires, secondaires ?
• Développer mon entreprise pour pouvoir ensuitelevé le pied et moins
travailler
• Parvenir à générer un flux régulier de leads qualifiés tous les mois pour
alimenter les équipes de vente
• Recruter
• Faire en sorte que le business dépende moins de moi personnellement
DEFIS
Difficultés, freins à surmonter ?
• Trop de prestataires en communication et marketing
• Trouver un partenaire qui se charge de tout
• Pas le temps de chercher de l’information pour faciliter son job
• Le marketing traditionnelne fonctionne plus
• Comment créer un contenu qualitatif régulièrement
COMMENT POUVONS NOUS AGIR
POUR AIDER
Notre persona à atteindre ses objectifs
et à surmonter ses défis?
• Etre le « guichet unique » pour tous les besoins marketing et communication
• Faciliter la mise en œuvre des actions marketing qui génère du business en
ligne
• Développer et mettre en œuvreune stratégiede créationde contenu qui
génère du trafic et des leads.
KIT BUYER PERSONA
BUYER PERSONAEXEMPLE
NOM PERSONA : BERNARD LE DIRECTEUR GÉNÉRAL Section 3 : POURQUOI ?
VERBATIM
Citations réelles sur objectifs et défis ?
• « Je préfère l’email pour éviter le phénomène de l’amnésie sélective. Quand
c’est écrit on garde les traces…»
• « J’adore apprendre. Je lis 3 à 4 livres par mois »
• « Je suis à l’écoute des conseils des personnes que j’estime »
• « Dans 6 à 8 mois je veux vraiment avoir une machine à générer des leads
qualifiés qui fonctionne à plein rendement. »
OBJECTIONS FREQUENTES
pourquoi il n’achèterait pas vos
produits ou services?
• Je dépense X€ chaque mois mais qu’est ce que j’ai vraiment pour ce prix là,
on se demande ? »
• Quelle différence de service y a t’il entre vos forfaits ?
KIT BUYER PERSONA
BUYER PERSONAEXEMPLE
NOM PERSONA : MARTINE L’EXEMPLE Section 4 : COMMENT ?
ARGUMENTS MARKETING
Comment décrire votre solution, quels
arguments pour convaincre?
• Agence d’Inbound Marketing full service
ELEVATOR PITCH
Vendez votre solution en une phrase
• Nous nous chargeons de développer et de faire tourner une machine à
générer des leads qualifiés pour vous.
• Nous nous occupons de tout pour vous décharger et assurer le succès de notre
stratégie.
KIT BUYER PERSONA
BUYER PERSONAEXEMPLE
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BUYER PERSONAMODELE
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Comment décrire votre solution, quels
arguments pour convaincre?
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Vendez votre solution en une phrase
KIT BUYER PERSONA
BUYER PERSONAEXEMPLE
POUR ALLER PLUS LOIN…
Construire vos buyer personas c’est un excellent
début ! Mais vous avez ensuite une longue route à
parcourir pour concevoir puis mettre en œuvre
votre stratégie de génération de leads.
Nous vous proposons d’emprunter un raccourci en
organisant un atelier découverte d’une journée
pour vous initiez à l’approche Inbound Marketing.
Nous vous exposeronsen détail la méthode,
mettrons à votre disposition des outils qui ont fait
leurs preuves et vous accompagnerons dans la
structuration d’une première campagne Inbound
Marketing.
Cliquer ici pour Organiser à un atelier
QUIP
INBOUND MARKETING AGENCY
PERFORMANCE DRIVEN
NOTRE MISSION
Générer
+ de leads et
+ de business
pour nos clients
NOTRE PHILOSOPHIE: INBOUNDMARKETING
L’inbound marketing est une stratégie
marketing visant à faire venir le client à soi
plutôt que d'aller le chercher avec les
techniques de marketing traditionnelles
« outbound » : publicité, prospection
téléphonique..
L’inbound Marketing est une approche
marketing non intrusive, basée sur la valeur
ajoutée et la mesure du résultat.
CHANGEZDE LOGICIELMARKETING!
Arrêtez de flamber votre budget marketing avec de vieilles méthodes inefficaces et
dépassées dans un monde digital où le consommateurest tout puissant.
Entrez dans l’âge de l’Inbound Marketing. Optimisez vos dépenses marketing avec
une méthode de génération de leads ciblée, optimisée et quantifiable.
PRESSE RADIO TV MAILING TELEMARKETING
LA STRATÉGIEAVANTLA TACTIQUE
Difficile de réussir un gâteau sans avoir la recette. Vous avez certainement déjà les
ingrédients : site web, réseaux sociaux, emails… Encore faut-il les utiliser dans les
bonnes proportions et les mélanger dans l’ordre pour en faire un dessert gourmand.
La 1ère étape incontournable à initier est de concevoir une stratégie basée sur la
compréhensionet la connaissance fines de vos cibles clients.
Créez les profils
acheteurs
(buyer personas)
Comprenez leurs
douleurs
Montrez comment
vos solutions
répondent à leurs
douleurs
Ecrivez des histoires
qui parlent au cœur
de vos prospects
Mesurez, améliorez
et recommencez
➜ ➜ ➜ ➜
NOTRE DEMARCHE PAS A PAS
Stratégie Mise en œuvre
Etablir
Profils acheteurs
Modéliser
Parcours clients
Attirer
Visiteurs qualifiés
Capter Leads
Convertir Leads
en Clients
Fidéliser Clients
Optimisation en continu
ENGAGERCONVERTIRATTIRERCOMPRENDRE
NOS SERVICES
➜ Landing Pages
➜ Call to Action
➜ Création de contenu
➜ Web Design
➜ User Experience
➜ Workflow relationnels
➜ Marketing Automation
➜ Segmentation contacts
➜ Email Marketing
➜ CRM
➜ SEO
➜ Réseaux Sociaux
➜ Publicité à la
performance (PPC)
➜ Marketing de Contenu
➜ Etude de marché
➜ Analyse client
➜ Buyer Persona
➜ Analyse de la concurrence
➜ Recherche de mots clés
Recherche et évaluation,
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appelez ça comme vous
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aurons fini, nous saurons qui
sont vos cibles et comment les
atteindre.
Votre audience est là, elle
attend que vous fassiez le 1er
pas. Vous ne savez pas par
où commencer ? Nous vous
aidons à briser la glace avec
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attirer vos clients.
Vous avez suscité un intérêt ?
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l’action et de transformer vos
visiteurs en leads et clients.
Animer la relation c’est du
boulot. Nous analysons vos
process et nous vous
conseillons pour les optimiser
et apporter du peps à vos
relations prospects / clients
NOS CLIENTS
QUIP IN TOUCH
Sophie Bruand
CEO – Inbound Marketing Expert
06 87 27 37 87
sophie.bruand@quip.fr
Quip.fr

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Découvrir et développer vos buyer personas

  • 1. KIT DEVELOPPER VOS BUYER PERSONAS Octobre 2015
  • 2. SOMMAIRE 1. Commentutiliser ce kit 2. Que sont les BuyerPersonas ? 3. Phase de recherche 4. Exemple de buyer persona 5. Modèle de buyer persona à remplir 6. Pour aller plus loin 7. Présentation de quip KIT BUYER PERSONA
  • 3. COMMENT UTILISERCE KIT ? Nous avons développé ce kit pour vous permettre de créer facilement vos buyers personas à partir d’une démarche à suivre et de modèles à remplir prêts à l’emploi Ce kit vous présente d’abord en détail comment conduire la phase de recherche avec des exemples de grille d’interview. Puis il vous propose des gabarits pour organiser l’information collectée et formaliser vos personas. KIT BUYER PERSONA
  • 4. QUE SONT LES BUYERSPERSONAS? Les buyer personas sont des représentations fictionnelles de vos clients idéaux. Elles vous aident à mieux comprendre vos prospects et clients et vous permettent de créer plus facilement des contenus adaptés à leurs besoins, comportement et préoccupations. Les buyer personas les plus robustes sont basées sur des études de marché et sur les informations que vous pourrez réunir sur votre base au travers d’enquêtes ou d’interviews. Selon la nature de votre activité vous pouvez n’avoir qu’une ou deux personas ou parfois plus d’une dizaine. 4 KIT BUYER PERSONA
  • 5. Au niveau le plus basic, les personas vous permettent de personnaliser ou de cibler différents segments clients. Par exemple,plutôt que d’envoyerle même email à tous vos contacts, vous pouvez adapter votre message à chaque segment correspondant à une persona. Si vous prenez le temps de définir des anti- personas vous pourrez créer un segment repoussoir et vous concentrer ainsi sur les clients qui ont de la valeur pour vous, réduisant ainsi vos coûts par contact. COMMENT UTILISERLES PERSONAS? 5
  • 6. L’ENQUÊTE Savoir collecter la bonne information conditionne la qualité et la pertinence des persona que vous allez forger. Vous devez identifier à coup sur les bons prospects et clients pour votre business. Pour cela ne vous contentez pas d’interroger seulement votre équipe commercial ou les responsables produits. Aller rechercher l’information à la source en interviewant vos clients, prospects et clients perdus. 6 KIT BUYER PERSONA
  • 7. L’INTERVIEW Info sur le Persona Questions à poser Rôle • Quel est votre job, votre rôle, votre titre? • Comment est mesurée votre activité ? • A quoi ressemble un jour typique ? • Quelles compétences sont requises dans votre job ? • Quelles connaissances et quels outils utilisez vous ? • A qui reportez vous ? Qui vous reporte ? Entreprise • Dans quel secteur votre entreprise évolue-t’elle ? • Quelle la taille de votre structure (nombre de salariés, chiffre d’affaire) Objectifs • De quoi êtes vous responsable ? • Que signifie réussir dans votre job ? KIT BUYER PERSONA
  • 8. L’INTERVIEW Info sur le Persona Questions à poser Défis • Quels sont vos défis principaux ? Ressources pour s’informer / échanger • Comment découvrez vous de nouvelles informations utiles dans votre job ? • Quelles publications ou blogs lisez vous ? • A quelles associations ou réseaux sociaux appartenez vous ? Contexte personnel • Décrivez votre situation actuelle: âge ? situation de famille ? Enfants ? • Décrivez votre cursus de formation. Quel est votre niveau de diplôme ? Dans quel domaine ? Dans quelle institution ? • Décrivez votre parcours professionnel. Comment êtes vous arrivé à votre job actuel ? KIT BUYER PERSONA
  • 9. L’INTERVIEW Info sur le Persona Questions à poser Préférences d’Achat • Quel canal de communication préférez vous pour échanger avec un fournisseur : email, téléphone, en personne ? • Utilisez vous Internet pour trouver des fournisseurs ou des produits ? • Si oui, comment recherchez-vous ces informations ? • Décrivez un achat récent. En amont de votre achat, comment avez vous évalué les différentes options ? Qu’est ce qui vous a conduit à prendre votre décision ? KIT BUYER PERSONA
  • 10. NOM PERSONA : BERNARD LE DIRECTEUR GÉNÉRAL Section 1 : QUI ? CONTEXTE PERSONNEL Sexe, âge, revenu, localisation ? • Homme • Age 48 ans • Double revenu dans son foyer : 140.000 €/an • Habite en banlieue • Marié, 2 enfants de 8 et 10 ans PARCOURS Job, carrière, ? • Créateur et directeur généralde son entreprise • Travaille dans la même entreprise depuis 10 ans • Il a a travaillé dans le secteur plus de 10 ans avant de créer son entreprise CARACTERISTIQUES Comportement, attitude, style de communication? • Caractère calme • A une assistante qui filtreses appels et lui imprime ses emails • Il travaille en moyenne 12H / jour • Ses blogs favoris : Harvard Business Review, Killer Startups • Ses réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter • Il préfère les eBooks aux webinaires : « je peux les lire quand j’ai du temps, c’est concret, rapide et précis. » KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAEXEMPLE
  • 11. NOM PERSONA : BERNARD LE DIRECTEUR GÉNÉRAL Section 2 : QUOI ? OBJECTIFS Prioritaires, secondaires ? • Développer mon entreprise pour pouvoir ensuitelevé le pied et moins travailler • Parvenir à générer un flux régulier de leads qualifiés tous les mois pour alimenter les équipes de vente • Recruter • Faire en sorte que le business dépende moins de moi personnellement DEFIS Difficultés, freins à surmonter ? • Trop de prestataires en communication et marketing • Trouver un partenaire qui se charge de tout • Pas le temps de chercher de l’information pour faciliter son job • Le marketing traditionnelne fonctionne plus • Comment créer un contenu qualitatif régulièrement COMMENT POUVONS NOUS AGIR POUR AIDER Notre persona à atteindre ses objectifs et à surmonter ses défis? • Etre le « guichet unique » pour tous les besoins marketing et communication • Faciliter la mise en œuvre des actions marketing qui génère du business en ligne • Développer et mettre en œuvreune stratégiede créationde contenu qui génère du trafic et des leads. KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAEXEMPLE
  • 12. NOM PERSONA : BERNARD LE DIRECTEUR GÉNÉRAL Section 3 : POURQUOI ? VERBATIM Citations réelles sur objectifs et défis ? • « Je préfère l’email pour éviter le phénomène de l’amnésie sélective. Quand c’est écrit on garde les traces…» • « J’adore apprendre. Je lis 3 à 4 livres par mois » • « Je suis à l’écoute des conseils des personnes que j’estime » • « Dans 6 à 8 mois je veux vraiment avoir une machine à générer des leads qualifiés qui fonctionne à plein rendement. » OBJECTIONS FREQUENTES pourquoi il n’achèterait pas vos produits ou services? • Je dépense X€ chaque mois mais qu’est ce que j’ai vraiment pour ce prix là, on se demande ? » • Quelle différence de service y a t’il entre vos forfaits ? KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAEXEMPLE
  • 13. NOM PERSONA : MARTINE L’EXEMPLE Section 4 : COMMENT ? ARGUMENTS MARKETING Comment décrire votre solution, quels arguments pour convaincre? • Agence d’Inbound Marketing full service ELEVATOR PITCH Vendez votre solution en une phrase • Nous nous chargeons de développer et de faire tourner une machine à générer des leads qualifiés pour vous. • Nous nous occupons de tout pour vous décharger et assurer le succès de notre stratégie. KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAEXEMPLE
  • 14. NOM PERSONA : Section 1 : QUI ? CONTEXTE PERSONNEL Sexe, âge, revenu, localisation ? PARCOURS Job, carrière, ? CARACTERISTIQUES Comportement, attitude, style de communication? KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAMODELE
  • 15. NOM PERSONA : Section 2 : QUOI ? OBJECTIFS Prioritaires, secondaires ? DEFIS Difficultés, freins à surmonter ? COMMENT POUVONS NOUS AGIR POUR AIDER Notre persona à atteindre ses objectifs et à surmonter ses défis? KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAEXEMPLE
  • 16. NOM PERSONA : Section 3 : POURQUOI ? VERBATIM Citations réelles sur objectifs et défis ? OBJECTIONS FREQUENTES pourquoi il n’achèterait pas vos produits ou services? KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAEXEMPLE
  • 17. NOM PERSONA : Section 4 : COMMENT ? ARGUMENTS MARKETING Comment décrire votre solution, quels arguments pour convaincre? ELEVATOR PITCH Vendez votre solution en une phrase KIT BUYER PERSONA BUYER PERSONAEXEMPLE
  • 18. POUR ALLER PLUS LOIN… Construire vos buyer personas c’est un excellent début ! Mais vous avez ensuite une longue route à parcourir pour concevoir puis mettre en œuvre votre stratégie de génération de leads. Nous vous proposons d’emprunter un raccourci en organisant un atelier découverte d’une journée pour vous initiez à l’approche Inbound Marketing. Nous vous exposeronsen détail la méthode, mettrons à votre disposition des outils qui ont fait leurs preuves et vous accompagnerons dans la structuration d’une première campagne Inbound Marketing. Cliquer ici pour Organiser à un atelier
  • 20. NOTRE MISSION Générer + de leads et + de business pour nos clients
  • 21. NOTRE PHILOSOPHIE: INBOUNDMARKETING L’inbound marketing est une stratégie marketing visant à faire venir le client à soi plutôt que d'aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles « outbound » : publicité, prospection téléphonique.. L’inbound Marketing est une approche marketing non intrusive, basée sur la valeur ajoutée et la mesure du résultat.
  • 22. CHANGEZDE LOGICIELMARKETING! Arrêtez de flamber votre budget marketing avec de vieilles méthodes inefficaces et dépassées dans un monde digital où le consommateurest tout puissant. Entrez dans l’âge de l’Inbound Marketing. Optimisez vos dépenses marketing avec une méthode de génération de leads ciblée, optimisée et quantifiable. PRESSE RADIO TV MAILING TELEMARKETING
  • 23. LA STRATÉGIEAVANTLA TACTIQUE Difficile de réussir un gâteau sans avoir la recette. Vous avez certainement déjà les ingrédients : site web, réseaux sociaux, emails… Encore faut-il les utiliser dans les bonnes proportions et les mélanger dans l’ordre pour en faire un dessert gourmand. La 1ère étape incontournable à initier est de concevoir une stratégie basée sur la compréhensionet la connaissance fines de vos cibles clients. Créez les profils acheteurs (buyer personas) Comprenez leurs douleurs Montrez comment vos solutions répondent à leurs douleurs Ecrivez des histoires qui parlent au cœur de vos prospects Mesurez, améliorez et recommencez ➜ ➜ ➜ ➜
  • 24. NOTRE DEMARCHE PAS A PAS Stratégie Mise en œuvre Etablir Profils acheteurs Modéliser Parcours clients Attirer Visiteurs qualifiés Capter Leads Convertir Leads en Clients Fidéliser Clients Optimisation en continu
  • 25. ENGAGERCONVERTIRATTIRERCOMPRENDRE NOS SERVICES ➜ Landing Pages ➜ Call to Action ➜ Création de contenu ➜ Web Design ➜ User Experience ➜ Workflow relationnels ➜ Marketing Automation ➜ Segmentation contacts ➜ Email Marketing ➜ CRM ➜ SEO ➜ Réseaux Sociaux ➜ Publicité à la performance (PPC) ➜ Marketing de Contenu ➜ Etude de marché ➜ Analyse client ➜ Buyer Persona ➜ Analyse de la concurrence ➜ Recherche de mots clés Recherche et évaluation, travail d’investigation… appelez ça comme vous voudrez. Qu’en nous en aurons fini, nous saurons qui sont vos cibles et comment les atteindre. Votre audience est là, elle attend que vous fassiez le 1er pas. Vous ne savez pas par où commencer ? Nous vous aidons à briser la glace avec des contenus qui sauront attirer vos clients. Vous avez suscité un intérêt ? Il est temps de passer à l’action et de transformer vos visiteurs en leads et clients. Animer la relation c’est du boulot. Nous analysons vos process et nous vous conseillons pour les optimiser et apporter du peps à vos relations prospects / clients
  • 27. QUIP IN TOUCH Sophie Bruand CEO – Inbound Marketing Expert 06 87 27 37 87 sophie.bruand@quip.fr Quip.fr