SlideShare une entreprise Scribd logo
INDINTRAINTER
ACCOUNTING MANAGEMENT
OBJECTIFS : Bâtir sa stratégie et sa tactique Grands comptes Élargir son influence au sein des comptes Négocier des accords profitables
.
Préparer et présenter son plan de compte à la
direction lors de la revue de compte
• Organiser son plan de contacts
• Le plan marketing relationnel
• Le plan de suivi client
• Le plan et la revue des risques
SE POSITIONNER SUR UN AO
• Pratiquer le Go/No Go sur une affaire
• Raisonner autant opportunités que risques, faire
son SWOT
• Mettre des limites à l’investissement initial
• Choisir son terrain de jeu
• Écrire une offre orientée client
• Écrire à un groupe de décideurs
• Organiser l’équipe interne de rédaction
• Construire la proposition commerciale
• Suivre le rituel de l’oral en short-list
• La préparation 152
• Le déroulement de la présentation 160
NÉGOCIER ET CONCLURE
• Préparer la négociation
•Identifier et lever les objections du
client/Acheteur
•Maitriser l'art de l'argumentation
•Vendre et défendre ses marges
•Mener avec succès des négociation de type
acheteur/Vendeur
•Conclure la vente et consolider des relations
d’affaires pérennes
ÊTRE CAPABLE DE :
• Comprendre les enjeux et processus clés de la vente
Grands comptes
• Prospecter et mailler son portefeuille Grands
comptes
• Comprendre et mettre en œuvre les différents plans
à élaborer, préparer et suivre
• Savoir se positionner sur un AO
• Négocier et conclure avec les Grands comptes.
PUBLIC : Comprendre les enjeux et processus clés de la
vente Grands comptes
Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes
Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à
élaborer, préparer et suivre
Savoir se positionner sur un AO
Négocier et conclure avec les Grands comptes
PRÉREQUIS : minimum 3 ans en tant que commercial.
DURÉE : 3 jours (21 heures)
PRIX : 2 100 € HT / personne
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• minimum 3 ans en tant que commercial
ÉVALUATION FORMATIVE :
Bilan individuel de mise en pratique
Quiz par séquenc.
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE
LA VENTE GRANDS COMPTES
• Les constats clés de la vente Grands comptes
• Business Model de la vente Grands comptes
• Les étapes clés de la vente Grands comptes
• Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche
Grands comptes
• Le processus achats et ses enjeux dans une
approche Grands comptes
• La logique et le mode de fonctionnement des
acheteurs
PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE
GRANDS COMPTES
• Identifier les interlocuteurs de la prise de décision
• Identifier le ou les organigramme(s)
• Identifier et créer le sociogramme
• Identifier le potentiel de décision ou d’influence
• Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences
• Identifier les Synergies et antagonismes
• Manager son portefeuille Grands comptes avec
des matrices clés
• Élargir les frontières à l’intérieur du compte
• Les entretiens avec les acheteurs et les
opérationnels
• Les rendez-vous avec le top management
• Les rendez-vous réseau
• Lobbying et networking
• Piloter les ressources internes
• Les facteurs critiques de succès pour les équipes
LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET
SUIVRE
• Élaborer et mettre en oeuvre son plan de compte
PROFIL DE NOS FORMATEURS
Consultants experts en Relation Client difficile et recouvrement.
Ils sont validés pour leur capacité à transmettre leur savoir, à développer des comportements efficients et faciliter
l’acquisition de compétences.
SANCTION : attestation de fin de formation et mesure des acquis.
1
Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com

Contenu connexe

Tendances

Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2
Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2
Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2
DOXACONSEILRHetFORMA
 
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
Prima Ressource inc.
 
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de venteComment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Prima Ressource inc.
 
Webinar Techniques de Closing
Webinar Techniques de ClosingWebinar Techniques de Closing
Webinar Techniques de Closing
IKO System
 
Élaboration de business plan
Élaboration de business planÉlaboration de business plan
Élaboration de business plan
Joël VIGLO
 
Formation Inspiris : Culture commerciale gestion daffaires
Formation Inspiris : Culture commerciale gestion daffairesFormation Inspiris : Culture commerciale gestion daffaires
Formation Inspiris : Culture commerciale gestion daffaires
Inspiris
 
Formation Inspiris : Qualifier un projet commercial
Formation Inspiris : Qualifier un projet commercialFormation Inspiris : Qualifier un projet commercial
Formation Inspiris : Qualifier un projet commercial
Inspiris
 
Force de vente
Force de venteForce de vente
Force de ventebarouagui
 
Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1
Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1
Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Opportunity Management workshop
Opportunity Management workshopOpportunity Management workshop
Opportunity Management workshop
Doria Hamelryk
 
Marches publics prg_cdfva2013
Marches publics prg_cdfva2013Marches publics prg_cdfva2013
Marches publics prg_cdfva2013jln94
 
Les dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2BLes dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2B
IKO System
 
Formation Inspiris : Rediger une proposition commerciale
Formation Inspiris : Rediger une proposition commercialeFormation Inspiris : Rediger une proposition commerciale
Formation Inspiris : Rediger une proposition commerciale
Inspiris
 
Version Web 97 Devenir Leader En 6 Mois 240610
Version Web 97   Devenir Leader En 6 Mois   240610Version Web 97   Devenir Leader En 6 Mois   240610
Version Web 97 Devenir Leader En 6 Mois 240610Vincent KADIO
 
Business plan attractif
Business plan attractifBusiness plan attractif
Business plan attractif
Bertrand Dufour
 
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entrepriseStartup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
Travailleur autonome
 
Règles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociationsRègles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociations
Boosteracademy
 
Séminaire vendeurs d'elites edition 2
Séminaire vendeurs d'elites edition 2Séminaire vendeurs d'elites edition 2
Séminaire vendeurs d'elites edition 2
Franck Hermann Tanoh
 
Premier séminaire vendeur d'elite
Premier séminaire vendeur d'elitePremier séminaire vendeur d'elite
Premier séminaire vendeur d'elite
Franck Hermann Tanoh
 

Tendances (20)

Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2
Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2
Doxa inter2019-techniques de négociation niveau 2
 
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale prima ressource
 
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de venteComment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
 
Webinar Techniques de Closing
Webinar Techniques de ClosingWebinar Techniques de Closing
Webinar Techniques de Closing
 
Élaboration de business plan
Élaboration de business planÉlaboration de business plan
Élaboration de business plan
 
Formation Inspiris : Culture commerciale gestion daffaires
Formation Inspiris : Culture commerciale gestion daffairesFormation Inspiris : Culture commerciale gestion daffaires
Formation Inspiris : Culture commerciale gestion daffaires
 
Formation Inspiris : Qualifier un projet commercial
Formation Inspiris : Qualifier un projet commercialFormation Inspiris : Qualifier un projet commercial
Formation Inspiris : Qualifier un projet commercial
 
Force de vente
Force de venteForce de vente
Force de vente
 
Aide bp
Aide bpAide bp
Aide bp
 
Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1
Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1
Doxa inter2019-la négociation commerciale niveau1
 
Opportunity Management workshop
Opportunity Management workshopOpportunity Management workshop
Opportunity Management workshop
 
Marches publics prg_cdfva2013
Marches publics prg_cdfva2013Marches publics prg_cdfva2013
Marches publics prg_cdfva2013
 
Les dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2BLes dessous de la prospection B2B
Les dessous de la prospection B2B
 
Formation Inspiris : Rediger une proposition commerciale
Formation Inspiris : Rediger une proposition commercialeFormation Inspiris : Rediger une proposition commerciale
Formation Inspiris : Rediger une proposition commerciale
 
Version Web 97 Devenir Leader En 6 Mois 240610
Version Web 97   Devenir Leader En 6 Mois   240610Version Web 97   Devenir Leader En 6 Mois   240610
Version Web 97 Devenir Leader En 6 Mois 240610
 
Business plan attractif
Business plan attractifBusiness plan attractif
Business plan attractif
 
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entrepriseStartup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
 
Règles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociationsRègles d'or - Gagnez vos négociations
Règles d'or - Gagnez vos négociations
 
Séminaire vendeurs d'elites edition 2
Séminaire vendeurs d'elites edition 2Séminaire vendeurs d'elites edition 2
Séminaire vendeurs d'elites edition 2
 
Premier séminaire vendeur d'elite
Premier séminaire vendeur d'elitePremier séminaire vendeur d'elite
Premier séminaire vendeur d'elite
 

Similaire à Doxa inter2019-ACCOUNTING MANAGEMENT

Offre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor ConsultingOffre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor Consulting
AKOR consulting
 
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfChapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Dalila Amara
 
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Emmanuel GONON
 
Ent09 négociation financière
Ent09   négociation financièreEnt09   négociation financière
Ent09 négociation financière
CatalisMTL
 
New Business Generation
New Business GenerationNew Business Generation
New Business Generation
Emmanuel GONON
 
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?
Efficy CRM
 
Webinaire sur l'innovation dans la commercialisation
Webinaire sur l'innovation dans la commercialisationWebinaire sur l'innovation dans la commercialisation
Webinaire sur l'innovation dans la commercialisation
Michel Dionne
 
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdfLivre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
MohamedHsairy1
 
Business Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven MarketingBusiness Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven Marketing
Infopole1
 
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
YvesBillyBrousseau
 
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
TarekDHAHRI1
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventesSylvain Deniau
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Samir Bounab
 
Doxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs cles
Doxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs clesDoxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs cles
Doxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs cles
DOXACONSEILRHetFORMA
 
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriatmodèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
OussemaJedidi
 
Doxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboarding
Doxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboardingDoxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboarding
Doxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboarding
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-achat2-23012019
Doxa inter2019-achat2-23012019Doxa inter2019-achat2-23012019
Doxa inter2019-achat2-23012019
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Samir Bounab
 
Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigne
Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigneComment optimiser votre cycle de vente andré lavigne
Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigneAQT-presentations
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
Stéphane de Baenst
 

Similaire à Doxa inter2019-ACCOUNTING MANAGEMENT (20)

Offre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor ConsultingOffre business performance by Akor Consulting
Offre business performance by Akor Consulting
 
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdfChapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
Chapitre 1Conduite de projet entrepreneurial.pdf
 
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
 
Ent09 négociation financière
Ent09   négociation financièreEnt09   négociation financière
Ent09 négociation financière
 
New Business Generation
New Business GenerationNew Business Generation
New Business Generation
 
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?
Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?
 
Webinaire sur l'innovation dans la commercialisation
Webinaire sur l'innovation dans la commercialisationWebinaire sur l'innovation dans la commercialisation
Webinaire sur l'innovation dans la commercialisation
 
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdfLivre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
 
Business Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven MarketingBusiness Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven Marketing
 
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
3_ABQ 2023 - Marketing_beton.pptx
 
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
2015_PPPT_guide-financements_web.pptx
 
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
5 clés pour renforcer les synergies marketing ventes
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
Doxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs cles
Doxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs clesDoxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs cles
Doxa inter2019- Manager efficacement les fournisseurs cles
 
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriatmodèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
 
Doxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboarding
Doxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboardingDoxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboarding
Doxa inter2019-renforcer son argumentaire de vente par le storyboarding
 
Doxa inter2019-achat2-23012019
Doxa inter2019-achat2-23012019Doxa inter2019-achat2-23012019
Doxa inter2019-achat2-23012019
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
 
Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigne
Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigneComment optimiser votre cycle de vente andré lavigne
Comment optimiser votre cycle de vente andré lavigne
 
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-laL'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
L'image de votre entreprise est importante. Soignez-la
 

Plus de DOXACONSEILRHetFORMA

Catalogue doxa 2020
Catalogue doxa 2020Catalogue doxa 2020
Catalogue doxa 2020
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-etre un tuteur efficace
Doxa inter2019-etre un tuteur efficaceDoxa inter2019-etre un tuteur efficace
Doxa inter2019-etre un tuteur efficace
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rse
Doxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rseDoxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rse
Doxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rse
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques
Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques
Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entreprise
Doxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entrepriseDoxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entreprise
Doxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entreprise
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutement
Doxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutementDoxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutement
Doxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutement
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...
Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...
Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne
Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne
Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travail
Doxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travailDoxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travail
Doxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travail
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur
Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur
Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-mesurer le bien être au travail
Doxa inter2019-mesurer le bien être au travailDoxa inter2019-mesurer le bien être au travail
Doxa inter2019-mesurer le bien être au travail
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-être un mentor performant
Doxa inter2019-être un mentor performantDoxa inter2019-être un mentor performant
Doxa inter2019-être un mentor performant
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-former avec le funny learning
Doxa inter2019-former avec le funny learningDoxa inter2019-former avec le funny learning
Doxa inter2019-former avec le funny learning
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-devenir formateur interne occasionnel
Doxa inter2019-devenir formateur interne occasionnelDoxa inter2019-devenir formateur interne occasionnel
Doxa inter2019-devenir formateur interne occasionnel
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0
Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0
Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-conduire un entretien professionnel
Doxa inter2019-conduire un entretien professionnelDoxa inter2019-conduire un entretien professionnel
Doxa inter2019-conduire un entretien professionnel
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-conduire un entretien d'évaluation
Doxa inter2019-conduire un entretien d'évaluationDoxa inter2019-conduire un entretien d'évaluation
Doxa inter2019-conduire un entretien d'évaluation
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-manager la diversité dans l'entreprise
Doxa inter2019-manager la diversité dans l'entrepriseDoxa inter2019-manager la diversité dans l'entreprise
Doxa inter2019-manager la diversité dans l'entreprise
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être
Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être
Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Doxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interne
Doxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interneDoxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interne
Doxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interne
DOXACONSEILRHetFORMA
 

Plus de DOXACONSEILRHetFORMA (20)

Catalogue doxa 2020
Catalogue doxa 2020Catalogue doxa 2020
Catalogue doxa 2020
 
Doxa inter2019-etre un tuteur efficace
Doxa inter2019-etre un tuteur efficaceDoxa inter2019-etre un tuteur efficace
Doxa inter2019-etre un tuteur efficace
 
Doxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rse
Doxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rseDoxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rse
Doxa inter2019-mettre en oeuvre la démarche rse
 
Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques
Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques
Doxa inter2019-réussir la qvt par la prévention des risques
 
Doxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entreprise
Doxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entrepriseDoxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entreprise
Doxa inter2019-mettre en place le reverse mentoring dans une entreprise
 
Doxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutement
Doxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutementDoxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutement
Doxa inter2019-mener à bien sa démarche de recrutement
 
Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...
Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...
Doxa inter2019-Du responsable formation au responsable du développement des c...
 
Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne
Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne
Doxa inter2019-promouvoir son projet RH en interne
 
Doxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travail
Doxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travailDoxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travail
Doxa inter2019-ma boîte à outils du bien-être au travail
 
Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur
Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur
Doxa inter2019-optimiser sa marque employeur
 
Doxa inter2019-mesurer le bien être au travail
Doxa inter2019-mesurer le bien être au travailDoxa inter2019-mesurer le bien être au travail
Doxa inter2019-mesurer le bien être au travail
 
Doxa inter2019-être un mentor performant
Doxa inter2019-être un mentor performantDoxa inter2019-être un mentor performant
Doxa inter2019-être un mentor performant
 
Doxa inter2019-former avec le funny learning
Doxa inter2019-former avec le funny learningDoxa inter2019-former avec le funny learning
Doxa inter2019-former avec le funny learning
 
Doxa inter2019-devenir formateur interne occasionnel
Doxa inter2019-devenir formateur interne occasionnelDoxa inter2019-devenir formateur interne occasionnel
Doxa inter2019-devenir formateur interne occasionnel
 
Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0
Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0
Doxa inter2019-devenir un formateur 3.0
 
Doxa inter2019-conduire un entretien professionnel
Doxa inter2019-conduire un entretien professionnelDoxa inter2019-conduire un entretien professionnel
Doxa inter2019-conduire un entretien professionnel
 
Doxa inter2019-conduire un entretien d'évaluation
Doxa inter2019-conduire un entretien d'évaluationDoxa inter2019-conduire un entretien d'évaluation
Doxa inter2019-conduire un entretien d'évaluation
 
Doxa inter2019-manager la diversité dans l'entreprise
Doxa inter2019-manager la diversité dans l'entrepriseDoxa inter2019-manager la diversité dans l'entreprise
Doxa inter2019-manager la diversité dans l'entreprise
 
Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être
Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être
Doxa inter2019-développer ses compétences de bien-être
 
Doxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interne
Doxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interneDoxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interne
Doxa inter2019-mettre en oeuvre une communauté de pratiques en interne
 

Doxa inter2019-ACCOUNTING MANAGEMENT

  • 1. INDINTRAINTER ACCOUNTING MANAGEMENT OBJECTIFS : Bâtir sa stratégie et sa tactique Grands comptes Élargir son influence au sein des comptes Négocier des accords profitables . Préparer et présenter son plan de compte à la direction lors de la revue de compte • Organiser son plan de contacts • Le plan marketing relationnel • Le plan de suivi client • Le plan et la revue des risques SE POSITIONNER SUR UN AO • Pratiquer le Go/No Go sur une affaire • Raisonner autant opportunités que risques, faire son SWOT • Mettre des limites à l’investissement initial • Choisir son terrain de jeu • Écrire une offre orientée client • Écrire à un groupe de décideurs • Organiser l’équipe interne de rédaction • Construire la proposition commerciale • Suivre le rituel de l’oral en short-list • La préparation 152 • Le déroulement de la présentation 160 NÉGOCIER ET CONCLURE • Préparer la négociation •Identifier et lever les objections du client/Acheteur •Maitriser l'art de l'argumentation •Vendre et défendre ses marges •Mener avec succès des négociation de type acheteur/Vendeur •Conclure la vente et consolider des relations d’affaires pérennes ÊTRE CAPABLE DE : • Comprendre les enjeux et processus clés de la vente Grands comptes • Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes • Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à élaborer, préparer et suivre • Savoir se positionner sur un AO • Négocier et conclure avec les Grands comptes. PUBLIC : Comprendre les enjeux et processus clés de la vente Grands comptes Prospecter et mailler son portefeuille Grands comptes Comprendre et mettre en œuvre les différents plans à élaborer, préparer et suivre Savoir se positionner sur un AO Négocier et conclure avec les Grands comptes PRÉREQUIS : minimum 3 ans en tant que commercial. DURÉE : 3 jours (21 heures) PRIX : 2 100 € HT / personne Supports inclus MOYENS PÉDAGOGIQUES : • minimum 3 ans en tant que commercial ÉVALUATION FORMATIVE : Bilan individuel de mise en pratique Quiz par séquenc. Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans chaque salle. COMPRENDRE LES ENJEUX ET PROCESSUS CLÉS DE LA VENTE GRANDS COMPTES • Les constats clés de la vente Grands comptes • Business Model de la vente Grands comptes • Les étapes clés de la vente Grands comptes • Le cycle de vente et ses enjeux dans une approche Grands comptes • Le processus achats et ses enjeux dans une approche Grands comptes • La logique et le mode de fonctionnement des acheteurs PROSPECTER ET MAILLER SON PORTEFEUILLE GRANDS COMPTES • Identifier les interlocuteurs de la prise de décision • Identifier le ou les organigramme(s) • Identifier et créer le sociogramme • Identifier le potentiel de décision ou d’influence • Identifier les Intérêts et pouvoirs d’influences • Identifier les Synergies et antagonismes • Manager son portefeuille Grands comptes avec des matrices clés • Élargir les frontières à l’intérieur du compte • Les entretiens avec les acheteurs et les opérationnels • Les rendez-vous avec le top management • Les rendez-vous réseau • Lobbying et networking • Piloter les ressources internes • Les facteurs critiques de succès pour les équipes LES DIFFÉRENTS PLANS À ÉLABORER, PRÉPARER ET SUIVRE • Élaborer et mettre en oeuvre son plan de compte PROFIL DE NOS FORMATEURS Consultants experts en Relation Client difficile et recouvrement. Ils sont validés pour leur capacité à transmettre leur savoir, à développer des comportements efficients et faciliter l’acquisition de compétences. SANCTION : attestation de fin de formation et mesure des acquis. 1 Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com