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35 rue des Chantiers 78 000 VERSAILLES
Tel: 01 30 84 97 32 commercial@sbmcommunication.com

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7
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Le résultat
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= Réseaux sociaux – coûts
essence/péage +, collaboratif

14
15
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16
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17
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• Critères :
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18
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Rapidité : Megaupload
Dépendance :produit gratuit mais conseils payants: Ciel
Personnalisation: Nike
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Accessibilité: gmail
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22
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• Stratégie = crédibilité
• Trop tôt = risque pour investisseurs/ RD
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27
Mix marketing
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stratégie

29
Evolutive = test
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30
Les méthodes de tarification
•

« Coût plus marge » : taux de marge appliqué au coût total.

•

Taux de rentabilité voulu : fixer un prix pour obtenir un taux
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La valeur perçue : montant fixé après évaluation de la
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31
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1. les subventions croisées
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2. le marché tripartite. radio
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gratuit et 10% payent et optent
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4. le don : récompense est
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32
Gratuité et concepts
• Tout ce qui est gratuit (de base) n’a pas de valeur
• Même les produits tangibles peuvent être gratuits
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33
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•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Freemium: viadeo
Affiliation: cdiscount
Abonnement: worketc saas
Vente/utilisation données facebook
Biens virtuels/ micro applications : téléchargement application
Publicité google
Vente produits/services- site marchand cdiscount
Contenus sponsorisés: beezic
Vente à l’usage : skype
Place de marché: ebay

34
Fixez-vous des objectifs
Définissez des étapes

35
Coûts & concurrence
Anticiper!

36
Facteurs clés de succès
•
•
•
•
•
•
•
•

Ventes
Demande/ orientée clients
Être le 1er : définition des normes , fidélisation, économies sur les
médias, expérience, longueur d’avance
Ou être le second mais avec un véritable avantage concurrentiel,
et + de budget marketing
Revenus diversifiés
Formation des équipes
Fonds de départ/ compétences
Une remise en question poussant à l’évolution

37
Coûts techniques - web
•

Création du site (charte graphique, fonctionnalités, module de
paiement, services)

•

Juridiques (création des CGU, CGV, défense litiges)

•

Back office (gestion des contenus, rubriques, membres)

•

Logiciels CRM (newsletter, recommandations, promotions)

•

Frais bancaires (commissions sur vente : Paypal, Banques, Paybox,
Sofinco…)

•

Nom de domaine/ Hébergement (serveurs dédiés/ externalisés –
nom de domaine en .fr, .com, .eu, Fautes de frappe)

•

Maintenance (entretien, modération des contenus, bug…)

•

Evolutions (fonctionnalités, graphisme, ergonomie, rubrique,
contenus, nouveaux modes de paiement)

•

Internationalisation (traduction, CGU)

38
Cas pratique

39
Levée de fonds
• Oct 2012: Deezer : 100 millions d’euros
• Chiffre d’affaire: 70 millions euros en
2011
• Oct 2012: Housetrip: 40 millions Dollars
US –
• Oct 2012: Zalando 40,7 millions d’euros
par emprunt

40
• 1995: 17 millions de dollars de
revenus en un an- CA double tous
les 3 mois- nombre d’employés en 2
ans de 7 à 650 personnes (33700 fin
2010)
• 2011: 48,08 milliards de $ de chiffre
d’affaires - 51 300 personnes

41
Fin 1998 : 4 mois après lancement = 70 commandes/jour
• + de 200 000 francs de CA/ mois
• + programme affiliation avec wanadoo avec une com de 5%
Fin 2011: 1,145 Md€ de CA en 2010
800.000 visiteurs par jour sur le site, 100.000 références actives
200 points de retrait pour les colis de plus de 30 kilos

Vente produits, market place, publicité, affiliation,

42
• 2 années d'existence - 100 millions
d'utilisateurs. 5 milliards de photos
téléchargées
• Rachat par facebook 300 millions de dollars
numéraire + 23 millions d'actions du réseau
social = entre 740 millions dollars

43
Relation investisseur
Votre personnalité

44
Développer/ inspirer la confiance

•
•
•
•
•

Fiabilité
Assurance
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Charismatique
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N’oubliez vendre vos produits, vous vendre, vendre votre
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  • 2. Startup vs entreprise • Start up : cherche BP • Entreprise = exploite BP 2
  • 3. 3
  • 4. Business model – modèle entreprise • • • • Modèle de création de valeurs Comment l’entreprise gagne de l’argent? Évolutif : marché, conjoncture Outil de présentation pour actionnaires + clients+ personnel • Modèle = activité + organisation+ position sur marché = stratégie 4
  • 5. Business model canvas 35 rue des Chantiers 78 000 VERSAILLES Tel: 01 30 84 97 32 commercial@sbmcommunication.com 5
  • 8. De l’innovation à la stratégie 8
  • 10. 2013 Quel le problème? Quelle est votre solution? business model 1 Technologie stratégie business model 2 10
  • 11. Y a-t-il un problème? • Eléments d’Interprétation d’un problème non résolu: – Chiffres/résultats (Pôle emploi) – Commentaires – Besoin/vs achats – Chiffres/concurrents – Nouveaux entrants , marché – Environnements (influence) 11
  • 12. Transport Le problème 65 Millions d’habitants = 26 millions de travailleurs actifs qui se déplacent régulièrement = La solution: transports en commun 12
  • 13. Le résultat encore beaucoup de monde sur les routes Pourquoi? = confort, inadéquation horaires, endroits non desservis… 13
  • 14. Les faits = Réseaux sociaux – coûts essence/péage +, collaboratif 14
  • 15. 15
  • 18. Cible - segmentation • Critères : – Socio démo – Economique – Comportementaux (achat, intérêt, habitudes) – Communautarisme – Typologie/ critères (SONCAS) 18
  • 20. Etudier les éléments d’implantation • • • • Taux TVA Réglementation: lieux des serveurs Coûts d’implantation/ personnel Contrats … 20
  • 22. Comment créer de la valeur? • • • • • • • • • • • Rapidité : Megaupload Dépendance :produit gratuit mais conseils payants: Ciel Personnalisation: Nike Fiabilité : Prestashop Accessibilité: gmail Qualité: TF1 VOD Ethique : Max Havelaar Trouvabilité: SFR Point de vente Image: Audi Popularité: Facebook entreprise Rareté: diamant 22
  • 23. La valeur ajoutée Réponse à un besoin? Design Praticité Utilité Créativité Gain temps Gain énergie Gain financier Gain de productivité Image Relation client Pérennité Rareté Immitabilité 23
  • 24. Les bonnes questions à se poser 24
  • 25. SWOT Forces – Strenghts Faiblesses- Weaknesses Opportunités – Opportunities Menaces - Threats 25
  • 27. Stratégie • Stratégie = crédibilité • Trop tôt = risque pour investisseurs/ RD • Trop tard= concurrence / budget 27
  • 28. Mix marketing Vente directe ou transmission d’informations Modes de livraison/ stockage Intermédiaire/direct Produit vendable sur Internet? Packaging adapté? Produit sous garantie (transport) Présentation produit Prix adapté au positionnement? Marge? Répercussion des gains? Message diffusé – cohérence politique communication Cohérence dans forme/fond/période Prise en compte des cibles (zone de chalandise site) Action de promotion / fidélisation / Prescription = parrainage
  • 29. Positionnement • Mapping positionnement • Image souhaité • Cohérence avec cible / problème puis stratégie 29
  • 30. Evolutive = test Cible = différents prix 30
  • 31. Les méthodes de tarification • « Coût plus marge » : taux de marge appliqué au coût total. • Taux de rentabilité voulu : fixer un prix pour obtenir un taux de retour sur investissement en fonction du volume de ventes attendu. • La valeur perçue : montant fixé après évaluation de la valeur perçue du produit par le consommateur. • Prix à la valeur: Haute qualité, prix bon marché • Le prix du marché : fonction de la concurrence. Pénétration/alignement/écrémage • Les enchères: fonction demande • Le prix par lot ou regroupement: rabais fonction du volume. • Gratuit/ freemium: gratuité limitée (fonctionnalités, temps, capacité) 31
  • 32. Les modèles du gratuit 1. les subventions croisées directes : Appareil photo et pellicules- « faux gratuit », produit gratuit ou peu coûteux mais recharges nécessaires coûteuses. Carte navigo 2. le marché tripartite. radio diffusée gratuitement financée par la publicité. BFM 3. le freemium : le nouveau modèle: 90% des utilisateurs possèdent un produit de base gratuit et 10% payent et optent pour une version premium.Viadeo 4. le don : récompense est laissée au bon vouloir des clients. Ex: Wikipédia 32
  • 33. Gratuité et concepts • Tout ce qui est gratuit (de base) n’a pas de valeur • Même les produits tangibles peuvent être gratuits (supermarché financé par marques) • L’analyse du marché pousse à l’innovation • Le gratuit rentre en concurrence avec le payant • L’illimité: argument décisif • Le gratuit conduit à l’exigence 33
  • 34. Les business model du web • • • • • • • • • • Freemium: viadeo Affiliation: cdiscount Abonnement: worketc saas Vente/utilisation données facebook Biens virtuels/ micro applications : téléchargement application Publicité google Vente produits/services- site marchand cdiscount Contenus sponsorisés: beezic Vente à l’usage : skype Place de marché: ebay 34
  • 37. Facteurs clés de succès • • • • • • • • Ventes Demande/ orientée clients Être le 1er : définition des normes , fidélisation, économies sur les médias, expérience, longueur d’avance Ou être le second mais avec un véritable avantage concurrentiel, et + de budget marketing Revenus diversifiés Formation des équipes Fonds de départ/ compétences Une remise en question poussant à l’évolution 37
  • 38. Coûts techniques - web • Création du site (charte graphique, fonctionnalités, module de paiement, services) • Juridiques (création des CGU, CGV, défense litiges) • Back office (gestion des contenus, rubriques, membres) • Logiciels CRM (newsletter, recommandations, promotions) • Frais bancaires (commissions sur vente : Paypal, Banques, Paybox, Sofinco…) • Nom de domaine/ Hébergement (serveurs dédiés/ externalisés – nom de domaine en .fr, .com, .eu, Fautes de frappe) • Maintenance (entretien, modération des contenus, bug…) • Evolutions (fonctionnalités, graphisme, ergonomie, rubrique, contenus, nouveaux modes de paiement) • Internationalisation (traduction, CGU) 38
  • 40. Levée de fonds • Oct 2012: Deezer : 100 millions d’euros • Chiffre d’affaire: 70 millions euros en 2011 • Oct 2012: Housetrip: 40 millions Dollars US – • Oct 2012: Zalando 40,7 millions d’euros par emprunt 40
  • 41. • 1995: 17 millions de dollars de revenus en un an- CA double tous les 3 mois- nombre d’employés en 2 ans de 7 à 650 personnes (33700 fin 2010) • 2011: 48,08 milliards de $ de chiffre d’affaires - 51 300 personnes 41
  • 42. Fin 1998 : 4 mois après lancement = 70 commandes/jour • + de 200 000 francs de CA/ mois • + programme affiliation avec wanadoo avec une com de 5% Fin 2011: 1,145 Md€ de CA en 2010 800.000 visiteurs par jour sur le site, 100.000 références actives 200 points de retrait pour les colis de plus de 30 kilos Vente produits, market place, publicité, affiliation, 42
  • 43. • 2 années d'existence - 100 millions d'utilisateurs. 5 milliards de photos téléchargées • Rachat par facebook 300 millions de dollars numéraire + 23 millions d'actions du réseau social = entre 740 millions dollars 43
  • 45. Développer/ inspirer la confiance • • • • • Fiabilité Assurance Pragmatisme Charismatique Sincère N’oubliez vendre vos produits, vous vendre, vendre votre entreprise = SEDUCTION 45