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‘ E-Commerce’
                 E-
                                      Partie 1 - Intro




                          Damien JACOB damien.jacob@ulg.ac.be
                     Professeur invité à HEC – Ecole de gestion de l’Université de Liège,
                   à la Haute Ecole de la Province de Liège et à l’Université de Strasbourg
                            Expert à l’Agence Wallonne des Télécommunications
(Version janvier 2012) - La version la plus récente est téléchargeable sur : http://www.prospectic.be/doc
L’e-
 L’e-commerce :
une opportunité ?
  Le point en 2012
Plan de l’exposé


1.   Etat actuel du développement de l’e-Commerce.
                                     l’e-Commerce.
2.   Oser la vente en ligne ?
3.   Comment se lancer ?
     •   Comment (bien) vendre en ligne?
     •   Les aspects critiques
4.   E-Commerce : Bilan et tendances
5.   Références
Autres manières de faire des affaires en
                ligne
 « Social shopping »
E-Commerce : Qu’est-ce ?
                     Qu’est-




E-Commerce via le                   Vente à distance
                    Commerce
réseau ouvert       électronique
Internet
                    Transactions
                    commerciales
                    utilisant des
                    canaux
                    informatisés

                                                       5
1.1. E-Commerce : Qu’est-ce ?
           E-           Qu’est-


   4 confusions / amalgames possibles :

1. Vendre sur Internet   Vendre grâce à Internet

2. Vendre sur Internet   Vendre sur son site Internet

3. Vendre sur Internet   Encaisser en ligne

4. Vendre sur Internet   Vendre au particulier
                                                        6
E-Commerce : Qu’est-ce ?
                      Qu’est-


1 : Vendre sur Internet           Vendre grâce à Internet


L’internaute est rarement connecté à Internet dans le but
d’acheter !
     Les sites d’e-commerce ne sont pas les sites les plus consultés
               d’e-




                                                                       7
Sites les plus consultés




                           8
Avant-
Avant-vente (Belgique – 2011)




Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)   9
Etude ‘Kantarmedia.compete.com – 4e trimestre 2011   10
Achats multi-canaux
                     multi-




Etude ‘Kantarmedia.compete.com – 4e trimestre 2011
                   Kantar Media -2012
                                                     11
Achats multi-canaux
                     multi-




Etude ‘Kantarmedia.compete.com – 4e trimestre 2011
                   Kantar Media -2012
                                                     12
1.1. E-Commerce : Qu’est-ce ?
          E-           Qu’est-


1 : Vendre grâce à Internet     Vendre sur Internet

Approche d’avant-vente
          d’avant-
    stratégie de ‘soft selling’ (ou ‘pot de miel’)
                       selling’
        Rabattement vers un magasin (ex: IKEA)
        Rabattement vers un intermédiaire
Approche d’après-vente
         d’après-


                                                      13
Analyse de cas : Makro Belgique

Groupe allemand « Metro » (2200 magasins, CA: 61 Md€, effectif: 280 000)
                                                 Md€
   En Belgique
       6 magasins « Makro », sur le principe « cach & carry », complétés
       par un drive-in pour les matériaux de construction
              drive-
       5 magasins « Métro » (plutôt orientés « food »)
       60 000 références (food & non-food)
                         (food non-food)
       CA : 1.207 Md€ en 2011 ; Effectifs : 3 500
                   Md€
       Publicité papier
           pour souligner la diversité de l’assortiment et pour convaincre, avec des offres
           « étoile » de venir en magasin
       Stratégie de vente en ligne
           Pour pallier l’éloignement de sa clientèle (1/2h de route en moyenne)
           Pour présenter la gamme complète de produits encombrants, inadaptés au
           « cash & carry » (difficiles à emporter dans une voiture, tels des abris de jardin)
                    (Interview de Peter Van de Voorde, Directeur opérationnel, Trends Tendances 16/2/2012)
                                               Voorde,
15
Pixmania Shops




                 17
18
En BtoB aussi


72 % des entreprises
interrogées se renseignent sur
internet avant d’acheter, quel
que soit le canal de
distribution.
Même chez celles qui
n’achètent pas en ligne, 53%
d’entre elles se rendent sur
internet pour y trouver des
informations

                                 19
1.1. E-Commerce : Qu’est-ce ?
           E-           Qu’est-

2 : Vendre sur Internet           Vendre sur son site Internet

Investir dans son site d’e-commerce n’est pas obligatoire :
                       d’e-
Il est possible de se lancer et de tester le canal de vente électronique
auprès de sa clientèle et auprès de nouvelles cibles, sans prendre de
risques financiers importants et de s'enliser dans des projets
informatiques fastidieux.
4 types de solutions :
      Sites de ventes généralistes (ex: eBay, Amazon, Pixmania)
                                                      Pixmania)
      Sites de ventes privées
      Places de marché électroniques (ex: Bobex)
                                           Bobex)
      Les sites d’e-commerce proposés en mode « SaaS »
                d’e-
      Lire le dossier « Vendre en ligne sans investir dans
      un site web » http://www.retis.be
                                                                       20
http://stores.befr.ebay.be/Alterego-Design-FR
                                                21
22
23
Autres manières
     de faire des affaires en ligne
Sites de ventes « flash », privées (club)
Autres manières
       de faire des affaires en ligne
Galeries commerciales en ligne
  www.Famousbox.be : Déstockage de marques internationales (Tommy
  Hilfiger, Levi`s, Paul&Joe....) et belges (Bellerose, Essentiel, Rue
  Hilfiger,                                 (Bellerose
  Blanche,…)
Plusieurs manières de faire des affaires
               en ligne
   « Social shopping » et
   « couponning »
Autre canal de vente : le ‘mobile’

Application « scannez-vendez de Price Minister »…
              scannez-




                                                    27
M Commerce

Ventes réalisées via mobile en 2011 :
  1,3 Md € en France en 2011 (étude Kelkoo, janvier 2012)
                                      Kelkoo,
     Croissance de 250% par rapport à 2010
  Amazon : 1,5 Md € en 2011
  Apple : 708 M€ d’euros
  Marriot (groupe hôtelier): 110 M€
  Wal-
  Wal-Mart : 96 M€
                 M€

(source : The Mobile Commerce Top 300, Internet Retailer)
                                                Retailer)




                                                            28
29
E-Commerce : Qu’est-ce ?
                      Qu’est-


3 : Vendre sur Internet   Encaisser en ligne

L’e-
L’e-commerce implique juste une transaction en ligne, pas
obligatoirement aussi un paiement en ligne, opération qui
suscite encore des méfiances.




                                                        30
E-Commerce : Qu’est-ce ?
4 : Vendre sur Internet            BtoC
   Source: IDC European Internet
   Centre




                                          31
Plan


          1.2. Etat du
     développement de l’e-
          commerce
1.     Introduction à l’e-commerce
      1.   Qu’est-ce ?
      2.   Combien ? : chiffres clés et
           tendances
      3.   Qui en fait ?
      4.   Pourquoi ?
      5.   Que vendre en ligne ?

                                          32
E-Commerce aux USA




                     33
E-commerce   haut débit




                          34
Etat de l’e-Commerce
                   l’e-

a) Y a-t-il maintenant une demande ?
     a-
  Cela décolle maintenant …
Evolution de l’e-Commerce - Europe
             l’e-




     www.dibs.dk e-Commerce Survey 2010
                                          36
Etat de développement de l’e-commerce
                         l’e-
           (Europe – 2010)




         Indice développement e-Commerce
                  Eurostat – 2010
                                           37
Achats à l’étranger (Europe - 2010)




www.dibs.dk e-Commerce Survey 2010
Etat de l’e-Commerce
                   l’e-
Y a-t-il maintenant une demande ?
  a-




                EUROSTAT – 2005 et 2010
L’e-
  L’e-commerce en France - fin 2011

Plus de 5 % du commerce de détail
Croissance de 22%, soit un total de vente
en ligne de 37 milliards d'euros
Montant moyen d’une transaction : 91 €
(1250 €/an)
Plus de 100 000 sites marchands (+50/jour)
30 millions de cyberacheteurs (3/4 des
internautes)
      Source : Fevad – févr 2012
                                             40
Fréquence d’achat en ligne
     (France – 2011)




                             41
L’e-
   L’e-commerce - prévisions 2016

En Europe:
  Taux de croissance attendu de 12 % / an, durant les
  5 prochaines années
  Estimation de 171 Md€ en 2016.
                    Md€
En France, en 2016 :
  76 % des internautes français devraient faire
  régulièrement leurs achats en ligne
  Le montant des ventes devrait atteindre 26 Md€
                                             Md€



     Source : Forrester – févr 2012                     42
L’E-
  L’E-Commerce (Belgique – 2010)

45% des belges ont acheté en ligne en 2010 (58%
de la population en ligne)
1/4 a effectué son premier achat l’année dernière
1 sur 6 achète en ligne chaque mois
3 sur 10 achètent pour plus de 1800 € /an
(moyenne : 1560 €)
Pour 4 sur 10, il s’agit de nouvelles dépenses
84% prévoient de refaire des achats dans le futur

      Sources : Fédération COMEOS – Juin 2011
                                                    43
L’e-
         L’e-Commerce en Wallonie

55% des internautes, soit 42% de la population wallonne, ont
acheté ou vendu des produits ou services en 2010.

30% des internautes ont effectué des achats seulement sur des
sites commerciaux;
19% ont à la fois acheté sur des sites commerciaux et sur des sites
d'enchères;
4% ont uniquement acheté sur des sites d'enchères;
16% ont vendu des produits sur des sites d'enchères;
2% ont utilisé l'e-commerce uniquement pour vendre des produits
                l'e-
sur des sites d'enchères et n'ont fait aucun achat.

          http://www.awt.be – Baromètre TIC 2011
                                                                      44
L’E-
    L’E-Commerce (Wallonie – 2010)

 BtoC                              BtoB




57%
des internautes wallons
s'informent ou comparent les
prix sur le Web avant d'acheter.
                                   39%
                                   des entreprises wallonnes
                                   achètent en ligne

                                   (47 et 49% respectivement
« Compare online, buy offline »    pour les PME et grandes
                                   entreprises)
53 % achètent en ligne
Par contre, au niveau de l’offre…


9%des entreprises
                                  +/-   1400
                                  Sites d’e-commerce en Wallonie
  wallonnes pratiquent l’e-       ( fin 2010: environ 6000 en
  commerce (27% pour les          Belgique; mais > 80 000 en France)
  grandes entreprises).



       >50%   des achats en ligne en Belgique
              sont faits sur des plateformes
              étrangères

 Les entreprises belges et surtout wallonnes passent à
 côté des opportunités de l’e-business … dans un pays
 dont l'économie est très tournée vers l’exportation !
Certains exportent pourtant avec succès
Etat de l’e-Commerce
                    l’e-

Au niveau BtoC        … mais aussi BtoB !
Plan


      1.3. Positionnement
     du cybercommerçant

1.     Introduction à l’e-commerce
      1.   Qu’est-ce ?
      2.   Combien ?
      3.   Qui en fait ?
      4.   Pourquoi ?
      5.   Que vendre en ligne ?


                                     49
1.3. e-Commerce - Qui ?
             e-

E-Tailers (cyber-commerçants) :
           cyber-commerçants)
   Organisation internationale
   ↔ PME

   Plusieurs approches de vente :
      Vente en direct (business model « producteur »)
      ↔ Vente via des intermédiaires : distributeurs /
      franchisés / courtiers indépendants


   Société traditionnelle (« Click and mortar »)
   ↔ Société émergente (« pure-player »)
                             pure-
         – En France : 17% du nombre des cybervendeurs (mais 8% du CA !)
                                                                           50
Plusieurs positionnements
« Pure-player »
  Pure-                   « Click & Mortar »
Ex: Nutricador.be
                          Ex: Newpharma.be
   padl.be,…
                             Washeo.com,…
Fabricant, vente directe +
        indirecte
Fabricant, vente directe + indirecte
Grossiste, vente indirecte en BE + vente
              directe en FR
Importateur : vente indirecte + directe
Plusieurs positionnements
BtoC    (ex: Sellerieonline)
             Sellerieonline)   BtoB (ex: Delphigenetics)
                                         Delphigenetics)
Plusieurs positionnements

Développement de stratégies « multi-canal »
                              multi-
Tous ne doivent pas se lancer en ligne

D’autres secteurs sont moins concernés :
  Commerçants avec une clientèle de passage
  Services aux personnes (coiffeur,…), sauf pour la
  réservation de ces services
Ne pas faire l’autruche…
Ne pas faire l’autruche…

Nouvelles « menaces » liées aux TIC
 Ex: applications installées
 sur les smartphones (iPhone,…)
                       iPhone,…)
Certains ont les moyens
de vite rattraper le train
Plan


     1.4. Pourquoi vendre en
              ligne ?

1.    Introduction à l’e-commerce
     1.   Qu’est-ce ?
     2.   Combien ?
     3.   Qui en fait ?
     4.   Pourquoi ?
     5.   Que vendre en ligne ?


                                    63
Pourquoi s’intéresser à l’e-Commerce ?
                        l’e-

Internet devient un canal significatif de vente,
mais aussi, et surtout, d’avant-vente
                        d’avant-
Nouvelles opportunités grâce à Internet
  Etendre sa zone de chalandise, pour un faible ticket
  d’entrée
  Disponibilité 24h/24
  Personnalisation de masse (grâce à une analyse en
  temps réel des attentes des internautes)
  « longue traîne » (pas de contrainte d’espace pour
  présenter son offre)
ex: www.sellerie-online.fr ; www.newPharma.be
    www.sellerie-
Pourquoi vendre en ligne ?
Avantages par rapport au commerce ’tradit.’ Devise : « Je vends
                                  ’tradit.’
                                                                   à n’importe qui,
                                                                     n’importe où
  Accessibilité 24h24.                                          et n’importe quand »
  Marché potentiel élargi : clientèle planétaire
                            clientèle
     exportation facilitée (possibilité d’attaquer des marchés anciennement
  protégés par des ententes locales)
  Faible ticket d’entrée :
     Pas de lourds frais d’implantation. Idéal pour se lancer
  Pas de contrainte d’espace pour présenter son catalogue
  Personnalisation de masse (marketing 1to1).
     Réactivité de l’offre par rapport à la demande (possibilité d’analyser
     finement le comportement de l’internaute et d’adapter l’offre)
  Faible coût de transaction, moins d’intervention humaine.
  Des prestations transférées au client (ex: Web Banking, impression tickets)
                                                 Banking,
                                           ֠… mais à nuancer…                     65
66
67
1.4. E-commerce – Pourquoi ?
           E-


 L’e-
 L’e-Commerce est potentiellement une source de
 création de valeur:

    Pour le vendeur

… mais aussi…

    Pour l’acheteur

 Pertinence d’une approche « win-win » (sauf si
                                win-
 la clientèle est déjà habituée à l’e-commerce)
                                  l’e-
                                                  68
www.dibs.dk e-Commerce Survey 2010
                   Commerce               Attentes des acheteurs en ligne




69
Pourquoi Acheter en ligne ?

Gain de temps                           45%
Possibilité d’acheter 24h/24            37%
Produits moins chers                    37%
Livraison à domicile                    34%
Réductions spéciales, actions           29%

Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (20/5/2011)




                                                                  70
Motivations du cyberacheteur
       (Belgique – 2011)




Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)   71
Recherche de valeur pour l’acheteur

Facilité d’achat:
  « Confort » : Possibilité d’éviter des déplacements et
  d’acheter à toute heure
  Comparaison aisée
  Processus facilité pour recommander des produits
  Livraison à domicile / en des points d’enlèvement
Offre à portée de clic :
  Acheter des produits / services non disponibles
  localement                            Devise : « J’achète
                                          à n’importe qui,
  Possibilité d’acheter n’importe où        n’importe où
                                       et n’importe quand »
  Catalogue plus vaste                                        72
Raisons de préférer l’achat en ligne
        (Belgique – 2011)




 Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)   73
Satisfaction de l’acheteur
          (Belgique – 2011)




Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)   74
Plan



     1.5. Que vendre ?
1.    Introduction à l’e-commerce
     1.   Qu’est-ce ?
     2.   Combien ?
     3.   Qui en fait ?
     4.   Pourquoi ?
     5.   Que vendre en ligne ?



                                    75
Qu’achète l’internaute ?

    On achète maintenant presque tout
    en ligne :
•      Des services dématéralisables
       (transport, tickets de spectacle,
       souscriptions à des contrats,
       transactions financières,…)
•      Des produits dématérialisables
       (revues, musiques, vidéos)
•      Des produits non
       dématérialisables (électronique,
       aménagement, loisirs, vêtements,
       produits alimentaires, produits
       personnalisés…)
Types d’achats en ligne
    (France 2011)




                          77
www.dibs.dk e-Commerce Survey 2010
Types d’achats en ligne (France -2011)




                                         79
Types d’achats en ligne
            (Belgique 2011)




Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)   80
Types de produits achetés par les e-
                                  e-
 consommateurs (Wallonie – 2010)




                                       81
Ventilation des achats en ligne par valeur
            (Belgique – 2010)



Moyenne de
 1560 €/an




      Sources : Fédération COMEOS – Juin 2011
                                                82
Type d’achat en ligne les plus fréquents
          (Belgique – 2011)




   Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011)   83
Type d’achat en ligne les plus fréquents
          (Belgique – 2011)




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Activités concernées par l’e-
                                        l’e-
                         commerce
                                Biens:             Services :
                             standards ou            souvent
                           personnalisables        éphèmères et
                                                    personna-
                                                    personna-
                       Durables       Ephémères
                                                     lisables
Non dématériali-
     dématériali-     Ordinateur Encre            Plombier,
sables                , photos                    coiffeur
Dématériali-
Dématériali-          Logiciels       Sonneries   Réservations,
Sables                                pour GSM    transactions,
                                                  informations
                                                  (météo,…)


  Le plus pertinent (en théorie) : logiciels*, musiques*,
  billets…                                                        87
  * Nouvelles activités liées à Internet
Essai de typologie e-commerce
                             e-
36 exemples de sites BtoC wallons :
- Produits électroniques : www.auditelshop.be, www.mantec.be
                           www.auditelshop.be,
- Produits alimentaires et de bouche : www.enviedecafe.com, www.mychocolat.net, www.espacevin.com
                                         www.enviedecafe.com, www.mychocolat.net,
- Produits - Univers « ménage et aménagement » : www.alterego-design.be,, www.quatuor.be, www.deco-
                                                        www.alterego-design.be www.quatuor.be, www.deco-
       themes.be.
- Produits - Univers « culture & loisirs » : www.filroses.com, www.gonthier-be.com, www.tasset.be,
                                               www.filroses.com, www.gonthier-be.com, www.tasset.be,
        www.omega.be, www.jouets-bois24.com, www.majishop.be, www.legendsbike.be,
        www.omega.be, www.jouets-bois24.com, www.majishop.be, www.legendsbike.be,
        www.articadeau.com, www.articlesmariage.com,
        www.articadeau.com, www.articlesmariage.com, www.dominibaby.be www.graphicarte.eu,
                                                                       www.graphicarte.eu,
        www.4dimension.be, www.wintower.eu, www.planet-
        www.4dimension.be, www.wintower.eu, www.planet-pneus.be
- Produits « Univers prêt à porter» : www.in-joy.be, www.sehubabe.com, www.minouchet.com.
                                       www.in-joy.be, www.sehubabe.com, www.minouchet.com.
- Produits « santé et soin de la personne » : www.1optical.com, www.combienteslentilles.com,
                                              www.1optical.com, www.combienteslentilles.com,
        www.passionsdo.net, www.delforge.com, www.la-wicca.com, www.salembier.com, www.beaute-
        www.passionsdo.net, www.delforge.com, www.la-wicca.com, www.salembier.com, www.beaute-
        chocolat.eu, www.newpharma.be.
        chocolat.eu, www.newpharma.be.
- Services financiers & conseils en ligne
- Contenus dématérialisés (édition & presse, musique, livres, vidéos,…)
- Mise en relation de personnes (rencontres, marché de l’emploi)
- Place de marché / galerie marchande virtuelle (immobilier,…)
- Tickets en ligne (transports, séjours & attractions, spectacles) : www.paradisio.be, www.grottes-de-
                                                                     www.paradisio.be, www.grottes-de-
        han.be,
        han.be, www.thermesdespa.com
             (REM: Accès à ces liens cliquables :www.retis.be/36-exemples.html)
                                                :www.retis.be/36-exemples.html)
E-mail: damien.jacob@ulg.ac.be
La version la plus récente est téléchargeable sur :
      http://www.slideshare.net/prospectic

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Etat des lieux de l'e-commerce en 2012

  • 1. ‘ E-Commerce’ E- Partie 1 - Intro Damien JACOB damien.jacob@ulg.ac.be Professeur invité à HEC – Ecole de gestion de l’Université de Liège, à la Haute Ecole de la Province de Liège et à l’Université de Strasbourg Expert à l’Agence Wallonne des Télécommunications (Version janvier 2012) - La version la plus récente est téléchargeable sur : http://www.prospectic.be/doc
  • 2. L’e- L’e-commerce : une opportunité ? Le point en 2012
  • 3. Plan de l’exposé 1. Etat actuel du développement de l’e-Commerce. l’e-Commerce. 2. Oser la vente en ligne ? 3. Comment se lancer ? • Comment (bien) vendre en ligne? • Les aspects critiques 4. E-Commerce : Bilan et tendances 5. Références
  • 4. Autres manières de faire des affaires en ligne « Social shopping »
  • 5. E-Commerce : Qu’est-ce ? Qu’est- E-Commerce via le Vente à distance Commerce réseau ouvert électronique Internet Transactions commerciales utilisant des canaux informatisés 5
  • 6. 1.1. E-Commerce : Qu’est-ce ? E- Qu’est- 4 confusions / amalgames possibles : 1. Vendre sur Internet Vendre grâce à Internet 2. Vendre sur Internet Vendre sur son site Internet 3. Vendre sur Internet Encaisser en ligne 4. Vendre sur Internet Vendre au particulier 6
  • 7. E-Commerce : Qu’est-ce ? Qu’est- 1 : Vendre sur Internet Vendre grâce à Internet L’internaute est rarement connecté à Internet dans le but d’acheter ! Les sites d’e-commerce ne sont pas les sites les plus consultés d’e- 7
  • 8. Sites les plus consultés 8
  • 9. Avant- Avant-vente (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 9
  • 10. Etude ‘Kantarmedia.compete.com – 4e trimestre 2011 10
  • 11. Achats multi-canaux multi- Etude ‘Kantarmedia.compete.com – 4e trimestre 2011 Kantar Media -2012 11
  • 12. Achats multi-canaux multi- Etude ‘Kantarmedia.compete.com – 4e trimestre 2011 Kantar Media -2012 12
  • 13. 1.1. E-Commerce : Qu’est-ce ? E- Qu’est- 1 : Vendre grâce à Internet Vendre sur Internet Approche d’avant-vente d’avant- stratégie de ‘soft selling’ (ou ‘pot de miel’) selling’ Rabattement vers un magasin (ex: IKEA) Rabattement vers un intermédiaire Approche d’après-vente d’après- 13
  • 14. Analyse de cas : Makro Belgique Groupe allemand « Metro » (2200 magasins, CA: 61 Md€, effectif: 280 000) Md€ En Belgique 6 magasins « Makro », sur le principe « cach & carry », complétés par un drive-in pour les matériaux de construction drive- 5 magasins « Métro » (plutôt orientés « food ») 60 000 références (food & non-food) (food non-food) CA : 1.207 Md€ en 2011 ; Effectifs : 3 500 Md€ Publicité papier pour souligner la diversité de l’assortiment et pour convaincre, avec des offres « étoile » de venir en magasin Stratégie de vente en ligne Pour pallier l’éloignement de sa clientèle (1/2h de route en moyenne) Pour présenter la gamme complète de produits encombrants, inadaptés au « cash & carry » (difficiles à emporter dans une voiture, tels des abris de jardin) (Interview de Peter Van de Voorde, Directeur opérationnel, Trends Tendances 16/2/2012) Voorde,
  • 15. 15
  • 16.
  • 18. 18
  • 19. En BtoB aussi 72 % des entreprises interrogées se renseignent sur internet avant d’acheter, quel que soit le canal de distribution. Même chez celles qui n’achètent pas en ligne, 53% d’entre elles se rendent sur internet pour y trouver des informations 19
  • 20. 1.1. E-Commerce : Qu’est-ce ? E- Qu’est- 2 : Vendre sur Internet Vendre sur son site Internet Investir dans son site d’e-commerce n’est pas obligatoire : d’e- Il est possible de se lancer et de tester le canal de vente électronique auprès de sa clientèle et auprès de nouvelles cibles, sans prendre de risques financiers importants et de s'enliser dans des projets informatiques fastidieux. 4 types de solutions : Sites de ventes généralistes (ex: eBay, Amazon, Pixmania) Pixmania) Sites de ventes privées Places de marché électroniques (ex: Bobex) Bobex) Les sites d’e-commerce proposés en mode « SaaS » d’e- Lire le dossier « Vendre en ligne sans investir dans un site web » http://www.retis.be 20
  • 22. 22
  • 23. 23
  • 24. Autres manières de faire des affaires en ligne Sites de ventes « flash », privées (club)
  • 25. Autres manières de faire des affaires en ligne Galeries commerciales en ligne www.Famousbox.be : Déstockage de marques internationales (Tommy Hilfiger, Levi`s, Paul&Joe....) et belges (Bellerose, Essentiel, Rue Hilfiger, (Bellerose Blanche,…)
  • 26. Plusieurs manières de faire des affaires en ligne « Social shopping » et « couponning »
  • 27. Autre canal de vente : le ‘mobile’ Application « scannez-vendez de Price Minister »… scannez- 27
  • 28. M Commerce Ventes réalisées via mobile en 2011 : 1,3 Md € en France en 2011 (étude Kelkoo, janvier 2012) Kelkoo, Croissance de 250% par rapport à 2010 Amazon : 1,5 Md € en 2011 Apple : 708 M€ d’euros Marriot (groupe hôtelier): 110 M€ Wal- Wal-Mart : 96 M€ M€ (source : The Mobile Commerce Top 300, Internet Retailer) Retailer) 28
  • 29. 29
  • 30. E-Commerce : Qu’est-ce ? Qu’est- 3 : Vendre sur Internet Encaisser en ligne L’e- L’e-commerce implique juste une transaction en ligne, pas obligatoirement aussi un paiement en ligne, opération qui suscite encore des méfiances. 30
  • 31. E-Commerce : Qu’est-ce ? 4 : Vendre sur Internet BtoC Source: IDC European Internet Centre 31
  • 32. Plan 1.2. Etat du développement de l’e- commerce 1. Introduction à l’e-commerce 1. Qu’est-ce ? 2. Combien ? : chiffres clés et tendances 3. Qui en fait ? 4. Pourquoi ? 5. Que vendre en ligne ? 32
  • 34. E-commerce haut débit 34
  • 35. Etat de l’e-Commerce l’e- a) Y a-t-il maintenant une demande ? a- Cela décolle maintenant …
  • 36. Evolution de l’e-Commerce - Europe l’e- www.dibs.dk e-Commerce Survey 2010 36
  • 37. Etat de développement de l’e-commerce l’e- (Europe – 2010) Indice développement e-Commerce Eurostat – 2010 37
  • 38. Achats à l’étranger (Europe - 2010) www.dibs.dk e-Commerce Survey 2010
  • 39. Etat de l’e-Commerce l’e- Y a-t-il maintenant une demande ? a- EUROSTAT – 2005 et 2010
  • 40. L’e- L’e-commerce en France - fin 2011 Plus de 5 % du commerce de détail Croissance de 22%, soit un total de vente en ligne de 37 milliards d'euros Montant moyen d’une transaction : 91 € (1250 €/an) Plus de 100 000 sites marchands (+50/jour) 30 millions de cyberacheteurs (3/4 des internautes) Source : Fevad – févr 2012 40
  • 41. Fréquence d’achat en ligne (France – 2011) 41
  • 42. L’e- L’e-commerce - prévisions 2016 En Europe: Taux de croissance attendu de 12 % / an, durant les 5 prochaines années Estimation de 171 Md€ en 2016. Md€ En France, en 2016 : 76 % des internautes français devraient faire régulièrement leurs achats en ligne Le montant des ventes devrait atteindre 26 Md€ Md€ Source : Forrester – févr 2012 42
  • 43. L’E- L’E-Commerce (Belgique – 2010) 45% des belges ont acheté en ligne en 2010 (58% de la population en ligne) 1/4 a effectué son premier achat l’année dernière 1 sur 6 achète en ligne chaque mois 3 sur 10 achètent pour plus de 1800 € /an (moyenne : 1560 €) Pour 4 sur 10, il s’agit de nouvelles dépenses 84% prévoient de refaire des achats dans le futur Sources : Fédération COMEOS – Juin 2011 43
  • 44. L’e- L’e-Commerce en Wallonie 55% des internautes, soit 42% de la population wallonne, ont acheté ou vendu des produits ou services en 2010. 30% des internautes ont effectué des achats seulement sur des sites commerciaux; 19% ont à la fois acheté sur des sites commerciaux et sur des sites d'enchères; 4% ont uniquement acheté sur des sites d'enchères; 16% ont vendu des produits sur des sites d'enchères; 2% ont utilisé l'e-commerce uniquement pour vendre des produits l'e- sur des sites d'enchères et n'ont fait aucun achat. http://www.awt.be – Baromètre TIC 2011 44
  • 45. L’E- L’E-Commerce (Wallonie – 2010) BtoC BtoB 57% des internautes wallons s'informent ou comparent les prix sur le Web avant d'acheter. 39% des entreprises wallonnes achètent en ligne (47 et 49% respectivement « Compare online, buy offline » pour les PME et grandes entreprises) 53 % achètent en ligne
  • 46. Par contre, au niveau de l’offre… 9%des entreprises +/- 1400 Sites d’e-commerce en Wallonie wallonnes pratiquent l’e- ( fin 2010: environ 6000 en commerce (27% pour les Belgique; mais > 80 000 en France) grandes entreprises). >50% des achats en ligne en Belgique sont faits sur des plateformes étrangères Les entreprises belges et surtout wallonnes passent à côté des opportunités de l’e-business … dans un pays dont l'économie est très tournée vers l’exportation !
  • 48. Etat de l’e-Commerce l’e- Au niveau BtoC … mais aussi BtoB !
  • 49. Plan 1.3. Positionnement du cybercommerçant 1. Introduction à l’e-commerce 1. Qu’est-ce ? 2. Combien ? 3. Qui en fait ? 4. Pourquoi ? 5. Que vendre en ligne ? 49
  • 50. 1.3. e-Commerce - Qui ? e- E-Tailers (cyber-commerçants) : cyber-commerçants) Organisation internationale ↔ PME Plusieurs approches de vente : Vente en direct (business model « producteur ») ↔ Vente via des intermédiaires : distributeurs / franchisés / courtiers indépendants Société traditionnelle (« Click and mortar ») ↔ Société émergente (« pure-player ») pure- – En France : 17% du nombre des cybervendeurs (mais 8% du CA !) 50
  • 51. Plusieurs positionnements « Pure-player » Pure- « Click & Mortar » Ex: Nutricador.be Ex: Newpharma.be padl.be,… Washeo.com,…
  • 54. Grossiste, vente indirecte en BE + vente directe en FR
  • 55. Importateur : vente indirecte + directe
  • 56. Plusieurs positionnements BtoC (ex: Sellerieonline) Sellerieonline) BtoB (ex: Delphigenetics) Delphigenetics)
  • 57. Plusieurs positionnements Développement de stratégies « multi-canal » multi-
  • 58.
  • 59. Tous ne doivent pas se lancer en ligne D’autres secteurs sont moins concernés : Commerçants avec une clientèle de passage Services aux personnes (coiffeur,…), sauf pour la réservation de ces services
  • 60. Ne pas faire l’autruche…
  • 61. Ne pas faire l’autruche… Nouvelles « menaces » liées aux TIC Ex: applications installées sur les smartphones (iPhone,…) iPhone,…)
  • 62. Certains ont les moyens de vite rattraper le train
  • 63. Plan 1.4. Pourquoi vendre en ligne ? 1. Introduction à l’e-commerce 1. Qu’est-ce ? 2. Combien ? 3. Qui en fait ? 4. Pourquoi ? 5. Que vendre en ligne ? 63
  • 64. Pourquoi s’intéresser à l’e-Commerce ? l’e- Internet devient un canal significatif de vente, mais aussi, et surtout, d’avant-vente d’avant- Nouvelles opportunités grâce à Internet Etendre sa zone de chalandise, pour un faible ticket d’entrée Disponibilité 24h/24 Personnalisation de masse (grâce à une analyse en temps réel des attentes des internautes) « longue traîne » (pas de contrainte d’espace pour présenter son offre) ex: www.sellerie-online.fr ; www.newPharma.be www.sellerie-
  • 65. Pourquoi vendre en ligne ? Avantages par rapport au commerce ’tradit.’ Devise : « Je vends ’tradit.’ à n’importe qui, n’importe où Accessibilité 24h24. et n’importe quand » Marché potentiel élargi : clientèle planétaire clientèle exportation facilitée (possibilité d’attaquer des marchés anciennement protégés par des ententes locales) Faible ticket d’entrée : Pas de lourds frais d’implantation. Idéal pour se lancer Pas de contrainte d’espace pour présenter son catalogue Personnalisation de masse (marketing 1to1). Réactivité de l’offre par rapport à la demande (possibilité d’analyser finement le comportement de l’internaute et d’adapter l’offre) Faible coût de transaction, moins d’intervention humaine. Des prestations transférées au client (ex: Web Banking, impression tickets) Banking, ֠… mais à nuancer… 65
  • 66. 66
  • 67. 67
  • 68. 1.4. E-commerce – Pourquoi ? E- L’e- L’e-Commerce est potentiellement une source de création de valeur: Pour le vendeur … mais aussi… Pour l’acheteur Pertinence d’une approche « win-win » (sauf si win- la clientèle est déjà habituée à l’e-commerce) l’e- 68
  • 69. www.dibs.dk e-Commerce Survey 2010 Commerce Attentes des acheteurs en ligne 69
  • 70. Pourquoi Acheter en ligne ? Gain de temps 45% Possibilité d’acheter 24h/24 37% Produits moins chers 37% Livraison à domicile 34% Réductions spéciales, actions 29% Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (20/5/2011) 70
  • 71. Motivations du cyberacheteur (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 71
  • 72. Recherche de valeur pour l’acheteur Facilité d’achat: « Confort » : Possibilité d’éviter des déplacements et d’acheter à toute heure Comparaison aisée Processus facilité pour recommander des produits Livraison à domicile / en des points d’enlèvement Offre à portée de clic : Acheter des produits / services non disponibles localement Devise : « J’achète à n’importe qui, Possibilité d’acheter n’importe où n’importe où et n’importe quand » Catalogue plus vaste 72
  • 73. Raisons de préférer l’achat en ligne (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 73
  • 74. Satisfaction de l’acheteur (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 74
  • 75. Plan 1.5. Que vendre ? 1. Introduction à l’e-commerce 1. Qu’est-ce ? 2. Combien ? 3. Qui en fait ? 4. Pourquoi ? 5. Que vendre en ligne ? 75
  • 76. Qu’achète l’internaute ? On achète maintenant presque tout en ligne : • Des services dématéralisables (transport, tickets de spectacle, souscriptions à des contrats, transactions financières,…) • Des produits dématérialisables (revues, musiques, vidéos) • Des produits non dématérialisables (électronique, aménagement, loisirs, vêtements, produits alimentaires, produits personnalisés…)
  • 77. Types d’achats en ligne (France 2011) 77
  • 79. Types d’achats en ligne (France -2011) 79
  • 80. Types d’achats en ligne (Belgique 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 80
  • 81. Types de produits achetés par les e- e- consommateurs (Wallonie – 2010) 81
  • 82. Ventilation des achats en ligne par valeur (Belgique – 2010) Moyenne de 1560 €/an Sources : Fédération COMEOS – Juin 2011 82
  • 83. Type d’achat en ligne les plus fréquents (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 83
  • 84. Type d’achat en ligne les plus fréquents (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 84
  • 85. Intention d’achat (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 85
  • 86. Intention d’achat (Belgique – 2011) Enquête réalisée par Insites Consulting pour Comeos (16/6/2011) 86
  • 87. Activités concernées par l’e- l’e- commerce Biens: Services : standards ou souvent personnalisables éphèmères et personna- personna- Durables Ephémères lisables Non dématériali- dématériali- Ordinateur Encre Plombier, sables , photos coiffeur Dématériali- Dématériali- Logiciels Sonneries Réservations, Sables pour GSM transactions, informations (météo,…) Le plus pertinent (en théorie) : logiciels*, musiques*, billets… 87 * Nouvelles activités liées à Internet
  • 88. Essai de typologie e-commerce e- 36 exemples de sites BtoC wallons : - Produits électroniques : www.auditelshop.be, www.mantec.be www.auditelshop.be, - Produits alimentaires et de bouche : www.enviedecafe.com, www.mychocolat.net, www.espacevin.com www.enviedecafe.com, www.mychocolat.net, - Produits - Univers « ménage et aménagement » : www.alterego-design.be,, www.quatuor.be, www.deco- www.alterego-design.be www.quatuor.be, www.deco- themes.be. - Produits - Univers « culture & loisirs » : www.filroses.com, www.gonthier-be.com, www.tasset.be, www.filroses.com, www.gonthier-be.com, www.tasset.be, www.omega.be, www.jouets-bois24.com, www.majishop.be, www.legendsbike.be, www.omega.be, www.jouets-bois24.com, www.majishop.be, www.legendsbike.be, www.articadeau.com, www.articlesmariage.com, www.articadeau.com, www.articlesmariage.com, www.dominibaby.be www.graphicarte.eu, www.graphicarte.eu, www.4dimension.be, www.wintower.eu, www.planet- www.4dimension.be, www.wintower.eu, www.planet-pneus.be - Produits « Univers prêt à porter» : www.in-joy.be, www.sehubabe.com, www.minouchet.com. www.in-joy.be, www.sehubabe.com, www.minouchet.com. - Produits « santé et soin de la personne » : www.1optical.com, www.combienteslentilles.com, www.1optical.com, www.combienteslentilles.com, www.passionsdo.net, www.delforge.com, www.la-wicca.com, www.salembier.com, www.beaute- www.passionsdo.net, www.delforge.com, www.la-wicca.com, www.salembier.com, www.beaute- chocolat.eu, www.newpharma.be. chocolat.eu, www.newpharma.be. - Services financiers & conseils en ligne - Contenus dématérialisés (édition & presse, musique, livres, vidéos,…) - Mise en relation de personnes (rencontres, marché de l’emploi) - Place de marché / galerie marchande virtuelle (immobilier,…) - Tickets en ligne (transports, séjours & attractions, spectacles) : www.paradisio.be, www.grottes-de- www.paradisio.be, www.grottes-de- han.be, han.be, www.thermesdespa.com (REM: Accès à ces liens cliquables :www.retis.be/36-exemples.html) :www.retis.be/36-exemples.html)
  • 89. E-mail: damien.jacob@ulg.ac.be La version la plus récente est téléchargeable sur : http://www.slideshare.net/prospectic