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Rencontres annuelles 2014
– Pascal CHÂTEAU
Fondateur d’EXOPTIC
Mr Pascal CHATEAU

• Fondateur d’EXOPTIC
Directeur Général de Visual, de VISATOL (Centrale d’Achat Visual et ATOL),
fondateur du CLUB OPTIC LEADER.

Passionné par le secteur auquel il consacre sa carrière, il a développé des
compétences dans les domaines :
création de Centrale « d’achat », étude de zone de chalandise (EZC) et
locale de marché (ELM), conseil en stratégie et optimisation
commerciale.

Pascal Château intervient en tant que consultant expert dans le
« secteur optique » pour accompagner des dirigeants dans
l’élaboration et la mise en œuvre de leur stratégie.

Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing

2
Présentation de la société
EXOPTIC: Fondée en janvier 2008, propose aux professionnels de
l’optique une solution globale et unique
• Nombre de salariés: 3
• Chiffre d’affaires: nc
• Type de clients : secteur optique
•

Fabricants, distributeurs de produits optique
•

(Montures Optiques, Solaires, Verres ophtalmiques, etc.. Leaders français et mondiaux).

• Distribution : opticiens, chaines d’opticien, Centrale d’Achat Optique .

• Un Partenariat stratégique au service des professionnels du secteur Articque et
Exoptic ont associé leurs savoir-faire afin d’élaborer des prestations à haute
valeur ajoutée qui associent cartographie statistique et expertise du secteur de
l’optique pour répondre aux préoccupations des entrepreneurs opticiens, des
enseignes de distribution et des fournisseurs.

Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing

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Le projet EXOPTIC Version 0: ELM (Etudes Locales de
Marché)

CNS : une BDD qualifiée
A sa création, Exoptic constitue**** une BDD exclusive recensant les 13 000
points de ventes (optique en France / (x sociétés), recensant toutes les
informations d’ordres
- administratif,
- commercial
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- initialement destinées à permettre aux opticiens acquéreurs d’intégrer des
Etudes Locales de marché / mémorandum / banquiers
- idem pour les cédants, mais aussi et surtout vs Loi DOUBIN … . Pour les franchises, ou

coopératives d’enseignes.

Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing

4
Le projet EXOPTIC Version V01: nouveau projet –
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63%
Présentation du marché de l’optique
Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseignes /
Ca Moyen K€ HT
700

653

600

500

376

400

Ca Moyen K€ HT
300

200

100

Enseignes Nationales

Opticiens Indépendants
Présentation du marché de l’optique
Enseignes nationales : Nombre de Magasins
1,200

1,000

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Enseignes nationales : Ca Moyen K€ HT
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658
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Ca Moyen K€ HT

414
400

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357
Déroulement de l'intervention EXOPTIC
• Cas concret(s)
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13
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• * Politique commerciale : exemple
•
•
•
•
•

Hors succursales GV (Grand Optical et La Générale d'Optique)
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…. Toutes les sociétés avec un CA moyen par magasin
inférieur à 310 K€ HT sont exclues de la base de prospection
La discrétisation / données Group « OD »
• La discrétisation consiste à effectuer un "découpage en classes" , et vise à simplifier des données brutes (soit les
informations sur les ventes CA client, etc. …) en rassemblant les valeurs qui sont proches ou se ressemblent en
différentes classes, présentées sous forme de fourchettes de valeurs (ex : [de 0 à 10], [de 10 à 25], [de 25 à 33], etc.).
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• Cette discrétisation, s'efforce d'être la plus objective possible, et consiste donc à créer des classes qui rassemblent de
manière homogène les valeurs qui se ressemblent, tout veillant à ce que ces classes soient les plus distinctes
possible, pour être intéressante et retranscrire la réalité des données.
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- pour information, nous avons au préalable éliminé de l'analyse les CA réalisés avec les plateformes d’achat

- 4 classes ont été créées (3 classes sont insuffisantes pour une bonne analyse, et plus de classes rendrait un résultat
ou trop d'informations seraient nuisible à l'analyse, ce qui n'est bien évidemment pas le but recherché).
Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing

17
Optimisation sans toucher aux secteurs existants

• Cas général :
• Nos clients ne mettent pas en place de redécoupage idéal des
secteurs
Anciens contrats mal rédigés, cf. une rupture contractuelle
financièrement élevées.

Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing

18
Optimisation sans toucher aux secteurs existants
• ROI
• Immédiat :
• SIMPLE CALCUL
• Coût complet de la visite d’un « représentant »
• Entre 80 et 150 €

• Calculs ensemble ….

Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing

19
Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de Vente
• Politique commerciale « imposée » par le client ou
« décidée » ensemble après prises en compte de nos
observations.
• Nombre de vendeurs (8 dans notre exemple)
• charge de travail des vendeurs
• Méthodologie de création d'une sectorisation optimale en
fonction
• des prospects
• des clients (à priori

Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing

20
Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de
Vente
Exoptic : optimisation commerciale et sectorisation pour le marché de l'Optique
Exoptic : optimisation commerciale et sectorisation pour le marché de l'Optique
Exoptic : optimisation commerciale et sectorisation pour le marché de l'Optique
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Exoptic : optimisation commerciale et sectorisation pour le marché de l'Optique

  • 1.  Table ronde 1: Sectorisation: les enjeux, les méthodes, les solutions Rencontres annuelles 2014 – Pascal CHÂTEAU Fondateur d’EXOPTIC
  • 2. Mr Pascal CHATEAU • Fondateur d’EXOPTIC Directeur Général de Visual, de VISATOL (Centrale d’Achat Visual et ATOL), fondateur du CLUB OPTIC LEADER. Passionné par le secteur auquel il consacre sa carrière, il a développé des compétences dans les domaines : création de Centrale « d’achat », étude de zone de chalandise (EZC) et locale de marché (ELM), conseil en stratégie et optimisation commerciale. Pascal Château intervient en tant que consultant expert dans le « secteur optique » pour accompagner des dirigeants dans l’élaboration et la mise en œuvre de leur stratégie. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 2
  • 3. Présentation de la société EXOPTIC: Fondée en janvier 2008, propose aux professionnels de l’optique une solution globale et unique • Nombre de salariés: 3 • Chiffre d’affaires: nc • Type de clients : secteur optique • Fabricants, distributeurs de produits optique • (Montures Optiques, Solaires, Verres ophtalmiques, etc.. Leaders français et mondiaux). • Distribution : opticiens, chaines d’opticien, Centrale d’Achat Optique . • Un Partenariat stratégique au service des professionnels du secteur Articque et Exoptic ont associé leurs savoir-faire afin d’élaborer des prestations à haute valeur ajoutée qui associent cartographie statistique et expertise du secteur de l’optique pour répondre aux préoccupations des entrepreneurs opticiens, des enseignes de distribution et des fournisseurs. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 3
  • 4. Le projet EXOPTIC Version 0: ELM (Etudes Locales de Marché) CNS : une BDD qualifiée A sa création, Exoptic constitue**** une BDD exclusive recensant les 13 000 points de ventes (optique en France / (x sociétés), recensant toutes les informations d’ordres - administratif, - commercial - financier, etc. .. - initialement destinées à permettre aux opticiens acquéreurs d’intégrer des Etudes Locales de marché / mémorandum / banquiers - idem pour les cédants, mais aussi et surtout vs Loi DOUBIN … . Pour les franchises, ou coopératives d’enseignes. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 4
  • 5. Le projet EXOPTIC Version V01: nouveau projet – Optimisation Commerciale L’élément déclencheur de notre solution de service d’optimisation commerciale ? • Notre échec repensé ELM & ... • demande d’un ami (leader) fabricant et distributeur de montures optiques et solaires (griffes de notoriété mondiales), etc.… vs achat de notre BDD. • Nouvelle demande d’apporter un service complet. • Retour vers ARTICQUE,… • Cartes et Données 6 : « notre outil-solution » EXOPTIC vs les problématiques posées par ce client … et les futurs. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 5
  • 6. Les demandes de nos clients • Optimiser le découpage (la sectorisation) des territoires commerciaux et analyser leurs performances • Analyser les résultats de réseau commercial, au sein d’un même société, en terme de produit (marque ou groupe de marques) pour équilibrer le portefeuille produits et mener une stratégie de développement efficiente • Déterminer dans quels départements, quelles villes, accroître la présence national et renforcer le maillage des réseaux de vente Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 6
  • 7. Méthodologie Optimisation commerciale: F.I.S.A Echanges et démarches avec Direction Générale et Commerciale Faits : incontestables du marché cf. données BDD EXOPTIC exclusive Croisement données client et Exoptic Interprétation Échanges – détermination _ approbation vs politique commerciale / mise au point en commun cf. (multicritères) et notre connaissance du marché français de l’optique Stratégie Conseils et orientations EXOPTIC Actions Cas concrets
  • 8. Présentation du marché de l’optique • Présentation succincte pour une meilleure appréhension des propos de sectorisation abordés Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 8
  • 9. Présentation du marché de l’optique Répartition Distribution Numérique (DN) : Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseignes Opticiens Indépendants 51% Enseignes Nationales 49% Enseignes Nationales Opticiens Indépendants Répartition Distribution Valeur (DV) : Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseigne(s) Opticiens Indépendants 37% Enseignes Nationales Opticiens Indépendants Enseignes Nationales 63%
  • 10. Présentation du marché de l’optique Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseignes / Ca Moyen K€ HT 700 653 600 500 376 400 Ca Moyen K€ HT 300 200 100 Enseignes Nationales Opticiens Indépendants
  • 11. Présentation du marché de l’optique Enseignes nationales : Nombre de Magasins 1,200 1,000 800 600 Nb Magasins 400 200 0
  • 12. Présentation du marché de l’optique Enseignes nationales : Ca Moyen K€ HT 1,200 1,073 990 1,000 989 943 777 800 728 703 658 600 545 485 Ca Moyen K€ HT 414 400 200 0 357
  • 13. Déroulement de l'intervention EXOPTIC • Cas concret(s) • Contraintes • Méthodologie de résolution • ROI Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 13
  • 14. Pré-requis : clients & prospects • Analyse politique commerciale vs éléments factuels (intégrés dans nos filtres) • Enseignes (référencés … oui ou non), idem centrales, .. • Exemples de tris ou requêtes dans le cadre d’une optimisation : • Analyse d’ un cas +++ • Calcul de la charge de travail par représentant en nombre de visites annuelles par client et par prospect correspondant à la politique commerciale (de distribution)
  • 15. Pré-requis : clients & prospects Préalable, Croisement et « match » des données clients avec notre BDD. • * Politique commerciale : exemple • • • • • Hors succursales GV (Grand Optical et La Générale d'Optique) Hors Optical Center (succursales et Franchises) Hors HANS ANDERS Hors Optical DISCOUNT …. Toutes les sociétés avec un CA moyen par magasin inférieur à 310 K€ HT sont exclues de la base de prospection
  • 16. La discrétisation / données Group « OD » • La discrétisation consiste à effectuer un "découpage en classes" , et vise à simplifier des données brutes (soit les informations sur les ventes CA client, etc. …) en rassemblant les valeurs qui sont proches ou se ressemblent en différentes classes, présentées sous forme de fourchettes de valeurs (ex : [de 0 à 10], [de 10 à 25], [de 25 à 33], etc.). • Ces fourchettes de CA sont la base de nos calculs (filtres) d'optimisation. • Cette discrétisation, s'efforce d'être la plus objective possible, et consiste donc à créer des classes qui rassemblent de manière homogène les valeurs qui se ressemblent, tout veillant à ce que ces classes soient les plus distinctes possible, pour être intéressante et retranscrire la réalité des données. • Le résultat du découpage en classe est le suivant: - pour information, nous avons au préalable éliminé de l'analyse les CA réalisés avec les plateformes d’achat - 4 classes ont été créées (3 classes sont insuffisantes pour une bonne analyse, et plus de classes rendrait un résultat ou trop d'informations seraient nuisible à l'analyse, ce qui n'est bien évidemment pas le but recherché).
  • 17. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 17
  • 18. Optimisation sans toucher aux secteurs existants • Cas général : • Nos clients ne mettent pas en place de redécoupage idéal des secteurs Anciens contrats mal rédigés, cf. une rupture contractuelle financièrement élevées. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 18
  • 19. Optimisation sans toucher aux secteurs existants • ROI • Immédiat : • SIMPLE CALCUL • Coût complet de la visite d’un « représentant » • Entre 80 et 150 € • Calculs ensemble …. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 19
  • 20. Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de Vente • Politique commerciale « imposée » par le client ou « décidée » ensemble après prises en compte de nos observations. • Nombre de vendeurs (8 dans notre exemple) • charge de travail des vendeurs • Méthodologie de création d'une sectorisation optimale en fonction • des prospects • des clients (à priori Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 20
  • 21. Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de Vente
  • 26. Merci de votre intervention. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 26