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Faire un plan d’action
commerciale en PME-TPE
   Master Class du 23/10/2012
     VAD e-commerce Lille
Pourquoi faire un plan
            d’action commerciale

• Maîtriser son effort commercial
• Maîtriser ses budgets
• Garantir l’efficacité et la pertinence des
  actions
• Eviter ou limiter les pics et creux de vente

         Assurer les ventes
Etape 1: le bilan
• Bilan des ventes à date
• Bilan des actions commerciales passées
• Analyse de tendances de vente (leads,
  intentions de commande, ventes
  récurrentes….)
• Delta ventes tendancielles/ventes à
  atteindre

Le plan d’action commerciale
   sert à assurer ce delta
Étape 2 : les leviers
                               FACTEURS
                               EXTERNES
         Connaissances
         Aptitudes               R

         Motivations             E
                                 S
                                 U         POLITIQUE
              ACTIVITE           L        COMMERCIALE
Outils
                                 T         OBJECTIFS
                                 A
                                 T
                                 S

                               FACTEURS
                               INTERNES
Etape 3 : conquête ou
                        fidélisation
situation           effort   Stratégie     Effort total   Part de
                             commerciale                  l’effort
Client existant     1        50%           50             16%
Produit existant

Client nouveau      3        20%           60             19%
Produit existant

Client existant     5        20%           100            32%
Produit nouveau

Client nouveau      10       10%           100            32%
Produit nouveau

total                        100%          310            100%
Etape 4 : les axes de
                   travail
• Produit/client, par exemple
  – Satisfaction client
  – Lancement de produit
• Force de vente, par exemple
  – Merchandising
  – Challenge vendeur
  – Formation vendeurs
  – Process de vente
  – Tunnel de commande
Etape 4 : les axes de
                   travail (suite)
• Promotions, par ex
  – Carte de fidélité ou parrainages
  – Ventes exceptionnelles
• Communication et publicité
  – on line
  – off line
• Marketing direct sous toutes ses formes
Etape 4 : formaliser son
                 plan d’action
•   Quelle action ?
•   Précédée/suivie par quelle autre ?
•   Quelle cible ?
•   Quand la faire ?
•   Qui la mène ?
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•   Quels résultats attendus ?
A faire
• Réaliser les actions prévues
• Respecter le séquencement des actions
  liées
• Être cohérent dans les messages
• Faire un bilan de chaque action ou de
  plusieurs actions liées
• Rafraichir périodiquement le plan d’action
  (tous les mois, trimestres,….)
C’est une action
                commerciale
• Qualifier sa base client/prospects
• Acheter des cibles
• Améliorer son produit
• Répondre aux clients insatisfaits
• Marketer ses factures
• Ouvrir un nouveau point de vente ou agréer
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• Travailler le look and feel de son e-boutique

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Faire un plan d’action commerciale en pme tpe

  • 1. Faire un plan d’action commerciale en PME-TPE Master Class du 23/10/2012 VAD e-commerce Lille
  • 2. Pourquoi faire un plan d’action commerciale • Maîtriser son effort commercial • Maîtriser ses budgets • Garantir l’efficacité et la pertinence des actions • Eviter ou limiter les pics et creux de vente Assurer les ventes
  • 3. Etape 1: le bilan • Bilan des ventes à date • Bilan des actions commerciales passées • Analyse de tendances de vente (leads, intentions de commande, ventes récurrentes….) • Delta ventes tendancielles/ventes à atteindre Le plan d’action commerciale sert à assurer ce delta
  • 4. Étape 2 : les leviers FACTEURS EXTERNES Connaissances Aptitudes R Motivations E S U POLITIQUE ACTIVITE L COMMERCIALE Outils T OBJECTIFS A T S FACTEURS INTERNES
  • 5. Etape 3 : conquête ou fidélisation situation effort Stratégie Effort total Part de commerciale l’effort Client existant 1 50% 50 16% Produit existant Client nouveau 3 20% 60 19% Produit existant Client existant 5 20% 100 32% Produit nouveau Client nouveau 10 10% 100 32% Produit nouveau total 100% 310 100%
  • 6. Etape 4 : les axes de travail • Produit/client, par exemple – Satisfaction client – Lancement de produit • Force de vente, par exemple – Merchandising – Challenge vendeur – Formation vendeurs – Process de vente – Tunnel de commande
  • 7. Etape 4 : les axes de travail (suite) • Promotions, par ex – Carte de fidélité ou parrainages – Ventes exceptionnelles • Communication et publicité – on line – off line • Marketing direct sous toutes ses formes
  • 8. Etape 4 : formaliser son plan d’action • Quelle action ? • Précédée/suivie par quelle autre ? • Quelle cible ? • Quand la faire ? • Qui la mène ? • Combien elle coûte (temps, euros, …) ? • Quels résultats attendus ?
  • 9. A faire • Réaliser les actions prévues • Respecter le séquencement des actions liées • Être cohérent dans les messages • Faire un bilan de chaque action ou de plusieurs actions liées • Rafraichir périodiquement le plan d’action (tous les mois, trimestres,….)
  • 10. C’est une action commerciale • Qualifier sa base client/prospects • Acheter des cibles • Améliorer son produit • Répondre aux clients insatisfaits • Marketer ses factures • Ouvrir un nouveau point de vente ou agréer un nouveau distributeur • Travailler le look and feel de son e-boutique