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#15
6 | FINANCE & GESTION | Finyear N ° 1 5 - J U I L L E T - A O U T 2 0 1 2
FINANCE&GESTION
d’une raréfaction du crédit et d’une
frilosité des banques, mais aussi et
surtout parce que les entreprises
ont intégré que l’appréciation et
l’évaluation de la performance d’une
entreprise passent par la croissance
du chiffre d’affaires, de la marge mais
aussi du cash.
Ensuite parce que l’offre de conseil
existante ne répondait que partiel-
lement aux attentes des entreprises.
Ces dernières ont acquis une certaine
maturité dans ce domaine : la plupart
des entreprises a déjà mené au moins
un projet d’amélioration de son BFR
et la connaissance théorique des
leviers d’amélioration est plus ou
moins partagée. Ces entreprises sont
intéressées par une analyse indé-
pendante de leur performance BFR
leur permettant d’évaluer rapidement
les potentiels de génération de cash
qui n’ont pas encore été explorés.
Or l’offre existante de conseil n’est
pas complètement adaptée à cette
demande : si ces dernières années
le nombre d’acteurs proposant des
améliorations du BFR a considéra-
blement augmenté, chacune de ces
offres reste profondément ancrée
dans l’expertise historique du cabi-
net en question, et ne répond donc
que partiellement à la demande du
marché. Ainsi un cabinet de conseil
spécialisé dans la gestion de crise se
focalisera mécaniquement sur les ac-
tions court terme, un cabinet de type
Audit va se concentrer sur la partie
des cycles clients et fournisseurs
qu’il maitrise et rencontrera des pro-
blèmes d’indépendance, un cabinet
supply chain sera naturellement plus
à l’aise sur l’analyse fine du cycle du
production, etc…, sans parler des
acteurs, de plus en plus nombreux
qui ne considèrent le diagnostic BFR
que comme un moyen de vendre leur
solution technologique.
Cette demande pour un diagnostic
indépendant couvrant l’ensemble
des composantes BFR (notamment la
Aujourd’hui, l’amélioration
du BFR est devenu un en-
jeu prioritaire pour nombre
d’entreprises. Avant d’entamer
toute action, chacun cherche à
identifier ses leviers potentiels
d’amélioration.
Nous sommes allés à la rencontre
de Cédric Pierru, en charge du pôle
conseil de BFR TM, premier dispositif
européen exclusivement dédié à
l’amélioration du BFR et à la réduc-
tion de coûts.
BFR TM a élaboré un diagnostic
normalisé et certifié du BFR afin de
proposer un constat précis de tous
les leviers d’amélioration du BFR et
de la génération de cash.
Pourquoi un Diagnostic
Normalisé du BFR ?
D’abord parce que le BFR est un thème
porteur. Cela fait plus de 15 ans que
nous accompagnons les entreprises
pour la réduction de leur BFR et nous
avons pu constaté que l’engouement
pour ce type de service ne se dément
pas, bien au contraire. L’attention
portée sur le BFR s’accentue ces der-
nières années, en raison notamment
gestion des stocks) est portée par les
fonds d’investissements comme par
les entreprises, qui apprécient par
ailleurs une restitution normalisée
favorisant la lecture et l’appropria-
tion par le Management. Enfin, la
normalisation du Diagnostic du BFR
permet de faciliter la consolidation
des performances BFR sur l’ensemble
d’un portefeuille de participations
clients ou sur un ensemble de filiales
ou de centres de profits.
L’ensemble de ces réflexions nous a
naturellement mené vers la création
de BFR TM et du Diagnostic Normalisé
du BFR.
Quels bénéfices peut-on
attendre d’un diagnostic
et plus généralement d’un
projet d’amélioration du
BFR ?
Notre Diagnostic Normalisé du BFR
répond à trois interrogations légiti-
mes de l’actionnaire ou du manage-
ment à savoir :
Combien de cash est inutilement•
immobilisé dans mes cycles d’ex-
ploitations ?
Quand ce cash pourra-t-il être•
disponible ?
Quels leviers pour générer ce•
cash ?
A ces réponses, nous associons un
plan d’actions et de mise en œuvre
pour libérer concrètement cet excé-
dent de BFR.
En terme de potentiel de réduction,
nous estimons, sur la base de notre
expérience (nous avons accompagné
plus de 100 entreprises ces dernières
années), que toutes les entreprises
peuvent a minima générer en cash,
l’équivalent de 3 % à 8 % de leur
chiffre d’affaires. C’est évidemment
une approche statistique que le
Diagnostic Normalisé du BFR doit
justement préciser.
On ne peut améliorer que
ce qui est mesurable
Cédric Pierru - BFR Tools Management
N ° 1 5 - J U I L L E T - A O U T 2 0 1 2 Finyear | FINANCE & GESTION | 7
La dimension humaine, soit le•
contexte socio-technique propre
à l’entreprise consultée : matu-
rité de la culture cash, système de
valeurs et facteurs de motivation,
structure hiérarchique et relations
de pouvoirs existantes, fonction-
nalités et usages du système d’in-
formations ainsi que la capacité à
faire évoluer l’organisation
C’est pour cela que nos équipes réali-
sant le Diagnostic Normalisé du BFR
se caractérisent par une expérience
forte (plus de 10 ans) à la fois dans
la mise en œuvre de programmes
d’amélioration du BFR et dans le mé-
tier de l’entreprise partenaire.
Comment intervenez-vous
pour la mise en œuvre ?
Nous remettons et commentons
notre Diagnostic Normalisé du BFR
au Management de l’entreprise et
lui présentons le plan d’actions.
Notre philosophie est d’inviter le
Top Management à s’approprier la
mise en œuvre. Cette démarche de
responsabilisation est motivée par
deux raisons :
La première est que l’amélioration•
du BFR est d’abord et avant tout
un enjeu culturel
Quelles sont les plus gran-
des difficultés d’un dia-
gnostic BFR ?
Elles sont nombreuses, mais il ne peut
pas y avoir d’amélioration du BFR
si il n’y a pas une volonté politique
du dirigeant et/ou du Comité de
Direction.
Contrairement à ce qui est souvent dit,
un projet d’amélioration du BFR réussi
n’est pas qu’un projet «financier»,
mais avant tout un projet d’entreprise
qui doit fédérer l’ensemble des
acteurs des cycles BFR. Un diagnostic
réussi est un diagnostic qui prend en
compte deux dimensions :
La dimension métier, soit la•
capacité à définir les évolutions
des processus BFR nécessaire en
tenant compte voire en s‘appuyant
sur les pratiques du secteur et
des géographies où l’entreprise
opère. A titre d’exemple les
solutions pour la réduction du
BFR seront différentes pour une
entreprise vendant des produits
frais à la grande distribution et
pour une entreprise travaillant
sur des contrats long terme avec
des cycles de production pouvant
dépasser l’année.
Nous estimons par ailleurs qu’une•
mise en œuvre uniquement portée
par des consultants externes ne
permet pas de réaliser l’ensemble
des potentiels de cash ni de rendre
cette performance totalement
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Nous acceptons d’intervenir sur
certains points précis de la mise en
œuvre mais uniquement sur demande
du Top Management et en appui d’une
équipe projet interne en charge de la
mise en œuvre effective des leviers
d’amélioration du BFR identifiés.
Avec cette approche, nous avons
pu constater que non seulement les
potentiels de génération de cash était
pleinement réalisés, mais que cela
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  • 1. Juillet - Aout 2012 #15
  • 2. 6 | FINANCE & GESTION | Finyear N ° 1 5 - J U I L L E T - A O U T 2 0 1 2 FINANCE&GESTION d’une raréfaction du crédit et d’une frilosité des banques, mais aussi et surtout parce que les entreprises ont intégré que l’appréciation et l’évaluation de la performance d’une entreprise passent par la croissance du chiffre d’affaires, de la marge mais aussi du cash. Ensuite parce que l’offre de conseil existante ne répondait que partiel- lement aux attentes des entreprises. Ces dernières ont acquis une certaine maturité dans ce domaine : la plupart des entreprises a déjà mené au moins un projet d’amélioration de son BFR et la connaissance théorique des leviers d’amélioration est plus ou moins partagée. Ces entreprises sont intéressées par une analyse indé- pendante de leur performance BFR leur permettant d’évaluer rapidement les potentiels de génération de cash qui n’ont pas encore été explorés. Or l’offre existante de conseil n’est pas complètement adaptée à cette demande : si ces dernières années le nombre d’acteurs proposant des améliorations du BFR a considéra- blement augmenté, chacune de ces offres reste profondément ancrée dans l’expertise historique du cabi- net en question, et ne répond donc que partiellement à la demande du marché. Ainsi un cabinet de conseil spécialisé dans la gestion de crise se focalisera mécaniquement sur les ac- tions court terme, un cabinet de type Audit va se concentrer sur la partie des cycles clients et fournisseurs qu’il maitrise et rencontrera des pro- blèmes d’indépendance, un cabinet supply chain sera naturellement plus à l’aise sur l’analyse fine du cycle du production, etc…, sans parler des acteurs, de plus en plus nombreux qui ne considèrent le diagnostic BFR que comme un moyen de vendre leur solution technologique. Cette demande pour un diagnostic indépendant couvrant l’ensemble des composantes BFR (notamment la Aujourd’hui, l’amélioration du BFR est devenu un en- jeu prioritaire pour nombre d’entreprises. Avant d’entamer toute action, chacun cherche à identifier ses leviers potentiels d’amélioration. Nous sommes allés à la rencontre de Cédric Pierru, en charge du pôle conseil de BFR TM, premier dispositif européen exclusivement dédié à l’amélioration du BFR et à la réduc- tion de coûts. BFR TM a élaboré un diagnostic normalisé et certifié du BFR afin de proposer un constat précis de tous les leviers d’amélioration du BFR et de la génération de cash. Pourquoi un Diagnostic Normalisé du BFR ? D’abord parce que le BFR est un thème porteur. Cela fait plus de 15 ans que nous accompagnons les entreprises pour la réduction de leur BFR et nous avons pu constaté que l’engouement pour ce type de service ne se dément pas, bien au contraire. L’attention portée sur le BFR s’accentue ces der- nières années, en raison notamment gestion des stocks) est portée par les fonds d’investissements comme par les entreprises, qui apprécient par ailleurs une restitution normalisée favorisant la lecture et l’appropria- tion par le Management. Enfin, la normalisation du Diagnostic du BFR permet de faciliter la consolidation des performances BFR sur l’ensemble d’un portefeuille de participations clients ou sur un ensemble de filiales ou de centres de profits. L’ensemble de ces réflexions nous a naturellement mené vers la création de BFR TM et du Diagnostic Normalisé du BFR. Quels bénéfices peut-on attendre d’un diagnostic et plus généralement d’un projet d’amélioration du BFR ? Notre Diagnostic Normalisé du BFR répond à trois interrogations légiti- mes de l’actionnaire ou du manage- ment à savoir : Combien de cash est inutilement• immobilisé dans mes cycles d’ex- ploitations ? Quand ce cash pourra-t-il être• disponible ? Quels leviers pour générer ce• cash ? A ces réponses, nous associons un plan d’actions et de mise en œuvre pour libérer concrètement cet excé- dent de BFR. En terme de potentiel de réduction, nous estimons, sur la base de notre expérience (nous avons accompagné plus de 100 entreprises ces dernières années), que toutes les entreprises peuvent a minima générer en cash, l’équivalent de 3 % à 8 % de leur chiffre d’affaires. C’est évidemment une approche statistique que le Diagnostic Normalisé du BFR doit justement préciser. On ne peut améliorer que ce qui est mesurable Cédric Pierru - BFR Tools Management
  • 3. N ° 1 5 - J U I L L E T - A O U T 2 0 1 2 Finyear | FINANCE & GESTION | 7 La dimension humaine, soit le• contexte socio-technique propre à l’entreprise consultée : matu- rité de la culture cash, système de valeurs et facteurs de motivation, structure hiérarchique et relations de pouvoirs existantes, fonction- nalités et usages du système d’in- formations ainsi que la capacité à faire évoluer l’organisation C’est pour cela que nos équipes réali- sant le Diagnostic Normalisé du BFR se caractérisent par une expérience forte (plus de 10 ans) à la fois dans la mise en œuvre de programmes d’amélioration du BFR et dans le mé- tier de l’entreprise partenaire. Comment intervenez-vous pour la mise en œuvre ? Nous remettons et commentons notre Diagnostic Normalisé du BFR au Management de l’entreprise et lui présentons le plan d’actions. Notre philosophie est d’inviter le Top Management à s’approprier la mise en œuvre. Cette démarche de responsabilisation est motivée par deux raisons : La première est que l’amélioration• du BFR est d’abord et avant tout un enjeu culturel Quelles sont les plus gran- des difficultés d’un dia- gnostic BFR ? Elles sont nombreuses, mais il ne peut pas y avoir d’amélioration du BFR si il n’y a pas une volonté politique du dirigeant et/ou du Comité de Direction. Contrairement à ce qui est souvent dit, un projet d’amélioration du BFR réussi n’est pas qu’un projet «financier», mais avant tout un projet d’entreprise qui doit fédérer l’ensemble des acteurs des cycles BFR. Un diagnostic réussi est un diagnostic qui prend en compte deux dimensions : La dimension métier, soit la• capacité à définir les évolutions des processus BFR nécessaire en tenant compte voire en s‘appuyant sur les pratiques du secteur et des géographies où l’entreprise opère. A titre d’exemple les solutions pour la réduction du BFR seront différentes pour une entreprise vendant des produits frais à la grande distribution et pour une entreprise travaillant sur des contrats long terme avec des cycles de production pouvant dépasser l’année. Nous estimons par ailleurs qu’une• mise en œuvre uniquement portée par des consultants externes ne permet pas de réaliser l’ensemble des potentiels de cash ni de rendre cette performance totalement pérenne Nous acceptons d’intervenir sur certains points précis de la mise en œuvre mais uniquement sur demande du Top Management et en appui d’une équipe projet interne en charge de la mise en œuvre effective des leviers d’amélioration du BFR identifiés. Avec cette approche, nous avons pu constater que non seulement les potentiels de génération de cash était pleinement réalisés, mais que cela permettait également de développer un état d’esprit positif d’excellence opérationnelle et d’amélioration continue des processus BFR, qui faisait émerger de nouveaux leviers, souvent particulièrement innovants et s’appuyant sur les caractéristiques propres à l’entreprise et au secteur où elle intervient.