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Techniques
De
Prospection commerciale
BBA Management Commercial
N. BENKHIDER
GLOSSAIRE
DU
COMMERCIAL
N. BENKHIDER
Force de Vente: Elles se compose de l'ensemble des personnes chargées de visiter la
clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la
promotion des produits.
Prospect : est toute personne confirmant l’intention d’achat.
Lead : Toute personne pouvant être un client potentiel. Il devient
un prospect lorsqu’il est estimé assez qualifié pour être transmis à un commercial.
Conversion : Le fait de transformer un prospect en client.
Deal : Un accord pour rencontrer ou entreprendre une action avec un prospect.
Closing : Le fait d’amener un prospect à prendre une décision d’achat finale.
Vélocité commerciale : Le temps nécessaire pour conclure une affaire depuis le
premier contact.
1
N. BENKHIDER
2
Démo : Une présentation commerciale de votre produit ou service.
Force de vente : Division d’une entreprise chargée de vendre des produits ou
des services.
Funnel ou pipeline commercial : Une approche systématique et visuelle de la
vente d’un produit ou d’un service. Le pipeline commercial est utile pour vous
montrer exactement où se trouve l’argent dans votre processus de vente.
Gestion de la relation client (GRC/CRM) : Un outil ou logiciel permettant de
gérer vos relations avec vos clients et votre pipeline commercial.
Indicateurs : Une collection d’indicateurs de performance individuels et
organisationnels et de taux calculés à partir de données collectées qui décrivent
les processus commerciaux historiques et actuels d’une entreprise.
N. BENKHIDER
Objectifs commerciaux : Les objectifs définis pour un représentant commercial ou
pour une entreprise dans son ensemble. Ils doivent être SMART.
3
Spécifique: il devrait préciser ce qui doit être accompli, par qui et comment. Il ne
doit pas être ambigu.
Mesurable: il doit expliquer ce à quoi on s’attend comme résultat en ce qui a trait
à la quantité, à la qualité, au coût, etc.
Atteignable: il doit pouvoir être atteint avec les ressources disponibles de façon à
susciter l’adhésion du personnel.
Réaliste : il doit avoir du sens compte tenu du poste que la personne occupe et de
la situation de l’environnement.
Temporel: il faut fixer un délai clair pour l’atteinte de l’objectif
N. BENKHIDER
4
Tableau de bord commercial : Une méthode pour mesurer les
performances de vente à partir d'une vue d'ensemble. Un tableau de bord
commercial permet de mesurer les indicateurs clés, les membres
individuels de l'équipe et les activités de vente.
Taux de closing : Le nombre d'affaires conclues comparé au nombre
d'affaires présentées.
Taux de rétention : Le pourcentage de clients récurrents.
N. BENKHIDER
5
Vente basée sur les activités : La théorie selon laquelle vous pouvez
conclure plus d'affaires en vous concentrant sur des activités que vous
pouvez contrôler, comme le nombre d'appels passés ou de rendez-vous
pris, plutôt que de vous concentrer sur les résultats.
Le plan d’action commercial: Il recense les objectifs des commerciaux,
les actions et les moyens à mettre en place ainsi que les éventuels
obstacles à surmonter.
Cycle commercial : La série de phases prévisibles nécessaires à la vente
d’un produit ou d'un service. Les cycles commerciaux peuvent varier
d’une organisation, d’un produit ou d’un service à l’autre, et aucune vente
ne sera exactement la même.
N. BENKHIDER

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  • 3. Force de Vente: Elles se compose de l'ensemble des personnes chargées de visiter la clientèle actuelle ou potentielle dans le but de développer les ventes ou de faire la promotion des produits. Prospect : est toute personne confirmant l’intention d’achat. Lead : Toute personne pouvant être un client potentiel. Il devient un prospect lorsqu’il est estimé assez qualifié pour être transmis à un commercial. Conversion : Le fait de transformer un prospect en client. Deal : Un accord pour rencontrer ou entreprendre une action avec un prospect. Closing : Le fait d’amener un prospect à prendre une décision d’achat finale. Vélocité commerciale : Le temps nécessaire pour conclure une affaire depuis le premier contact. 1 N. BENKHIDER
  • 4. 2 Démo : Une présentation commerciale de votre produit ou service. Force de vente : Division d’une entreprise chargée de vendre des produits ou des services. Funnel ou pipeline commercial : Une approche systématique et visuelle de la vente d’un produit ou d’un service. Le pipeline commercial est utile pour vous montrer exactement où se trouve l’argent dans votre processus de vente. Gestion de la relation client (GRC/CRM) : Un outil ou logiciel permettant de gérer vos relations avec vos clients et votre pipeline commercial. Indicateurs : Une collection d’indicateurs de performance individuels et organisationnels et de taux calculés à partir de données collectées qui décrivent les processus commerciaux historiques et actuels d’une entreprise. N. BENKHIDER
  • 5. Objectifs commerciaux : Les objectifs définis pour un représentant commercial ou pour une entreprise dans son ensemble. Ils doivent être SMART. 3 Spécifique: il devrait préciser ce qui doit être accompli, par qui et comment. Il ne doit pas être ambigu. Mesurable: il doit expliquer ce à quoi on s’attend comme résultat en ce qui a trait à la quantité, à la qualité, au coût, etc. Atteignable: il doit pouvoir être atteint avec les ressources disponibles de façon à susciter l’adhésion du personnel. Réaliste : il doit avoir du sens compte tenu du poste que la personne occupe et de la situation de l’environnement. Temporel: il faut fixer un délai clair pour l’atteinte de l’objectif N. BENKHIDER
  • 6. 4 Tableau de bord commercial : Une méthode pour mesurer les performances de vente à partir d'une vue d'ensemble. Un tableau de bord commercial permet de mesurer les indicateurs clés, les membres individuels de l'équipe et les activités de vente. Taux de closing : Le nombre d'affaires conclues comparé au nombre d'affaires présentées. Taux de rétention : Le pourcentage de clients récurrents. N. BENKHIDER
  • 7. 5 Vente basée sur les activités : La théorie selon laquelle vous pouvez conclure plus d'affaires en vous concentrant sur des activités que vous pouvez contrôler, comme le nombre d'appels passés ou de rendez-vous pris, plutôt que de vous concentrer sur les résultats. Le plan d’action commercial: Il recense les objectifs des commerciaux, les actions et les moyens à mettre en place ainsi que les éventuels obstacles à surmonter. Cycle commercial : La série de phases prévisibles nécessaires à la vente d’un produit ou d'un service. Les cycles commerciaux peuvent varier d’une organisation, d’un produit ou d’un service à l’autre, et aucune vente ne sera exactement la même. N. BENKHIDER