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ASP, SaaS, Hébergement   Etat du marché & retour d’expérience   FORUM DU CLUB ALLIANCES 05 Juin 2009   Patrice Lagorsse – Aspaway
SaaS / ASP / Infogérance / Externalisation Quel que soit le terme utilisé, l’entreprise confie à un prestataire l’hébergement de tout ou partie de son système d’information. L’accès aux applications est assuré par une liaison sécurisée ou via Internet. Plusieurs types d’hébergements sont couramment reconnus : L’hébergement mutualisé L’hébergement dédié L’hébergement sur serveur virtuel L’hébergement physique en co-location L’infogérance totale
SaaS / ASP / Infogérance / Externalisation Les terminologies rencontrées répondent à des modèles d’outsourcing différents ASP – Application Service Provider SaaS – Software as a Service AH – Fournisseur d’Application Hébergée Infogérance Externalisation Les différents acteurs:  Éditeurs de technologies Vars ISP / Opérateurs Télécom Hosteurs / SSII Constructeurs Pure Players
SaaS / ASP : un marché en croissance Marché en million d’Euros Evolution du marché des solutions en mode SaaS/ASP France  (source Markess 2009) Part de l’ASP/SaaS dans les ventes de logiciels France  (source Gartner 2008) Part de l’ASP/SaaS en %
Hébergement : un marché en croissance Evolution du marché de l’Outsourcing France  (en M€) (source IDC)
SaaS / ASP : un marché en croissance Une tendance forte du marché: Un modèle poussé par les grands acteurs du marché comme :    IBM, Citrix Oracle, Microsoft, Siebel etc. au travers de leurs offres « On Demand » Vague forte à la centralisation Maturité des technologies Structuration de modèles économiques adaptés (paiement à l’usage) Meilleure consistance des offres Une convergence d’intérêts (clients, ASP, éditeurs, constructeurs.) Une stratégie des entreprises de réduction des coûts  Une demande du marché : Flexibilité, évolutivité et sécurité Accès à un modèle plus économique ROI significatif et mesurable Adresse directement la mobilité Modèle adaptable en fonction du mode d’utilisation et de l’activité Centralisation des données et systèmes en temps réel Consolidation des données instantanée
SaaS / ASP : en quoi consiste le modèle Saas : Software as a Service ASP : Application Service Provider Mise à disposition  d’applications sous la forme de services en ligne dans le cadre d’une redevance mensuelle Accès  aux applications en mode distant via le réseau Internet ou via des réseaux privés Administration et Pilotage  des applications, des matériels et des services informatiques depuis un centre d’hébergement Contrat de Service  en mode locatif Mise en œuvre /  Paramétrage Mise en place de contrats de services
SaaS / ASP : les avantages du modèle «  Je rêve de fournir une informatique totalement sécurisée pour mes clients…  » «  L’idéal, c’est d’avoir une parfaite visibilité sur les coûts…  » «  Et si en plus on pouvait accélérer les Retour Sur Investissement dans la construction de l’offre…  » Et si c’était possible … «  Comment démarrer rapidement en favorisant les chances de succès…  »
SaaS / ASP : les avantages du modèle Des gains pour l’Entreprise (1/2)   Faire soi-même ASP - Externalisation Coût du matériel Investissement Charges variables réparties sur l’ensemble des clients  (loyer mensuel par utilisateur ou architecture technique) Coût des logiciels Investissement Coût de l’administration Charge fixe et difficilement quantifiable Prédictibilité des coûts Difficile et marge d’erreur élevée Certaine et contractuelle   Résultats concrets (coûts directs) : -  TCO inférieur de 20 à 40%  (source : IDC) -  L’investissement se transforme en loyer mensuel -  Maîtrise du budget informatique
SaaS / ASP : les avantages du modèle Des gains pour l’Entreprise (2/2)   Faire soi-même ASP - Externalisation Sécurité et disponibilité des données Interne Infrastructure hautement sécurisée (contrôle d’accès, redondance, etc.) et personnel spécialisé Déploiement des applications Long et coûteux Instantané Technologique non  « Saas » Peu formalisé et manque de temps Inhérent au métier de « Pure Players »  Partenariats étroits avec les éditeurs, opérateurs, etc.   Résultats concrets (coûts directs) : - Système d’information évolutif, sécurisé, toujours disponible - Dispositif à la pointe des technologies
SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Quels sont les éléments à intégrer dans l‘offre : Mise à disposition Périmètre fonctionnel Contrats de mise à jour Contrats de Support Accès télécom (Internet, Réseau Privé) Hébergement: « Hôtellerie » (salles sécurisées, climatisées…) Services liés à l’hébergement (sauvegarde, pilotage serveurs, applications…) Niveaux de service Architecture technique (mutualisation ou non) Licences tiers (Database, MiddleWare, couches de présentation …) Organisation des déploiements Nouveaux Clients Montées en charge Evolutions de versions
SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Mais aussi… en fonction des métiers et des solutions: Verticalisation des offres: Réduction de la phase d’intégration / Paramétrage Maintenance applicative sur le durée du contrat Mise à disposition des mises à jour mais: Intégrer en standard l’application de ces mises à jours pour les clients Traiter en mode projet Gestion des évolutions de périmètre fonctionnel et utilisateur  Création de nouveaux services Ex: Traitement du bulletin de salaire Ex: Gestion de flotte de véhicules
SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Deux exemples – Solutions de Gestion CRM:  Salesforce.com, Oracle Siebel Un réseau d’intégrateurs sur chacune de ces solutions Contrats de TMA classiques ERP:  SAP Redéveloppement complet Périmètre fonctionnel restreint (vs SAP R3) Phase intégration paramétrage amont Compatibilité ascendante versions  avec « spécifiques » clients
SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Deux exemples – Solutions « outils» Portail:  Google docs Pas de paramétrage  Offres prêts à l’emploi Aucun engagement de service Messagerie:  Quantité importante d’offres sur le marché Ecarts de fonctionnalités (Messagerie ….Messagerie collaborative) Des modèles de delivry industrialisés pour les offres de base
Les pièges à éviter dans le choix d’un Partenaire … L’origine du prestataire (Telecom, Constructeur…) Les niveaux réels de sécurité (Stockage, accès, .) Les technologies utilisées Les compétences applicatives Les services proposés autour de l’hébergement  Le niveau de service en Télécom La capacité à s’intégrer à l’existant La capacité à reprendre l’existant La pérennité du prestataire
Annexes.
SaaS / ASP : Les facteurs de succès… …  Succès Technique : Certification des applications en modèle SaaS (Connexion, sécurité, impression etc..) Identification et gestion de l’intégration avec l’existant Disposer de valeur ajoutée autour de l’offre (supervision, pilotage, administration etc.)  Disposer d’un management des applications Disposer d’un « bac à sable »  Réaliser ses démos par ce biais Disposer de souplesse de la part de son prestataire Valider la mutualisation « cohabitation de plusieurs clients » Disposer d’une organisation pour la gestion des mises à jours et nouveaux déploiements – Ne pas travailler pour chaque opération en mode projet
SaaS / ASP : Les facteurs de succès… …  Succès Commercial :  se positionner vis-à-vis du modèle  Velléitaire  Opportuniste  Contraint  Déterminé Echec Succès mitigé Succès Profil
SaaS / ASP : Les facteurs de succès… …  Succès Commercial :  Déterminer sa cible et quand l’adresser Prospect ou Base installée Typologie du compte à adresser (10 postes, 100 postes etc.)  Se limiter à une nouvelle cible pour l’entreprise  => rend encore plus difficile l’exercice En concurrence (forte) ou pas En double proposition ou proposition unique etc… Elaborer les tarifs Décider du modèle de tarif (coller ou pas au modèle existant)  Bâtir le tarif en fonction de la cible choisie Affiner le tarif en fonction des concurrents, de la date de rentabilisation fixée Définir ce qui rentrera dans le cadre du contrat de service Définir une V1 comprenant les briques de base Vx avec une verticalisation plus forte , réduction du temps d’implémentation et paramétrage
SaaS / ASP : Les facteurs de succès… …  Succès Commercial :  Déterminer le mode de fonctionnement vis-à-vis du client  (qui est appelé, TMA ou pas, qui facture, qui fait quoi en cas d’incident etc.) Que se passe t il en cas d’hébergement d’applications complémentaires Mise en œuvre des incentives, pour motiver à la promotion du modèle Déterminer qui porte l’offre Déterminer le  quota et la rémunération Déterminer le fonctionnement avec les autres IA etc.. Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs
SaaS / ASP : Les facteurs de succès… …  Les aspects juridiques Avoir validé avec le prestataire les différents contrats possibles, pouvant le lier avec l’éditeur Disposer d’un draft de contrat Celui qui signe s’engage: Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour l’hébergement Limiter les pénalités parfois demandées

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Hébergement SaaS ASP - Forum Solutions-as-a-Service du Club Alliances IBM - 2009.06.05

  • 1. ASP, SaaS, Hébergement Etat du marché & retour d’expérience FORUM DU CLUB ALLIANCES 05 Juin 2009 Patrice Lagorsse – Aspaway
  • 2. SaaS / ASP / Infogérance / Externalisation Quel que soit le terme utilisé, l’entreprise confie à un prestataire l’hébergement de tout ou partie de son système d’information. L’accès aux applications est assuré par une liaison sécurisée ou via Internet. Plusieurs types d’hébergements sont couramment reconnus : L’hébergement mutualisé L’hébergement dédié L’hébergement sur serveur virtuel L’hébergement physique en co-location L’infogérance totale
  • 3. SaaS / ASP / Infogérance / Externalisation Les terminologies rencontrées répondent à des modèles d’outsourcing différents ASP – Application Service Provider SaaS – Software as a Service AH – Fournisseur d’Application Hébergée Infogérance Externalisation Les différents acteurs: Éditeurs de technologies Vars ISP / Opérateurs Télécom Hosteurs / SSII Constructeurs Pure Players
  • 4. SaaS / ASP : un marché en croissance Marché en million d’Euros Evolution du marché des solutions en mode SaaS/ASP France (source Markess 2009) Part de l’ASP/SaaS dans les ventes de logiciels France (source Gartner 2008) Part de l’ASP/SaaS en %
  • 5. Hébergement : un marché en croissance Evolution du marché de l’Outsourcing France (en M€) (source IDC)
  • 6. SaaS / ASP : un marché en croissance Une tendance forte du marché: Un modèle poussé par les grands acteurs du marché comme : IBM, Citrix Oracle, Microsoft, Siebel etc. au travers de leurs offres « On Demand » Vague forte à la centralisation Maturité des technologies Structuration de modèles économiques adaptés (paiement à l’usage) Meilleure consistance des offres Une convergence d’intérêts (clients, ASP, éditeurs, constructeurs.) Une stratégie des entreprises de réduction des coûts Une demande du marché : Flexibilité, évolutivité et sécurité Accès à un modèle plus économique ROI significatif et mesurable Adresse directement la mobilité Modèle adaptable en fonction du mode d’utilisation et de l’activité Centralisation des données et systèmes en temps réel Consolidation des données instantanée
  • 7. SaaS / ASP : en quoi consiste le modèle Saas : Software as a Service ASP : Application Service Provider Mise à disposition d’applications sous la forme de services en ligne dans le cadre d’une redevance mensuelle Accès aux applications en mode distant via le réseau Internet ou via des réseaux privés Administration et Pilotage des applications, des matériels et des services informatiques depuis un centre d’hébergement Contrat de Service en mode locatif Mise en œuvre / Paramétrage Mise en place de contrats de services
  • 8. SaaS / ASP : les avantages du modèle «  Je rêve de fournir une informatique totalement sécurisée pour mes clients…  » «  L’idéal, c’est d’avoir une parfaite visibilité sur les coûts…  » «  Et si en plus on pouvait accélérer les Retour Sur Investissement dans la construction de l’offre…  » Et si c’était possible … «  Comment démarrer rapidement en favorisant les chances de succès…  »
  • 9. SaaS / ASP : les avantages du modèle Des gains pour l’Entreprise (1/2)   Faire soi-même ASP - Externalisation Coût du matériel Investissement Charges variables réparties sur l’ensemble des clients (loyer mensuel par utilisateur ou architecture technique) Coût des logiciels Investissement Coût de l’administration Charge fixe et difficilement quantifiable Prédictibilité des coûts Difficile et marge d’erreur élevée Certaine et contractuelle   Résultats concrets (coûts directs) : - TCO inférieur de 20 à 40% (source : IDC) - L’investissement se transforme en loyer mensuel - Maîtrise du budget informatique
  • 10. SaaS / ASP : les avantages du modèle Des gains pour l’Entreprise (2/2)   Faire soi-même ASP - Externalisation Sécurité et disponibilité des données Interne Infrastructure hautement sécurisée (contrôle d’accès, redondance, etc.) et personnel spécialisé Déploiement des applications Long et coûteux Instantané Technologique non « Saas » Peu formalisé et manque de temps Inhérent au métier de « Pure Players » Partenariats étroits avec les éditeurs, opérateurs, etc.   Résultats concrets (coûts directs) : - Système d’information évolutif, sécurisé, toujours disponible - Dispositif à la pointe des technologies
  • 11. SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Quels sont les éléments à intégrer dans l‘offre : Mise à disposition Périmètre fonctionnel Contrats de mise à jour Contrats de Support Accès télécom (Internet, Réseau Privé) Hébergement: « Hôtellerie » (salles sécurisées, climatisées…) Services liés à l’hébergement (sauvegarde, pilotage serveurs, applications…) Niveaux de service Architecture technique (mutualisation ou non) Licences tiers (Database, MiddleWare, couches de présentation …) Organisation des déploiements Nouveaux Clients Montées en charge Evolutions de versions
  • 12. SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Mais aussi… en fonction des métiers et des solutions: Verticalisation des offres: Réduction de la phase d’intégration / Paramétrage Maintenance applicative sur le durée du contrat Mise à disposition des mises à jour mais: Intégrer en standard l’application de ces mises à jours pour les clients Traiter en mode projet Gestion des évolutions de périmètre fonctionnel et utilisateur Création de nouveaux services Ex: Traitement du bulletin de salaire Ex: Gestion de flotte de véhicules
  • 13. SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Deux exemples – Solutions de Gestion CRM: Salesforce.com, Oracle Siebel Un réseau d’intégrateurs sur chacune de ces solutions Contrats de TMA classiques ERP: SAP Redéveloppement complet Périmètre fonctionnel restreint (vs SAP R3) Phase intégration paramétrage amont Compatibilité ascendante versions avec « spécifiques » clients
  • 14. SaaS / ASP : les différentes briques du modèle Deux exemples – Solutions « outils» Portail: Google docs Pas de paramétrage Offres prêts à l’emploi Aucun engagement de service Messagerie: Quantité importante d’offres sur le marché Ecarts de fonctionnalités (Messagerie ….Messagerie collaborative) Des modèles de delivry industrialisés pour les offres de base
  • 15. Les pièges à éviter dans le choix d’un Partenaire … L’origine du prestataire (Telecom, Constructeur…) Les niveaux réels de sécurité (Stockage, accès, .) Les technologies utilisées Les compétences applicatives Les services proposés autour de l’hébergement Le niveau de service en Télécom La capacité à s’intégrer à l’existant La capacité à reprendre l’existant La pérennité du prestataire
  • 17. SaaS / ASP : Les facteurs de succès… … Succès Technique : Certification des applications en modèle SaaS (Connexion, sécurité, impression etc..) Identification et gestion de l’intégration avec l’existant Disposer de valeur ajoutée autour de l’offre (supervision, pilotage, administration etc.) Disposer d’un management des applications Disposer d’un « bac à sable » Réaliser ses démos par ce biais Disposer de souplesse de la part de son prestataire Valider la mutualisation « cohabitation de plusieurs clients » Disposer d’une organisation pour la gestion des mises à jours et nouveaux déploiements – Ne pas travailler pour chaque opération en mode projet
  • 18. SaaS / ASP : Les facteurs de succès… … Succès Commercial : se positionner vis-à-vis du modèle  Velléitaire  Opportuniste  Contraint  Déterminé Echec Succès mitigé Succès Profil
  • 19. SaaS / ASP : Les facteurs de succès… … Succès Commercial : Déterminer sa cible et quand l’adresser Prospect ou Base installée Typologie du compte à adresser (10 postes, 100 postes etc.) Se limiter à une nouvelle cible pour l’entreprise => rend encore plus difficile l’exercice En concurrence (forte) ou pas En double proposition ou proposition unique etc… Elaborer les tarifs Décider du modèle de tarif (coller ou pas au modèle existant) Bâtir le tarif en fonction de la cible choisie Affiner le tarif en fonction des concurrents, de la date de rentabilisation fixée Définir ce qui rentrera dans le cadre du contrat de service Définir une V1 comprenant les briques de base Vx avec une verticalisation plus forte , réduction du temps d’implémentation et paramétrage
  • 20. SaaS / ASP : Les facteurs de succès… … Succès Commercial : Déterminer le mode de fonctionnement vis-à-vis du client (qui est appelé, TMA ou pas, qui facture, qui fait quoi en cas d’incident etc.) Que se passe t il en cas d’hébergement d’applications complémentaires Mise en œuvre des incentives, pour motiver à la promotion du modèle Déterminer qui porte l’offre Déterminer le quota et la rémunération Déterminer le fonctionnement avec les autres IA etc.. Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs
  • 21. SaaS / ASP : Les facteurs de succès… … Les aspects juridiques Avoir validé avec le prestataire les différents contrats possibles, pouvant le lier avec l’éditeur Disposer d’un draft de contrat Celui qui signe s’engage: Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour l’hébergement Limiter les pénalités parfois demandées