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Rencontres du tourisme et du
développement local

Incidences de la politique de commercialisation

Jeudi 26 Novembre 2009
Brive-la-Gaillarde
Deloitte en France




2                        © 2009 Deloitte
Deloitte en France

• 6 300 collaborateurs et associés Deloitte en France
• Une large gamme de services
      – Audit
      – Consulting & Risk service
      – Juridique et Fiscal
      – Expertise comptable
      – Corporate Finance


• Une stratégie pluridisciplinaire visant à l’excellence
• Des valeurs professionnelles et éthiques fortes
• La volonté d’accompagner les professionnels


                                                           © 2009 Deloitte Conseil
Deloitte : Statistiques Hôtelières

• Deloitte : Un leader de l’observation statistique en France

• Une base de données rassemblant les performances de
  près de 40% du parc hôtelier français (226 000 chambres)
• Des échantillons stables sur les périodes observées

• Des segmentations adaptées à la réalité du marché

• Depuis longtemps, des focus sur de nombreux marchés,
  dont :
     – Plus d’une vingtaine d’agglomérations
       (ex : Lyon, Montpellier, Nantes, Paris, Marseille, Rennes, Strasbourg, etc.)

     – Plus d’une dizaine de zones géographiques
       (ex : Ile-de-France, Côte d’Azur, Nord-Est, Sud-Ouest, Nord-Ouest, Sud-Est, etc.)

 4                                                                            © 2009 Deloitte Conseil
Tendances du marché hôtelier




5                              © 2009 Deloitte
2004 – 2008 : Une phase de croissance

                                                                                   RevPAR
                                                                        RevPAR
                    France                                                         Hors Infl.
                                                                         08 / 04    08 / 04
                    Evolution 2004 à 2008 des indicateurs

   4 Etoiles                                                            + 24%       + 15%



   3 Etoiles                                                            + 21%       + 12%



   2 Etoiles                                                            + 17%        + 8%



Eco (0 & 1*)                                                            + 16%        + 8%


               0%      5%       10%      15%     20%        25%   30%

                             Var. TO    Var. RMC


  6                                                                                © 2009 Deloitte Conseil
2004 – 2008 : Une phase de croissance

                        Province (hors Côte d’Azur)
                        Var. 04 / 08 des indicateurs         RevPAR
                                                              08 / 04

          Moy. 4*                                            + 22%


               3*                                            + 19%


               2*                                            + 15%


      Eco (0 & 1*)                                           + 11%


                 -15%     -5%       5%       15%       25%




7                                                                       © 2009 Deloitte Conseil
2008 : une année record, mais le début d’une crise !

• Une crise économique qui s’accélère au second semestre 2008
• Une crise qui peu à peu s’étend du secteur financier à l’économie
  réelle
      France
      Evolution Semestrielle du RevPAR entre 2007 et 2008

                                                    Ralentissement de la croissance
              Recul du C.A. Hébergement
7%

2%
        1er Sem.

-3%
                   2nd Sem.

-8%
            4 Etoiles            3 Etoiles         2 Etoiles         Eco (0 & 1*)

                              L’hôtellerie française enregistre un
                               ralentissement de son activité au
                                    second semestre 2008
                                                                              © 2009 Deloitte Conseil
2008 : une année record, mais le début d’une crise !


           France
           Evolution mensuelle du Taux d’Occupation (08 / 07)


              J     F     M     A     M      J     J        A   S   O   N           D
     6%

     4%

     2%

     0%

    -2%

    -4%

    -6%

    -8%

    -10%
                                    Eco     2*   3*    4*

9                                                                           © 2009 Deloitte Conseil
2009 : une année marquée par la crise !
            France
            Evolution mensuelle du Taux d’Occupation (2007 à 2009)

             J   F   M   A   M     J   J      A     S   O    N    D   J    F   M   A   M     J     J      A       S
     10%
                                 Var. 08/07                                        Var. 09/08

      5%                                                                        Var. 09/                Var. 09/
                                                                           1er Semestre 08       2nd   Semestre 08
      0%


     -5%


     -10%


     -15%


     -20%
                                              Eco       2*   3*       4*


10                                                                                                     © 2009 Deloitte Conseil
2009 : une année marquée par la crise !
            France
            Evolution mensuelle du Prix Moyen (2007 à 2009)

              J   F   M   A   M     J   J      A     S   O    N    D   J    F   M   A   M   J    J      A       S
     20%
                                  Var. 08/07                                        Var. 09/08

     15%

     10%

      5%

      0%

     -5%

     -10%

     -15%
                                               Eco       2*   3*       4*


11                                                                                                   © 2009 Deloitte Conseil
2009 : une année marquée par la crise !

           Paris – Côte d’Azur – Province                        RevPAR          RevPAR
           Evolution des indicateurs Jan à Sept. 2008 - 2009      2009            09/08

           4*                                                        181 €          - 18%
Paris




           3*                                                        75 €           - 10%

           2*                                                        56 €            - 3%

           4*                                                        148 €          - 19%
CdA




           3*                                                        61 €           - 10%
           2*                                                        40 €            - 9%
           4*                                                        86 €           - 11%
Province




           3*                                                        53 €            - 6%
           2*                                                        39 €            - 2%

  -25%      -20%     -15%     -10%      -5%       0%      5%   10%
                            Var. TO    Var. RMC
  12                                                                         © 2009 Deloitte Conseil
Performances 2009
       Performances cumulées de janvier à septembre
                       44 étoiles
                          étoiles                                                         3 3étoiles
                                                                                              étoiles
 350 €                                           90%         180 €                                                        90%
                                                                                                        78,0%
 300 €
                                       71,1%     80%         160 €                                                        80%
                          254 €                                                              66,1%
                                                 70%         140 €          59,7%                                         70%
 250 €       56,6%
                                      258 €      60%         120 €                                                        60%
                                                                                                         123 €
 200 €                    58,3%                  50%         100 €                                                        50%

 150 €                                           40%          80 €                              92 €                      40%
                                                                              89 €
             152 €                               30%          60 €                                                        30%
 100 €
                                                 20%          40 €                                                        20%
     50 €                                        10%          20 €                                                        10%
              86 €        148 €        183 €                                  53 €             61 €      96 €
      -€                                         0%            -€                                                         0%
            Province    Côte Azur      Paris                             Province           Côte Azur   Paris


                                               2 2étoiles
                                                   étoiles
                           100 €                                                     90%
                                                                     79,7%
                            90 €                                                     80%
                            80 €    63,0%          64,2%                             70%
                            70 €                                     78 €            60%
                            60 €                                                               RevPAR
                                      62 €            62 €                           50%
                            50 €
                                                                                     40%       RMC
                            40 €
                            30 €                                                     30%
                                                                                     20%
                                                                                               To
                            20 €
                            10 €                                                     10%
                                      39 €            40 €            62 €
                             -€                                                      0%
                                    Province     Côte Azur            Paris

13                                                                                                      © 2009 Deloitte Conseil
Enjeux




14            © 2009 Deloitte
5 enjeux majeurs pour l’hôtellerie indépendante :
Agglomérations de taille moyenne, espace rural et saisonnier
     1. La Marque

     2. Rénovations et mise aux normes « Accessibilité »

     3. Evolutions des canaux de distribution :
          • Internet,
          • Poids accru des sites de ventes « en ligne » : Expedia,
            Booking, Hotels, etc.
          • Apparition des coffrets cadeaux : Smartbox, wonderbox,
            weekenddesk, etc,

     4. Développement Durable

     5. Transmission d’entreprise
15                                                           © 2009 Deloitte Conseil
Stratégie de commercialisation :
     Impacts du Revenu Management




16                                  © 2009 Deloitte
Hôtel Le Relais de Vellinus :
Présentation

 •   Hôtel 2 étoiles indépendant
 •   Adhérent « Logis de France »
 •   20 chambres
 •   Situé à Beaulieu sur Dordogne




17                                   © 2009 Deloitte Conseil
Hôtel Le Relais de Vellinus :
Performances
           Performances commerciales
                                         Capacité        20 chambres       20*365 = 7 300
                               Taux d’occupation                  73%
      Recette moyenne par chambre louée (RMC)                     69€
                                     Répartition du CA
                                     Hébergement                  42%             367 800 €
                                     Restauration                 58%             508 000 €
                           Chiffre d’affaires Total                               875 800 €

     Performances de Gestion                Montant                     % du CA
                  Coût des ventes                     142 200 €                          16,2%
            Charges de Personnel                      367 800 €                          42,0%
        Frais de Commercialisation                     27 300 €                            3,1%
                   Autres charges                      53 500€                             6,1%
                     Total charges                    590 800€                           67,5%
                             RBE                      285 000 €                          32,5%


18                                                                                © 2009 Deloitte Conseil
Hôtel Le Relais de Vellinus :
Détermination de la RMC


     RMC = Tarif affiché (rack) – remises accordées

            • Tarifs publics    • Commissions des sites internet,
                                • Commissions éventuelles des
                                  chaînes (volontaires ou intégrées),
                                • Centrales de réservation (OT),
                                • Remises accordées en direct au
                                  client (packages et promotions
                                  divers).




19                                                          © 2009 Deloitte Conseil
Hôtel Le Relais de Vellinus :
Détermination de la RMC
4 canaux de distribution :
     • Vente directe : Téléphone, Site web de l’hôtel, Passage,
     • Logis de France : site web + centrale de Réservation,
     • Sites Internet divers : Expédia, booking, Federal, etc…

Tarif moyen affiché (TTC) :        80€
Tarif moyen HT :                   75€
                                                             Internet
                                                               14%
                          % chambres     Taux de
Canal de distribution
                           vendues       discount    Logis
         Vente directe        70%           6%        14%

       Logis de France        15%          10%                          Vente
             Sites web        15%          18%                          directe
                                                                         72%
                  Total      100%         8,40%
                  RMC     75*(1-8,4%)       69€


20                                                                          © 2009 Deloitte Conseil
Hôtel Le Relais de Vellinus :
Valorisation de l’hôtel
              ‘000 €                    2009          2010          […]   2023
                   Taux d'occupation       73,0%          73,0%              73,0%
        Recette moy. / chambre louée           69             70                 91
                   Total Recettes              876           896            1 156
                               RBE             285           293                 379
                          Assurance             (5)           (5)                 (6)
                      Impôts et taxes           (7)           (7)                 (9)
       Provision pour renouvellement                                             (35)
                               Capex
                               Taxes           (74)          (76)                (94)
                   Free cash flow              203           208                 239
                Valeur résiduelle                                           3 140

           Cash Flow actualisés                194           181                  62
     Valeur résiduelle actualisée                        812 k€
           Valeur Murs et Fonds                        2 525 k€

                Loyer Théorique                       15% du CA
                       Valeur Murs                     1 911 k€
                    Valeur Fonds                        614 k€


21                                                                                      © 2009 Deloitte Conseil
Hôtel Le Relais de Vellinus :
Impact du Revenu Management

                                         2 hypothèses :
              Hypothèse Basse                                    Hypothèse Haute
      Commercialisation par le biais de sites relais   Application du Revenu Management par l’hôtelier:
                         internet :
                                                                        Avantages :
                     Avantages :
                                                        • Différenciation par rapport aux concurrents
     • Efforts moindres
                                                        • Optimisation des tarifs en période de forte
     • Volumes de ventes élevé                            demande

     • Baisse des frais de marketing                    • Progressions des prix pratiqués

                    Inconvénients                                      Inconvénients

     • Les sites prennent de plus en plus de poids      • Mise en place plus complexe

     • Rapport de force en faveur des sites avec un     • Augmentation des frais marketing
       risque d’augmentation des taux de
       commissionnement.                                • Visibilité sur le marché


22                                                                                          © 2009 Deloitte Conseil
Hypothèses
 Détermination de la RMC

                                  Hypothèse haute                         Hypothèse basse
                          82 €                                    75€
         Tarif affiché
                          Prog. due au Yield (haute saison)       Identique
          Canaux de
                      Identiques                                  Identiques
         distribution
                                                           Plus forts : les sites internet ont de
                    Plus faibles en raison d’un rapport de plus en plus de poids dans la
      Taux discount
                    force en faveur de l’hôtelier          commercialisation et négocient de
                                                           plus fortes commissions


                             % chambres                              % chambres
Canal de distribution                         Taux de discount                      Taux de discount
                              vendues                                 vendues
          Vente directe          80%                 5%                 20%               6%
      Logis de France            10%                10%                 25%               10%
             Sites web           10%                15%                 55%               25%
                  Total         100%               6,50%                100%            17,45%
                  RMC         75*(1-6,5%)            73€            75*(1-17,45%)         62€




 23
                                                                 -10,4€ = -14%            © 2009 Deloitte Conseil
Hypothèses
Performances prévisionnelles
• Le niveau d’activité reste identique : 73%
     La masse salariale reste donc identique
     Les frais fixes (énergie, maintenance, assurances, etc…) restent les mêmes

• Marge de manœuvre limitée pour dégager un même niveau de RBE :

     Possibilité d’agir sur le coût des ventes restauration

     Frais de marketing et de commercialisation :

       Nettement réduits dans le cas d’une commercialisation par des sites internet,

       Poste à revoir à la hausse dans le cas d’une commercialisation en direct :
         Démarchage des entreprises locales,
         Actions de communication isolées ou conjointes avec les organismes touristiques,
         Référencement du site internet de l’hôtel, etc,…




24                                                                                     © 2009 Deloitte Conseil
Hypothèses
 Performances prévisionnelles
                           Hypothèse haute                Hypothèse basse                  Diff.
      Performances
      commerciales
             Capacité           20 chambres                   20 chambres
  Taux d’occupation                   73%                           73%                      =
                (RMC)                 73€                           62€                -14,4%
             CA Total            922 100€                      789 300 €               -14,4%
  Performances de
       gestion
        Coût des ventes   149 800 €         28%         128 200 €          28%         -14,4%
             Personnel    367 800 €         40%         367 800 €          47%               =
               Frais de
                          43 200 €          4,5%         8 200 €           1%            -81%
      Commercialisation
        Autres charges    54 600 €           6%          51 200€           6%           -6,2%
          Total charges   615 400 €         67%         555 400 €          70%          -9,7%
                  RBE     306 700 €         33,3%       233 900 €         29,6%        -23,7%

A niveau d’activité égal (73%), la marge de manœuvre sur la gestion des coûts est
limitée.
L’impact sur le RBE est plus important que sur le chiffre d’affaires
 25                                                                               © 2009 Deloitte Conseil
Hypothèses
Valorisations prévisionnelles
        Milliers d’€         Situation actuelle   Hyp. Basse        Hyp. Haute
         Taux d'occupation              73,00%           73,00%                73,00%
                     RMC                   69 €             62 €                  73 €
           Total Recettes                   876              789                   922
                      RBE                  285                234                     307
               Assurance                    -5                 -5                      -5
           Impôts et taxes                  -7                 -7                      -7
                    Taxes                  -70                -52                     -77
           Free cash flow                  203                169                     217
         Valeur résiduelle               3 140            2 580                  3 379

     Cash Flow actualisés                  194                162                     207
         Valeur résiduelle
                                           812                667                     874
               actualisée
     Valeur Murs et Fonds                2 525            2 084                    2 712


         Loyer Théorique                          15% du CA
             Valeur Murs                  1 911           1 764                    1 989
            Valeur Fonds                   614                320                     723


26                                                                      © 2009 Deloitte Conseil
Conclusions




27                 © 2009 Deloitte
Conclusions

• Importance du suivi d’activité : permet d’adapter les tarifs de façon plus fine,
  et de sélectionner les canaux de distribution à utiliser,



• Nécessiter de diversifier les canaux de distribution :
     • Canaux assurant un niveau d’occupation élevé / canaux à forte valeur ajoutée

     • Eviter qu’un canal ne soit trop important dans la commercialisation : plus un prestataire
       représente de vente, plus le niveau de commission sera élevée (jusqu’à 30% !!!)



• Comme les chaînes hôtelières, les hôteliers indépendants doivent suivre leur
  activité en RevPAR et non pas seulement en Taux d’Occupation



• Nécessiter de tenir la « promesse produit » afin de fidéliser un client venu par
  un site internet


28                                                                                           © 2009 Deloitte Conseil
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Incidences de la politique de commercialisation deloitte brive

  • 1. Rencontres du tourisme et du développement local Incidences de la politique de commercialisation Jeudi 26 Novembre 2009 Brive-la-Gaillarde
  • 2. Deloitte en France 2 © 2009 Deloitte
  • 3. Deloitte en France • 6 300 collaborateurs et associés Deloitte en France • Une large gamme de services – Audit – Consulting & Risk service – Juridique et Fiscal – Expertise comptable – Corporate Finance • Une stratégie pluridisciplinaire visant à l’excellence • Des valeurs professionnelles et éthiques fortes • La volonté d’accompagner les professionnels © 2009 Deloitte Conseil
  • 4. Deloitte : Statistiques Hôtelières • Deloitte : Un leader de l’observation statistique en France • Une base de données rassemblant les performances de près de 40% du parc hôtelier français (226 000 chambres) • Des échantillons stables sur les périodes observées • Des segmentations adaptées à la réalité du marché • Depuis longtemps, des focus sur de nombreux marchés, dont : – Plus d’une vingtaine d’agglomérations (ex : Lyon, Montpellier, Nantes, Paris, Marseille, Rennes, Strasbourg, etc.) – Plus d’une dizaine de zones géographiques (ex : Ile-de-France, Côte d’Azur, Nord-Est, Sud-Ouest, Nord-Ouest, Sud-Est, etc.) 4 © 2009 Deloitte Conseil
  • 5. Tendances du marché hôtelier 5 © 2009 Deloitte
  • 6. 2004 – 2008 : Une phase de croissance RevPAR RevPAR France Hors Infl. 08 / 04 08 / 04 Evolution 2004 à 2008 des indicateurs 4 Etoiles + 24% + 15% 3 Etoiles + 21% + 12% 2 Etoiles + 17% + 8% Eco (0 & 1*) + 16% + 8% 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% Var. TO Var. RMC 6 © 2009 Deloitte Conseil
  • 7. 2004 – 2008 : Une phase de croissance Province (hors Côte d’Azur) Var. 04 / 08 des indicateurs RevPAR 08 / 04 Moy. 4* + 22% 3* + 19% 2* + 15% Eco (0 & 1*) + 11% -15% -5% 5% 15% 25% 7 © 2009 Deloitte Conseil
  • 8. 2008 : une année record, mais le début d’une crise ! • Une crise économique qui s’accélère au second semestre 2008 • Une crise qui peu à peu s’étend du secteur financier à l’économie réelle France Evolution Semestrielle du RevPAR entre 2007 et 2008 Ralentissement de la croissance Recul du C.A. Hébergement 7% 2% 1er Sem. -3% 2nd Sem. -8% 4 Etoiles 3 Etoiles 2 Etoiles Eco (0 & 1*) L’hôtellerie française enregistre un ralentissement de son activité au second semestre 2008 © 2009 Deloitte Conseil
  • 9. 2008 : une année record, mais le début d’une crise ! France Evolution mensuelle du Taux d’Occupation (08 / 07) J F M A M J J A S O N D 6% 4% 2% 0% -2% -4% -6% -8% -10% Eco 2* 3* 4* 9 © 2009 Deloitte Conseil
  • 10. 2009 : une année marquée par la crise ! France Evolution mensuelle du Taux d’Occupation (2007 à 2009) J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S 10% Var. 08/07 Var. 09/08 5% Var. 09/ Var. 09/ 1er Semestre 08 2nd Semestre 08 0% -5% -10% -15% -20% Eco 2* 3* 4* 10 © 2009 Deloitte Conseil
  • 11. 2009 : une année marquée par la crise ! France Evolution mensuelle du Prix Moyen (2007 à 2009) J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S 20% Var. 08/07 Var. 09/08 15% 10% 5% 0% -5% -10% -15% Eco 2* 3* 4* 11 © 2009 Deloitte Conseil
  • 12. 2009 : une année marquée par la crise ! Paris – Côte d’Azur – Province RevPAR RevPAR Evolution des indicateurs Jan à Sept. 2008 - 2009 2009 09/08 4* 181 € - 18% Paris 3* 75 € - 10% 2* 56 € - 3% 4* 148 € - 19% CdA 3* 61 € - 10% 2* 40 € - 9% 4* 86 € - 11% Province 3* 53 € - 6% 2* 39 € - 2% -25% -20% -15% -10% -5% 0% 5% 10% Var. TO Var. RMC 12 © 2009 Deloitte Conseil
  • 13. Performances 2009 Performances cumulées de janvier à septembre 44 étoiles étoiles 3 3étoiles étoiles 350 € 90% 180 € 90% 78,0% 300 € 71,1% 80% 160 € 80% 254 € 66,1% 70% 140 € 59,7% 70% 250 € 56,6% 258 € 60% 120 € 60% 123 € 200 € 58,3% 50% 100 € 50% 150 € 40% 80 € 92 € 40% 89 € 152 € 30% 60 € 30% 100 € 20% 40 € 20% 50 € 10% 20 € 10% 86 € 148 € 183 € 53 € 61 € 96 € -€ 0% -€ 0% Province Côte Azur Paris Province Côte Azur Paris 2 2étoiles étoiles 100 € 90% 79,7% 90 € 80% 80 € 63,0% 64,2% 70% 70 € 78 € 60% 60 € RevPAR 62 € 62 € 50% 50 € 40% RMC 40 € 30 € 30% 20% To 20 € 10 € 10% 39 € 40 € 62 € -€ 0% Province Côte Azur Paris 13 © 2009 Deloitte Conseil
  • 14. Enjeux 14 © 2009 Deloitte
  • 15. 5 enjeux majeurs pour l’hôtellerie indépendante : Agglomérations de taille moyenne, espace rural et saisonnier 1. La Marque 2. Rénovations et mise aux normes « Accessibilité » 3. Evolutions des canaux de distribution : • Internet, • Poids accru des sites de ventes « en ligne » : Expedia, Booking, Hotels, etc. • Apparition des coffrets cadeaux : Smartbox, wonderbox, weekenddesk, etc, 4. Développement Durable 5. Transmission d’entreprise 15 © 2009 Deloitte Conseil
  • 16. Stratégie de commercialisation : Impacts du Revenu Management 16 © 2009 Deloitte
  • 17. Hôtel Le Relais de Vellinus : Présentation • Hôtel 2 étoiles indépendant • Adhérent « Logis de France » • 20 chambres • Situé à Beaulieu sur Dordogne 17 © 2009 Deloitte Conseil
  • 18. Hôtel Le Relais de Vellinus : Performances Performances commerciales Capacité 20 chambres 20*365 = 7 300 Taux d’occupation 73% Recette moyenne par chambre louée (RMC) 69€ Répartition du CA Hébergement 42% 367 800 € Restauration 58% 508 000 € Chiffre d’affaires Total 875 800 € Performances de Gestion Montant % du CA Coût des ventes 142 200 € 16,2% Charges de Personnel 367 800 € 42,0% Frais de Commercialisation 27 300 € 3,1% Autres charges 53 500€ 6,1% Total charges 590 800€ 67,5% RBE 285 000 € 32,5% 18 © 2009 Deloitte Conseil
  • 19. Hôtel Le Relais de Vellinus : Détermination de la RMC RMC = Tarif affiché (rack) – remises accordées • Tarifs publics • Commissions des sites internet, • Commissions éventuelles des chaînes (volontaires ou intégrées), • Centrales de réservation (OT), • Remises accordées en direct au client (packages et promotions divers). 19 © 2009 Deloitte Conseil
  • 20. Hôtel Le Relais de Vellinus : Détermination de la RMC 4 canaux de distribution : • Vente directe : Téléphone, Site web de l’hôtel, Passage, • Logis de France : site web + centrale de Réservation, • Sites Internet divers : Expédia, booking, Federal, etc… Tarif moyen affiché (TTC) : 80€ Tarif moyen HT : 75€ Internet 14% % chambres Taux de Canal de distribution vendues discount Logis Vente directe 70% 6% 14% Logis de France 15% 10% Vente Sites web 15% 18% directe 72% Total 100% 8,40% RMC 75*(1-8,4%) 69€ 20 © 2009 Deloitte Conseil
  • 21. Hôtel Le Relais de Vellinus : Valorisation de l’hôtel ‘000 € 2009 2010 […] 2023 Taux d'occupation 73,0% 73,0% 73,0% Recette moy. / chambre louée 69 70 91 Total Recettes 876 896 1 156 RBE 285 293 379 Assurance (5) (5) (6) Impôts et taxes (7) (7) (9) Provision pour renouvellement (35) Capex Taxes (74) (76) (94) Free cash flow 203 208 239 Valeur résiduelle 3 140 Cash Flow actualisés 194 181 62 Valeur résiduelle actualisée 812 k€ Valeur Murs et Fonds 2 525 k€ Loyer Théorique 15% du CA Valeur Murs 1 911 k€ Valeur Fonds 614 k€ 21 © 2009 Deloitte Conseil
  • 22. Hôtel Le Relais de Vellinus : Impact du Revenu Management 2 hypothèses : Hypothèse Basse Hypothèse Haute Commercialisation par le biais de sites relais Application du Revenu Management par l’hôtelier: internet : Avantages : Avantages : • Différenciation par rapport aux concurrents • Efforts moindres • Optimisation des tarifs en période de forte • Volumes de ventes élevé demande • Baisse des frais de marketing • Progressions des prix pratiqués Inconvénients Inconvénients • Les sites prennent de plus en plus de poids • Mise en place plus complexe • Rapport de force en faveur des sites avec un • Augmentation des frais marketing risque d’augmentation des taux de commissionnement. • Visibilité sur le marché 22 © 2009 Deloitte Conseil
  • 23. Hypothèses Détermination de la RMC Hypothèse haute Hypothèse basse 82 € 75€ Tarif affiché Prog. due au Yield (haute saison) Identique Canaux de Identiques Identiques distribution Plus forts : les sites internet ont de Plus faibles en raison d’un rapport de plus en plus de poids dans la Taux discount force en faveur de l’hôtelier commercialisation et négocient de plus fortes commissions % chambres % chambres Canal de distribution Taux de discount Taux de discount vendues vendues Vente directe 80% 5% 20% 6% Logis de France 10% 10% 25% 10% Sites web 10% 15% 55% 25% Total 100% 6,50% 100% 17,45% RMC 75*(1-6,5%) 73€ 75*(1-17,45%) 62€ 23 -10,4€ = -14% © 2009 Deloitte Conseil
  • 24. Hypothèses Performances prévisionnelles • Le niveau d’activité reste identique : 73% La masse salariale reste donc identique Les frais fixes (énergie, maintenance, assurances, etc…) restent les mêmes • Marge de manœuvre limitée pour dégager un même niveau de RBE : Possibilité d’agir sur le coût des ventes restauration Frais de marketing et de commercialisation : Nettement réduits dans le cas d’une commercialisation par des sites internet, Poste à revoir à la hausse dans le cas d’une commercialisation en direct : Démarchage des entreprises locales, Actions de communication isolées ou conjointes avec les organismes touristiques, Référencement du site internet de l’hôtel, etc,… 24 © 2009 Deloitte Conseil
  • 25. Hypothèses Performances prévisionnelles Hypothèse haute Hypothèse basse Diff. Performances commerciales Capacité 20 chambres 20 chambres Taux d’occupation 73% 73% = (RMC) 73€ 62€ -14,4% CA Total 922 100€ 789 300 € -14,4% Performances de gestion Coût des ventes 149 800 € 28% 128 200 € 28% -14,4% Personnel 367 800 € 40% 367 800 € 47% = Frais de 43 200 € 4,5% 8 200 € 1% -81% Commercialisation Autres charges 54 600 € 6% 51 200€ 6% -6,2% Total charges 615 400 € 67% 555 400 € 70% -9,7% RBE 306 700 € 33,3% 233 900 € 29,6% -23,7% A niveau d’activité égal (73%), la marge de manœuvre sur la gestion des coûts est limitée. L’impact sur le RBE est plus important que sur le chiffre d’affaires 25 © 2009 Deloitte Conseil
  • 26. Hypothèses Valorisations prévisionnelles Milliers d’€ Situation actuelle Hyp. Basse Hyp. Haute Taux d'occupation 73,00% 73,00% 73,00% RMC 69 € 62 € 73 € Total Recettes 876 789 922 RBE 285 234 307 Assurance -5 -5 -5 Impôts et taxes -7 -7 -7 Taxes -70 -52 -77 Free cash flow 203 169 217 Valeur résiduelle 3 140 2 580 3 379 Cash Flow actualisés 194 162 207 Valeur résiduelle 812 667 874 actualisée Valeur Murs et Fonds 2 525 2 084 2 712 Loyer Théorique 15% du CA Valeur Murs 1 911 1 764 1 989 Valeur Fonds 614 320 723 26 © 2009 Deloitte Conseil
  • 27. Conclusions 27 © 2009 Deloitte
  • 28. Conclusions • Importance du suivi d’activité : permet d’adapter les tarifs de façon plus fine, et de sélectionner les canaux de distribution à utiliser, • Nécessiter de diversifier les canaux de distribution : • Canaux assurant un niveau d’occupation élevé / canaux à forte valeur ajoutée • Eviter qu’un canal ne soit trop important dans la commercialisation : plus un prestataire représente de vente, plus le niveau de commission sera élevée (jusqu’à 30% !!!) • Comme les chaînes hôtelières, les hôteliers indépendants doivent suivre leur activité en RevPAR et non pas seulement en Taux d’Occupation • Nécessiter de tenir la « promesse produit » afin de fidéliser un client venu par un site internet 28 © 2009 Deloitte Conseil
  • 29. © 2009 Deloitte Conseil