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Atelier Chine
Chloé Ascencio 14 novembre 2013
Comprendre le
point de vue
chinois
La logique de
Face et de guanxi
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professionnelles
Spécificité de la
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La communication
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la négociation
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1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner)
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o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu et
travaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaises
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o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentaux
et Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont :
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Interculturel Chine nov 2013

  • 1. Atelier Chine Chloé Ascencio 14 novembre 2013 Comprendre le point de vue chinois La logique de Face et de guanxi Les relations professionnelles Spécificité de la relation client- Fournisseur La communication chinoise décoder les non-dits Faire passer des messages efficaces Les emails (exercice) Mise en situation la négociation Questions & Réponses www.interculturelchine.com 1/ Briefing sur la « face »(ne pas la faire perdre/en donner) 2/la relation client-fournisseur 3/ exercices sur la communication indirecte: le décodage des non-dits et la manière efficace de convaincre les Chinois 4/ Mise en situation de négociation avec des partenaires chinois et debriefing
  • 2. Vous êtes DEBITEUR: vous devez une face/service à LIU La relation va basculer dans l’autre sens quand VOUS donnerez une FACE à LIU LIU vous a donné une FACE= LIU est CREDITEUR: Vous devez une face à LIU VOUS www.interculturelchine.com La logique de Face LIU Une DETTE DE FACE a été réée 人情债
  • 3. Tout travail est un échange de FACE Au travail, collègues et partenaires chinois échangent des services personnels: I do the job for YOU as a person (ni pour l’entreprise ni pour le client final) Les relations professionnelles chinoises sont une entraide entre amis 朋友之间的相互帮助 « l’amitié » professionnelle (友谊 youyi) est le seul espace de la confiance (信任 xinren): elle remplace les contrats www.interculturelchine.com La logique de face Comment échanger de la face?
  • 4. Liens d’obligation: Famille + intimes: je ferai n’importe quoi pour toi CONFIANCE FORTE Liens de Réciprocité: amitié business je te renverrai l’ascenseur CONFIANCE Liens instrumentaux: consommateur anonyme Paie pour ce que tu achètes PAS DE CONFIANCE Le paternalisme confucéen Logique relationnelle du guanxi: La règle in/out www.interculturelchine.com DEHORS: MEFIANCE, loi du plus fort Sous le règne des hommes人治 renzhi, pas de confiance dans le système politico-administratif guanxi
  • 5. La logique de 关系 guanxi gouvernement par la Loi 法治 fazhi // gouvernement par les hommes 人治 renzhi Orienté Tâche Orienté Relation Universalisme Suivre les Règles La Loi Contrat Poursuites judiciaires Particularisme Entretenir la Relation Mon groupe / guanxi Confiance, parole Perte de face & ‘mort sociale’ But Obligations envers Fondement des Interactions & Business Deals Conséquence du non-respect des règles www.interculturelchine.com
  • 6. Style occidental Orienté vers l’émetteur : ce que j’ai à dire Direct: non, je ne veux pas, c’est impossible, je ne suis pas d’accord, tu te trompes… Explicite: je dis ce que je pense La Communication en Chine est centrée sur la Face www.interculturelchine.com Style chinois Orienté vers le récepteur : protéger sa face pour garder de “bonnes relations” Indirect: évitement du conflit, “harmonie” Implicite: décodage du sens (négatif) du message Style sinueux aimable: 迂回婉言yuhui wanyan NO NO NO YES
  • 7. • Personnalisez les relations = connaissez les personnes • Eviter les questions fermées : vous risquez d’obtenir un « oui» qui veut dire « non » • Eviter d’insister (débat = conflit = danger!): En cas de blocage de la communication, • Changez de sujet • faites le détour par un sujet de conversation personnel • Décoder le subtil désaccord chinois et ses manifestations diplomates (ou étranges): – « I will think about it», « It’s difficult to say», rire spécial – Non réponse, réponse «à côté », Changement de sujet • Ne demander pas Pourquoi y a-t-il un problème? Mais Comment faire pour atteindre l’objectif (sans mentionner le problème)? Comment communiquer efficacement de manière indirecte et implicite? www.interculturelchine.com
  • 8. o Diplômée de Sciences Po Paris, Chloé travaille en français, anglais et chinois. Elle a vécu et travaillé plusieurs années à Shanghai et Canton où elle conseillait les entreprises françaises en Ressources Humaines & Recrutement. o Elle intervient depuis 2006 pour de nombreuses entreprises françaises et forme Occidentaux et Chinois à une communication et une coopération efficace. Ses domaines d’expertise sont : o La communication indirecte et implicite chinoise: clés de décryptage et maîtrise d’un style plus efficace o Le management en Chine sur lequel elle mène des recherches (membre de International Association for Chinese Management Research) o La relation Client en Chine dans sa dimension culturelle et affective o L’ approche coaching o Publications: o Manager en Chine: Les managers français vus par leurs collaborateurs chinois, clés de la motivation, L’Harmattan, 2007 o Etre efficace en Chine, le management à l’épreuve de la culture chinoise, Pearson, 2010 (English version soon available) Intervenante: Chloé Ascencio 8