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L’international
1 des 7 domaines d’expertise pour lesquels le group CM-CIC met à votre disposition des
experts pour l’entreprise
Direction des
Activités Internationales
Direction des
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Internationaux
Analyse risque pays
et contreparties bancaires,
Suivi des sanctions financières
et KYC banques étrangères.
Animation commerciale
Filière et gestion de réseau
des Bureaux CM-CIC
CIC OUEST
Conseil et développement International

#InternationalWeek
Un dispositif original qui fait référence
Un réseau de bureaux intégrés au Groupe CMCIC,
Opérationnels partout dans le monde
 une capacité d’intervention forte et originale sur la place
40 bureaux de représentation (4 en succursales – 50 pays couverts)
 Des équipes biculturelles le plus souvent locales
 Aguerries et immergées dans l’économie locale
 Intervenant sur les aspects de marché et bancaires
 Au contact permanent des professionnels locaux
#InternationalWeek
Nos interventions : CONSEIL, ETUDE & INVESTIGATION MARCHÉ,
ASSISTANCE ET ACCOMPAGNEMENT,
MISSION SUR PLACE
STRATEGIE DE
DEVELOPPEMENT
• TEST ET MODALITES DE MISE EN
MARCHE
• PROSPECTION COMMERCIALE
• DEPLOIEMENT EN DISTRIBUTION
• CONCURRENCE ET BENCHAMRK
PROJET D’IMPLANTATION
• CRÉATION DE SOCIETE
• INFO S INDUSTRIELLES ET
COMMERCIALES
• PILOTAGE OPÉRATIONNEL DES ASPECTS
BANCAIRES
• LOCALISATION ET LOCAUX
• ASSISTANCE AU RECRUTEMENT
PARTENARIATS
STRATEGIQUES
• INVESTISSEURS ET CO-
DEVELOPPEURS, MASTER
FRANCHISE
• IDENTIFICATION ET APPROCHE ,
TEST DE PROJET ET ASSISTANCE
PARTENARIATS
COMMERCIAUX &
LOGISTIQUES
• BENCHMARK, CONCURRENCE
• ASPECTS CONTRACTUELS
• IDENTIFICATION ET APPROCHE DE
VALIDATION DES CIBLES
SOURCING ET
DEVELOPPEMENT
INDUSTRIEL -TECHNIQUE
• IDENTIFICATION ET APPROCHE DE
QUALIFICATION
• TEST DE COTATION ET SUIVI
CROISSANCE EXTERNE
• EXPLORATION ET CARTOGRAPHIE
SECTORIELLE,
• IDENTIFICATION ET QUALIFICATION
DES CIBLES
• APPROCHE ET TEST DE PROJET DE
CIBLES
• SUIVI EXPERTS
#InternationalWeek
NOTRE « PROMESSE CLIENT »
 Un seul contact, multilingue qui accompagne le projet d’A à Z
 Présence locale : économies en termes de temps et d’argent pour l’entreprise
 Des interventions sur mesure et flexibles, engagées par étape en fonction des
besoins
 Un budget forfaitaire
 Une approche terrain, aux contacts directs des décideurs
 L’appui des entités spécialisées dans le Groupe (franchise, M&A, banques
régionales,…)
 Des équipes bien impliquées et aguerries aux réalités des marchés locaux pour
une vision stratégique et opérationnelle
 … et l’intégration – dès le départ du projet – des aspects bancaires et de
sécurisation
 30 ans d’expérience dans une grande variété de secteurs
#InternationalWeek
Mise en place d’un pilotage technique
 Cela implique :
 Une personne dédiée à chaque lancement de dossier
 Un délai défini à l’issue de la visite de démarrage précisant le CC
 Un contact permanent en liaison avec nos bureaux de représentation
REALISATION TECHNIQUE
Organisation et accueil des missions sur place à l’étranger
 Pour faire quoi ?
 Rencontrer les partenaires sélectionnés
 Accompagner dans les discussions et les négociations
 Assister dans la création de votre structure locale (juridique)
 Trouver des locaux
 Recruter du personnel local …
#InternationalWeek
Secteurs d’intervention récents
SECTEUR MEDICAL
•Semelles, fauteuils,
seringues, radiologie
vétérinaire,
équipements labo
• Équipements de soin,
consommables,
TECHNOLOGIES
INNOVANTES
•Biotechnologie,
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INDUSTRIELS & SPECIAUX
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industriels et
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#InternationalWeek
SERVICES, TOURISME &
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•Crédit conso,
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la table
Marchés de
consommation
#InternationalWeek
Un financement adapté à chaque étape
et des Garanties pour Sécuriser les Marchés
#InternationalWeek
Intégration des aspects bancaires dans la négociation
 Evaluer les différents types de risques de non paiement à l’international :
- Le risque pays, le risque de crédit, le risque réglementaires (embargos, KYC…), le risque de
change
 Sécuriser le contrat commercial :
- Définir et négocier clairement les termes de règlement
- Choisir l’Incoterm adapté au règlement retenu
- Évaluer les besoins de financement et d’engagements bancaires (garanties)
- Maitriser le déroulement du marché
 Utiliser les moyens et/ou techniques de paiement adaptés au pays de destination :
- Distinguer les encaissements simples (non sécurisés) et encaissements documentaires (
plus ou moins sécurisés)
- Connaitre les habitudes de règlement dans le pays de l’importateur
#InternationalWeek
Intégration des aspects bancaires dans la négociation
 Les termes de règlement:
 Arbitrer entre rapidité, risques, coût et souplesse
commerciale
 Les conditions de paiement sont parties intégrantes du
contrat
et doivent préciser :
- Le moyen de paiement ( virement, remise
documentaire, crédit documentaire, autres…)
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- Paiement à vue / paiement différé ?
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- L’Incoterm
- Date d’expédition
- Les garanties (si exigées) à émettre au profit de
l’acheteur
 Recommandation:
 Interroger sa banque avant de signer le contrat
commercial
#InternationalWeek
Evaluer les besoins de financement et d’engagements
bancaires
 Besoin de financement exportateur
 Avant expédition: Dépenses de prospection et besoin de
préfinancement (pour couvrir les frais de fabrication) – possibilité de
garantie BPI
 Apres expédition si paiement différé : Mobilisation de créances nées
ou escompte (si paiement différé) ou factor
 Besoin de financement de votre client importateur
 Concerne les opérations spécifiques de vente de biens
d’équipements et complète l’offre commerciale du vendeur
 Escompte de crédit documentaire confirmé
 Forfait
 Crédit fournisseur/ crédit acheteur
 Besoin d’engagements bancaires
 Si le contrat commercial prévoit l’émission de garanties bancaires
(restitution d’acompte, bonne exécution, autres) l’exportateur doit
s’assurer auprès de sa banque qu’il a les autorisations suffisantes.
Garantie également possible
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#InternationalWeek
CAVAVIN et son business model
Leader de la distribution de vins et spiritueux en réseau de franchise en France.
Création en 1985 à La Baule.
Passage en réseau de franchise en 1996: vente d’un concept et d’une puissance d’achat et
de logistique.
+ de 150 fournisseurs
2.000 références exclusives et authentiques
+ de 150 franchisés
Près de 20M€ de CA sorti plateforme
Des innovations autour de la relation client: le Signe Œnologique.
Un franchisé: acquitte un droit d’entrée incluant la formation,
achète majoritairement à la plateforme de Guérande,
bénéficie des supports marketing / communication CAVAVIN &
animation et verse des royalties sur le CA réalisé.
#InternationalWeek
Pourquoi l’international?
Pourquoi:
Développer rapidement le business,
Challenger le modèle et innover
& massifier les achats.
Comment:
Recherche de franchisés
Ou
Partenariat de distribution autour du concept du Signe Œnologique (expérience
client + sélection CAVAVIN).
Approche:
Brokers, banques, consultants
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1ers résultats à l’international
7 pays
#InternationalWeek
Difficultés à l’international
• Temps à consacrer : une personne dédiée et le temps de tous
• Emmener tout le monde et les sortir de leur confort
• Anticiper les gains et pertes et ne pas s’acharner
#InternationalWeek
Solutions adoptées
• Volonté de la direction expliquée (donner du sens et du
rythme)
• Expliquer à chacun qu’il apprend des choses et s’enrichit
• Célébrer et communiquer (amener de la fierté collective)
• Repenser le traitement des infos (fiches produits bilingues
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  • 1. Partenaires Officiels Avec Avec le soutien de Avec le soutien de Conquérir et sécuriser vos marchés CIC OUEST et AIDEXPORT
  • 2. #InternationalWeek L’international 1 des 7 domaines d’expertise pour lesquels le group CM-CIC met à votre disposition des experts pour l’entreprise Direction des Activités Internationales Direction des financements Internationaux Analyse risque pays et contreparties bancaires, Suivi des sanctions financières et KYC banques étrangères. Animation commerciale Filière et gestion de réseau des Bureaux CM-CIC CIC OUEST Conseil et développement International 
  • 3. #InternationalWeek Un dispositif original qui fait référence Un réseau de bureaux intégrés au Groupe CMCIC, Opérationnels partout dans le monde  une capacité d’intervention forte et originale sur la place 40 bureaux de représentation (4 en succursales – 50 pays couverts)  Des équipes biculturelles le plus souvent locales  Aguerries et immergées dans l’économie locale  Intervenant sur les aspects de marché et bancaires  Au contact permanent des professionnels locaux
  • 4. #InternationalWeek Nos interventions : CONSEIL, ETUDE & INVESTIGATION MARCHÉ, ASSISTANCE ET ACCOMPAGNEMENT, MISSION SUR PLACE STRATEGIE DE DEVELOPPEMENT • TEST ET MODALITES DE MISE EN MARCHE • PROSPECTION COMMERCIALE • DEPLOIEMENT EN DISTRIBUTION • CONCURRENCE ET BENCHAMRK PROJET D’IMPLANTATION • CRÉATION DE SOCIETE • INFO S INDUSTRIELLES ET COMMERCIALES • PILOTAGE OPÉRATIONNEL DES ASPECTS BANCAIRES • LOCALISATION ET LOCAUX • ASSISTANCE AU RECRUTEMENT PARTENARIATS STRATEGIQUES • INVESTISSEURS ET CO- DEVELOPPEURS, MASTER FRANCHISE • IDENTIFICATION ET APPROCHE , TEST DE PROJET ET ASSISTANCE PARTENARIATS COMMERCIAUX & LOGISTIQUES • BENCHMARK, CONCURRENCE • ASPECTS CONTRACTUELS • IDENTIFICATION ET APPROCHE DE VALIDATION DES CIBLES SOURCING ET DEVELOPPEMENT INDUSTRIEL -TECHNIQUE • IDENTIFICATION ET APPROCHE DE QUALIFICATION • TEST DE COTATION ET SUIVI CROISSANCE EXTERNE • EXPLORATION ET CARTOGRAPHIE SECTORIELLE, • IDENTIFICATION ET QUALIFICATION DES CIBLES • APPROCHE ET TEST DE PROJET DE CIBLES • SUIVI EXPERTS
  • 5. #InternationalWeek NOTRE « PROMESSE CLIENT »  Un seul contact, multilingue qui accompagne le projet d’A à Z  Présence locale : économies en termes de temps et d’argent pour l’entreprise  Des interventions sur mesure et flexibles, engagées par étape en fonction des besoins  Un budget forfaitaire  Une approche terrain, aux contacts directs des décideurs  L’appui des entités spécialisées dans le Groupe (franchise, M&A, banques régionales,…)  Des équipes bien impliquées et aguerries aux réalités des marchés locaux pour une vision stratégique et opérationnelle  … et l’intégration – dès le départ du projet – des aspects bancaires et de sécurisation  30 ans d’expérience dans une grande variété de secteurs
  • 6. #InternationalWeek Mise en place d’un pilotage technique  Cela implique :  Une personne dédiée à chaque lancement de dossier  Un délai défini à l’issue de la visite de démarrage précisant le CC  Un contact permanent en liaison avec nos bureaux de représentation REALISATION TECHNIQUE Organisation et accueil des missions sur place à l’étranger  Pour faire quoi ?  Rencontrer les partenaires sélectionnés  Accompagner dans les discussions et les négociations  Assister dans la création de votre structure locale (juridique)  Trouver des locaux  Recruter du personnel local …
  • 7. #InternationalWeek Secteurs d’intervention récents SECTEUR MEDICAL •Semelles, fauteuils, seringues, radiologie vétérinaire, équipements labo • Équipements de soin, consommables, TECHNOLOGIES INNOVANTES •Biotechnologie, environnement, NTIC, IAA… EQUIPEMENTS INDUSTRIELS & SPECIAUX •Approche grands comptes et donneurs d’ordre •Ingénierie •chaudronnerie •Gaines, ventilation industrielle, •Automatismes industriels, machines spéciales, conditionnement CONDITIONNEMENT, EMBALLAGE & LOGISTIQUE •Machines et infrastructures •Contenants : flacons, boites métal, papier et cartonnage SOUS-TRAITANCE INDUSTRIELLE •Automobile, plasturgie, travail des métaux, mécanique, textile tech, •Traitement de surfaces, matériaux de liaison •Implantation Marchés industriels et techniques ELECTRONIQUE & TELECOMMUNICATIONS •Ensembles et composants, sous traitance ENVIRONNEMENT •Équipements, services, ingénierie •Traitement des matériaux (carton) et des flux (air, eau) TRANSPORT TOUS MODES •Transport routier, prestations logistiques, •Infrastructure et équipements de la logistique Secteurs techniques & technologiques EQUIPEMENTS PROFESSIONNELS DIVERS •Systèmes informatiques spécialisés •Prescription, partenariats technico commerciaux BTP & MATERIAUX, EQUIPEMENTS •Toiture, huisseries, sécurité, fenêtres, plomberie, quincaillerie, verre •Traitement du bois, parquets/lambris, •Aménagements, matériels, produits techniques
  • 8. #InternationalWeek SERVICES, TOURISME & LOISIRS •Crédit conso, formation, assurance, gestion de patrimoine •Équipements thalasso, voyage, PAPETERIE & FOURNITURES SCOLAIRE & EDITION • Édition spécialisée, feutres/peintures, reliure de luxe, AGROALIMENTAIRE •Ingrédients, arômes, •Produits finis élaborés conditionnés, Epicerie fine •Boulangerie, pâtisserie, produits de la mer, œufs, boisson •Équipements : fours, vinification, •Vins, champagnes, spiritueux TEXTILE HABILLEMENT •Prêt-à-porter féminin, accessoires, tissus •Vêtements pour enfants •Vêtements de travail COSMETIQUES & PRODUITS DE SANTE / BIEN ETRE •Soins du corps, cheveux •Compléments alimentaires, phytothérapie •Parapharmacie MAISON & BRICOLAGE •Point de vente, négoce de produits finis •Décoration, meubles/salles de bain, robinetterie luxe, art de la table Marchés de consommation
  • 9. #InternationalWeek Un financement adapté à chaque étape et des Garanties pour Sécuriser les Marchés
  • 10. #InternationalWeek Intégration des aspects bancaires dans la négociation  Evaluer les différents types de risques de non paiement à l’international : - Le risque pays, le risque de crédit, le risque réglementaires (embargos, KYC…), le risque de change  Sécuriser le contrat commercial : - Définir et négocier clairement les termes de règlement - Choisir l’Incoterm adapté au règlement retenu - Évaluer les besoins de financement et d’engagements bancaires (garanties) - Maitriser le déroulement du marché  Utiliser les moyens et/ou techniques de paiement adaptés au pays de destination : - Distinguer les encaissements simples (non sécurisés) et encaissements documentaires ( plus ou moins sécurisés) - Connaitre les habitudes de règlement dans le pays de l’importateur
  • 11. #InternationalWeek Intégration des aspects bancaires dans la négociation  Les termes de règlement:  Arbitrer entre rapidité, risques, coût et souplesse commerciale  Les conditions de paiement sont parties intégrantes du contrat et doivent préciser : - Le moyen de paiement ( virement, remise documentaire, crédit documentaire, autres…) - Les documents requis si paiement documentaire - Paiement à vue / paiement différé ? - Quand ? - L’Incoterm - Date d’expédition - Les garanties (si exigées) à émettre au profit de l’acheteur  Recommandation:  Interroger sa banque avant de signer le contrat commercial
  • 12. #InternationalWeek Evaluer les besoins de financement et d’engagements bancaires  Besoin de financement exportateur  Avant expédition: Dépenses de prospection et besoin de préfinancement (pour couvrir les frais de fabrication) – possibilité de garantie BPI  Apres expédition si paiement différé : Mobilisation de créances nées ou escompte (si paiement différé) ou factor  Besoin de financement de votre client importateur  Concerne les opérations spécifiques de vente de biens d’équipements et complète l’offre commerciale du vendeur  Escompte de crédit documentaire confirmé  Forfait  Crédit fournisseur/ crédit acheteur  Besoin d’engagements bancaires  Si le contrat commercial prévoit l’émission de garanties bancaires (restitution d’acompte, bonne exécution, autres) l’exportateur doit s’assurer auprès de sa banque qu’il a les autorisations suffisantes. Garantie également possible
  • 13. Partenaires Officiels Avec Avec le soutien de Avec le soutien de
  • 15. #InternationalWeek CAVAVIN et son business model Leader de la distribution de vins et spiritueux en réseau de franchise en France. Création en 1985 à La Baule. Passage en réseau de franchise en 1996: vente d’un concept et d’une puissance d’achat et de logistique. + de 150 fournisseurs 2.000 références exclusives et authentiques + de 150 franchisés Près de 20M€ de CA sorti plateforme Des innovations autour de la relation client: le Signe Œnologique. Un franchisé: acquitte un droit d’entrée incluant la formation, achète majoritairement à la plateforme de Guérande, bénéficie des supports marketing / communication CAVAVIN & animation et verse des royalties sur le CA réalisé.
  • 16. #InternationalWeek Pourquoi l’international? Pourquoi: Développer rapidement le business, Challenger le modèle et innover & massifier les achats. Comment: Recherche de franchisés Ou Partenariat de distribution autour du concept du Signe Œnologique (expérience client + sélection CAVAVIN). Approche: Brokers, banques, consultants
  • 17. #InternationalWeek 1ers résultats à l’international 7 pays
  • 18. #InternationalWeek Difficultés à l’international • Temps à consacrer : une personne dédiée et le temps de tous • Emmener tout le monde et les sortir de leur confort • Anticiper les gains et pertes et ne pas s’acharner
  • 19. #InternationalWeek Solutions adoptées • Volonté de la direction expliquée (donner du sens et du rythme) • Expliquer à chacun qu’il apprend des choses et s’enrichit • Célébrer et communiquer (amener de la fierté collective) • Repenser le traitement des infos (fiches produits bilingues en faisant contribuer les fournisseurs) • Aides à l’export • Adapter ses contrats • S’appuyer sur les bons interlocuteurs