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LA
NEGOCIATION,
    LA
PROPOSITION
1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LA
           NEGOCIATION
• A/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ?
a)Lister les points de négociation
• Objet de la négociation
• Objectifs poursuivis
• limite acceptation
• niveau de priorité
b)Formuler l’objectif
1.Objectifs généraux en fonction/problématique
• Développement/Stratégie
• Consommation
• Sécurité
• Relations
• Gestion/logistique/organisation
2.Objectifs spécifiques
• Etapes,
• Objectifs quantitatifs
c) Définir les seuils d’acceptation
• MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les deux
  parties
• Quantité minimum d’achat ( pour demande de remise
  supplémentaire)
• Remise maximum accordée ( pour augmentation des
  quantité )

d) Exprimer les objectifs
1.Exprimer ses objectifs induit le vis-à-vis à exprimer les siens
• DECRIRE la situation
• EXPRIMER les insatisfactions
• SPECIFIER les propositions de changement
• CONSEQUENCES décrire, projeter les conséquences
   attendues

e) Définir les buts communs
•   intérêts divergents, mais objectif partagé.
B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DE
      NEGOCIATION (*) = tableau GG
a)Stratégie coopérative
b)Stratagèmes distributifs (*)
c)L’équilibre du pouvoir dans la négociation

d)décision par le résultat (*)
• concession
• compromis
• Consensus
d/stratégies et tactiques de négociation
• STRATEGIES                CONFRONTATION             ENTENTE COOPERATIVE
                            DISTRIBUTIVE              INTEGRATIVE
                            CONFLICTUELLE             GAGNANT /GAGNANT
• TACTIQUES                 LA FORCE                  RECONNAISSANCE DE
      (ATTITUDES)           (AGRESSIVITE)             L’AUTRE
                            Injures, polémiques,      Empathie, écoute active
                            Intimidation, rigidité    reformulation
                            MANIPULATION              CONFIANCE
                            Tromperie, mauvaise foi   Échange d’informations,
                            Procès d’intention,       Expression sincère des
                            division                  problèmes
                            FUITE                     CREATIVITE, RATIONNALITE
                                                      Élaboration d’objectifs
                            Ajournement, inertie,
                                                      communs
                            irresponsabilité
                                                      ASSERVITE
•   DECISION PAR RESULTAT   CONCESSIONS     COMPROMIS         CONSENSUS


                               -                  0                   +
SITUATION INTERSPORT
• Préparons ensemble notre
  plan de questionnement :
( voir document plan de découverte et : « à
   propos de la question »)

15’: production personnelle
15’: débriefing général
PASSE, HABITUDES   PRESENT, MOTIVATIONS   AVENIR, PROJET
L’EXISTANT         LES CONTRAINTES, LES   LA SITUATION FUTURE
                   ATTENTES

ENV



ENTR




PERS




PR/S
ANNEXE 1
•   Convaincre le client
•   proposition claire
•   Arguments (CARACTERISTIQUES)
•   Caractéristiques
•   Avantages
•   Preuve
•   documents aide à la vente
•   Echantillons
•   gestuelle adaptée
SITUATION INTERSPORT
• Préparons ensemble notre
  ARGUMENTAIRE:
( Préparer une grille CAP/SONCASE)

15’: production personnelle
15’: débriefing général
CAP/SONCASE   ARGUMENTS,         AVANTAGES   PREUVES
              CARACTERISTIQUES

SECURITE


ORGUEIL


NOUVEAUTE


CONFORT


ARGENT


SYMPATHIE


ECOLOGIE
ANNEXE 2
•   Construire une solution gagnant/ gagnant
•   Bien utiliser sa marge de manœuvre
•   Créativité, adaptation
•   Avantages mutuels contreparties
•   identifier la marge de manœuvre du client
•   ne pas dire NON, prendre du recul
ANNEXE 3
•   Donner une image positive et professionnelle
•   Présentation générale, codes, conventions
•   Aisance relationnelle
•   Clarté, Simplicité
•   Une seule proposition ou argument à la fois
2/SIMULER LES SOLUTIONS
A/ L’ARGUMENTATION (préparation)
a)Les quatre étapes de la construction
• Choisir, lister les arguments
• Sélectionner et classer en fonction du type de
  besoin : SONCAS( E)       (*)
• Traduire chaque argument en bénéfice client
• Imaginer les moyens d’aide à la vente (ou
  preuves)
L’argumentation
Suivant le Plan de découverte
          construire un argumentaire

Niveau
   1




         Niveau
            2




                  Niveau
                     3
•Choisir et lister les arguments
former la   Proposition   (problématique client)
•Sélectionner et classer les arguments
les faits        (le dernier réduit le précédent)
•Traduire chaque argument en bénéfice
  la valeur ( renforcement de l’argumentaire)
•Moyens d’aide à la vente
 La preuve   ( la validation)
•Vérification de l’éfficacité de l’argumentation
     l’impact       ( mesure de perception )
Résumons…..
a)liste des arguments
•   Actualité
•   Marché
•   Entreprise et ses Produit ( 4p)
•   Le client ( tirés du plan de découverte)
b)CAP SONCASE et mots clef
• Repérer les expressions, les mots donnant des indications sur sa
  typologie
• Attention, plusieurs typologies possibles
• Attention aux leurres ….
c) Importance du plan de marchéage
• Préoccupation N°1 de l’acheteur
• Argumentaire adapté du commercial
• B/ L’ARGUMENTATION (utilisation)

a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet
• compétence
• méthode
• démonstratif
• solutionneur
• répétition insistance
• implication
• connivence
• Exemplarité
b) Synthèse de la découverte ( avant argumentation)
• Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations)
• faire valider et Revalider
• S’appuyer sur les accords, relativiser les désaccords

c)Adaptation du mode de pensée
• induire (ces avantages 1, 2, 3, 4,5 induisent…. le meilleur rapport
  qualité/prix du marché)
• déduire (meilleur rapport qualité prix du marché = j’en déduis les
  avantages suivants 1,2 ,3,4 ,5)
• cause à effet (raisonnement causal) nous sommes leader aujourd’hui
   ….donc avons le meilleur rapport…..
d) Mettre le client en situation
• Calibrage des sens utiliser les sens les plus
  appropriés ( communication)
• Virtualiser, projeter
• Synchronisation, mimétisme ( mots, attitudes)
• précision, positivisme
• congruence, sincérité
• occuper l’espace, non verbal
e) Mode d’emploi de l’argumentaire

•   proposition claire, solution adaptée
•   décrire les caractéristiques
•   expliquer les avantages
•   Prouver les dires
•   contrôler l’impact
Annexe 1
• Accéder à l’univers mental de l’autre
• discerner, les informations principales,
  secondaires
• Mémoriser, utiliser ces informations
• Comprendre la logique de comportement
• Empathie
• Synchronisation
ANNEXE 2
B/Identifier et traiter les freins à l’achat
• Les objections
• ECOUTER
• Valoriser
• questionner
• traiter
• contrôler
• repartir en découverte éventuellement
• revenir sur les avantages
• objection utilisation = feu vert
• aller jusqu’au bout de l’objection
Traitement des objections
•   Objection fondée ( justifier = agir)
•   Objection semi fondée (peur, appréhension= expliquer)
•   Objection non fondée ( manipulation = fermeté)
•   Ecoute/Réfutation*
•   Réponses aux objections

*Donner au prospect des éléments pertinents de décision
  complémentaires destinés à modifier sa perception de la
  proposition
1
     L’attitude du
       vendeur
les objections
 repérer les objections
Objection= semi validation
Pas d’objection= danger
L’objection est un désaccord
Elle est:     fondée = refus
-Objection à examiner avec intérêt ( remise en cause possible de la proposition../..)

             semi fondée ( repositionnement du responsable, renforcement)
-Le client veut affirmer sa personnalité , « maîtriser » l’entretien
repréciser son besoin, refaire argumenter( pas convaincu), ou repousser la décision.
               non fondée= feu vert ( contreparties, garanties, se rassurer )
-Signal d’achat ( de la volonté d’acheter) moyennant :
Contreparties, éléments d’appréciations, vérifications , résistance au changement,
    au vendeur, à l’entreprise, ( degrés confiance)
Méthode de traitement des objections
• Une mini négociation:
1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection,
           gestuelle ouverte
2/Valoriser : prise en compte de l’objection, reformuler
                                                             découverte
3/Questionner: réponses aux questions = éléments de solution

4/ Traiter: argumentaire, relativiser, valoriser,
            écouter, réfuter
5/ /Contrôler: acceptation du traitement de l’objection      argumentaire


Réfutation: démonstration de mon point de vue en respectant
Le mode de pensée de l’autre ou l’objection ( ≠             nier)
Traitement des objections
• Rappel METHODE*:
I. Ecouter
II. Valoriser
III.Questionner
IV.Traiter
V.Contrôler
•Écoute et réfutation
• Écoute Question
Qui, quoi, quand
Comment , combien,
Ou ,pourquoi
• Écoute reformulation
Vous semblez…. Pouvons nous analyser…voulez vous dire….
Si je comprend bien… autrement dit…
• Réfutation ( revenir sur les éléments objectifs en réponse aux objection)
Par l’information, les caractéristiques, la démonstration, les avantages,
 la preuve, la validation ( composantes de l’argumentation)
 La disponibilité personnelle,(en temps, en esprit) la synthèse (adaptée à la
situation), par l’exclusivité du client (personnalisation), par le
    positionnement,
(fournisseur principal et complémentaire), la clarification de sa position.
3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
A/Parler du prix
Quand?
Comment?
B/ Approche vendeur
Du coût à la valeur
C/ Approche Acheteur
De la valeur au coût
3

     •   Le coût et la valeur (1)
     •   Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du client au
         dessus du coût que ce client aura à supporter

     Le commercial
     doit se donner
     des droits :
      de coût
     de marge
3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
D/ Négocier le prix
L’objection prix:
Trois causes possibles:
•   Mauvaise identification du besoin…..
•   Carence de démonstration ( avantages)….
•   Autres propositions concurrentes en cours….
La technique de présentation du prix
• L’addition
• La soustraction
• La division
• La multiplication
3/ négocier le prix
• Tout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des ressources à sa
    disposition
L’objection: « c’est trop cher »de la part du clients signifie:
Qu’il a une perception de valeur différente de la nôtre sur notre proposition
• Mauvaise identification du besoin( plan de découverte)
• Manque de mise en valeur des avantages (argumentation, démonstration)
• Mauvaise connaissance des offres concurrentes (autres alternatives du client)

•   l’argumentation sur le prix doit se situer sur l’écart de perception:
• Objectif du vendeur: 100: argumenter sur: 30, pour une perception
    initiale de   70 perçue par l’acheteur.
•   L’addition des avantages pour un prix de .. Vous avez..)         30
•   La soustraction des avantages ( sans ces avantages…)                  70
                                                                        100
•   La division ( ce prix représente par mois…..)
•   La multiplication( bénéfice par mois, par an…)                100
3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
E/ Répondre à l’objection prix : Application*
 Ecoute( question)
 Réfutation ( Modifier la perception
Les classiques:
 Vous êtes trop Cher!
 Nos budgets sont épuisés…
 Faites moi un prix, cette commande peut être suivie d’autres..
 J’ai de meilleures propositions….
 Evidemment, nous arrondissons le total à …….
 En qualité de client fidèle, je mérite bien exceptionnellement…
•Répondre à l’objection prix
•  Vous êtes trop cher
Analyse mutuelle de la proposition
• Budjets épuisés
Autre exercice, manque à gagner
• Autres contrats à venir, donc avantage
Augmentation du temps de partenariat
• Meilleures propositions
Analyse concurrence, argumentation sur les différences
• Arrondi de facturation
Traduire en % dans l’échelle de valeur du client ( son achat, son CA)
• Avantage client fidèle
Octroi avantage marginal, vérifier pertinence de la proposition/ concurrence
      en cas de difficulté: retour au questionnement
Autre prix= autre proposition          Concession = contrepartie
3/ LA PRESSION SUR LE PRIX
F/ Derniers conseils:
   Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!!
   Défendre un prix: se DIFFERENCIER !!!de la concurrence.
   Prévoir les ARGUMENTS !!!« avantages concurrentiels ».

 UN PRIX = UNE PROPOSITION ( = clarté et cohérence)
 AUTRE PRIX= AUTRE PROPOSITION (= crédibilité face au client)

 TOUTE CONCESSION IMPLIQUE UNE CONTREPARTIE!!!

 LA NEGOCIATION GAGNANT/GAGNANT EST UN
  ECHANGE DURABLE !!!

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La negociation, la proposition rectifiee xxxx

  • 1. LA NEGOCIATION, LA PROPOSITION
  • 2. 1/ DEFINIR LES OBJECTIFS DE LA NEGOCIATION • A/ COMMENT DEFINIR SES OBJECTIFS ? a)Lister les points de négociation • Objet de la négociation • Objectifs poursuivis • limite acceptation • niveau de priorité
  • 3. b)Formuler l’objectif 1.Objectifs généraux en fonction/problématique • Développement/Stratégie • Consommation • Sécurité • Relations • Gestion/logistique/organisation 2.Objectifs spécifiques • Etapes, • Objectifs quantitatifs
  • 4. c) Définir les seuils d’acceptation • MEilleure SOlution de REchange (MESORE) pour les deux parties • Quantité minimum d’achat ( pour demande de remise supplémentaire) • Remise maximum accordée ( pour augmentation des quantité ) d) Exprimer les objectifs 1.Exprimer ses objectifs induit le vis-à-vis à exprimer les siens • DECRIRE la situation • EXPRIMER les insatisfactions • SPECIFIER les propositions de changement • CONSEQUENCES décrire, projeter les conséquences attendues e) Définir les buts communs • intérêts divergents, mais objectif partagé.
  • 5. B/ DEFINIR UNE STRATEGIE DE NEGOCIATION (*) = tableau GG a)Stratégie coopérative b)Stratagèmes distributifs (*) c)L’équilibre du pouvoir dans la négociation d)décision par le résultat (*) • concession • compromis • Consensus
  • 6. d/stratégies et tactiques de négociation • STRATEGIES CONFRONTATION ENTENTE COOPERATIVE DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE CONFLICTUELLE GAGNANT /GAGNANT • TACTIQUES LA FORCE RECONNAISSANCE DE (ATTITUDES) (AGRESSIVITE) L’AUTRE Injures, polémiques, Empathie, écoute active Intimidation, rigidité reformulation MANIPULATION CONFIANCE Tromperie, mauvaise foi Échange d’informations, Procès d’intention, Expression sincère des division problèmes FUITE CREATIVITE, RATIONNALITE Élaboration d’objectifs Ajournement, inertie, communs irresponsabilité ASSERVITE • DECISION PAR RESULTAT CONCESSIONS COMPROMIS CONSENSUS - 0 +
  • 7. SITUATION INTERSPORT • Préparons ensemble notre plan de questionnement : ( voir document plan de découverte et : « à propos de la question ») 15’: production personnelle 15’: débriefing général
  • 8. PASSE, HABITUDES PRESENT, MOTIVATIONS AVENIR, PROJET L’EXISTANT LES CONTRAINTES, LES LA SITUATION FUTURE ATTENTES ENV ENTR PERS PR/S
  • 9. ANNEXE 1 • Convaincre le client • proposition claire • Arguments (CARACTERISTIQUES) • Caractéristiques • Avantages • Preuve • documents aide à la vente • Echantillons • gestuelle adaptée
  • 10. SITUATION INTERSPORT • Préparons ensemble notre ARGUMENTAIRE: ( Préparer une grille CAP/SONCASE) 15’: production personnelle 15’: débriefing général
  • 11. CAP/SONCASE ARGUMENTS, AVANTAGES PREUVES CARACTERISTIQUES SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE ECOLOGIE
  • 12. ANNEXE 2 • Construire une solution gagnant/ gagnant • Bien utiliser sa marge de manœuvre • Créativité, adaptation • Avantages mutuels contreparties • identifier la marge de manœuvre du client • ne pas dire NON, prendre du recul
  • 13. ANNEXE 3 • Donner une image positive et professionnelle • Présentation générale, codes, conventions • Aisance relationnelle • Clarté, Simplicité • Une seule proposition ou argument à la fois
  • 14. 2/SIMULER LES SOLUTIONS A/ L’ARGUMENTATION (préparation) a)Les quatre étapes de la construction • Choisir, lister les arguments • Sélectionner et classer en fonction du type de besoin : SONCAS( E) (*) • Traduire chaque argument en bénéfice client • Imaginer les moyens d’aide à la vente (ou preuves)
  • 16. Suivant le Plan de découverte construire un argumentaire Niveau 1 Niveau 2 Niveau 3
  • 17. •Choisir et lister les arguments former la Proposition (problématique client)
  • 18. •Sélectionner et classer les arguments les faits (le dernier réduit le précédent)
  • 19. •Traduire chaque argument en bénéfice la valeur ( renforcement de l’argumentaire)
  • 20. •Moyens d’aide à la vente La preuve ( la validation)
  • 21. •Vérification de l’éfficacité de l’argumentation l’impact ( mesure de perception )
  • 22. Résumons….. a)liste des arguments • Actualité • Marché • Entreprise et ses Produit ( 4p) • Le client ( tirés du plan de découverte) b)CAP SONCASE et mots clef • Repérer les expressions, les mots donnant des indications sur sa typologie • Attention, plusieurs typologies possibles • Attention aux leurres …. c) Importance du plan de marchéage • Préoccupation N°1 de l’acheteur • Argumentaire adapté du commercial
  • 23. • B/ L’ARGUMENTATION (utilisation) a)Utiliser l’argumentaire = produire un effet • compétence • méthode • démonstratif • solutionneur • répétition insistance • implication • connivence • Exemplarité
  • 24. b) Synthèse de la découverte ( avant argumentation) • Ancrage reformulatif ( plusieurs reformulations) • faire valider et Revalider • S’appuyer sur les accords, relativiser les désaccords c)Adaptation du mode de pensée • induire (ces avantages 1, 2, 3, 4,5 induisent…. le meilleur rapport qualité/prix du marché) • déduire (meilleur rapport qualité prix du marché = j’en déduis les avantages suivants 1,2 ,3,4 ,5) • cause à effet (raisonnement causal) nous sommes leader aujourd’hui ….donc avons le meilleur rapport…..
  • 25. d) Mettre le client en situation • Calibrage des sens utiliser les sens les plus appropriés ( communication) • Virtualiser, projeter • Synchronisation, mimétisme ( mots, attitudes) • précision, positivisme • congruence, sincérité • occuper l’espace, non verbal
  • 26. e) Mode d’emploi de l’argumentaire • proposition claire, solution adaptée • décrire les caractéristiques • expliquer les avantages • Prouver les dires • contrôler l’impact
  • 27. Annexe 1 • Accéder à l’univers mental de l’autre • discerner, les informations principales, secondaires • Mémoriser, utiliser ces informations • Comprendre la logique de comportement • Empathie • Synchronisation
  • 28. ANNEXE 2 B/Identifier et traiter les freins à l’achat • Les objections • ECOUTER • Valoriser • questionner • traiter • contrôler • repartir en découverte éventuellement • revenir sur les avantages • objection utilisation = feu vert • aller jusqu’au bout de l’objection
  • 29. Traitement des objections • Objection fondée ( justifier = agir) • Objection semi fondée (peur, appréhension= expliquer) • Objection non fondée ( manipulation = fermeté) • Ecoute/Réfutation* • Réponses aux objections *Donner au prospect des éléments pertinents de décision complémentaires destinés à modifier sa perception de la proposition
  • 30. 1 L’attitude du vendeur
  • 31. les objections repérer les objections Objection= semi validation Pas d’objection= danger L’objection est un désaccord Elle est: fondée = refus -Objection à examiner avec intérêt ( remise en cause possible de la proposition../..) semi fondée ( repositionnement du responsable, renforcement) -Le client veut affirmer sa personnalité , « maîtriser » l’entretien repréciser son besoin, refaire argumenter( pas convaincu), ou repousser la décision. non fondée= feu vert ( contreparties, garanties, se rassurer ) -Signal d’achat ( de la volonté d’acheter) moyennant : Contreparties, éléments d’appréciations, vérifications , résistance au changement, au vendeur, à l’entreprise, ( degrés confiance)
  • 32. Méthode de traitement des objections • Une mini négociation: 1/Ecouter : laisser s’exprimer, ne pas interrompre l’objection, gestuelle ouverte 2/Valoriser : prise en compte de l’objection, reformuler découverte 3/Questionner: réponses aux questions = éléments de solution 4/ Traiter: argumentaire, relativiser, valoriser, écouter, réfuter 5/ /Contrôler: acceptation du traitement de l’objection argumentaire Réfutation: démonstration de mon point de vue en respectant Le mode de pensée de l’autre ou l’objection ( ≠ nier)
  • 33. Traitement des objections • Rappel METHODE*: I. Ecouter II. Valoriser III.Questionner IV.Traiter V.Contrôler
  • 34. •Écoute et réfutation • Écoute Question Qui, quoi, quand Comment , combien, Ou ,pourquoi • Écoute reformulation Vous semblez…. Pouvons nous analyser…voulez vous dire…. Si je comprend bien… autrement dit… • Réfutation ( revenir sur les éléments objectifs en réponse aux objection) Par l’information, les caractéristiques, la démonstration, les avantages, la preuve, la validation ( composantes de l’argumentation) La disponibilité personnelle,(en temps, en esprit) la synthèse (adaptée à la situation), par l’exclusivité du client (personnalisation), par le positionnement, (fournisseur principal et complémentaire), la clarification de sa position.
  • 35. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX A/Parler du prix Quand? Comment? B/ Approche vendeur Du coût à la valeur C/ Approche Acheteur De la valeur au coût
  • 36. 3 • Le coût et la valeur (1) • Le rôle du commercial est de situer la valeur aux yeux du client au dessus du coût que ce client aura à supporter Le commercial doit se donner des droits : de coût de marge
  • 37. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX D/ Négocier le prix L’objection prix: Trois causes possibles: • Mauvaise identification du besoin….. • Carence de démonstration ( avantages)…. • Autres propositions concurrentes en cours…. La technique de présentation du prix • L’addition • La soustraction • La division • La multiplication
  • 38. 3/ négocier le prix • Tout individu cherchera à tirer le maximum d’utilité des ressources à sa disposition L’objection: « c’est trop cher »de la part du clients signifie: Qu’il a une perception de valeur différente de la nôtre sur notre proposition • Mauvaise identification du besoin( plan de découverte) • Manque de mise en valeur des avantages (argumentation, démonstration) • Mauvaise connaissance des offres concurrentes (autres alternatives du client) • l’argumentation sur le prix doit se situer sur l’écart de perception: • Objectif du vendeur: 100: argumenter sur: 30, pour une perception initiale de 70 perçue par l’acheteur. • L’addition des avantages pour un prix de .. Vous avez..) 30 • La soustraction des avantages ( sans ces avantages…) 70 100 • La division ( ce prix représente par mois…..) • La multiplication( bénéfice par mois, par an…) 100
  • 39. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX E/ Répondre à l’objection prix : Application*  Ecoute( question)  Réfutation ( Modifier la perception Les classiques:  Vous êtes trop Cher!  Nos budgets sont épuisés…  Faites moi un prix, cette commande peut être suivie d’autres..  J’ai de meilleures propositions….  Evidemment, nous arrondissons le total à …….  En qualité de client fidèle, je mérite bien exceptionnellement…
  • 40. •Répondre à l’objection prix • Vous êtes trop cher Analyse mutuelle de la proposition • Budjets épuisés Autre exercice, manque à gagner • Autres contrats à venir, donc avantage Augmentation du temps de partenariat • Meilleures propositions Analyse concurrence, argumentation sur les différences • Arrondi de facturation Traduire en % dans l’échelle de valeur du client ( son achat, son CA) • Avantage client fidèle Octroi avantage marginal, vérifier pertinence de la proposition/ concurrence en cas de difficulté: retour au questionnement Autre prix= autre proposition Concession = contrepartie
  • 41. 3/ LA PRESSION SUR LE PRIX F/ Derniers conseils:  Garder le contrôle sur l’objection = QUESTIONNER !!!  Défendre un prix: se DIFFERENCIER !!!de la concurrence.  Prévoir les ARGUMENTS !!!« avantages concurrentiels ».  UN PRIX = UNE PROPOSITION ( = clarté et cohérence)  AUTRE PRIX= AUTRE PROPOSITION (= crédibilité face au client)  TOUTE CONCESSION IMPLIQUE UNE CONTREPARTIE!!!  LA NEGOCIATION GAGNANT/GAGNANT EST UN ECHANGE DURABLE !!!