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La prospection du Freelance : comment trouver ses missions ?

  • 2. LA PROSPECTION une étape … ü O-B-L-I-G-A-T-O-I-R-E ü Qui vient dans un second temps ü Qui ne s’improvise pas ü Qui s’organise ü Qui peut s’automatiser pour partie (pour partie uniquement J) ü Qui vous prendra de moins en moins de temps …
  • 3. LA PROSPECTION Pas à pas Relation Client Terrain Veille Image numérique Phoning Réseau Business plan
  • 5. L’INDÉPENDANCE Avantages ü « Du temps libre » pour prospecter o Au lancement de l’activité o Entre deux contrats … ü Seul donc plus réactif ü Plus flexible aussi ü Libre de ses choix et de sa stratégie ü Maîtrise de son image ü Un bon consultant est recommandé
  • 6. L’INDÉPENDANCE Inconvénients ü Un budget proche de … 0€ ü Tout seul o Isolé o Manque de crédibilité ü Expert dans son domaine mais o Pas un(e) pro de la prospection o Pas un(e) pro du commerce o Pas un(e) as de la communication o Ni du marketing …
  • 7. LE BUSINESS PLAN Commencer par le commencement
  • 8. LE BUSINESS PLAN Ce que je vend, à qui, combien et comment ü À quel besoin je répond ? ü Quel marché je vais adresser ? ü Quels segments de marché ? ü Quels clients pour chaque segment ? ü Que-ce qu’ils sont prêt à acheter ? ü Combien je leur vend ? ü Comment je leur vend ?
  • 9. LE BUSINESS PLAN Ce que je vend, à qui, combien et comment ü À quel besoin je répond ? ü Quel marché je vais adresser ? ü Quels segments de marché ? ü Quels clients pour chaque segment ? ü Que-ce qu’ils sont prêt à acheter ? ü Combien je leur vend ? ü Comment je leur vend ?
  • 10. LE CARBURANT Bien démarrer sa prospection
  • 11. LE CARBURANT Les fondamentaux 1. 0€ budget 3. Segmentation 4. Priorisation 5. Organisation 2. Facilité
  • 12. LE CARBURANT L’image : le kit de de base ü Une carte de visite ü Une adresse mail pro ü Un compte LinkedIn/Viadeo ü Un site web ü Un blog / un portfolio ü Les pages jaunes ü Un compte Twitter / Instagram ü Les pages jaunes Soignez votre image ! Investissez du temps !
  • 13. LA DIRECTION La cartographie de la prospection
  • 14. BAO LA DIRECTION Le cercle de proximité VOUS FAMILLE / AMIS RÉSEAUX CONTACT PROS PROSPECTION
  • 15. LA PROSPECTION PASSIVE Veiller & produire sur Internet
  • 16. LA PROSPECTION PASSIVE Quelle stratégie ? 1. Je soigne mon image 2. Je veille FLUX RSS FEEDLY TWEETDECK
  • 17. LA PROSPECTION PASSIVE Quelle stratégie ? 3. Je produis du contenu a. Pourquoi ? ü Pour être visible et sortir du lot ü Pour être identifié comme expert ü Pour créer une communauté ü Pour générer des leads ü Et ainsi de l’acquisition de prospects qualifiés
  • 18. LA PROSPECTION PASSIVE Quelle stratégie ? 3. Je produis du contenu b. Comment ? ü Partage d’information sur les RS o Forme o Timing HOOTSUITE Viadeo/LinkedIn § Je like § Je demande § Je m’implique Twitter § Je follow § Je RT § Je like § Je commente, je partage TWEETDECK
  • 19. 3. Je produis du contenu b. Comment ? ü Articles, portfolio ü Etudes de cas ü Livre blanc, fiches techniques … + formulaire o Newsletter o Prospection active SLIDESHARE LA PROSPECTION PASSIVE Quelle stratégie ?
  • 20. 4. Je publie mon profil a. Les réseaux de freelances o Greaaat (généraliste) o Foylo (design) o Gun.io (dev) o Toptal (dev) LA PROSPECTION PASSIVE Quelle stratégie ?
  • 21. 4. Je publie mon profil b. Les portfolios o Dribbl o Behance c. Les collectifs de freelances a. Vanille Fraise b. Pulz LA PROSPECTION PASSIVE Quelle stratégie ?
  • 22. 4. Je publie mon profil c. Les marketplaces o Hopwork o 404 work o Monfreelance.fr o Freelance-info LA PROSPECTION PASSIVE Quelle stratégie ?
  • 23. LA PROSPECTION ACTIVE Se diversifier pour ne pas s’épuiser
  • 24. LA PROSPECTION ACTIVE Quelle stratégie ? 1. Internet a. Je cherche des missions o APEC o Indeed o Freelance-info o Monfreelance.fr o Github (dev) o Codeur o Twitter o … + la veille : « mon métier » + mission + #freelance
  • 25. LA PROSPECTION ACTIVE Quelle stratégie ? 1. Internet b. L’emailing MAILCHIMP SARBACANE OU
  • 26. LA PROSPECTION ACTIVE Quelle stratégie ? 2. Les évènements liés à votre expertise o Salons o Conférences o Congrès o Séminaires Posez-vous les bonnes questions : ü Listez les, identifiez les plus pertinents ü Estimez le coût, le temps passé ü Faites vous un plan de prospection AVANT le salon (prise de RV) ü Prenez vos cartes de visites, votre offre de service (plaquette ?)
  • 27. LA PROSPECTION ACTIVE Quelle stratégie ? 3. Le phoning (sessions de 3-4h) ü Un seul et unique objectif : prendre un RV !! o On ne vend pas par téléphone une offre de service ü Avant d’appeler o S’attendre à prendre des coups : on dérange les gens o Qualifier son fichier client o Les outils : téléphone chargé, papier, stylo + un calendrier o Construire l’argumentaire commercial o Être positif, combatif et dynamique !
  • 28. LA PROSPECTION ACTIVE Quelle stratégie ? 3. Le phoning (sessions de 3-4h) ü Déroulement de l’appel o Barrage standard • Donner nom/prénom de l’interlocuteur o Créer du lien, écouter, laisser parler o L’attaque : donner une date de rv • Changer le centre d’intérêt : plus qui on est mais quand ce voir ü En cas d’échec : traitement des objections o Client mal ciblé ? o Argumentaire pas adapté ? o Offre mal adaptée ?
  • 29. LA PROSPECTION ACTIVE Quelle stratégie ? 3. Le phoning (sessions de 3-4h) ü Suivi d’appel o Quand appeler ? • Lundi réunions • Mercredi : enfants • Vendredi : RTT • Jours efficaces : Mardi am / Jeudi matin o Quand rappeler ? • Tenter 7h-20h • Demander la ligne directe • Ne laisser un message que sur les portables
  • 30. LA PROSPECTION ACTIVE Quelle stratégie ? 4. Le terrain a. Préparer sa communication et son plan commercial ü Cartes de visite ü Offre de service (flyer, dépliant) à laisser ü Cibler – Segmenter – Prioriser b. Les clients c. Les prescripteurs o CCI, CMA o CE o SSII o Organismes publics, …
  • 31. LE SUIVI CLIENT Quels outils pour être efficace ?
  • 32. LE SUIVI CLIENT La gestion de la relation client Les prospects d’aujourd’hui sont les clients de demain ü Catégorisez vos interlocuteurs, mettez en place une action pour chacun ü Pensez au CRM !
  • 33. ET MAINTENANT ? à vous de jouer ! J