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Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1
Le CABA
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1
Grâce au CABA
Vous…
2
… SAUREZ TOUT SUR :
 La méthode de
vente la plus
utilisée
… SEREZ CAPABLES :
 D’imaginer à la
place de votre
client
… SEREZ EN MESURE :
 Rebondir avec des
arguments pertinents
auprès de vos clients
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 3
Comment comprendre le CAB?
En travaillant le CABA
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 4
Techniques de vente : Le CABA
« Vous qui ….»
Caractéristique Avantage Bénéfice
Général
Bénéfice
pArticulier
C’est utiliser des
arguments généraux
pour situer le
produit/le service
dans le contexte.
« C'est fait de ….»
Il s’agit de mettre en
avant l’avantage de
ce qu'apporte de
manière générale la
caractéristique
mentionnée.
« Ce qui permet
de ….»
Avantage qui
répond aux
situations des
clients.
« Ce qui vous
permet de ….»
Avantage qui
répond
exactement à la
situation du client
et à sa
personnalité
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 5
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 6
Caractéristiques
Avantages
Bénéfice général
Enceinte Power music
Connexion Bluetooth
puissance 20 watt
« Permet de vous
brancher sans fil » « Ce qui vous permet
d’écouter la musique dans
toutes les pièces de votre
maison »
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 7
Parfait, si ce client voulait se promener il
sera conquis ;) mais si ce n’est pas le cas, il
cherchera un autre modèle.
Si vous souhaiter séduire Mr
Pignon, utiliser le CABA :
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 8
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 9
Caractéristiques
Avantages
Bénéfice général Bénéfice pArticulier
Enceinte Power
music
Connexion Bluetooth
puissance 20 watt
« Permet de vous
brancher sans fil »
« Ce qui vous permet
d’écouter la musique
dans toutes les pièces de
votre maison »
« vous qui m’avait dit adorer écouter
de la musique lors de votre douche
matinale, vous pourrez installer le
power musicn’ importe où
dans votre salle de bain sans avoir
besoin de prise. »
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 10
Travailler le CABA permet de:
- Mieux comprendre le CAB
- Force les vendeurs à réaliser un questionnement
plus personnalisé en amont.
Donc si un vendeur rencontre 15 clients dans sa
journée pour un même produit, il aura donc fait
15 Bénéfices pArticulier dans sa journée.
Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 11
Bonne
continuation


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  • 9. Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 9 Caractéristiques Avantages Bénéfice général Bénéfice pArticulier Enceinte Power music Connexion Bluetooth puissance 20 watt « Permet de vous brancher sans fil » « Ce qui vous permet d’écouter la musique dans toutes les pièces de votre maison » « vous qui m’avait dit adorer écouter de la musique lors de votre douche matinale, vous pourrez installer le power musicn’ importe où dans votre salle de bain sans avoir besoin de prise. »
  • 10. Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 10 Travailler le CABA permet de: - Mieux comprendre le CAB - Force les vendeurs à réaliser un questionnement plus personnalisé en amont. Donc si un vendeur rencontre 15 clients dans sa journée pour un même produit, il aura donc fait 15 Bénéfices pArticulier dans sa journée.
  • 11. Teleperformance France Academy -Le CABA-2016_v1 11 Bonne continuation 

Notes de l'éditeur

  1. 1
  2. 2
  3. 3
  4. 4
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