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RETARGETING B2B
DISPLAY, EMAIL, NURTURING,
RÉSEAUX SOCIAUX, TÉLÉPHONE
@GuillaumeRigal
Retargeting : les principes
@GuillaumeRigal
Abandon de panier, abandon de parcours.
Que faire ?
En B2B, le cycle de décision est souvent plus long.
L’achat peut nécessiter l’aval de plusieurs décideurs.
Comment rester présent lors de la prise de décision ?
@GuillaumeRigal
Qu’est-ce que le retargeting ?
Le principe est simple :
Toucher des internautes ayant eu
une interaction avec votre site.
Le retargeting ne se limite pas à un canal ou une tactique.
Il ne se limite pas à un comportement ou un scenario.
Il peut s’appliquer à des prospects, des visiteurs, des clients…
@GuillaumeRigal
Re ..............?
Retargeting émerge comme le terme standard
Remarketing est le terme utilisé par Google – GDN, Mobile
Remessaging est le terme Microsoft – Bing, MMN
Le Lead Nurturing peut s’apparenter à du Retargeting
@GuillaumeRigal
Quelques challenges auxquels se préparer
1. Technique : pose de tag, process et outils dédiés
2. Créatif : supports et messages percutants et efficaces
3. Marketing : les bonnes offres, les bonnes fréquences
4. Modèles éco : CPM, CPC, CPA/CPL, Post-view
@GuillaumeRigal
Retargeting : 2 étapes clé
QUELLE CIBLE ? QUEL PRODUIT ? QUELS CANAUX ? QUEL MESSAGE ?
Identifier Communiquer
1. 2.
@GuillaumeRigal
Identifier : Quelle cible ?
• Visiteurs de votre site
• Dépose d’un Cookie ou Fingerprint
• Script de capture d’adresse
• Reverse IP Tracking
• Formulaire pour une interaction mineure (download)
• Ouvreurs / Cliqueurs de vos emails
• Cliqueurs de vos campagnes Adwords
@GuillaumeRigal
Identifier : Quel « produit » ?
• Pages Produit et Catégorie sur un site marchand
• Pages pertinentes pour une société de service
• Pages de contenu
• Bannières de campagnes media « classiques »
@GuillaumeRigal
Communiquer : Quels Canaux ?
Le Display
L’Email
Le Mobile
Les Réseaux sociaux
Le Téléphone
@GuillaumeRigal
Communiquer : Quel message ?
• En e-commerce
• En génération de leads
Flux Produit
Historique,
Panier
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Dynamique+ =
Bénéfice 1 Bénéfice 2
Offre
Promo> >>…
@GuillaumeRigal
Comprendre les canaux
@GuillaumeRigal
Retargeting Display : comprendre le RTB
Qu’est-ce que le Real Time Bidding ?
DSPAdexchangeSSP
0,1c
0,2c
L’algorithme décide d’enchérir à un prix plus élevé en fonction des
informations disponibles : navigation (cookie), analyse sémantique de la
page, relevance du site…
@GuillaumeRigal
Retargeting Email : plusieurs approches
Association du poste et d’une
adresse email capturée via un
site ou une base tiers
Capture de l’adresse via le
champs E-mail d’un formulaire
non-soumis
Capture via un overlay
demandant l’adresse au
moment où l’internaute quitte
la page
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@
@GuillaumeRigal
Overlay « winback »
Pour ne pas perdre l’internaute
quand il quitte la page
@GuillaumeRigal
Mobile : où et quand en B2B
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ORDINATEUR
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MOBILE
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TABLETTE
RÉPARTITION DES LEADS GÉNÉRÉS PAR HEURE, SECTEUR BTP (EN INDICE)
Source : Agence B2B (étude sur 900 leads, campagne BTP)
@GuillaumeRigal
52%
54%
61%
64%
65%
81%
82%
Lire des news
Vidéo
Réseau social
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Lire Sites / Blogs
Email
Navigation Internet
ACTIVITÉS PRATIQUÉES SUR
SMARTPHONE
Jeux
32%
Réseaux
sociaux
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20%
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8%
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8%
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2%
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6%
TEMPS PASSÉ PAR CATÉGORIE
D'APPLICATION
Usages mobile en B2B
Source : Ipsos/Google Our Mobile Planet France May 2013 Source : Flurry Analytics, comScore, NetMarketShare Avr 2013
@GuillaumeRigal
Réseaux sociaux : tous au niveau
Bannières   
Format Natif   
Les 3 grands réseaux permettent de recibler.
@GuillaumeRigal
Ce bon vieux téléphone peut servir à retargeter
Un call center peut rappeler les ouvreurs &
cliqueurs de vos campagnes d’emailing.
Votre commercial peut être prévenu quand
un compte du CRM est détecté sur votre site.
@GuillaumeRigal
Scenarii typiques en B2B
@GuillaumeRigal
Scénarii les plus communs
1. Abandon de panier + affichage bannière
2. Visite de site + affichage bannière vers une landing page
3. Ouverture d’email + relance par email promo
4. Identification par reverse IP + relance des interlocuteurs potentiels
5. Capture par formulaire + lead nurturing
@GuillaumeRigal
1. Abandon de panier, affichage bannière
@GuillaumeRigal
2. Visite de site, affichage bannière
@GuillaumeRigal
3. Ouverture d’email, relance par email promo
Email 1
Ouvreurs
Cliqueurs
Visiteurs
Page
d’atterrissage
Leads
Email 2
Offre -25%
Retoucher les ouvreurs de vos emails qui n’ont pas converti
@GuillaumeRigal
Exemple American Express
1 Relance2
@GuillaumeRigal
4. Identification par reverse IP + relance tél.
1. Pour chaque visite sur notre
site, Azalead recherche
l’adresse IP du visiteur dans les
annuaires.
2. Quand Azalead identifie une
société, la visite et les infos de
l’entreprise remontent dans
l’interface.
3. Si notre commercial a indiqué
cette société comme cible, il
reçoit en plus une alerte.
4. Il peut alors appeler et relancer
ses contacts chauds.
@GuillaumeRigal
5. Nurturing une fois un lead capté
Des leads qui ne sont pas mûrs pour les commerciaux
 
25% sont « sales ready » 25% ne sont pas qualifiés
50% dans la cible, pas prêts.
Des leads intéressés mais délaissés après 6 mois
€ 
20% ont acheté/signé + 10% sont encore « dans le pipe »
70% ne sont pas recontactés / sollicités
Un cycle d’achat de plus en plus autonome
Selon une étude Google, un acheteur B2B fait 57% de
son cycle de décision avant de contacter les vendeurs..57% du cycle seul
@GuillaumeRigal
Une solution idéale ?
Prospect Client
Marketing
- Relance email
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Idéalement, il faudrait délivrer la bonne action au bon moment.
Cela permettrait de faire « murir » le prospect.
@GuillaumeRigal
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intelligente & orchestrée
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Email contenu 1 Email contenu 2 Email valeurs et
expertise
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courrier
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témoignage
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@GuillaumeRigal
Conseils et Conclusions
@GuillaumeRigal
Suivi / métriques : les questions à se poser
• Quel est mon taux de conversion au global ?
En e-commerce B2B, nous constatons 1,5 à 6%.
• Quelle est l’efficacité de mes bannières de retargeting?
En e-commerce B2B, nous constatons +/- 3% de clic.
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En fonction du modèle et du mix pour générer le trafic initial.
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@GuillaumeRigal
Retargeting B2B, nos conclusions :
1. Investissez dans la conversion pour optimiser votre
trafic actuel
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de décision
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@GuillaumeRigal
Guillaume Rigal
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Et en marketing B2B, toujours :
Prenez des risques calculés
Soyez créatifs
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