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1
LES 5 COMPOSANTES DU
MARKETING AUTOMATISÉ
Salesforce.com User Group Montréal
Alexandre Pelletier
2 Octobre 2013
2
La question qui tue…
• Combien de profit générera une augmentation
de 10% de votre budget marketing?
44%
ne le sait pas…
3
L’évolution du rôle du marketing
• Les 4 “P”
• Département
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avec ventes
• Métriques
d’activités
(impr, # ads,
visiteur web)
• Marketing
envoi des
leads au
ventes
• Courriel de
masse
• Métriques
d’activités (#
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• Leads “Prêt
pour vente”
• Alignement
Marketing et
ventes
• Outils MA +
CRM
• Métrique de
revenus (%
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prévision
4
5 composantes – Marketing automatisé
• La capture de lead (Lead Capturing)
• Le pointage de lead (Lead Scoring)
• La maturation de lead (Lead Nurturing)
• Le transfert de lead (Lead Routing)
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La capture de lead (Lead Capturing)
Batir le profil des visiteurs du site web et des
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• Contenu à valeur ajoutée (Gated Content)
• Formulaire progressif (Progressive Profiling)
• Enrichissement des données (Data
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6
Example de formulaire progressif
7
Le pointage de lead (Lead Scoring)
Type de pointage Définition Exemples
Démographique Correspond au marché
cible
Industrie, taille, etc.
Comportement Démontre l’intérêt du
lead
Ouverture courriels,
visite site web, etc.
Intention d’achat Indique le moment de
l’achat
Page de prix, demande
de démo, etc.
8
Exemple de grille de pointage
9
La maturation de lead (Lead Nurturing)
Batir et maintenir la relation peu importe l’intérêt
d’achat.
• Persona Marketing
• Flux de contenu
• Fréquence
• Critères de segmentation
• Selon le comportement
10
Exemple de résultats de maturation
Source: Marketo
11
Le transfert de lead (Lead Routing)
Assurer l’alignement entre les ventes et le
marketing
• Processus simple et standardisé pour le
transfert
• Entente de service entre marketing et vente
(SLA)
• Processus d’escalade et d’alertes
12
Exemple d’un processus de transfert
13
Les rapports de performance
Mesurer l’impact du marketing sur les revenus et
la performance des programmes.
• Mesurez l’impact, pas les activités marketing
• Passez de centre de coût à générateur de
revenue
• Mesurez la contribution incrémentale de chaque
programme
• Prévision Marketing à long terme
• Les rapports sont moins importants que les
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14
Exemple de rapport d’opportunité
15
Exemple de rapport d’opportunité
16
Exemple de rapport de programmes
17
Example de rapport de pipeline
18
Ressources additionnelles
• Étude de cas : Acquisio - Boosting Revenue and
Reducing Costs Using Marketing Automation
(anglais)
– http://perkuto.com/blog/case-study/acquisio-using-marketing-
automation-to-boost-revenue-and-reduce-marketing-cost
• Blog et ressources de Marketo (anglais)
– http://blog.marketo.com/
– http://www.marketo.com/resources/
• Blog de Perkuto (bilingue)
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19
MERCI
alex@perkuto.com
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Les 5 composantes du marketing automatisé

  • 1. 1 LES 5 COMPOSANTES DU MARKETING AUTOMATISÉ Salesforce.com User Group Montréal Alexandre Pelletier 2 Octobre 2013
  • 2. 2 La question qui tue… • Combien de profit générera une augmentation de 10% de votre budget marketing? 44% ne le sait pas…
  • 3. 3 L’évolution du rôle du marketing • Les 4 “P” • Département du “beau” • Peu aligné avec ventes • Métriques d’activités (impr, # ads, visiteur web) • Marketing envoi des leads au ventes • Courriel de masse • Métriques d’activités (# leads générés) • Leads “Prêt pour vente” • Alignement Marketing et ventes • Outils MA + CRM • Métrique de revenus (% contribution Pipeline + Revenue) • Prévision des revenues • Métrique de prévision
  • 4. 4 5 composantes – Marketing automatisé • La capture de lead (Lead Capturing) • Le pointage de lead (Lead Scoring) • La maturation de lead (Lead Nurturing) • Le transfert de lead (Lead Routing) • Les rapports de performance
  • 5. 5 La capture de lead (Lead Capturing) Batir le profil des visiteurs du site web et des leads. • Contenu à valeur ajoutée (Gated Content) • Formulaire progressif (Progressive Profiling) • Enrichissement des données (Data Augmentation)
  • 7. 7 Le pointage de lead (Lead Scoring) Type de pointage Définition Exemples Démographique Correspond au marché cible Industrie, taille, etc. Comportement Démontre l’intérêt du lead Ouverture courriels, visite site web, etc. Intention d’achat Indique le moment de l’achat Page de prix, demande de démo, etc.
  • 8. 8 Exemple de grille de pointage
  • 9. 9 La maturation de lead (Lead Nurturing) Batir et maintenir la relation peu importe l’intérêt d’achat. • Persona Marketing • Flux de contenu • Fréquence • Critères de segmentation • Selon le comportement
  • 10. 10 Exemple de résultats de maturation Source: Marketo
  • 11. 11 Le transfert de lead (Lead Routing) Assurer l’alignement entre les ventes et le marketing • Processus simple et standardisé pour le transfert • Entente de service entre marketing et vente (SLA) • Processus d’escalade et d’alertes
  • 13. 13 Les rapports de performance Mesurer l’impact du marketing sur les revenus et la performance des programmes. • Mesurez l’impact, pas les activités marketing • Passez de centre de coût à générateur de revenue • Mesurez la contribution incrémentale de chaque programme • Prévision Marketing à long terme • Les rapports sont moins importants que les décisions qui en découlent
  • 14. 14 Exemple de rapport d’opportunité
  • 15. 15 Exemple de rapport d’opportunité
  • 16. 16 Exemple de rapport de programmes
  • 17. 17 Example de rapport de pipeline
  • 18. 18 Ressources additionnelles • Étude de cas : Acquisio - Boosting Revenue and Reducing Costs Using Marketing Automation (anglais) – http://perkuto.com/blog/case-study/acquisio-using-marketing- automation-to-boost-revenue-and-reduce-marketing-cost • Blog et ressources de Marketo (anglais) – http://blog.marketo.com/ – http://www.marketo.com/resources/ • Blog de Perkuto (bilingue) – http://perkuto.com/blog/