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Midis de l’Innovation

Les héros des P.M.E.
        Bernhard Adriaensens


             27.01.2010


                               1
Des héros ?
                                   Tous sont célèbres à un titre ou l’autre !




Certains d’entre eux peuvent être considérés comme de grands hommes d’affaires, d’autres comme des prédateurs



                                                                                                                2
De vrais héros ?




Les vrais héros sont des hommes, des femmes, de toutes races et couleurs et ne sont pas toujours célèbres !


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                                                                                                              3
Les mauvaises nouvelles d’abord


      "On a sans doute touché le fond de la piscine mais la vitesse de
      remontée n'est pas évidente. En inondant les systèmes économique
      et financier d'argent public on a aussi créé des bulles qu'il faudra
      résorber."
                            Déclaration de Pascal Lamy, le directeur général de l’OMC

      Pascal Lamy a ainsi estimé que la sortie de crise "n'est pas garantie"
      en 2010.




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Nous ne sommes donc pas au bout
                          de la crise

      Et cette crise ne sera pas tout à fait comme les autres...

               elle est mondiale (même si les pays en plein essor comme la
               Chine, l’Inde, le Brésil en souffrent moins)

               elle est sévère et douloureuse,

               elle est profonde,

               elle sera longue,
                                                       Bonnes ou
               elle est d’un genre inédit.        mauvaises nouvelles ?




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Bonne nouvelle !
                Nous ne sommes donc pas au bout de la crise

               elle est mondiale donc les opportunités sont larges.

               elle est sévère et douloureuse, donc excellente pour ceux qui
               veulent changer profondément leur organisation.

               elle est profonde, donc elle force des changements à long terme

               elle sera longue, donc tout le monde ne survivra pas

               elle est d’un genre inédit donc rares sont ceux qui ont
               l’expérience de telle situation

 Il n’est pas trop tard pour prendre les mesures adéquates
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La crise est une opportunité

         En temps de crise, les forts deviennent plus forts et les faibles plus
         faibles.

         Les forts deviennent plus forts parce que les plus faibles
         disparaissent et laissent donc du champ à ceux qui subsistent.

         Les crise offrent des opportunités nouvelles.

         Mais qui seront «ces forts» :

               les innovateurs,

               les créatifs,

               les astucieux,...

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Ce qu’il ne faut faire pendant les crises

      Une étude réalisée par des spécialistes des grandes catastrophes a
      montré qu’il y avait deux sortes de pompier : les novices et les
      vétérans.

      Les novices observent des choses évidentes : la couleur et la hauteur
      des flammes, les parties du bâtiment qui sont atteintes,...

      Les vétérans voient d’autres choses. Ils regardent l’incendie comme
      une histoire vécue et recherchent les traces de départ de feu, les
      raisons du sinistre. Ils en tirent un plan pour trouver des solutions.

      Dans le monde des affaires, il y a aussi des novices - beaucoup - et
      des vétérans - quelques-uns.

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Ce qu’il ne faut faire pendant les crises

      Le premier réflexe des chefs d’entreprise est

        •      de couper dans les frais,

        •      de licencier du personnel,

        •      d’arrêter d’investir,

        •      de ne plus former le personnel,

        •      de ne plus faire de publicité, etc.

      et se faisant, ils se coupent donc des moyens de saisir les
      opportunités de marché qui apparaissent en temps de crise.

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La crise est un test pour vous

   Souvent, on se pose la question de savoir si on naît « leader»,
   «héros», «patron», «champion» ou si on le devient.

   Ne vous posez plus cette question.

   Elle est tranchée.

   On le devient ! Par beaucoup de travail et de courage.

   Les qualités d’un bon patron ne viennent pas naturellement, elles
   s’acquièrent.

   La crise va tester vos capacités de «leader».



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La nouvelle situation normale

     On ne reviendra jamais à la situation d’avant le 7 juin 2007 (*)
     Seules le banques s’imaginent que est de nouveau comme avant.

     Parce qu’elles n’ont rien compris - Ou surtout, n’ont rien voulu comprendre.

     Parlez avec votre Banque, et vous verrez !




       (*) C’est à cette date que les investisseurs américains ont commencé à
       comprendre les risques que les banques leur faisaient courir. Ils ont alors pris
       conscience que ces risques n’étaient pas suffisamment rémunérés. Et, ...
       Madoff et consorts ont été forcés de rembourser. Ce qu’ils n’étaient pas
       capables de faire.


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La nouvelle situation normale


      Il faudra bien que vous fassiez face à un nouvel ordre mondial des
      affaires.

      Les changements de ce monde sont probablement plus importants
      que vous ne l’imaginez.

      Il y a six domaines que vous devez étudier de près pour
      comprendre votre nouvel environnement.

      Ce sont les domaines qui vont affecter durablement vos
      performances et votre viabilité.


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Comment tirer parti de la crise
                          pour mieux rebondir




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Les fondements de la nouvelle réalité
                        du marché

   1. votre puissance financière,

   2. votre avantage concurrentiel,

   3. les interventions des autorités publiques (et en Belgique, elles sont
      très nombreuses et souvent contradictoires),

   4. l’état de votre clientèle,

   5. votre réputation,

   6. vos niveaux de risques.


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Les fondements de la nouvelle réalité
                        du marché

      Comprendre et étudier ces six domaines n’est pas facile.

      L’avantage est qu’ils vous aideront à comprendre un nouveau
      paysage dans lequel vous allez vivre longtemps.

      Vous comprendrez vite que les objectifs que vous vous étiez fixés
      avant la crise sont devenus irréalistes.

      Abandonner ces objectifs n’est pas un drame.

      Les conserver sera dramatique.




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Les fondements de la nouvelle réalité
                        du marché

         Vous serez donc forcés de fixer de nouveaux objectifs :

           •      gagner des parts de marché,

           •      abaisser votre seuil de rentabilité (break-even),

           •      créer de nouvelles propositions de valeur pour vos clients.

         Fixer des nouveaux objectifs est relativement facile.

         Prendre les bonnes décisions et trouver les bons alliés pour y arriver
         est beaucoup plus ardu.


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1. Vous et vos collaborateurs



     De nombreux chefs d’entreprises vivent sous stress.

     C’est une situation qui rend les décisions difficiles à prendre.

     L’OMS (*) a découvert comment les soldats peuvent éviter les
     situations de stress au combat.

     (*) OMS : Organisation Mondiale de la Santé




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A retenir...


  ‣ ils sentent qu’ils contrôlent la situation,

  ‣ ils possèdent une forte cohésion de groupe,

  ‣ ils ont confiance en leurs chefs,                  Le parallèl
                                                                 e est aisé
                                                         avec le mo
                                                                    nde
  ‣ ils sont très motivés,                              de l’entrep
                                                                    rise

  ‣ ils sont bien armés et protégés,

  ‣ ils sont bien formés et entraînés,

  ‣ ils bénéficient d’une assistance médicale de qualité.


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Prendre de bonnes décisions sous stress


     Les dirigeants «sur-stressés» prennent de mauvaises décisions.

     Les dirigeants qui ne protègent pas leur collaborateurs se retrouvent
     seul et hypothèquent le futur de leur entreprise.




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L’automobile en crise et Toyota

     Chez Toyota, on n’a licencié personne.

     Pourtant, l’entreprise a produit et vendu beaucoup moins de voitures
     en 2009 qu’en 2008.

     Lorsque les ouvriers et employés ne produisent pas on leur fait faire
     d’autres choses.

     Suivre des formations sur des thèmes utiles pour l’avenir (techniques,
     qualité, environnement, coopération,...

     L’entreprise n’a jamais promis de ne pas licencier.

     Mais le jour où le marché repartira, ils seront prêts et meilleurs pour
     en profiter
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2. Vous et le monde extérieur

      Les autorités publiques vont intervenir de plus en plus fortement sur
      le marché.

      Elles ont «sauvés» les marchés financiers et veulent les mettre au
      pas.

      Seules quelques entreprises de taille mondiale sont assez puissantes
      pour influencer les autorités.

      Toutes les autres devront apprendre à vivre avec cette nouvelle
      donnée.



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2. Vous et le monde extérieur


      Les domaines que les autorités vont investir :

        •      plus de réglementations en matière de risques,

        •      plus de réglementations de grande envergure et de portée
               européenne,

        •      plus des règles en matières de protection sociale,

        •      plus d’activisme gouvernemental dans des matières qui n’ont
               rien à voir avec la crise financière (songez à l’environnement, à
               l’éthique, à la protection de la santé, ...)


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2. Vous et le monde extérieur



      Les chefs d’entreprises ne sont pas très actifs en matière de lobbying
      et ne commencent généralement à intervenir que lorsque c’est trop
      tard.

      Si vous voulez que les pouvoirs publics ne prennent pas de
      mauvaises décisions vous devez leur faire connaître vos points de
      vue.




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3. Vous et votre «business model»

      Que faut-il changer dans notre façon de travailler et qu’est ce qu’il
      ne faut pas changer ?

      Pour le savoir, essayez de répondre à ces trois questions :

      1. Quel le coeur de mon activité ?

      2. Comment cette crise affecte-t-elle mes clients et leurs
      comportements ?

      3. Est-ce que cette crise va accélérer (ou causer) une restructuration
      forte de mon industrie ? Et, si oui, comment va-t-elle affecter mon
      entreprise ?

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3. Vous et votre «business model»

      Trois tendances de fond peuvent être décelées aujourd’hui.

        La co-création : les entreprises qui réussissent n’inventent plus de
        nouveaux produits ou services dans la solitude. Elles créent en
        alliance avec leurs clients (cet aspect sera étudié le 26 mai avec
        Robert Viseur).

        Le développement de marques fortes dans des marchés qui se
        développent.

        Des «business models» basés sur l’imagination (et moins sur la
        R&D) Le cerveau droit prendra sa revanche sur le cerveau gauche.


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Cerveaux droit et gauche

      Pensée analytique                               Pensée holistique

              Logique                                        Intuition

       Esprit séquentiel                                     Hasard

             Langage                                       Subjectivité

          Science &                                         Créativité
         Mathématique
                                                          Art et musique
         Voit les détails
                                                          Voit l’ensemble

      Heureusement, il y a des ponts entre les deux parties
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4. vous et la valeur

      Quel est votre objectif ?

      Notre société est appelée «capitalistique«. Ce n’est pas pour rien !

      Rappel

      Chaque entreprise doit créer de la valeur.

      C’est à dire utiliser du capital pour construire une activité qui
      dépasse la valeur du capital initial.

      C’est-à-dire d’obtenir un retour sur le capital qui est supérieur au
      coût du capital.



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4. vous et la valeur



      Vous devez décider quelle valeur vous voulez créer.

               Eliminer des activités parce que trop chère en capital ?

               Fusionner et/ou acheter pour devenir plus grand ?

               Rechercher des dividendes ?

               Créer une entreprise plus forte et plus riche ?




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A propos, que vendez-vous ?


                A cette question simple 88 % ont répondu en décrivant
                 un produit ou un service, 11% ont dit qu’ils vendaient
                  des solutions et une personne a déclaré vendre des
                                         idées.
                      88 % ont des vrais problèmes à résoudre !



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5. vous et vos produits / services




      Si, avant la crise, vous vendiez des produits / services, vous étiez
      déjà en danger.

      Si, aujourd’hui, vous continuez à vendre des produits / services vous
      êtes en train de vous suicider définitivement.




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5. vous et vos produits / services




                    Le message principal de ce jour :

               Créez de nouvelles solutions pour les
                nouveaux problèmes de vos clients.


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5. vous et vos produits / services

     En temps de crise ou en période d’expansion, les entreprises qui
     réussissent sont celles qui ont compris qu’il faut satisfaire les besoins
     et désirs changeants de leurs clients.

     Aujourd’hui, ceux qui parviennent à modifier un produit / service en
     le simplifiant pour le vendre à un prix plus attractif gagnent des
     parts de marché (ex : Dacia, Logan, Tata Nano, Toyota iQ...)

     Mais, ceux qui vendent des produits très améliorés, très luxueux et...
     très chers gagnent aussi (ex : Mercedes haut de gamme, Lexus
     hybrides,... Rolls-Royce a vendu 48 % de voitures en plus, en
     2009 !)

     Tous les autres sont en grave danger !
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6. Vous et les prix


      Tout le monde sait qu’en période de récession, les diminutions de
      prix sont nécessaires.

      Si vous pensez comme tout le monde que c’est inévitable,
      réfléchissez bien avant de décider.

      En effet...

      - baisser un prix n’est pas forcément payant car le marché ne peut
      pas toujours acheter les quantités supplémentaires nécessaires à
      garantir votre profit.


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6. Vous et les prix

      - Les baisses de prix peuvent détruire la réputation de vos produits et
      de votre marque,

      - Les clients s’habituent très vite aux prix plus bas et ne se
      souviennent que de ceux-ci,

      - Les clients haïssent plus les hausses de prix qu’ils n’apprécient les
      baisses de prix,

      Enfin, quelle est votre marge de manoeuvre réelle pour baisser vos
      prix. Maîtrisez-vous suffisamment vos frais opérationnels, vos prix de
      revient,...

      Donc, réfléchissez plutôt trois fois qu’une !

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7. vous et votre réactivité

      Les lois de la nature sont les mêmes que celles du business.

      Les plus forts ne sont pas toujours les gagnants.

      Les plus agiles et les plus rapides ont plus de chance de survie.

      Voici quelques pistes pour être agiles, rapides et créatifs :

      1. Réfléchissez deux (trois) fois avant de supprimer les frais faciles.

      2. Regardez le monde à travers des lunettes vertes (et non des
      lunettes roses)

      3. Posez-vous la question de ce que vous feriez si vous vouliez
      vendre l’entreprise

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7. vous et votre réactivité

      4. Choisissez deux ou trois objectifs clairs (et pas plus)

      5. Demandez à vos collaborateurs où ils voient des opportunités,
      des nouvelles façons de faire

      6. Pensez à la sous-entreprise et à la sous-traitance (il ne faut pas
      tout faire soi-même)

      7. Rapprochez-vous de vos clients (sortez de votre bureau 50 % de
      votre temps)




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8. vous et les risques

      Des milliers d’entrepreneurs autour du monde pensaient avoir bien
      analysés leurs risques.

      Mais, il avaient oublié une chose : les risques viennent surtout de
      tout ce que l’on n’avait jamais imaginé !

      Pour les risques futurs qui vous surprendront également, vous
      pouvez vous préparer en appliquant les leçons suivantes :

      1. turbo-chargez votre imagination : dans les 30 secondes qui
      suivent tout est possible (y compris l’impossible)

      2. Construisez des scénarios - Répondez à des questions du genre :
      «Qu’est ce que nous ferions si...» (les scénarios «What if...?»)

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8. vous et les risques


      3. Pensez en terme de niveau de probabilités. Même si ce système à
      des limites. Cela nous obligera à faire remonter à la surface des
      événements que nous tenons généralement pour impossibles.

      4. Jouez la réactivité. Créez une organisation et une culture qui est
      capable de s’adapter rapidement à de nouvelles réalités




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9. vous et vous

      Une crise comme celle que nous traversons va faire naître des
      leaders. Des personnes qui en temps normaux seraient restées des
      gens normaux. Pas des héros.

      Les gens normaux peuvent devenir des héros en temps
      extraordinaires (guerres, catastrophes, crise,...).

      L’ennui c’est que les héros ne meurent pas souvent dans leur lit et ne
      font pas de vieux os.

      Essayons de devenir de bons leaders.

      Cela s’apprend.


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9. vous et vous


      Pour devenir de bons leaders :

      1. levez-vous et montrez-vous,

      2. restez calme et contrôlez vous,

      3. montrez que vous êtes décidé,

      4. montrez que vous êtes sans craintes,

      5. remettez la crise dans un contexte plus large (que celui de votre
      entreprise.


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10. vous et la prochaine crise

      Ceci n’est pas la première crise et ne sera pas la dernière.

      Comment préparer la prochaine crise.

      Depuis la Genèse, et depuis que Joseph a décodé le rêve de
      Pharaon, on sait qu’il y a des périodes de «vaches grasses» et des
      périodes de «vaches maigres».

      Après la récession viendra l’expansion.

      C’est alors qu’il faudra se préparer pour la prochaine récession et
      devenir un leader - un héros.



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10. vous et la prochaine crise

     Votre programme pour devenir un héros :

     - Faites vous les amis que vous aurez bien besoin lorsque le temps se
     gâtera.

     - Gérez vos collaborateurs. C’est votre responsabilité primordiale.

     - Vérifiez régulièrement si votre modèle d’affaires est toujours le
     bon.

     - Gérez votre surface financière et vos avoirs (ayez de la graisse en
     réserve).



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10. vous et la prochaine crise


      - Veillez toujours à être plus efficace et productif. C’est un travail de
      tous les jours.

      - Continuez à construire vos capacités de leader.

      et...

      restez toujours en contact très proche avec
      vos clients.

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Merci pour votre attention

                                              Contact :
                                        badriaensens@me.com

                                       www.baa-consulting.com
                                       www.bestofmarketing.com



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Les Entrepreneurs et la crise mondiale 27 01 2010

  • 1. Midis de l’Innovation Les héros des P.M.E. Bernhard Adriaensens 27.01.2010 1
  • 2. Des héros ? Tous sont célèbres à un titre ou l’autre ! Certains d’entre eux peuvent être considérés comme de grands hommes d’affaires, d’autres comme des prédateurs 2
  • 3. De vrais héros ? Les vrais héros sont des hommes, des femmes, de toutes races et couleurs et ne sont pas toujours célèbres ! 3 3
  • 4. Les mauvaises nouvelles d’abord "On a sans doute touché le fond de la piscine mais la vitesse de remontée n'est pas évidente. En inondant les systèmes économique et financier d'argent public on a aussi créé des bulles qu'il faudra résorber." Déclaration de Pascal Lamy, le directeur général de l’OMC Pascal Lamy a ainsi estimé que la sortie de crise "n'est pas garantie" en 2010. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 4 © BAA-2010 4
  • 5. Nous ne sommes donc pas au bout de la crise Et cette crise ne sera pas tout à fait comme les autres... elle est mondiale (même si les pays en plein essor comme la Chine, l’Inde, le Brésil en souffrent moins) elle est sévère et douloureuse, elle est profonde, elle sera longue, Bonnes ou elle est d’un genre inédit. mauvaises nouvelles ? © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 5 © BAA-2010 5
  • 6. Bonne nouvelle ! Nous ne sommes donc pas au bout de la crise elle est mondiale donc les opportunités sont larges. elle est sévère et douloureuse, donc excellente pour ceux qui veulent changer profondément leur organisation. elle est profonde, donc elle force des changements à long terme elle sera longue, donc tout le monde ne survivra pas elle est d’un genre inédit donc rares sont ceux qui ont l’expérience de telle situation Il n’est pas trop tard pour prendre les mesures adéquates © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 6 © BAA-2010 6
  • 7. La crise est une opportunité En temps de crise, les forts deviennent plus forts et les faibles plus faibles. Les forts deviennent plus forts parce que les plus faibles disparaissent et laissent donc du champ à ceux qui subsistent. Les crise offrent des opportunités nouvelles. Mais qui seront «ces forts» : les innovateurs, les créatifs, les astucieux,... © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 7 © BAA-2010 7
  • 8. Ce qu’il ne faut faire pendant les crises Une étude réalisée par des spécialistes des grandes catastrophes a montré qu’il y avait deux sortes de pompier : les novices et les vétérans. Les novices observent des choses évidentes : la couleur et la hauteur des flammes, les parties du bâtiment qui sont atteintes,... Les vétérans voient d’autres choses. Ils regardent l’incendie comme une histoire vécue et recherchent les traces de départ de feu, les raisons du sinistre. Ils en tirent un plan pour trouver des solutions. Dans le monde des affaires, il y a aussi des novices - beaucoup - et des vétérans - quelques-uns. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 8 © BAA-2010 8
  • 9. Ce qu’il ne faut faire pendant les crises Le premier réflexe des chefs d’entreprise est • de couper dans les frais, • de licencier du personnel, • d’arrêter d’investir, • de ne plus former le personnel, • de ne plus faire de publicité, etc. et se faisant, ils se coupent donc des moyens de saisir les opportunités de marché qui apparaissent en temps de crise. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 9 © BAA-2010 9
  • 10. La crise est un test pour vous Souvent, on se pose la question de savoir si on naît « leader», «héros», «patron», «champion» ou si on le devient. Ne vous posez plus cette question. Elle est tranchée. On le devient ! Par beaucoup de travail et de courage. Les qualités d’un bon patron ne viennent pas naturellement, elles s’acquièrent. La crise va tester vos capacités de «leader». © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 10 © BAA-2010 10
  • 11. La nouvelle situation normale On ne reviendra jamais à la situation d’avant le 7 juin 2007 (*) Seules le banques s’imaginent que est de nouveau comme avant. Parce qu’elles n’ont rien compris - Ou surtout, n’ont rien voulu comprendre. Parlez avec votre Banque, et vous verrez ! (*) C’est à cette date que les investisseurs américains ont commencé à comprendre les risques que les banques leur faisaient courir. Ils ont alors pris conscience que ces risques n’étaient pas suffisamment rémunérés. Et, ... Madoff et consorts ont été forcés de rembourser. Ce qu’ils n’étaient pas capables de faire. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 11 © BAA-2010 11
  • 12. La nouvelle situation normale Il faudra bien que vous fassiez face à un nouvel ordre mondial des affaires. Les changements de ce monde sont probablement plus importants que vous ne l’imaginez. Il y a six domaines que vous devez étudier de près pour comprendre votre nouvel environnement. Ce sont les domaines qui vont affecter durablement vos performances et votre viabilité. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 12 © BAA-2010 12
  • 13. Comment tirer parti de la crise pour mieux rebondir © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 13 © BAA-2010 13
  • 14. Les fondements de la nouvelle réalité du marché 1. votre puissance financière, 2. votre avantage concurrentiel, 3. les interventions des autorités publiques (et en Belgique, elles sont très nombreuses et souvent contradictoires), 4. l’état de votre clientèle, 5. votre réputation, 6. vos niveaux de risques. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 14 © BAA-2010 14
  • 15. Les fondements de la nouvelle réalité du marché Comprendre et étudier ces six domaines n’est pas facile. L’avantage est qu’ils vous aideront à comprendre un nouveau paysage dans lequel vous allez vivre longtemps. Vous comprendrez vite que les objectifs que vous vous étiez fixés avant la crise sont devenus irréalistes. Abandonner ces objectifs n’est pas un drame. Les conserver sera dramatique. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 15 © BAA-2010 15
  • 16. Les fondements de la nouvelle réalité du marché Vous serez donc forcés de fixer de nouveaux objectifs : • gagner des parts de marché, • abaisser votre seuil de rentabilité (break-even), • créer de nouvelles propositions de valeur pour vos clients. Fixer des nouveaux objectifs est relativement facile. Prendre les bonnes décisions et trouver les bons alliés pour y arriver est beaucoup plus ardu. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 16 © BAA-2010 16
  • 17. 1. Vous et vos collaborateurs De nombreux chefs d’entreprises vivent sous stress. C’est une situation qui rend les décisions difficiles à prendre. L’OMS (*) a découvert comment les soldats peuvent éviter les situations de stress au combat. (*) OMS : Organisation Mondiale de la Santé © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 17 © BAA-2010 17
  • 18. A retenir... ‣ ils sentent qu’ils contrôlent la situation, ‣ ils possèdent une forte cohésion de groupe, ‣ ils ont confiance en leurs chefs, Le parallèl e est aisé avec le mo nde ‣ ils sont très motivés, de l’entrep rise ‣ ils sont bien armés et protégés, ‣ ils sont bien formés et entraînés, ‣ ils bénéficient d’une assistance médicale de qualité. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 18 © BAA-2010 18
  • 19. Prendre de bonnes décisions sous stress Les dirigeants «sur-stressés» prennent de mauvaises décisions. Les dirigeants qui ne protègent pas leur collaborateurs se retrouvent seul et hypothèquent le futur de leur entreprise. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 19 © BAA-2010 19
  • 20. L’automobile en crise et Toyota Chez Toyota, on n’a licencié personne. Pourtant, l’entreprise a produit et vendu beaucoup moins de voitures en 2009 qu’en 2008. Lorsque les ouvriers et employés ne produisent pas on leur fait faire d’autres choses. Suivre des formations sur des thèmes utiles pour l’avenir (techniques, qualité, environnement, coopération,... L’entreprise n’a jamais promis de ne pas licencier. Mais le jour où le marché repartira, ils seront prêts et meilleurs pour en profiter © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 20 © BAA-2010 20
  • 21. 2. Vous et le monde extérieur Les autorités publiques vont intervenir de plus en plus fortement sur le marché. Elles ont «sauvés» les marchés financiers et veulent les mettre au pas. Seules quelques entreprises de taille mondiale sont assez puissantes pour influencer les autorités. Toutes les autres devront apprendre à vivre avec cette nouvelle donnée. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 21 © BAA-2010 21
  • 22. 2. Vous et le monde extérieur Les domaines que les autorités vont investir : • plus de réglementations en matière de risques, • plus de réglementations de grande envergure et de portée européenne, • plus des règles en matières de protection sociale, • plus d’activisme gouvernemental dans des matières qui n’ont rien à voir avec la crise financière (songez à l’environnement, à l’éthique, à la protection de la santé, ...) © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 22 © BAA-2010 22
  • 23. 2. Vous et le monde extérieur Les chefs d’entreprises ne sont pas très actifs en matière de lobbying et ne commencent généralement à intervenir que lorsque c’est trop tard. Si vous voulez que les pouvoirs publics ne prennent pas de mauvaises décisions vous devez leur faire connaître vos points de vue. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 23 © BAA-2010 23
  • 24. 3. Vous et votre «business model» Que faut-il changer dans notre façon de travailler et qu’est ce qu’il ne faut pas changer ? Pour le savoir, essayez de répondre à ces trois questions : 1. Quel le coeur de mon activité ? 2. Comment cette crise affecte-t-elle mes clients et leurs comportements ? 3. Est-ce que cette crise va accélérer (ou causer) une restructuration forte de mon industrie ? Et, si oui, comment va-t-elle affecter mon entreprise ? © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 24 © BAA-2010 24
  • 25. 3. Vous et votre «business model» Trois tendances de fond peuvent être décelées aujourd’hui. La co-création : les entreprises qui réussissent n’inventent plus de nouveaux produits ou services dans la solitude. Elles créent en alliance avec leurs clients (cet aspect sera étudié le 26 mai avec Robert Viseur). Le développement de marques fortes dans des marchés qui se développent. Des «business models» basés sur l’imagination (et moins sur la R&D) Le cerveau droit prendra sa revanche sur le cerveau gauche. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 25 © BAA-2010 25
  • 26. Cerveaux droit et gauche Pensée analytique Pensée holistique Logique Intuition Esprit séquentiel Hasard Langage Subjectivité Science & Créativité Mathématique Art et musique Voit les détails Voit l’ensemble Heureusement, il y a des ponts entre les deux parties © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 26 © BAA-2010 26
  • 27. 4. vous et la valeur Quel est votre objectif ? Notre société est appelée «capitalistique«. Ce n’est pas pour rien ! Rappel Chaque entreprise doit créer de la valeur. C’est à dire utiliser du capital pour construire une activité qui dépasse la valeur du capital initial. C’est-à-dire d’obtenir un retour sur le capital qui est supérieur au coût du capital. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 27 © BAA-2010 27
  • 28. 4. vous et la valeur Vous devez décider quelle valeur vous voulez créer. Eliminer des activités parce que trop chère en capital ? Fusionner et/ou acheter pour devenir plus grand ? Rechercher des dividendes ? Créer une entreprise plus forte et plus riche ? © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 28 © BAA-2010 28
  • 29. A propos, que vendez-vous ? A cette question simple 88 % ont répondu en décrivant un produit ou un service, 11% ont dit qu’ils vendaient des solutions et une personne a déclaré vendre des idées. 88 % ont des vrais problèmes à résoudre ! © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 29 © BAA-2010 29
  • 30. 5. vous et vos produits / services Si, avant la crise, vous vendiez des produits / services, vous étiez déjà en danger. Si, aujourd’hui, vous continuez à vendre des produits / services vous êtes en train de vous suicider définitivement. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 30 © BAA-2010 30
  • 31. 5. vous et vos produits / services Le message principal de ce jour : Créez de nouvelles solutions pour les nouveaux problèmes de vos clients. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 31 © BAA-2010 31
  • 32. 5. vous et vos produits / services En temps de crise ou en période d’expansion, les entreprises qui réussissent sont celles qui ont compris qu’il faut satisfaire les besoins et désirs changeants de leurs clients. Aujourd’hui, ceux qui parviennent à modifier un produit / service en le simplifiant pour le vendre à un prix plus attractif gagnent des parts de marché (ex : Dacia, Logan, Tata Nano, Toyota iQ...) Mais, ceux qui vendent des produits très améliorés, très luxueux et... très chers gagnent aussi (ex : Mercedes haut de gamme, Lexus hybrides,... Rolls-Royce a vendu 48 % de voitures en plus, en 2009 !) Tous les autres sont en grave danger ! © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 32 © BAA-2010 32
  • 33. 6. Vous et les prix Tout le monde sait qu’en période de récession, les diminutions de prix sont nécessaires. Si vous pensez comme tout le monde que c’est inévitable, réfléchissez bien avant de décider. En effet... - baisser un prix n’est pas forcément payant car le marché ne peut pas toujours acheter les quantités supplémentaires nécessaires à garantir votre profit. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 33 © BAA-2010 33
  • 34. 6. Vous et les prix - Les baisses de prix peuvent détruire la réputation de vos produits et de votre marque, - Les clients s’habituent très vite aux prix plus bas et ne se souviennent que de ceux-ci, - Les clients haïssent plus les hausses de prix qu’ils n’apprécient les baisses de prix, Enfin, quelle est votre marge de manoeuvre réelle pour baisser vos prix. Maîtrisez-vous suffisamment vos frais opérationnels, vos prix de revient,... Donc, réfléchissez plutôt trois fois qu’une ! © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 34 © BAA-2010 34
  • 35. 7. vous et votre réactivité Les lois de la nature sont les mêmes que celles du business. Les plus forts ne sont pas toujours les gagnants. Les plus agiles et les plus rapides ont plus de chance de survie. Voici quelques pistes pour être agiles, rapides et créatifs : 1. Réfléchissez deux (trois) fois avant de supprimer les frais faciles. 2. Regardez le monde à travers des lunettes vertes (et non des lunettes roses) 3. Posez-vous la question de ce que vous feriez si vous vouliez vendre l’entreprise © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 35 © BAA-2010 35
  • 36. 7. vous et votre réactivité 4. Choisissez deux ou trois objectifs clairs (et pas plus) 5. Demandez à vos collaborateurs où ils voient des opportunités, des nouvelles façons de faire 6. Pensez à la sous-entreprise et à la sous-traitance (il ne faut pas tout faire soi-même) 7. Rapprochez-vous de vos clients (sortez de votre bureau 50 % de votre temps) © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 36 © BAA-2010 36
  • 37. 8. vous et les risques Des milliers d’entrepreneurs autour du monde pensaient avoir bien analysés leurs risques. Mais, il avaient oublié une chose : les risques viennent surtout de tout ce que l’on n’avait jamais imaginé ! Pour les risques futurs qui vous surprendront également, vous pouvez vous préparer en appliquant les leçons suivantes : 1. turbo-chargez votre imagination : dans les 30 secondes qui suivent tout est possible (y compris l’impossible) 2. Construisez des scénarios - Répondez à des questions du genre : «Qu’est ce que nous ferions si...» (les scénarios «What if...?») © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 37 © BAA-2010 37
  • 38. 8. vous et les risques 3. Pensez en terme de niveau de probabilités. Même si ce système à des limites. Cela nous obligera à faire remonter à la surface des événements que nous tenons généralement pour impossibles. 4. Jouez la réactivité. Créez une organisation et une culture qui est capable de s’adapter rapidement à de nouvelles réalités © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 38 © BAA-2010 38
  • 39. 9. vous et vous Une crise comme celle que nous traversons va faire naître des leaders. Des personnes qui en temps normaux seraient restées des gens normaux. Pas des héros. Les gens normaux peuvent devenir des héros en temps extraordinaires (guerres, catastrophes, crise,...). L’ennui c’est que les héros ne meurent pas souvent dans leur lit et ne font pas de vieux os. Essayons de devenir de bons leaders. Cela s’apprend. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 39 © BAA-2010 39
  • 40. 9. vous et vous Pour devenir de bons leaders : 1. levez-vous et montrez-vous, 2. restez calme et contrôlez vous, 3. montrez que vous êtes décidé, 4. montrez que vous êtes sans craintes, 5. remettez la crise dans un contexte plus large (que celui de votre entreprise. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 40 © BAA-2010 40
  • 41. 10. vous et la prochaine crise Ceci n’est pas la première crise et ne sera pas la dernière. Comment préparer la prochaine crise. Depuis la Genèse, et depuis que Joseph a décodé le rêve de Pharaon, on sait qu’il y a des périodes de «vaches grasses» et des périodes de «vaches maigres». Après la récession viendra l’expansion. C’est alors qu’il faudra se préparer pour la prochaine récession et devenir un leader - un héros. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 41 © BAA-2010 41
  • 42. 10. vous et la prochaine crise Votre programme pour devenir un héros : - Faites vous les amis que vous aurez bien besoin lorsque le temps se gâtera. - Gérez vos collaborateurs. C’est votre responsabilité primordiale. - Vérifiez régulièrement si votre modèle d’affaires est toujours le bon. - Gérez votre surface financière et vos avoirs (ayez de la graisse en réserve). © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 42 © BAA-2010 42
  • 43. 10. vous et la prochaine crise - Veillez toujours à être plus efficace et productif. C’est un travail de tous les jours. - Continuez à construire vos capacités de leader. et... restez toujours en contact très proche avec vos clients. © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 43 © BAA-2010 43
  • 44. Merci pour votre attention Contact : badriaensens@me.com www.baa-consulting.com www.bestofmarketing.com © Midis de l’Innovation - 27.01.2010 44 © BAA-2010 44