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B2B et réseaux sociaux, les
       opportunités
 Atelier Granit à la Cantine Numérique Rennaise
                     4 mars 2013

                Lionel Myszka, dirigeant de Webpatron
            02 30 96 12 43 - lionelmyszka@webpatron.com
                 @lionelmyszka, facebook/webpatron

               Webpatron - 31 boulevard Maréchal Joffre - 35000 RENNES
1
  Efficacité ?

Quelques faits et exemples



                             2
Usages privés - Usages professionnels
Où les clients c
                herchent-ils de
                                s informations
            des avis sur un                    ou
                            produit ?

     59%
   se renseignent
   auprès de
   personnes qui
   on déjà
   expérimenté le
   service ou le
                         37%
   produit            posent la
                      question sur
                      un forum ou
                      un groupe 2.0
Que fait un client ?

        Il se doc
                 umente
Google n                                                          Il cherche des
         ’a plus l                                                   économies
   la recher       e monop
             che en li      ole de
                       gne...


                                                                     Il partage




                                                                      Il s’orga
                                                                               nise

                         ime
               Il s’expr                                             Marketi
                                  ur                               Commu ng
                     so n avis (s                                       nication
          Il donne        ulte celu
                                   i des
                    cons
      v ous)et on
                     autres
Réseaux sociaux et B2B ?




       QUELQUES
       EXEMPLES
                           6
Exemple B2B




Référencement
Mettre en avant sa
   singularité
Retours d’experts
Pourquoi faire ??

                               ...pour engager
                              la conversation...




                       mieux être référencé
                                et
                        faire de la veille




Yves Moënner
                               jusqu’au Brésil !
Etablir le dialogue
Ciblage

      Carte de                                                     Petits
       voeux                                       Salons        déjeuners

                                                                                              ?
                           Etude de                                 Clubs
                            marché                                d’affaires
                                                   Adwords



  Actions
                       E-mailing             Référencement        Site Web                                Permanence
ponctuelles




                  Flyers               Brochures




         Publicité                          Sponsoring
        radio-télé                                                    Relations   Relations       Politique
                           Publicité                                  de presse   publiques       sociétale
                             4x3           Mecenat



Marketing        Com                                        Volume
2
      Stratégie

Quelques éléments importants



                               17
Se démarquer via les réseaux sociaux ?



                  ADOPTER LA BONNE POSTURE




            DÉCENTRER SA COMMUNICATION - DONNER POUR RECEVOIR
                                                                18
Observer l’environnement



              COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT
                                         ...TRÈS CONCURRENTIEL




          Nicolas Bordas / TBWA France




                                                                 19
Audit



        OBJECTIFS, IDENTITÉ, ENVIRONNEMENT



             Objectifs                     Identité                Environnement
               2.0
                                        • Marketing
                                           • Marché
                                           • Techno                  • Audience B2B
            • Objectifs 1.0 ?              • Expertise
                                                                     • Audience B2C
            • Objectifs                 • Culture
             atteignables                 d’entreprise               • Concurrents
                                             • Valeurs
            • Vision du                      • Messages              • Prescritpeurs
             réalisé                         • Background            • Influents-
                                                                       Ambassadeurs
                                        • Communication
                                            • Image                  • Comparables
                                            • Contenu




                                Webpatron - date - Document confidentiel               20
Définition des objectifs



                   LES OBJECTIFS ATTEIGNABLES



                     BÂTIR UNE VEILLE   FIDÉLISER
                     EFFICACE           SES CLIENTS


                    MONTRER SA          OBTENIR DU
                    SINGULARITÉ         FEED-BACK


                     AMÉLIORER SON      GAGNER EN
                     RÉFÉRENCEMENT      RÉACTIVITÉ


                     FAVORISER LE       MIEUX
                     BOUCHE-A-OREILLE   RECRUTER


                     GÉRER SON E-       MOTIVER
                     REPUTATION         SES ÉQUIPES


                     VALORISER SES      COLLABORER
                     ÉVÈNEMENTS         EN INTERNE




                                                      21
Connaissez-vous vous même
EXPLICATION

L’expertise d’une entreprise est son bien le plus précieux, encore faut-il savoir la déterminer. C’est l’objectif de cette analyse de l’activité qui permet de mettre
en évidence les avantages concurrentiels de l’entreprise dans sa communication. Cette démarche va orienter les choix de contenu et de posture.




Produits/services de base : que fait l’entreprise ?




Produits/services complémentaires ou différenciation par la qualité
                                                                                                                  Quels sont les            Quel est
                                                                                                                 produits/services            mon
                                                                                                    Avantage       sur lesquels             produit/
                                                                                                   concurrentiel l’entreprise est          service de
                                                                                                        ?       meilleure que ses           base ?
                                                                                                                  concurrents ?




Avantages concurrentiels ou produits/services uniques




                                                                                                               OUTIL D’ANALYSE D’ACTIVITÉ




                                                                                                                                                                    22
Etude de l’environnement



             Phase 1 :                                                  Phase 3 :
          Exemple pour l’audience : à partir des 50 clients ou prospects les plus
                                                                        Renforcement
                                       importants


     Typologie           Localisation                  Mots-clés                Mapping de la        Capitalisation
         de              de l’audience                 de la veille                veille
     l’audience                                                                                       • Actions selon le
                                                                                                        plan de
     • A partir des       • A partir du site           • Identification           • Outils de         • Outils de
                                                                                                        déploiement
      éléments             internet                     des                            collecte         gestion de
      marketing                                         expressions                    (Netvibes,       l’information
      connus              • Googeliser                  clés de :                      IFTTT,           (Evernote,
                           «Client X»                      • Marché                    Zapier,...)      OneNote,
     • Spécificités de                                     • Techno                                     etc...)
      chaque              • Googeliser                     • Concurren                                • Recueil des
      audience             «Client X» +                      ce                                         besoins
                           «Twitter» etc.                                                               (questions,
     • Pondération                                                                                      préoccupations
                          • Capitaliser !                                                               ,services,
                                                                                                        ambiance,
                                                                                                        etc.)




                                            Webpatron - date - Document confidentiel
Observer l’environnement




                                    LES AUDIENCES
                          AVEC QUI ALLEZ VOUS ÉTABLIR UNE RELATION ?




      Données de base ?                                           Quels sont ses challenges ?
       • Homme/Femmes                                              • ...
       • Âge                                                       • ...
       • Ville / campagne                                          • ...

      Quel est son background ?                                   Comment peut-on l'aider ?
       • Niveau d'étude                                            • ...
       • CSP                                                       • ...
       • Situation maritale                                        • ...
      Quel est son métier ?                                       Ce qu'elle dit ou pourrait dire
       • Fonction                                                  • ...
       • Secteur                                                   • ...
       • ...                                                       • ...
      Quels sont ses objectifs ?                                  Objections souvent entendues
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                                                                                                    24
Exemple de champ sémantique




                                        SIG


                                                                        GIS
         Géodécisionnel       Système Informatique Géographique


          Géomarketing                                                        Data
                                                                      Map




                              Société XXX

           Cartographie                                                Logiciels

 Plans
                                      Datajournalisme
                                                                  Programme
                  Carte


                                       OpenData




                                                                                     25
Exemple de veille avec Netvibes




                                  26
Définition des contenus
DÉFINITION                                                                        POURQUOI ?
On distingue deux types de contenu :                                              Le contenu exclusif va nourrir le blog. Le contenu exclusif porte votre valeur
• Le contenu exclusif, celui que vous êtes le seul à produire parce qu’il porte   ajoutée, son temps de production peut être lent (écriture d’articles). Ce
  vos analyses, les informations que vous êtes le seul à pouvoir produire, les    contenu va être relayé sur les réseaux sociaux (Twitter et LinkedIn) qui
  témoignages que vous recueillez, etc.                                           servent de caisse de résonnance, mais ces réseaux seront également
• Le contenu de crédibilité, sur lequel vous êtes en droit de vous exprimez       porteurs du contenu de crédibilité, plus fréquent et plus court, mais
  car votre activité professionnelle vous rend crédible sur ces sujets.           indispensable à une présence continue sur le web social.




                                                                                                                             Contenu de crédibilité = 80%
                                                                                                                                   des publications




                  Contenu exclusif = 20% des
                         publications




                                                                                                                                                                   27
Exemple de répartition des sujets




                  RÉPARTITION SOUHAITABLE DU NOMBRE
                    DE SUJETS PUBLIÉS PAR CATÉGORIE




                                                      28
Exemple simplifié de dispositif




                        Le site internet xxx est créé. Sur le
                        blog lié à ce site, xxx publie des
                        articles (contenu exclusif).

                        Ses articles de blog, ainsi que
                        l’information intéressante croisée sur
                        le net (contenu de crédibilité) sont
                        relayés sur ses comptes Twitter et
                        LinkedIn (où il entretien un groupe de
                        discussion). Ses publications sont
                        facilitées par un outil de diffusion
                        appelé Hootsuite.

                        Pocket lui permet de mettre des
                        articles de côté quand il n’a pas le
                        temps de les traiter. Pour consulter sa
                        veille, il utilise l’aggrégateur Netvibes.




                                                                     29
Ligne éditoriale

                            NIVEAUX DE PUBLICATION
          Taille de l’audience




                                 Démarche de «pêche à la ligne», avec le blog, Facebook et Twitter.




                                                             Pêche avec sonar, groupes Viadeo,
                                                             groupes Google +, listes Facebook...




                                          Chasse. Démarche très ciblée.
                                         Demandes de contacts Viadeo,
                                                        LinkedIn, etc.



                                                                                                    Ciblage

                                                                                                              30
Gérer des évènements



Avant

          • Création d’un post consacré à l’évènement sur le blog
          • Annonce «Réservez la date» sur e-mail, Facebook, Twitter, etc.
          • Créer des évènements dans Facebook, LinkedIn, Viadeo
          • Utiliser des QR Codes sur les supports physiques ramenant au post (blog) de l’évènement
          • Insérer un bandeau consacré à l’évènement dans la signature de mail
          • Qu’est-ce-qui vous intéresse ?
          • Créer une invitation vidéo (Exemple de Loïc Le Meur pour Le Web http://www.youtube.com/watch?
            v=LyrTGmNwc9c)
          • Offres spéciales pour les clients et prospects particuliers
          • Offre spéciale pour les primo-arrivants
          • Compte-à-rebours sur Twitter et Facebook
          • Poster des images des évènements précédents
          • Communiquer le #hashtag
Pendant
          • Live blogging
          • Réalisation d’entretiens vidéos
          • Compte-rendus quotidiens
          • Mur Twitter

Après
          • Envoi d’une enquête de satisfaction
          • Envoyer des liens vers les photos, vidéos, etc.
          • Enregistrer les inscriptions pour le prochain évènement

                                                                                                            31
3
Les outils

Caisses de résonnance



                        32
Les outils



             WORDPRESS
             LE TENANT DU TITRE




                                      Avantages

                              •   Facile à installer
                              •   Simple à utiliser
                              •   Evolutif
                              •   Très ouvert (plugins)
                              •   SEO compatible




                                                          33
1- Site et blog   2- Réseaux sociaux                       ----




                                                           ----
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                                          Commentaires
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                                          Evaluations
3- Retour à la source
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       clic !
Information du Blog du CCM Benchmark Institute
Source : www.reseaux-professionnels.fr Karine Toussaint à partir d’une étude Optify
Source : www.reseaux-professionnels.fr Karine Toussaint à partir d’une étude Optify
LinkedIn> Viadeo




                   Webpatron - février 2013 - Document confidentiel   39
Système
                 Groupes de                        d’identification
                 discussions                          d’expertise




  Page Entreprise
designée à la mode
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   Quasi-blog
                                                              Recommandations
                                                               professionnelles
                               Envois ciblés par
                                  catégories
                                 d’audience
Les outils




  Près de 2.000 vues
  Pourtant : plaquette...




                            41
Les outils




             42
Les outils




                         photos




             Pinterest             instagram



                         Twitter




                                               43
Quels sont mes                           Les médias
                   objectifs                        sociaux peuvent-
                d’entreprise ?
Pourquoi ?
                                                     ils s’y inscrire ?


                               Quelle est ma
                                stratégie de                              Pour quels
                             communication ?                              bénéfices ?




                             Les questions à se poser


                                Quels outils /
  Comment ?




                             format /dispositif ?                         Quel budget ?



                 Quelle valeur
              ajoutée apporter à                    Qui publie, qui
               mon audience ?                          anime ?
BÂTIR UNE VEILLE
                                EFFICACE
                                                   ✔
                                METTRE EN AVANT
                                SA SINGULARITÉ
                                                   ✔
                                AMÉLIORER SON
                                RÉFÉRENCEMENT
                                                   ✔
                                FAVORISER LE
                                BOUCHE-A-OREILLE
                                                   ✔

                         Vous                      ✔
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Revue de presse
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Les opportunités des réseaux sociaux pour le B2B

  • 1. B2B et réseaux sociaux, les opportunités Atelier Granit à la Cantine Numérique Rennaise 4 mars 2013 Lionel Myszka, dirigeant de Webpatron 02 30 96 12 43 - lionelmyszka@webpatron.com @lionelmyszka, facebook/webpatron Webpatron - 31 boulevard Maréchal Joffre - 35000 RENNES
  • 2. 1 Efficacité ? Quelques faits et exemples 2
  • 3. Usages privés - Usages professionnels
  • 4. Où les clients c herchent-ils de s informations des avis sur un ou produit ? 59% se renseignent auprès de personnes qui on déjà expérimenté le service ou le 37% produit posent la question sur un forum ou un groupe 2.0
  • 5. Que fait un client ? Il se doc umente Google n Il cherche des ’a plus l économies la recher e monop che en li ole de gne... Il partage Il s’orga nise ime Il s’expr Marketi ur Commu ng so n avis (s nication Il donne ulte celu i des cons v ous)et on autres
  • 6. Réseaux sociaux et B2B ? QUELQUES EXEMPLES 6
  • 8.
  • 9. Mettre en avant sa singularité
  • 11. Pourquoi faire ?? ...pour engager la conversation... mieux être référencé et faire de la veille Yves Moënner jusqu’au Brésil !
  • 12.
  • 13.
  • 15.
  • 16. Ciblage Carte de Petits voeux Salons déjeuners ? Etude de Clubs marché d’affaires Adwords Actions E-mailing Référencement Site Web Permanence ponctuelles Flyers Brochures Publicité Sponsoring radio-télé Relations Relations Politique Publicité de presse publiques sociétale 4x3 Mecenat Marketing Com Volume
  • 17. 2 Stratégie Quelques éléments importants 17
  • 18. Se démarquer via les réseaux sociaux ? ADOPTER LA BONNE POSTURE DÉCENTRER SA COMMUNICATION - DONNER POUR RECEVOIR 18
  • 19. Observer l’environnement COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT ...TRÈS CONCURRENTIEL Nicolas Bordas / TBWA France 19
  • 20. Audit OBJECTIFS, IDENTITÉ, ENVIRONNEMENT Objectifs Identité Environnement 2.0 • Marketing • Marché • Techno • Audience B2B • Objectifs 1.0 ? • Expertise • Audience B2C • Objectifs • Culture atteignables d’entreprise • Concurrents • Valeurs • Vision du • Messages • Prescritpeurs réalisé • Background • Influents- Ambassadeurs • Communication • Image • Comparables • Contenu Webpatron - date - Document confidentiel 20
  • 21. Définition des objectifs LES OBJECTIFS ATTEIGNABLES BÂTIR UNE VEILLE FIDÉLISER EFFICACE SES CLIENTS MONTRER SA OBTENIR DU SINGULARITÉ FEED-BACK AMÉLIORER SON GAGNER EN RÉFÉRENCEMENT RÉACTIVITÉ FAVORISER LE MIEUX BOUCHE-A-OREILLE RECRUTER GÉRER SON E- MOTIVER REPUTATION SES ÉQUIPES VALORISER SES COLLABORER ÉVÈNEMENTS EN INTERNE 21
  • 22. Connaissez-vous vous même EXPLICATION L’expertise d’une entreprise est son bien le plus précieux, encore faut-il savoir la déterminer. C’est l’objectif de cette analyse de l’activité qui permet de mettre en évidence les avantages concurrentiels de l’entreprise dans sa communication. Cette démarche va orienter les choix de contenu et de posture. Produits/services de base : que fait l’entreprise ? Produits/services complémentaires ou différenciation par la qualité Quels sont les Quel est produits/services mon Avantage sur lesquels produit/ concurrentiel l’entreprise est service de ? meilleure que ses base ? concurrents ? Avantages concurrentiels ou produits/services uniques OUTIL D’ANALYSE D’ACTIVITÉ 22
  • 23. Etude de l’environnement Phase 1 : Phase 3 : Exemple pour l’audience : à partir des 50 clients ou prospects les plus Renforcement importants Typologie Localisation Mots-clés Mapping de la Capitalisation de de l’audience de la veille veille l’audience • Actions selon le plan de • A partir des • A partir du site • Identification • Outils de • Outils de déploiement éléments internet des collecte gestion de marketing expressions (Netvibes, l’information connus • Googeliser clés de : IFTTT, (Evernote, «Client X» • Marché Zapier,...) OneNote, • Spécificités de • Techno etc...) chaque • Googeliser • Concurren • Recueil des audience «Client X» + ce besoins «Twitter» etc. (questions, • Pondération préoccupations • Capitaliser ! ,services, ambiance, etc.) Webpatron - date - Document confidentiel
  • 24. Observer l’environnement LES AUDIENCES AVEC QUI ALLEZ VOUS ÉTABLIR UNE RELATION ? Données de base ? Quels sont ses challenges ? • Homme/Femmes • ... • Âge • ... • Ville / campagne • ... Quel est son background ? Comment peut-on l'aider ? • Niveau d'étude • ... • CSP • ... • Situation maritale • ... Quel est son métier ? Ce qu'elle dit ou pourrait dire • Fonction • ... • Secteur • ... • ... • ... Quels sont ses objectifs ? Objections souvent entendues • ... • ... • ... • ... • ... • ... 24
  • 25. Exemple de champ sémantique SIG GIS Géodécisionnel Système Informatique Géographique Géomarketing Data Map Société XXX Cartographie Logiciels Plans Datajournalisme Programme Carte OpenData 25
  • 26. Exemple de veille avec Netvibes 26
  • 27. Définition des contenus DÉFINITION POURQUOI ? On distingue deux types de contenu : Le contenu exclusif va nourrir le blog. Le contenu exclusif porte votre valeur • Le contenu exclusif, celui que vous êtes le seul à produire parce qu’il porte ajoutée, son temps de production peut être lent (écriture d’articles). Ce vos analyses, les informations que vous êtes le seul à pouvoir produire, les contenu va être relayé sur les réseaux sociaux (Twitter et LinkedIn) qui témoignages que vous recueillez, etc. servent de caisse de résonnance, mais ces réseaux seront également • Le contenu de crédibilité, sur lequel vous êtes en droit de vous exprimez porteurs du contenu de crédibilité, plus fréquent et plus court, mais car votre activité professionnelle vous rend crédible sur ces sujets. indispensable à une présence continue sur le web social. Contenu de crédibilité = 80% des publications Contenu exclusif = 20% des publications 27
  • 28. Exemple de répartition des sujets RÉPARTITION SOUHAITABLE DU NOMBRE DE SUJETS PUBLIÉS PAR CATÉGORIE 28
  • 29. Exemple simplifié de dispositif Le site internet xxx est créé. Sur le blog lié à ce site, xxx publie des articles (contenu exclusif). Ses articles de blog, ainsi que l’information intéressante croisée sur le net (contenu de crédibilité) sont relayés sur ses comptes Twitter et LinkedIn (où il entretien un groupe de discussion). Ses publications sont facilitées par un outil de diffusion appelé Hootsuite. Pocket lui permet de mettre des articles de côté quand il n’a pas le temps de les traiter. Pour consulter sa veille, il utilise l’aggrégateur Netvibes. 29
  • 30. Ligne éditoriale NIVEAUX DE PUBLICATION Taille de l’audience Démarche de «pêche à la ligne», avec le blog, Facebook et Twitter. Pêche avec sonar, groupes Viadeo, groupes Google +, listes Facebook... Chasse. Démarche très ciblée. Demandes de contacts Viadeo, LinkedIn, etc. Ciblage 30
  • 31. Gérer des évènements Avant • Création d’un post consacré à l’évènement sur le blog • Annonce «Réservez la date» sur e-mail, Facebook, Twitter, etc. • Créer des évènements dans Facebook, LinkedIn, Viadeo • Utiliser des QR Codes sur les supports physiques ramenant au post (blog) de l’évènement • Insérer un bandeau consacré à l’évènement dans la signature de mail • Qu’est-ce-qui vous intéresse ? • Créer une invitation vidéo (Exemple de Loïc Le Meur pour Le Web http://www.youtube.com/watch? v=LyrTGmNwc9c) • Offres spéciales pour les clients et prospects particuliers • Offre spéciale pour les primo-arrivants • Compte-à-rebours sur Twitter et Facebook • Poster des images des évènements précédents • Communiquer le #hashtag Pendant • Live blogging • Réalisation d’entretiens vidéos • Compte-rendus quotidiens • Mur Twitter Après • Envoi d’une enquête de satisfaction • Envoyer des liens vers les photos, vidéos, etc. • Enregistrer les inscriptions pour le prochain évènement 31
  • 32. 3 Les outils Caisses de résonnance 32
  • 33. Les outils WORDPRESS LE TENANT DU TITRE Avantages • Facile à installer • Simple à utiliser • Evolutif • Très ouvert (plugins) • SEO compatible 33
  • 34. 1- Site et blog 2- Réseaux sociaux ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- Partage ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- ---- --------------- ---- --------------- ---- --------------- ---- --------------- ---- ---- ---- ? ! ---- ---- Commentaires ---- ---- ---- Evaluations
  • 35. 3- Retour à la source ---- clic ! ---- clic ! Site / blog ---- ---- clic ! ---- ---- Trafic qualifié ---- clic ! ---- ---- ---- ---- ---- clic ! ---- ---- clic !
  • 36. Information du Blog du CCM Benchmark Institute
  • 37. Source : www.reseaux-professionnels.fr Karine Toussaint à partir d’une étude Optify
  • 38. Source : www.reseaux-professionnels.fr Karine Toussaint à partir d’une étude Optify
  • 39. LinkedIn> Viadeo Webpatron - février 2013 - Document confidentiel 39
  • 40. Système Groupes de d’identification discussions d’expertise Page Entreprise designée à la mode Facebook Fiches produits Quasi-blog Recommandations professionnelles Envois ciblés par catégories d’audience
  • 41. Les outils Près de 2.000 vues Pourtant : plaquette... 41
  • 43. Les outils photos Pinterest instagram Twitter 43
  • 44. Quels sont mes Les médias objectifs sociaux peuvent- d’entreprise ? Pourquoi ? ils s’y inscrire ? Quelle est ma stratégie de Pour quels communication ? bénéfices ? Les questions à se poser Quels outils / Comment ? format /dispositif ? Quel budget ? Quelle valeur ajoutée apporter à Qui publie, qui mon audience ? anime ?
  • 45. BÂTIR UNE VEILLE EFFICACE ✔ METTRE EN AVANT SA SINGULARITÉ ✔ AMÉLIORER SON RÉFÉRENCEMENT ✔ FAVORISER LE BOUCHE-A-OREILLE ✔ Vous ✔ GÉRER SON E- REPUTATION VALORISER SES ÉVÈNEMENTS ✔ FIDÉLISER SES CLIENTS ✔ OBTENIR DU FEED-BACK ✔ ÊTRE RÉACTIF ✔ MIEUX RECRUTER ✔ MOTIVER SES ÉQUIPES ✔ www.webpatron.com 02 30 96 12 43 facebook.com/webpatron COLLABORER EN INTERNE ✔