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Les réseaux sociaux,
une passerelle vers les
décideurs de l'IT
Comment créer une véritable relation avec les
acheteurs IT grâce à une stratégie de contenu ?

France

Etude réalisée par :
Les acheteurs sont de mieux en mieux informés

60 %

du processus de
décision

Premier contact
avec la marque
Source : CEB, “The Digital Evolution dans B2B Marketing”, 2012

2
La nécessité de s'adapter aux nouveaux
comportements de leurs clients.

Conséquences

Manque de visibilité
face aux clients et
prospects

Diminution du
nombre de leads
ENTREPRISES DU
SECTEUR DES
TECHNOLOGIES

À long terme,
perception limitée du
statut de partenaire de
confiance et de leader
d’opinion 3
La stratégie de contenu, pour amorcer une conversation
entre entreprises et prospects

ENTREPRISES DU
SECTEUR DES
TECHNOLOGIES

4
Pourquoi est-il impératif
d'entretenir une relation client /
founisseur sur le long terme ?
Les influenceurs ne sont pas tous dirigeants ou issus du
monde de l'IT
LES DÉCIDEURS IT

Les influenceurs collaborent
de manière transverse

61 % ne travaillent pas dans
le domaine de l’informatique
Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013

Les influenceurs sont aussi des
contributeurs individuels ou des
managers

26 % sont des contributeurs
individuels ou des managers
6
En partenariat avec Comscore, Starcom, Mediavest Group et
Mashwork, Linkedin met en relief les relations entre les
entreprises et les décideurs de l'IT

Que pensent-ils ?
200 décideurs IT en France

Que disent-ils ?
+ de 3000 posts sur le
thème des technologies via
les Groupes de discussion
de Linkedin

Que font-ils ?
Les décideurs IT sur LinkedIn
comScore : 3e trimestre 2013
SMG / Mashwork : 2012
LinkedIn data : 2e trimestre 2013

7
Constats
Les réseaux sociaux ne permettent
pas seulement de se connecter
entre pairs. Les décideurs IT sont
en recherche d'informations, d'avis
et de recommandations
Les appels d'offres sont de plus en
plus sélectifs & exigeants.

Les appels d'offres se gagnent en
établissant des relations sur le
long terme tout en répondant aux
besoins de générations de leads.

Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013

8
Les décideurs de l'IT ont besoin
de contenu & d'avis qu'ils
peuvent se procurer
directement sur les réseaux
sociaux

9
La quasi-totalité des décideurs IT utilisent les réseaux
sociaux

95%
83 %

87 %

2012

2013

Utilisent les réseaux sociaux au moins une
fois par mois dans leur travail

Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013

10
Pourquoi ? Parce que les réseaux sociaux, et plus
particulièrement LinkedIn, leur apportent une information
fiable, efficace, pertinente et accessible

F

E

P

A

Fiabilité

Efficacité

Pertinence

Accessibilité

60 %

53 %

22 %

41 %

S’informent auprès de
leurs pairs, en qui ils ont
toute confiance

Trouvent rapidement
l’information qu’ils
cherchent

Estiment que le contexte est
tout à fait adéquat pour entrer
en contact avec des
fournisseurs

Source : étude conduite par Forrester Consulting en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2012

Ont accès à un plus
vaste réseau

11
Un encouragement à une utilisation plus approfondie des
réseaux sociaux durant le processus de décision

Influence des réseaux sociaux à chaque étape de la prise de décision

75 %
Reconnaissance

Augmentation
Annuelle

60 %

69 %

69 %

54 %

65 %

Recherche

Projet

Choix

Mise en œuvre

62 %

59 %

39 %

Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013

97 %

12
Les décideurs IT connectés, en attente de réponses et de
contenu de la part de leur fournisseurs

68 %
Sont prêts à se connecter avec
des fournisseurs sur les
réseaux sociaux
Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013

89 %
Sont prêts à engager une
conversation avec un fournisseur
sur les réseaux sociaux
13
Les appels d'offres, entre
exigence et exclusivité
14
La Présélection très en amont des décideurs de l'IT

seulement 3

90 %

fournisseurs font partie d’une présélection

achètent chez un fournisseur faisant partie d’une
présélection

Seuls 8 %

achètent finalement auprès d’un autre fournisseur

Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013

15
Fournisseur, comment
augmenter la présence à l'esprit
de votre société auprès des
décideurs IT ?
Via les réseaux sociaux, soyez certains de cibler votre
audience
Les 5 freins à une connexion entre un décideur IT et un
fournisseur sur les réseaux sociaux
01

02

Ne pense pas pouvoir obtenir
d’informations crédibles

Trouve que les fournisseurs
parlent trop d’eux

04

05

Ne pense pas pouvoir
obtenir d’informations
pertinentes en lien avec son
activité professionnelle

03

N’a pas envie d’être inondé de
publicités par la suite

Pense que le fournisseur
n’est pas leader d’opinion
dans cette catégorie

Source: commissioned study conducted by comScore in France onau 3e trimestre 2013 2013
Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, behalf of LinkedIn, Q3

17
La stratégie de contenu, une étape primordiale pour être
crédible

Au

18
Les décideurs de l'IT sont intéressés par des sujets
transverses. Plus vos contenus seront variés plus vous
intéresserez un plus grande nombre.
Quelles sont les principales informations recherchées dans
le secteur IT lors du processus de décision ?
RECONNAISSANCE

RECHERCHE

PROJET

Conseils pour être
plus productif et
efficace au travail

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Produit / démonstration /
version d’essai du logiciel

Produit / démonstration /
version d’essai du logiciel

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nouveaux produits

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Lancement de nouveaux produits

Conseils pour être
plus productif et
efficace au travail

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Conseils pour être
plus productif et
efficace au travail

19
Les décideurs senior sont 2 fois plus susceptibles de partager
et de s’impliquer dans un nouveau produit / une innovation.

« Windows 8 est passé en version GM
(goldenmaster) : date de lancement
dans quelques jours [lien] #ITBW pour
@computerworld par @richi $MSFT »

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chinoises commencent à adopter le
e-learning. [Lien] Le E-learning devient
mobile en Asie | ZDNet »

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3 217

décideurs IT ont réagi à cet article
publié en juin sur LinkedIn

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20
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1 345

décideurs IT ont réagi à ce post
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21
Les décideurs junior étaient 39 % de plus à s’impliquer dans
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à valeur ajoutée... [Lien] »
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Source : recherche sur l’intelligence sociale conduite Mashwork pour Starcom MediaVest Group et LinkedIn, 1er– 4e trimeste 2012

22
Etablir des relations avec les
décideurs, un préalable pour
faire partie de leur préselection
23
Les méthodes traditionnelles de génération de leads ont
besoin d’être intégrées à la logique des réseaux sociaux
Point d’équilibre

Génération
traditionnelle de
leads

Relations sur les
réseaux sociaux

Contenu
utile

24
La probabilité de rencontrer des décideurs IT est liée au
degré d'engagement du fournisseur auprès de sa cible sur
Linkedin

AUCUN

+ DE 2 TYPES

Nombre d'actes d’engagements avec le fournisseur sur LinkedIn avant l’acte d'achat
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25
Les fournisseurs interagissant avec les décideurs de l'IT font
davantage l'objet de recommandations

Engagement sur LinkedIn Avant La Vente
Taux de Recommandation Net du Fournisseur

AUCUN

+ DE 2 TYPES

25

53

Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013

26
Comment ? Faites en sorte que les décideurs IT
s’engagent à chaque fois qu’ils s’informent
FLUX

GROUPES

MAILS

MOBILE

27
Générez des leads et créez de nouvelles relations grâce
au contenu publié
CHAÎNE SLIDESHARE

PUBLICITÉ DE CONTENU SLIDESHARE

INFOS PERSONNALISÉES GRÂCE À UNE API

MISES À JOUR SPONSORISÉES

28
Conséquences pour vos équipes
marketing IT
01

Variez les sujets des actualités IT dans vos campagnes.

02

Assurez-vous que vous disposez d'un contenu utile, pertinent,
adapté aux différentes étapes de la prise de décision ainsi
qu'aux différents profils de votre audience

03

Générez des leads sur les réseaux sociaux, complémentaires à
vos campagnes d'achats de leads.

04

Donnez-vous comme objectif d’établir des relations pour faire
partie des présélections des décideurs IT

05

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sociaux
29

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Les réseaux sociaux une passerelle vers les décideurs de l'IT

  • 1. Les réseaux sociaux, une passerelle vers les décideurs de l'IT Comment créer une véritable relation avec les acheteurs IT grâce à une stratégie de contenu ? France Etude réalisée par :
  • 2. Les acheteurs sont de mieux en mieux informés 60 % du processus de décision Premier contact avec la marque Source : CEB, “The Digital Evolution dans B2B Marketing”, 2012 2
  • 3. La nécessité de s'adapter aux nouveaux comportements de leurs clients. Conséquences Manque de visibilité face aux clients et prospects Diminution du nombre de leads ENTREPRISES DU SECTEUR DES TECHNOLOGIES À long terme, perception limitée du statut de partenaire de confiance et de leader d’opinion 3
  • 4. La stratégie de contenu, pour amorcer une conversation entre entreprises et prospects ENTREPRISES DU SECTEUR DES TECHNOLOGIES 4
  • 5. Pourquoi est-il impératif d'entretenir une relation client / founisseur sur le long terme ?
  • 6. Les influenceurs ne sont pas tous dirigeants ou issus du monde de l'IT LES DÉCIDEURS IT Les influenceurs collaborent de manière transverse 61 % ne travaillent pas dans le domaine de l’informatique Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 Les influenceurs sont aussi des contributeurs individuels ou des managers 26 % sont des contributeurs individuels ou des managers 6
  • 7. En partenariat avec Comscore, Starcom, Mediavest Group et Mashwork, Linkedin met en relief les relations entre les entreprises et les décideurs de l'IT Que pensent-ils ? 200 décideurs IT en France Que disent-ils ? + de 3000 posts sur le thème des technologies via les Groupes de discussion de Linkedin Que font-ils ? Les décideurs IT sur LinkedIn comScore : 3e trimestre 2013 SMG / Mashwork : 2012 LinkedIn data : 2e trimestre 2013 7
  • 8. Constats Les réseaux sociaux ne permettent pas seulement de se connecter entre pairs. Les décideurs IT sont en recherche d'informations, d'avis et de recommandations Les appels d'offres sont de plus en plus sélectifs & exigeants. Les appels d'offres se gagnent en établissant des relations sur le long terme tout en répondant aux besoins de générations de leads. Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 8
  • 9. Les décideurs de l'IT ont besoin de contenu & d'avis qu'ils peuvent se procurer directement sur les réseaux sociaux 9
  • 10. La quasi-totalité des décideurs IT utilisent les réseaux sociaux 95% 83 % 87 % 2012 2013 Utilisent les réseaux sociaux au moins une fois par mois dans leur travail Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 10
  • 11. Pourquoi ? Parce que les réseaux sociaux, et plus particulièrement LinkedIn, leur apportent une information fiable, efficace, pertinente et accessible F E P A Fiabilité Efficacité Pertinence Accessibilité 60 % 53 % 22 % 41 % S’informent auprès de leurs pairs, en qui ils ont toute confiance Trouvent rapidement l’information qu’ils cherchent Estiment que le contexte est tout à fait adéquat pour entrer en contact avec des fournisseurs Source : étude conduite par Forrester Consulting en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2012 Ont accès à un plus vaste réseau 11
  • 12. Un encouragement à une utilisation plus approfondie des réseaux sociaux durant le processus de décision Influence des réseaux sociaux à chaque étape de la prise de décision 75 % Reconnaissance Augmentation Annuelle 60 % 69 % 69 % 54 % 65 % Recherche Projet Choix Mise en œuvre 62 % 59 % 39 % Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 97 % 12
  • 13. Les décideurs IT connectés, en attente de réponses et de contenu de la part de leur fournisseurs 68 % Sont prêts à se connecter avec des fournisseurs sur les réseaux sociaux Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 89 % Sont prêts à engager une conversation avec un fournisseur sur les réseaux sociaux 13
  • 14. Les appels d'offres, entre exigence et exclusivité 14
  • 15. La Présélection très en amont des décideurs de l'IT seulement 3 90 % fournisseurs font partie d’une présélection achètent chez un fournisseur faisant partie d’une présélection Seuls 8 % achètent finalement auprès d’un autre fournisseur Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 15
  • 16. Fournisseur, comment augmenter la présence à l'esprit de votre société auprès des décideurs IT ?
  • 17. Via les réseaux sociaux, soyez certains de cibler votre audience Les 5 freins à une connexion entre un décideur IT et un fournisseur sur les réseaux sociaux 01 02 Ne pense pas pouvoir obtenir d’informations crédibles Trouve que les fournisseurs parlent trop d’eux 04 05 Ne pense pas pouvoir obtenir d’informations pertinentes en lien avec son activité professionnelle 03 N’a pas envie d’être inondé de publicités par la suite Pense que le fournisseur n’est pas leader d’opinion dans cette catégorie Source: commissioned study conducted by comScore in France onau 3e trimestre 2013 2013 Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, behalf of LinkedIn, Q3 17
  • 18. La stratégie de contenu, une étape primordiale pour être crédible Au 18
  • 19. Les décideurs de l'IT sont intéressés par des sujets transverses. Plus vos contenus seront variés plus vous intéresserez un plus grande nombre. Quelles sont les principales informations recherchées dans le secteur IT lors du processus de décision ? RECONNAISSANCE RECHERCHE PROJET Conseils pour être plus productif et efficace au travail MISE EN OEUVRE Produit / démonstration / version d’essai du logiciel Produit / démonstration / version d’essai du logiciel Lancement de nouveaux produits CHOIX Lancement de nouveaux produits Conseils pour être plus productif et efficace au travail Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 Conseils pour être plus productif et efficace au travail 19
  • 20. Les décideurs senior sont 2 fois plus susceptibles de partager et de s’impliquer dans un nouveau produit / une innovation. « Windows 8 est passé en version GM (goldenmaster) : date de lancement dans quelques jours [lien] #ITBW pour @computerworld par @richi $MSFT » « Ravi d’entendre que les entreprises chinoises commencent à adopter le e-learning. [Lien] Le E-learning devient mobile en Asie | ZDNet » Décideur Junior, Twitter Décideur Senior, Groupes LinkedIn 3 217 décideurs IT ont réagi à cet article publié en juin sur LinkedIn Source : recherche sur l’intelligence sociale conduite par Mashwork pour de Starcom MediaVest Group et LinkedIn, 1er– 4e trimestre 2012 20
  • 21. Les décideurs senior se sont impliqués 11,5 fois plus dans les contenus des leaders d’opinion 1 345 décideurs IT ont réagi à ce post publié en juin sur LinkedIn Source : recherche sur l’intelligence sociale conduite par Mashwork pour Starcom MediaVest Group et LinkedIn, 1er– 4e trimeste 2012 21
  • 22. Les décideurs junior étaient 39 % de plus à s’impliquer dans les contenus concernant les meilleures pratiques « Un article intéressant et perspicace présentant en détails les nouvelles applications d’analyse qui permettent l’augmentation des revenus liés aux services à valeur ajoutée... [Lien] » Décideur Junior, Groupe LinkedIn Source : recherche sur l’intelligence sociale conduite Mashwork pour Starcom MediaVest Group et LinkedIn, 1er– 4e trimeste 2012 22
  • 23. Etablir des relations avec les décideurs, un préalable pour faire partie de leur préselection 23
  • 24. Les méthodes traditionnelles de génération de leads ont besoin d’être intégrées à la logique des réseaux sociaux Point d’équilibre Génération traditionnelle de leads Relations sur les réseaux sociaux Contenu utile 24
  • 25. La probabilité de rencontrer des décideurs IT est liée au degré d'engagement du fournisseur auprès de sa cible sur Linkedin AUCUN + DE 2 TYPES Nombre d'actes d’engagements avec le fournisseur sur LinkedIn avant l’acte d'achat Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 25
  • 26. Les fournisseurs interagissant avec les décideurs de l'IT font davantage l'objet de recommandations Engagement sur LinkedIn Avant La Vente Taux de Recommandation Net du Fournisseur AUCUN + DE 2 TYPES 25 53 Source : étude conduite par comScore en France pour LinkedIn, au 3e trimestre 2013 26
  • 27. Comment ? Faites en sorte que les décideurs IT s’engagent à chaque fois qu’ils s’informent FLUX GROUPES MAILS MOBILE 27
  • 28. Générez des leads et créez de nouvelles relations grâce au contenu publié CHAÎNE SLIDESHARE PUBLICITÉ DE CONTENU SLIDESHARE INFOS PERSONNALISÉES GRÂCE À UNE API MISES À JOUR SPONSORISÉES 28
  • 29. Conséquences pour vos équipes marketing IT 01 Variez les sujets des actualités IT dans vos campagnes. 02 Assurez-vous que vous disposez d'un contenu utile, pertinent, adapté aux différentes étapes de la prise de décision ainsi qu'aux différents profils de votre audience 03 Générez des leads sur les réseaux sociaux, complémentaires à vos campagnes d'achats de leads. 04 Donnez-vous comme objectif d’établir des relations pour faire partie des présélections des décideurs IT 05 Faites un audit de présence de vos clients sur les réseaux sociaux 29