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La raison et l’irrationnel
André-Yves PORTNOFF
Directeur de recherches associé,
Professeur associé à Haute Ecole de Gestion, Fribourg
CJD Monaco
9 juin 2011
Deux illusions simultanées
Vision magique

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Vision humaniste?
Importance du qualitatif
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Secte Aum
1995: 12 morts,
5700 blessés
Créationnistes
L’efficacitédurable
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1985
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provoque souvent
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Des décisions prises contre
l’intérêt des décideurs tout
au long de l’histoire!
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"Les systèmes sociaux peuvent survivre à une bonne dose de sottise
quand les circonstances sont favorables, lorsque le gâchis est amorti
par de vastes ressources, absorbées par l’énormité géographique.
Aujourd’hui il n’y a plus d’amortisseur”.
1912-1989
La raison est-elle au pouvoir?
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Nazanine Ravaï 1997

: «l’élite française a coûté à la nation 500
milliards de francs depuis 1981 »,

orgueil, mégalomanie, suffisance,
complexes et irresponsabilité
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Du jugement de dieu au marché roi
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La fiction du marché
parfait a été imposée
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andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 10
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Herbert Simon(1910-2001). Prix Turing1975),
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+ James March : Les organisations. Problèmes psychosociologiques,
James G. March et Herbert A. Simon, éd. Dunod, 1999.
Décisions et organisations, éd. d'Organisation, 1991.
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Obsession du « combien » et des chiffres. mais
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andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
Nanotube isolant ou le
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La valeur est créée par la qualité des
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Edgar Morin: derrière l’économie, il y a du
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Confiance
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andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
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16
17
La compétence
- ne se réduit pas au savoir
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Venise: Giovanni Bellini transposé en Crète
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Le tableau de Bellini
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crétois qui a appliqué
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icones orthodoxes
Style de management compétences
Crète (avant 1567)
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Theotokopoulosandre-yves.portnoff@wanadoo.fr 20
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leurs dirigeants ont compris :
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3. Vies privées et professionnelles interférent
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 21
Les valeurs humanistes du CJD entravent pas la réussite
durable, elles la conditionnent !
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
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patrimoniales de taille en Charente
andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
Volonté des dirigeants d’exploiter les tic pour une
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22
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23
Costco face au Sam’s Club (groupe Wal Mart)

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Investir dans les hommes : très rentable!
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Salaires/ventes - 70%
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« Wall Street veut faire de l’argent
entre aujourd’hui et mardi
prochain…
Mon ambition est bâtir quelque
chose qui existera dans 50 ans »
Jim Sinedal, fondateur, 75 ans
« Ce n’est pas de
l’altruisme, c’est de
la bonne
gestion » Jim
Sinegal
Une nouvelle Renaissance est à
portée de volonté
Pour aller plus loin:
. Le Pari de l’intelligence / Betting on Intelligence, A-Y Portnoff, Ed.
Futuribles. 2004.
Évaluer votre capital immatériel, mars 2011, http://www.jeune-
dirigeant.fr/011-210-Evaluer-le-capital-immateriel-la-methode-V3.html
 Aux actes, citoyens! De l’indignation à l’action, A-Y Potnoff, Hervé
Sérieyx. Maxima DuMesnil, mai 2011
 Futuribles n°mai 2011, dossier sur innovation et compétitivité.
www.futuribles.com
CJD :http://www.jeune-dirigeant.fr/011-312-De-l-
indignation-a-l-action.html
http://www.facebook.com/pages/Aux-actes-citoyens-De-
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L'iIrrationnel dans les décisions des dirigeants

  • 1. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 1 La raison et l’irrationnel André-Yves PORTNOFF Directeur de recherches associé, Professeur associé à Haute Ecole de Gestion, Fribourg CJD Monaco 9 juin 2011
  • 2. Deux illusions simultanées Vision magique  Déterminisme astral  Magie, sorcellerie…  Intégrismes antiscientifiques Vision mécaniste  L’homme automate  La loi du marché (parfait!)  Optimisation des gains mesurés en argent andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 2 Vision humaniste? Importance du qualitatif La valeur n’est pas que financière Secte Aum 1995: 12 morts, 5700 blessés Créationnistes L’efficacitédurable
  • 3.  1985  “le pouvoir d’ordonner provoque souvent l’incapacité de penser”  Des décisions prises contre l’intérêt des décideurs tout au long de l’histoire! andre-yves.portnoff@wanadoo.fr "Les systèmes sociaux peuvent survivre à une bonne dose de sottise quand les circonstances sont favorables, lorsque le gâchis est amorti par de vastes ressources, absorbées par l’énormité géographique. Aujourd’hui il n’y a plus d’amortisseur”. 1912-1989
  • 4. La raison est-elle au pouvoir?  Nazanine Ravaï 1997  : «l’élite française a coûté à la nation 500 milliards de francs depuis 1981 »,  orgueil, mégalomanie, suffisance, complexes et irresponsabilité andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 4
  • 5. Du jugement de dieu au marché roi andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 5 La fiction du marché parfait a été imposée pendant 3 décennies par bourrage de crane et sans preuves scientifiques. D’où crise!
  • 6. Les néolibéraux de l’école de Chicago  Gary Becker  Inventeur du « capital humain » − prix Nobel d'économie pour avoir « étendu le domaine de l'analyse microéconomique à un vaste éventail de comportements et d'interactions humaines, y compris à des comportements qui ne relèvent pas du marché »  L’homme est rationnel  L’économie suffit pour expliquer les comportements − Même les criminels calculent gain/risque andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 6
  • 7. Nous ne sommes pas ça! andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 7
  • 8. Hold-up de la vision financière sur le monde  Depuis Thatcher+ Reagan+Chicago boys  L’entreprise :  Une valeur financière définie par la Bourse à chaque millième de seconde  à détruire si cela rapporte plus,  Pas de responsabilité humaine ou sociétale  L’Etat ne doit pas troubler le marché  L’homme : l'Homo œconomicus  Rationnel  Donc prédictible! andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 8
  • 9. L'Homo œconomicus  Colin Camerer, professeur d’économie au Caltech  « Depuis des dizaines d’années, les économistes ont travaillé presque exclusivement sur des modèles très rationnels de comportement humain, simplement parce que ceux-ci se prêtent parfaitement à l’analyse mathématique »,  Richard Thaler de l’université de Chicago  « la plupart des modèles écartent toute possibilité de chômage »  « la théorie classique ne se trompe pas un petit peu, elle est souvent complètement à côté de la plaque  andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 9
  • 10. Amartya Sen (1933. Prix Nobel d'économie1998), (Indicateurs de développement humain IDH)  « déprimant et effrayant » ces modèles « d’êtres humains considérés comme les stricts maximisateurs d’un intérêt personnel étroitement défini ». andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 10 « les individus ont, en tant que personnes sociales, des valeurs et des objectifs plus larges [que leur intérêt étroit], y compris la sympathie pour autrui, et un engagement à l’égard des normes éthiques. »
  • 11. Herbert Simon(1910-2001). Prix Turing1975), (Indicateurs de développement humain IDH) + James March : Les organisations. Problèmes psychosociologiques, James G. March et Herbert A. Simon, éd. Dunod, 1999. Décisions et organisations, éd. d'Organisation, 1991. Rationalité limitée : Pour des décisions totalement rationnelles il faudrait  disposer d’une information infinie,  être capable de traiter une infinité de données  posséder une échelle de préférences stables andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 11
  • 12. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 12 La pyramide de Maslow: l’homme est prévisible! Maintien de la vie Faim, soif, survie, sexualité, repos, douleur Protection et de sécurité Propriété et maîtrise sur les choses, emploi, se sentir en sécurité, faire confiance Amour, appartenance Être aimé, écouté, compris. Estime des autres, faire partie d’un groupe, avoir un statut Estime de soi Sentiment d’être utile et d’avoir de la valeur, Conserver son autonomie et son identité Réalisation de soi développer ses connaissances, ses valeurs Créer. Résoudre des problèmes complexes Or l’homme ne respecte pas la pyramide le chien non plus!
  • 13. andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 13  L'argent n'est qu'une fiction et toute sa valeur celle que la loi lui donne.  L'opinion de ceux qui en font usage n'a qu'à changer, il ne sera plus d'aucune utilité et ne procurera pas la moindre des choses nécessaires à la vie.  ARISTOTE
  • 14. Obsession du « combien » et des chiffres. mais c’est le « comment » (les synergies) qui compte 14 Atomes de carbone andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Nanotube isolant ou le + conducteur connu ou ? Intelligence et volonté collectives Ou médiocrité, etc… 14
  • 15. La valeur est créée par la qualité des relations humaines  Antonio Damasio : raisonnements et décisions dépendent  de notre intelligence et de notre mémoire,  et de nos émotions andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 15 Edgar Morin: derrière l’économie, il y a du sang et des passions
  • 16. Savoir: convaincre collaborer… Désirs passions, valeurs, volonté Savoir Savoir lire Connaître la langue comprendre le contenu Désir de connaître, Consacrer du temps, Avoir un projet Lecteur potentiel Transaction effective que si Communication Confiance Émotion Rémunération de l’offre :Plaisir, profit pour l’auteur Rémunération du client: Plaisir, profit pour le lecteur Travail créateur de valeur = savoir + vouloir + lien humain Auteur potentiel andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Construction du lien Savoir-faire Savoir-faire Vouloir-faire Vouloir-faire 16
  • 17. 17 La compétence - ne se réduit pas au savoir - ne se mesure plus au diplôme dépend de la capacité à construire du lien dépend de la qualité de l’atmosphère  Un hyper diplômé incompétent:  « vous vous plaignez de ce test douloureux, vous souffrirez beaucoup plus lors de votre opération du cœur! »  On le garde car « très bon chirurgien » !  Un personnel de base très compétent:  « vous êtes inquiète après votre opération du cancer du sein, regardez- moi, je suis passée par là il y a trois ans, je vais bien et je travaille ici! Ayez-confiance! » •Réévaluer la notion de compétence. •Valoriser la compétence et l’expérience de terrain andre-yves.portnoff@wanadoo.fr
  • 18. Dans la culture de l’entreprise, des valeurs créent la valeur  La tolérance est nécessaire à la créativité  Pas de créativité sans réunion de différences  L’ouverture à l’autre conditionne l’écoute  On n’écoute pas si on ne respecte pas  L’empathie permet d’anticiper les attentes du prospect et des collaborateurs andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 18
  • 19. Normes du milieu = expressions différentes des compétences Venise: Giovanni Bellini transposé en Crète andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 19 Le tableau de Bellini copié par un artiste crétois qui a appliqué les normes des icones orthodoxes
  • 20. Style de management compétences Crète (avant 1567) Domenikos Theotokopoulosandre-yves.portnoff@wanadoo.fr 20 Venise, Madrid Le Greco
  • 21. Des entreprises produisent en France et sont rentables dans tous les secteurs leurs dirigeants ont compris : 1. Respecter la dignité de toutes les parties prenantes 2. L’empathie permet d’anticiper 3. Vies privées et professionnelles interférent andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 21 Les valeurs humanistes du CJD entravent pas la réussite durable, elles la conditionnent !
  • 22. Plus d’intelligence collective et de réactivité grâce aux TIC: le cas Lippi  Lippi:  créé en 1926  300 employés, CA 41 M €  l’une des dernières entreprises patrimoniales de taille en Charente andre-yves.portnoff@wanadoo.fr Volonté des dirigeants d’exploiter les tic pour une révolution managériale au service des objectifs stratégiques Création d’une « école du Web » pour tous les salariés Des ouvriers découvrent GoogleSketchUp, gratuit Meilleur remplissage des conteneurs Périmètre de livraison + 2000 km Réaménagement d’un magasin de 6000 m2 22 Outils Web2.0, Twitter en interne
  • 23. andre- 23 Costco face au Sam’s Club (groupe Wal Mart)  CA 70 G$ 2009. 2010 en progression. Mai 2011 +16%/2010 Investir dans les hommes : très rentable! Costco versus Sam’s Club Salaires horaires moyens +38% Coût annuel santé/employé + 62% Coût annuel retraite/employé +78% Salaires/ventes - 70% Ventes par m2 +54% Profit par employé + 24% « Wall Street veut faire de l’argent entre aujourd’hui et mardi prochain… Mon ambition est bâtir quelque chose qui existera dans 50 ans » Jim Sinedal, fondateur, 75 ans « Ce n’est pas de l’altruisme, c’est de la bonne gestion » Jim Sinegal
  • 24. Une nouvelle Renaissance est à portée de volonté Pour aller plus loin: . Le Pari de l’intelligence / Betting on Intelligence, A-Y Portnoff, Ed. Futuribles. 2004. Évaluer votre capital immatériel, mars 2011, http://www.jeune- dirigeant.fr/011-210-Evaluer-le-capital-immateriel-la-methode-V3.html  Aux actes, citoyens! De l’indignation à l’action, A-Y Potnoff, Hervé Sérieyx. Maxima DuMesnil, mai 2011  Futuribles n°mai 2011, dossier sur innovation et compétitivité. www.futuribles.com CJD :http://www.jeune-dirigeant.fr/011-312-De-l- indignation-a-l-action.html http://www.facebook.com/pages/Aux-actes-citoyens-De- lindignation-%C3%A0-laction/148153721918299 24andre-yves.portnoff@wanadoo.fr 24

Notes de l'éditeur

  1. isolants ou les meilleurs conducteurs qui soient, selon la disposition des atomes Crise financière, moins de ressources ? Utilisons-les mieux! L’erreur des macro-économistes est de raisonner sur le « combien » Le « comment » sont utilisés les ressources est déterminant Les acteurs de terrain, les entrepreneurs, ont une influence décisive par le choix du style de management des hommes et des stratégies / clients, partenaires…