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Marketing mix revisité: maintenant c'est 6P2C

  • 1. Le marketing mix revisité Des 4P aux 5P, aux 7P, aux 4C, aux 7C… …aux 6P2C !
  • 2. Vers une vision plus systémique Marché cible Produit Prix Promo- tion Place
  • 4. Les personnes: la relation public – organisation • Quels publics: bénéficiaires, usagers, clients ? • Des personnes physiques et/ou morales ? • L’observation, source d’information ! • Besoins de résoudre des problèmes ? • Besoins d’amélioration et d’évolution ? • Sensibilité et valeurs ! • Motivation et envie d’y répondre ! • Enquêtes et questionnements… • Etablissement du dialogue.
  • 6. Le produit: la réponse • Quelles caractéristiques pour répondre au besoin ? • Quelles attentes en relation au produit ? • Où le produit sera-t-il utilisé ? • Comment sera-t-il utilisé ? • Manque-t-il des fonctionnalités nécessaires ? • Il y a-t-il des fonctionnalités superflues ? • Quels sont les produits de concurrents ? • Quels sont les substituts ? • Quelles sont les autres caractéristiques : – Nom accrocheur ? – Tailles et modalités différentes ? – Couleurs disponibles ?
  • 8. La communication: le support pour le dialogue • Quels sont les publics cibles ? • Quels messages communiquer ? • Par quels canaux ? • Avec quels supports ? • Faut-il la permission de communiquer ? • A quelle fréquence ? • Comment recevoir les messages ? • Par quels canaux et quels moyens ? • Comment traiter l’information reçue ?
  • 10. La distribution: la réponse dans les mains de celui qui en a besoin • Où les publics cibles vont-ils acquérir leurs produits ? • Où le produit peut-il être présenté ? • Comment et où le produit peut-il être distribué ? • Comment accéder aux canaux de distribution ? • Où faut-il marquer sa présence : – Foires, marchés, expositions ? – Dans la rue, en lieux publics ? – Par des intermédiaires ? – On-line ? • Les canaux sont-ils innovants ? • Quelle stratégie de distribution adopter : – Intensive ? (dans le plus grand nombre possible de lieux) – Sélective ? (par des détaillants sélectionnés, avec certaines contreparties) – Exclusive ? (meilleur contrôle sur les prix, les stocks, le suivi)
  • 12. Le processus: qui fait quoi et comment • Où est fabriquée ou construite la prestation : – Dans un bureau, atelier ou fabrique ? – Dans les locaux du public cible ? • L’utilisateur est-il co-créateur de la prestation ? • L’utilisateur est-il impliqué dans la production ? • Comment l’acquéreur va-t-il acheter et payer ? • Quel est le processus logistique ? • Quel est le processus de communication ? • Est-ce possible d’optimiser ?
  • 14. Le prix: entre l’analyse et la subjectivité • Quelle est la valeur perçue par le public cible ? • Quel est l’influence du prix sur la taille du marché ? • Quel est le prix des produits concurrents ou substituts ? • Quel est le coût de production du produit ? • Faut-il adopter une stratégie de pénétration sur le marché ? • Faut-il adopter une stratégie d’économie ? • Est-il possible de pratiquer une politique d’écrémage ? • Est-il possible d’adopter une stratégie de luxe ? • Est-il plausible de faire des promotions / soldes ? • La zone géographique de distribution influence-t-elle le prix ?
  • 16. La promotion: l’art de la vente • Comment proposer le produit aux acquéreurs potentiels ? • Quel est la présentation / emballage adéquat (packaging) ? • Comment différentier la communication de vente du celle de la marque (branding) ? • Faut-il faire des campagnes promotionnelles ? • Quelle est la meilleure époque pour promouvoir le produit ? • Peut-on faire de la promotion indirecte ? • Quelle doit être la force de vente ? • Est-il possible de faire de la vente directe (ou par réseau) ?
  • 18. Le contexte: le terrain de jeu • Qui sont les acteurs du « terrain de jeu » ? • Comment reconnaitre la force des parties prenantes ? • Quel est le comportement du marché ? • Quelle est la taille et la force de la concurrence ? • Comment le contexte politique influence-t-il le marché ? • Quels facteurs sociaux jouent-ils un rôle ? • Des aspects légaux sont-ils à considérer ? • Comment évolue le contexte économique ? • Les avancées technologiques ont-elles une influence ? • Quelle est la sensibilité aux questions environnementales ?
  • 19. Conclusions • Les personnes en premier, sans elles, pas de marché ni de production ! • La communication est bien plus vaste que la promotion ! • La communication se fait dans les deux sens ! • Les processus ont tendance à s’ouvrir à l’externe et à se complexifier ! • Le contexte est plus large et exerce une influence renforcée ! • … www.socialbusinessmodels.ch