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Philippe Méda / Business Designer
Vos attentes ?
➊ La nature du
numérique
➋ Stratégie N°1 :
Être remarquable
➌ L’art de la
conversation
➍ Pirater la
croissance
Programme ?
La nature du numérique
Bon, c’est quoi le numérique ?
La nature du numérique
Une technologie basée sur des valeurs discrètes
(quanti!ées / discontinues / échantillonées).
La nature du numérique
100% numérique
La nature du numérique
Information x Di!usion
La nature du numérique
Information
Densité et qualité de
l’information transférée.
Di!usion
Vitesse de propagation, facilité
d’inter-opérabilité, pervasion,
portée et échelle.
recherche
jeux en réseau
m-commerce
m-paiement
e-administration
open data
e-commerce
social web
cloud
MMORPG
mp3
VOD
e-books
photos
I
II
III
Les di!érentes générations de
marchés numériques
(bascule vers les marchés next-gen)
intelligence
collective ?
2000
2007
2015
La nature du numérique
Social life (Facebook), 2004
Music industry (Apple), 2007
Shopping (Amazon), 1995
Education (Wikipedia), 2000
TV (Netflix), 2013
Une échelle de Richter du numérique ?
La fameuse accélération
La fameuse accélération
Les surfaces «chaudes»
La fameuse accélération
Les surfaces «chaudes»
La fameuse accélération
Les surfaces «chaudes»
La fameuse accélération
Désintermédiation
La fameuse accélération
La fameuse accélération
Fractalisation
La fameuse accélération
Fractalisation
1.500 sites / $1,82 milliard aux USA
2.600 sites monde
Bienvenue en 1999 !
Fractalisation des canaux de communication
La fameuse accélération
the word
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As a communication
tool for discussing how
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shape the experience)
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times, and under
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SAMPLING
PRICING
PACKAGING
SALES
PRESENTATIONS
DISTRIBUTION
CHANNELS
WORD OF MOUTH
PRINT
ADVERTISING
BILLBOARDS CONVENIENCE
EXCLUSIVITY
DIRECT MAIL
SAMPLING
MAGAZINE
INSERTS
RADIO
COMMERCIALS
TV
COMMERCIALS
COUPONS
DEMOS
BANNER ADS
SPEAKING
ENGAGEMENTS
SPECIAL EVENTS
TRADE SHOWS
POP DISPLAYS
WHITE PAPERS
PUBLICATIONS
PRODUCT
PLACEMENT
DIRECTORY
LISTING
TELEMARKETING
LOYALTY
PROGRAMS
PERSUASIVE
“LIFESTYLE”
ADVERTISING
PERSUASIVE
“SLICE OF LIFE”
ADVERTISING
“STRAIGHT LINE”
ADVERTISING
CONTEXT
TESTIMONIALS
ADSENSE
PRICING
ENVIRONMENTAL
BUILDOUT
EMAIL
MARKETING
NEWSLETTERS
TRADESHOW
MARKETING
CLIENT
CONFERENCES
CORPORATE
BLOGS
SALES
COLLATERAL
LEADING BLOGSANALYSTS
WHOLESALERS
RETAILERS
CATALOGS
SUPPORT
MICROSITE
WEBSITE
BROCHURE
POSTCARDS
POSTER
SPONSORSHIPS
This space includes all the things designed to promote
and encourage purchasing of a product or service.
These efforts are recognizable, as they will most often
bear the company or product’s branding. You also
know this is what the company wants people to think
or know about the new product.
This space includes the interactions that are primarily
“personal” and unique to an individual. These
elements are typically independent of the company,
and are seen as more ‘authentic’ and trustworthy.
While this space cannot be controlled, it can be
influenced—with positive or negative results. For
FRIENDS/
OPINIONS
3RD PARTY
REVIEWS
BLOGOSPHERE
POP CULTURE
REFERENCES
EMAIL
ONLINE SOCIAL
NETWORKS
ASSOCIATED
PRESS
FAN CREATED
MARKETING
PODCASTS
MODIFICATIONS,
EXTENSIONS,
AND HACKS
PARODY
NATURAL PRODUCT
PLACEMENT
COMMUNITY
BOARDS
RATINGS
SYSTEMS
TEXT MESSAGES
KEYWORD
SEARCH
ACTIVIST GROUPS
INFLUENCERS
PERSONAL
ADORNMENT
Emphasis on
DIRECT MESSAGING
Features, Benefits
Emphasis on
BRAND BUILDING
Beliefs, Values, Emotions
MIND / REASON
What does it do?
How does it work?
How much does it cost?
Is it reliable?
Is it something I really need?
How well does it match my needs?
How easy and obvious is it?
How does it make me feel?
How does it look?
What does it say about me?
Traditional
Nontraditional
“mEANING”
“aE
STHE
TIC
S”“fUNC
TION”
HEART / EMOTION
example, natural product placement and ‘word of
mouth’ conversations that augment a good core
interaction are powerful tools. But marketers who
attempt to manipulate these spaces by ‘appearing
authentic’ are likely to be called into account by
a connected economy; this is likely to result in a
negative effect on a person’s opinions.
SAL
E
S
& MARKE
T
ING
A
D
VERT I S I N G &
P
R
DESIGN
&
ENGINEERING
This might map
to departments
like this...
COMMUNICATIONS LAYER
PRESENTATI ON LAYER
T
H
E
‘ TH I NG ’ I TSEL
F
P E R C E P T I O N S
Fractalisation des canaux de communication
La fameuse accélération
On !ni par tourner en rond ?
La fameuse accélération
Loin de votre zone de confort
✘Digital rebel ?
Bienvenue en 1999 !
Loin de votre zone de confort
La fameuse accélération
Virtuel / La vie
La nature du numérique
Bienvenue en 1999 !
Surcharge et stress
La nature du numérique
Accélération / Nouveau potentiel
La nature du numérique
Bienvenue en 1999 !
L’information est le nerf de la guerre
La nature du numérique
L’information est le nerf de la guerre
La nature du numérique
L’information est le nerf de la guerre
La nature du numérique
Un coût marginal
de di"usion nul
La nature du numérique
Une logique de la collaboration et
de la gratuité ?
La nature du numérique
La nature du numérique
Tout le monde les rock-stars sont seules visibles
Information x Di!usion
Désintermédiation
Fractalisation
Loin de votre zone de confort
Les idées clefs
Marchés
Information x Di!usion
Désintermédiation
Fractalisation
Loin de votre zone de confort
Virtuel / La vie
Accélération / Nouveau potentielel
Le nerf de la guerre
Les idées clefs
Marchés
Information
Information x Di!usion
Désintermédiation
Fractalisation
Loin de votre zone de confort
Virtuel / La vie
Accélération / Nouveau potentielel
Le nerf de la guerre
Un coût marginal de di"usion nul
Une logique de la collaboration et de la gratuité ?
Tout le monde les rock-stars sont seules visibles
Les idées clefs
Marchés
Information
Économie
On fait quoi ?
✘
On fait quoi ?
Ce qui va être di"cile :
Modéliser et maîtriser tout le processus
Le faire une fois pour toute et ne plus y penser
Faire comme les autres
On fait quoi ?
Qui gagne à ce petit jeu ?
On fait quoi ?
0
100
200
300
400
2011 2012
Adult Hardcover
Adult Paperback
Adult Mass Market Paper.
Downloaded Audio
eBooks
American Publishers Association
Répartition des ventes de l’édition US ($ Mds)
On fait quoi ?
On fait quoi ?
On fait quoi ?
On fait quoi ?
Comme toujours,
sur un malentendu,
ça peut passer...
Stratégie N°1 - Être remarquable
On fait le buzz ?
Stratégie N°1 - Être remarquable
Stratégie N°1 - Être remarquable
Explorer les limites
Le moins cher ? Le plus cher ? Le plus
rapide ? Le plus lent ? Le plus facile ? Le
plus complet ? Le plus bruyant ? Le plus discret ? Le
plus détesté ? Le plus copieur ? Le plus copié ? ...
Penser petit
Démarrer avec le produit le plus
remarquable dans une niche et partir de
là...
Faire di!érent
Résoudre un problème qui n’a pas été
touché ou qui n’existe pas encore.
On reparle de votre pitch ?
Stratégie N°1 - Être remarquable
Stratégie N°1 - Être remarquable
Un budget client devenu transversal
Stratégie N°1 - Être remarquable
La !n de la pub ?
Stratégie N°1 - Être remarquable
Permission marketing
Stratégie N°1 - Être remarquable
Permission marketing (1999)
Stratégie N°1 - Être remarquable
Interruption
Permission
Conversation
Sollicitation
Permission marketing (1999)
Stratégie N°1 - Être remarquable
Permission marketing (1999)
Stratégie N°1 - Être remarquable
Interruption
Permission
Ennuyer le client tant qu’on ne lui a pas envoyé le message
Attendre la demande du client avant de lui envoyer le message
MESSAGES
Conversation marketing (201X)
Stratégie N°1 - Être remarquable
Interruption
Permission
Conversation
Sollicitation
Ennuyer le client tant qu’on ne lui a pas envoyé le message
Attendre la demande du client avant de lui envoyer le message
Discuter régulièrement avec le client de centres d’intérêts communs
Répondre à une demande d’aide ciblée
MESSAGES
HISTOIRES
Nous avons développé la technologie X
Nous avons le plus de fonctionnalités
Nous avons breveté notre travail
Nous sommes les moins chers
Nous adressons notre propre besoin
Mon comptable pense que c’est génial
Valeur ajoutée
Nous avons 6 doctorats
Cela fait 15 ans que nous travaillons dans cette industrie
Nous travaillons sans relâche et sommes passionnés
Compétences clefs
Nous sommes des experts du référencement / buzz
Il ne nous reste plus que le marketing à faire
Nous visons une part de marché de 1%
Nous n’avons pas de compétition
Nous prenons les gros clients et des distributeurs pour le reste du marché
Ventes et marketing
Nous avons passé 3 ans à peau!ner notre prototype
Nous sommes les premiers sur le marché
Il ne nous reste plus qu’à embaucher des commerciaux
Nous avons des dizaines d’autres idées géniales
Opérations
Stratégie N°1 - Être remarquable
Stratégie N°2 - ...
( * Voir Stratégie N°1 )
( * )
L’art conversation
Spray and Pray ?
Du contenu aux conversations
Du contenu aux conversations
CONTENU
Interruption
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
Du contenu aux conversations
valeur ajoutée
segmentation
des bénéfices
histoires fondatrices
CONTENU
Interruption
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
Du contenu aux conversations
valeur ajoutée
segmentation
des bénéfices
canaux de communication
histoires fondatrices
réseaux sociaux
preuves sociales
votre marque
CONTENU
Interruption
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
Du contenu aux conversations
conversations intimes
valeur ajoutée
segmentation
des bénéfices
mémoires partagéescanaux de communication
histoires fondatrices
votre vision
vos engagements
réseaux sociaux
preuves sociales
votre marque
CONTENU
Interruption
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
individus
marché
.com
évangélisation
blog
communauté
Du contenu aux conversations
conversations intimes
valeur ajoutée
CONTENU
Interruption
segmentation
des bénéfices
mémoires partagéescanaux de communication
histoires fondatrices
votre vision
vos engagements
réseaux sociaux
preuves sociales
votre marque
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
AAARRmatrice
individus
marché
conversations intimescanaux de communication
votre visionvotre marque
valeur ajoutée
.com
Du contenu aux conversations
individus
marché
matrice de segmentation
blog
évangélisation
communauté
AAARR
CONTENU
Interruption
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
Communautés 2.0
Web Social / Hotline
Images / Vidéos
Podcasts / RSS
Communautés 1.0
Formations et conférences
Réseaux et associations clients
Enseignement et bénévolat
Evangélisation
Syndicats
Instances réglementaires
Congrès
Recherche
...
AARRR
Acquisition
Activation
Rétention
Recommandation
Revenu
Google rank
Mots clefs
AdWords
SEO
...
conversations intimescanaux de communication
votre visionvotre marque
valeur ajoutée individus
marché
6 histoires fondatrices ( Pitch )
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Comment je
peux améliorer
un vase ?
Comment je peux mieux
mettre en valeur des #eurs
dans une maison ?
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Comment je peux mieux
mettre en valeur des #eurs
dans une maison ?
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Pain points :
Trouver un #euriste
Choisir des #eurs qui durent
Budget
Changer l’eau
Nettoyer
Renouveller / semaines
Variété
Fragilité avec le enfants
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
«SONCAS»
Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie
« SPICES » (Security, Pride, Innovation, Comfort, Economy, Sympathy)
«MASLOW»
Besoins physiologiques
Besoins de sécurité
Besoins d’appartenance
Besoins d’accomplissement et
d’estime de soi
(+ dimensions d’HOFSTEDE)
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Parties
prenantes :
Bénéfices identifiés :
➊ x ➋
Métriques :
Objections
possibles :
CEO xxx xxx Pas d’intérêt
CTO xxx xxx Trop compliqué
CFO xxx xxx Trop cher
Utilisateur 1 xxx xxx xxx
Utilisateur 2 xxx xxx xxx
CERBÈRES
PROMOTEURS
Parties
prenantes :
Bénéfices identifiés :
Diagnostic de survenance
des escarres x Gestion du repositionnement patient
Métriques :
Objections possibles :
(Coûts, changement habitudes,
concurrents, évaluation du bénéfice, ...)
Direction hôpital
Amélioration des ratios qualité de l’établissement
Baisse du risque légal (ONIAM)
Amélioration du taux d’occupation des lits
Baisse des coûts
Statistique «Durée de séjour +9,40»
Statistique «Tarif PMSI 4192 ± 98 €»
Nous sommes déjà les meilleurs de la région
Pharmacie centrale
Amélioration des ratios qualité de l’établissement
Moins d’entrainement de maladies nosocomiales
Indicateurs
«ICALIN.2 (indicateur composite des activités de lutte
contre les infections nosocomiales version 2) ;
ICSHA.2 (indicateur de consommation de produits
hydro-alcooliques version 2)»
Revenez dans 1-3 ans au renouvellement de
marché
Économat Baisse du coût des soins escarres
Indicateur «ICATB (indicateur composite de bon
usage des antibiotiques)»
Impossible de tracer les économies par service
Bloc
Augmentation de l’efficacité des soins après opération
Moins de chirurgie réparatrice
Etude in situ Cela va nous ralentir et compromettre la stérilité
Infirmerie
Libération de temps
Réduction du stress lié à la surveillance
Moins d’efforts physiques (que les manips nécessaires)
Standardisation des protocoles de soins
Indicateur «Traçabilité de l’évaluation du risque
d’escarre HAD»
On a l’habitude comme ça, un nouveau geste c’est
plus de risque
Services soins de suite
Plus d’hygiène et moins de nettoyages
Réassurance famille
Autonomie patient
Protocole de suivi ARS
Trop compliqué à mettre en oeuvre dans le flux
des patients
Associations
de patients / ARS
Prévention / Diagnostic risque
Dimunition du temps de séjour
Diminution douleur
Autonomie accrue en HAD
Indicateur «Traçabilité de l’évaluation de la
douleur MCO, HAD, SSR»
Qui va payer ?
CERBÈRES
segment client
+
PROMOTEURS
valeur
ajoutée
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
24 articles (5 sujets)
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
clients
!che techniques
valeur ajoutée
mots clefs
partenaires
Page entreprise
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Page produit / Microsite
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Responsive / One Page
Pilotage «3C»
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Responsive / One Page
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Responsive / One Page
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
même bataille = contre-intuitif
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Calcul d’impact
CONTENU
Interruption
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
valeur ajoutée
6 histoires fondatrices
Pilotage «3C»
Pilotage «3C»
VOS 6 histoires fondatrices ?
Pilotage «3C»
CONTENU
Interruption
CONNECTEURS
Permission
CONTEXTE
Sollicitation
Matrice de segmentation
Châine des parties prenantes
Cerbères / Promoteurs
Bénéfices identifiés
Métriques
Objections possibles
Blog
Vision marché
Prise de position sur actualité
Évènements (vidéos / PPT)
Témoignages clients
Vie de l’entreprise
FAQ / How To
.com
Mots clefs
Fiches techniques et spécifications
Clients et tarifs
Equipe et partenaires
Communautés 2.0
Web Social / Hotline
Images / Vidéos
Podcasts / RSS
Communautés 1.0
Formations et conférences
Réseaux et associations clients
Enseignement et bénévolat
Evangélisation
Syndicats
Instances réglementaires
Congrès
Recherche
...
AARRR
Acquisition
Activation
Rétention
Recommendation
Revenu
Google rank
Mots clefs
AdWords
SEO
...
conversations intimescanaux de communication
votre visionvotre marque
valeur ajoutée individus
marché
6 histoires fondatrices ( Pitch )
✔
Pilotage «3C»
CONNECTEURS
Permission
CONNECTEURS
Permission
Communautés 2.0
Web Social / Hotline
Images / Vidéos
Podcasts / RSS
Communautés 1.0
Formations et conférences
Réseaux et associations clients
Enseignement et bénévolat
Evangélisation
Syndicats
Instances réglementaires
Congrès
Recherche
...
canaux de communication
votre marque
Pilotage «3C»
Tendances et discussions en temps réel
✘
CONNECTEURS
Permission
Communautés 2.0
Web Social / Hotline
Images / Vidéos
Podcasts / RSS
Communautés 1.0
Formations et conférences
Réseaux et associations clients
Enseignement et bénévolat
Evangélisation
Syndicats
Instances réglementaires
Congrès
Recherche
...
canaux de communication
votre marque
Pilotage «3C»
Tendances et discussions en temps réel
✘
CONNECTEURS
Permission
Communautés 2.0
Web Social / Hotline
Images / Vidéos
Podcasts / RSS
Communautés 1.0
Formations et conférences
Réseaux et associations clients
Enseignement et bénévolat
Evangélisation
Syndicats
Instances réglementaires
Congrès
Recherche
...
canaux de communication
votre marque
Pilotage «3C»
Tendances et discussions en temps réel
CONNECTEURS
Permission
Communautés 2.0
Web Social / Hotline
Images / Vidéos
Podcasts / RSS
Communautés 1.0
Formations et conférences
Réseaux et associations clients
Enseignement et bénévolat
Evangélisation
Syndicats
Instances réglementaires
Congrès
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● VDR = RRM x 20
VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total
généré par un client sur la relation
RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu
moyen mensuel par client
20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes)
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Les maths d’un AdWords à petit budget
● VDR = RRM x 20
VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total
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moyen mensuel par client
20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes)
● CAC = VDR / 5
CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total
pour acquérir un nouveau client
Toutes vos dépenses / Nb. de clients
CAC = VDR / 3 MAX
CAC > VDR = : ‘(
CONTEXTE
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Les maths d’un AdWords à petit budget
● VDR = RRM x 20
VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total
généré par un client sur la relation
RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu
moyen mensuel par client
20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes)
● CAC = VDR / 5
CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total
pour acquérir un nouveau client
Toutes vos dépenses / Nb. de clients
CAC = VDR / 3 MAX
CAC > VDR = : ‘(
● CAC = RRM x 4
4 = Nb. de mois avant ROI
6, 12, 24 max ?
CONTEXTE
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● VDR = RRM x 20
VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total
généré par un client sur la relation
RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu
moyen mensuel par client
20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes)
● CAC = VDR / 5
CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total
pour acquérir un nouveau client
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CAC = VDR / 3 MAX
CAC > VDR = : ‘(
● CAC = RRM x 4
4 = Nb. de mois avant ROI
6, 12, 24 max ?
Les maths d’un AdWords à petit budget
● TR = 1%
TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous
convertissez un visiteur en client.
Vos données ✔
Segmentées par segments et canal ✔
● VDR = RRM x 20
VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total
généré par un client sur la relation
RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu
moyen mensuel par client
20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes)
● CAC = VDR / 5
CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total
pour acquérir un nouveau client
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CAC = VDR / 3 MAX
CAC > VDR = : ‘(
● CAC = RRM x 4
4 = Nb. de mois avant ROI
6, 12, 24 max ?
Les maths d’un AdWords à petit budget
● TR = 1%
TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous
convertissez un visiteur en client.
Vos données ✔
Segmentées par segments et canal ✔
● BUDGET MAX = CAC x TR
● VDR = RRM x 20
VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total
généré par un client sur la relation
RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu
moyen mensuel par client
20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes)
● CAC = VDR / 5
CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total
pour acquérir un nouveau client
Toutes vos dépenses / Nb. de clients
CAC = VDR / 3 MAX
CAC > VDR = : ‘(
● CAC = RRM x 4
4 = Nb. de mois avant ROI
6, 12, 24 max ?
Les maths d’un AdWords à petit budget
● TR = 1%
TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous
convertissez un visiteur en client.
Vos données ✔
Segmentées par segments et canal ✔
● BUDGET MAX = CAC x TR
Donc :
● CPC = RRM / 25
Si un client rapporte en moyenne 100 €
par mois, vous pouvez dépenser 4 € par
clic au maximum.
● VDR = RRM x 20
VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total
généré par un client sur la relation
RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu
moyen mensuel par client
20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes)
● CAC = VDR / 5
CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total
pour acquérir un nouveau client
Toutes vos dépenses / Nb. de clients
CAC = VDR / 3 MAX
CAC > VDR = : ‘(
● CAC = RRM x 4
4 = Nb. de mois avant ROI
6, 12, 24 max ?
Les maths d’un AdWords à petit budget
● TR = 1%
TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous
convertissez un visiteur en client.
Vos données ✔
Segmentées par segments et canal ✔
● BUDGET MAX = CAC x TR
Donc :
● CPC = RRM / 25
Si un client rapporte en moyenne 100 €
par mois, vous pouvez dépenser 4 € par
clic au maximum.
Monter vos prix = Améliorer vos canaux
de communication.
Pilotage «3C»
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votre visionvotre marque
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✔ ✔
✔
Pirater la croissance
lancement produit + 6 mois
criii
Pirater la croissance
lancement produit + 6 mois
criii
Pirater la croissance
Trafic / Utilisateurs / Revenus
CONTEXTE
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AARRR
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Organiser la viralité : AARRR
Ne pas traiter vos attentes (vanity metrics)
Traiter l’état d’intérêt de vos clients potentiels
Améliorer cet état rapidement
Enlever le moindre point de friction
Personnaliser la discussion
Leur donner une chance de vous recommander ?
CONTEXTE
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Pilotage «3C»
AARRR
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Arrivée sur le site par un connecteur
Activation
Une première interaction satisfaisante
Rétention
Retour fréquent sur le site
Recommandation
Action de recommandation pour quelqu’un d’autre
Revenu
Un type de revenu est obtenu
Pilotage «3C»
CONTEXTE
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Activation
Une première interaction satisfaisante
Rétention
Retour fréquent sur le site
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Action de recommandation pour quelqu’un d’autre
Revenu
Un type de revenu est obtenu
CONTEXTE
Sollicitation
AARRR
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Activation
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Recommandation
Revenu
conversations intimes individus
Pilotage «3C»
AARRR
Acquisition
Arrivée sur le site par un connecteur
Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ?
Stratégie de volume : ______________
Stratégie de précision : ______________
Sérendipité : ______________
Coût total ?
CAC prévu / effectif ?
VDR ?
Monitoring
CONTEXTE
Sollicitation
AARRR
Acquisition
Activation
Rétention
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Revenu
conversations intimes individus
Pilotage «3C»
AARRR
Acquisition
Arrivée sur le site par un connecteur
Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ?
Stratégie de volume : ______________
Stratégie de précision : ______________
Sérendipité : ______________
Coût total ?
CAC prévu / effectif ?
VDR ?
Monitoring
Landing page Connecteurs (blog)
CONTEXTE
Sollicitation
AARRR
Acquisition
Activation
Rétention
Recommandation
Revenu
conversations intimes individus
Pilotage «3C»
AARRR
Acquisition
Arrivée sur le site par un connecteur
Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ?
Stratégie de volume : ______________
Stratégie de précision : ______________
Sérendipité : ______________
Coût total ?
CAC prévu / effectif ?
VDR ?
Monitoring
Landing page Connecteurs (blog)
1% Syndrome
CONTEXTE
Sollicitation
AARRR
Acquisition
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Recommandation
Revenu
conversations intimes individus
Pilotage «3C»
AARRR
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Arrivée sur le site par un connecteur
Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ?
Stratégie de volume : ______________
Stratégie de précision : ______________
Sérendipité : ______________
Coût total ?
CAC prévu / effectif ?
VDR ?
Monitoring
Landing page Connecteurs (blog)
1% Syndrome
CONTEXTE
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AARRR
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conversations intimes individus
marché
Pilotage «3C»
AARRR
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Arrivée sur le site par un connecteur
Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ?
Stratégie de volume : ______________
Stratégie de précision : ______________
Sérendipité : ______________
Coût total ?
CAC prévu / effectif ?
VDR ?
Monitoring
Landing page vs. Connecteurs
1% Syndrome
CONTEXTE
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AARRR
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conversations intimes individus
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AARRR
Acquisition
Arrivée sur le site par un connecteur
Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ?
Stratégie de volume : ______________
Stratégie de précision : ______________
Sérendipité : ______________
Coût total ?
CAC prévu / effectif ?
VDR ?
Monitoring
Landing page vs. Connecteurs
1% Syndrome
CONTEXTE
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VDR ?
Monitoring
Landing page vs. Connecteurs
1% Syndrome
CONTEXTE
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AARRR
Acquisition
Arrivée sur le site par un connecteur
Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ?
Stratégie de volume : ______________
Stratégie de précision : ______________
Sérendipité : ______________
Coût total ?
CAC prévu / effectif ?
VDR ?
Monitoring
Landing page vs. Connecteurs
1% Syndrome
☺
$
B
A
TTM
TTM vs. Cash
$
La course au TTM
Revenu
Un type de revenu
est obtenu
Acquisition
Arrivée sur le
site par un
connecteur
La course au TTM
CONTEXTE
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AARRR
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Une première interaction satisfaisante
10 - 30 - 60 secondes ?
3, 4, 5 + pages vues ?
3, 5, 10 clics ?
1 Téléchargement ?
1 Permission donnée ?
Design ---
Tests A/B +++
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«Our AHA moment at Twitter, was ‘Once a user follows30 people, they’re more or less active forever.»
Josh Elman, Product Lead
AARRR
Recommandation
Action de recommandation pour quelqu’un d’autre
Diffuse :
Focalisée :
Affiliation :
CONTEXTE
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AARRR
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Action de recommandation pour quelqu’un d’autre
Diffuse :
Focalisée :
Affiliation :
CONTEXTE
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Pilotage «3C»
Surprise ?
Pilotage «3C»
CONTEXTE
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Un type de revenu est obtenu
?
CONTEXTE
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Un type de revenu est obtenu
Pilotage «3C»
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Un type de revenu est obtenu
Pilotage «3C»
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Un type de revenu est obtenu
Pilotage «3C»
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Sollicitation
AARRR
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Un type de revenu est obtenu
Pilotage «3C»
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AARRR
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AARRR
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Un type de revenu est obtenu
+ UNC
Up-Sell
Next-Sell
Cross-Sell
VDR
Churn
CONTEXTE
Sollicitation
AARRR
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Revenu
conversations intimes individus
Pilotage «3C»
KILL A FEATURE
Stops adding features
Find the ONE thing that users LOVE
How? TAKE. SHIT. AWAY.
When they scream, you’ve found it.
Bring it back. Only BETTER.
KILL a feature EVERY F. week.
Dave McLure
vs.
+37,5%
http://37signals.com/svn/posts/2977-behind-the-scenes-highrise-marketing-site-ab-testing-part-1
page d’arrivée originale
page «longue» testée
A/B Testing
tester > comprendre
☟
☞
☞
A/B Testing
ABtests.com
+62%
A/B Testing
+47,8%
A/B Testing
A/B Testing
Pilotage «3C»
«Hockey Stick Growth»
«Hockey Stick Growth»
«Hockey Stick Growth»
Accélérationinstable
Analyse et consolidation
Pilotage «3C»
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Mentoring intrapreneur workshop 2013
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Marketing Numérique - Digital Marketing

  • 1. DIGITAL MARKETING Incubateur MiPy / MERKAPT Philippe MÉDA - 2013
  • 2. Copiloting blue chips companies and startups’ innovation projects. Business design: - Business Model Innovation - Marketing Strategy - Intrapreneurship Transition design: - Mentoring - Executive coaching - Talent Management In France... and abroad: - London, Berlin, Brussels, Singapore, SFO pmeda@merkapt.com Philippe Méda / Business Designer
  • 4. ➊ La nature du numérique ➋ Stratégie N°1 : Être remarquable ➌ L’art de la conversation ➍ Pirater la croissance Programme ?
  • 5. La nature du numérique
  • 6. Bon, c’est quoi le numérique ? La nature du numérique
  • 7. Une technologie basée sur des valeurs discrètes (quanti!ées / discontinues / échantillonées). La nature du numérique
  • 9. Information x Di!usion La nature du numérique
  • 10. Information Densité et qualité de l’information transférée. Di!usion Vitesse de propagation, facilité d’inter-opérabilité, pervasion, portée et échelle. recherche jeux en réseau m-commerce m-paiement e-administration open data e-commerce social web cloud MMORPG mp3 VOD e-books photos I II III Les di!érentes générations de marchés numériques (bascule vers les marchés next-gen) intelligence collective ? 2000 2007 2015 La nature du numérique
  • 11. Social life (Facebook), 2004 Music industry (Apple), 2007 Shopping (Amazon), 1995 Education (Wikipedia), 2000 TV (Netflix), 2013 Une échelle de Richter du numérique ? La fameuse accélération
  • 12. La fameuse accélération Les surfaces «chaudes»
  • 13. La fameuse accélération Les surfaces «chaudes»
  • 14. La fameuse accélération Les surfaces «chaudes»
  • 18. La fameuse accélération Fractalisation 1.500 sites / $1,82 milliard aux USA 2.600 sites monde
  • 19. Bienvenue en 1999 ! Fractalisation des canaux de communication La fameuse accélération
  • 20. the word about the s’ to ‘The periences’ jour. But easily one raig’s List) finable (as ments that a context d external defining a ce. ses As a communication tool for discussing how various factors (that shape the experience) are more of less effective for different product/service offerings, at different times, and under different contexts. ns Layer describes orts which an rceptions onal does this make l?” this provide ng or pleasure?” pace, and ompany al Space, r negative s secondary annels, ndations) rceptions RATIONAL EMOTIONAL SAMPLING PRICING PACKAGING SALES PRESENTATIONS DISTRIBUTION CHANNELS WORD OF MOUTH PRINT ADVERTISING BILLBOARDS CONVENIENCE EXCLUSIVITY DIRECT MAIL SAMPLING MAGAZINE INSERTS RADIO COMMERCIALS TV COMMERCIALS COUPONS DEMOS BANNER ADS SPEAKING ENGAGEMENTS SPECIAL EVENTS TRADE SHOWS POP DISPLAYS WHITE PAPERS PUBLICATIONS PRODUCT PLACEMENT DIRECTORY LISTING TELEMARKETING LOYALTY PROGRAMS PERSUASIVE “LIFESTYLE” ADVERTISING PERSUASIVE “SLICE OF LIFE” ADVERTISING “STRAIGHT LINE” ADVERTISING CONTEXT TESTIMONIALS ADSENSE PRICING ENVIRONMENTAL BUILDOUT EMAIL MARKETING NEWSLETTERS TRADESHOW MARKETING CLIENT CONFERENCES CORPORATE BLOGS SALES COLLATERAL LEADING BLOGSANALYSTS WHOLESALERS RETAILERS CATALOGS SUPPORT MICROSITE WEBSITE BROCHURE POSTCARDS POSTER SPONSORSHIPS This space includes all the things designed to promote and encourage purchasing of a product or service. These efforts are recognizable, as they will most often bear the company or product’s branding. You also know this is what the company wants people to think or know about the new product. This space includes the interactions that are primarily “personal” and unique to an individual. These elements are typically independent of the company, and are seen as more ‘authentic’ and trustworthy. While this space cannot be controlled, it can be influenced—with positive or negative results. For FRIENDS/ OPINIONS 3RD PARTY REVIEWS BLOGOSPHERE POP CULTURE REFERENCES EMAIL ONLINE SOCIAL NETWORKS ASSOCIATED PRESS FAN CREATED MARKETING PODCASTS MODIFICATIONS, EXTENSIONS, AND HACKS PARODY NATURAL PRODUCT PLACEMENT COMMUNITY BOARDS RATINGS SYSTEMS TEXT MESSAGES KEYWORD SEARCH ACTIVIST GROUPS INFLUENCERS PERSONAL ADORNMENT Emphasis on DIRECT MESSAGING Features, Benefits Emphasis on BRAND BUILDING Beliefs, Values, Emotions MIND / REASON What does it do? How does it work? How much does it cost? Is it reliable? Is it something I really need? How well does it match my needs? How easy and obvious is it? How does it make me feel? How does it look? What does it say about me? Traditional Nontraditional “mEANING” “aE STHE TIC S”“fUNC TION” HEART / EMOTION example, natural product placement and ‘word of mouth’ conversations that augment a good core interaction are powerful tools. But marketers who attempt to manipulate these spaces by ‘appearing authentic’ are likely to be called into account by a connected economy; this is likely to result in a negative effect on a person’s opinions. SAL E S & MARKE T ING A D VERT I S I N G & P R DESIGN & ENGINEERING This might map to departments like this... COMMUNICATIONS LAYER PRESENTATI ON LAYER T H E ‘ TH I NG ’ I TSEL F P E R C E P T I O N S Fractalisation des canaux de communication
  • 21. La fameuse accélération On !ni par tourner en rond ?
  • 22. La fameuse accélération Loin de votre zone de confort ✘Digital rebel ?
  • 23. Bienvenue en 1999 ! Loin de votre zone de confort La fameuse accélération
  • 24. Virtuel / La vie La nature du numérique
  • 25. Bienvenue en 1999 ! Surcharge et stress La nature du numérique
  • 26. Accélération / Nouveau potentiel La nature du numérique
  • 27. Bienvenue en 1999 ! L’information est le nerf de la guerre La nature du numérique
  • 28. L’information est le nerf de la guerre La nature du numérique
  • 29. L’information est le nerf de la guerre La nature du numérique
  • 30. Un coût marginal de di"usion nul La nature du numérique
  • 31. Une logique de la collaboration et de la gratuité ? La nature du numérique
  • 32. La nature du numérique Tout le monde les rock-stars sont seules visibles
  • 33. Information x Di!usion Désintermédiation Fractalisation Loin de votre zone de confort Les idées clefs Marchés
  • 34. Information x Di!usion Désintermédiation Fractalisation Loin de votre zone de confort Virtuel / La vie Accélération / Nouveau potentielel Le nerf de la guerre Les idées clefs Marchés Information
  • 35. Information x Di!usion Désintermédiation Fractalisation Loin de votre zone de confort Virtuel / La vie Accélération / Nouveau potentielel Le nerf de la guerre Un coût marginal de di"usion nul Une logique de la collaboration et de la gratuité ? Tout le monde les rock-stars sont seules visibles Les idées clefs Marchés Information Économie
  • 36. On fait quoi ? ✘
  • 37. On fait quoi ? Ce qui va être di"cile : Modéliser et maîtriser tout le processus Le faire une fois pour toute et ne plus y penser Faire comme les autres
  • 39. Qui gagne à ce petit jeu ? On fait quoi ?
  • 40. 0 100 200 300 400 2011 2012 Adult Hardcover Adult Paperback Adult Mass Market Paper. Downloaded Audio eBooks American Publishers Association Répartition des ventes de l’édition US ($ Mds) On fait quoi ?
  • 44. Comme toujours, sur un malentendu, ça peut passer...
  • 45. Stratégie N°1 - Être remarquable
  • 46. On fait le buzz ? Stratégie N°1 - Être remarquable
  • 47. Stratégie N°1 - Être remarquable Explorer les limites Le moins cher ? Le plus cher ? Le plus rapide ? Le plus lent ? Le plus facile ? Le plus complet ? Le plus bruyant ? Le plus discret ? Le plus détesté ? Le plus copieur ? Le plus copié ? ... Penser petit Démarrer avec le produit le plus remarquable dans une niche et partir de là... Faire di!érent Résoudre un problème qui n’a pas été touché ou qui n’existe pas encore.
  • 48. On reparle de votre pitch ? Stratégie N°1 - Être remarquable
  • 49. Stratégie N°1 - Être remarquable Un budget client devenu transversal
  • 50. Stratégie N°1 - Être remarquable La !n de la pub ?
  • 51. Stratégie N°1 - Être remarquable
  • 53. Permission marketing (1999) Stratégie N°1 - Être remarquable Interruption Permission Conversation Sollicitation
  • 54. Permission marketing (1999) Stratégie N°1 - Être remarquable
  • 55. Permission marketing (1999) Stratégie N°1 - Être remarquable Interruption Permission Ennuyer le client tant qu’on ne lui a pas envoyé le message Attendre la demande du client avant de lui envoyer le message MESSAGES
  • 56. Conversation marketing (201X) Stratégie N°1 - Être remarquable Interruption Permission Conversation Sollicitation Ennuyer le client tant qu’on ne lui a pas envoyé le message Attendre la demande du client avant de lui envoyer le message Discuter régulièrement avec le client de centres d’intérêts communs Répondre à une demande d’aide ciblée MESSAGES HISTOIRES
  • 57. Nous avons développé la technologie X Nous avons le plus de fonctionnalités Nous avons breveté notre travail Nous sommes les moins chers Nous adressons notre propre besoin Mon comptable pense que c’est génial Valeur ajoutée Nous avons 6 doctorats Cela fait 15 ans que nous travaillons dans cette industrie Nous travaillons sans relâche et sommes passionnés Compétences clefs Nous sommes des experts du référencement / buzz Il ne nous reste plus que le marketing à faire Nous visons une part de marché de 1% Nous n’avons pas de compétition Nous prenons les gros clients et des distributeurs pour le reste du marché Ventes et marketing Nous avons passé 3 ans à peau!ner notre prototype Nous sommes les premiers sur le marché Il ne nous reste plus qu’à embaucher des commerciaux Nous avons des dizaines d’autres idées géniales Opérations Stratégie N°1 - Être remarquable
  • 58. Stratégie N°2 - ... ( * Voir Stratégie N°1 ) ( * )
  • 60. Spray and Pray ? Du contenu aux conversations
  • 61. Du contenu aux conversations CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation
  • 62. Du contenu aux conversations valeur ajoutée segmentation des bénéfices histoires fondatrices CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation
  • 63. Du contenu aux conversations valeur ajoutée segmentation des bénéfices canaux de communication histoires fondatrices réseaux sociaux preuves sociales votre marque CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation
  • 64. Du contenu aux conversations conversations intimes valeur ajoutée segmentation des bénéfices mémoires partagéescanaux de communication histoires fondatrices votre vision vos engagements réseaux sociaux preuves sociales votre marque CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation individus marché
  • 65. .com évangélisation blog communauté Du contenu aux conversations conversations intimes valeur ajoutée CONTENU Interruption segmentation des bénéfices mémoires partagéescanaux de communication histoires fondatrices votre vision vos engagements réseaux sociaux preuves sociales votre marque CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation AAARRmatrice individus marché
  • 66. conversations intimescanaux de communication votre visionvotre marque valeur ajoutée .com Du contenu aux conversations individus marché matrice de segmentation blog évangélisation communauté AAARR CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation
  • 67. Pilotage «3C» CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimescanaux de communication votre visionvotre marque valeur ajoutée individus marché 6 histoires fondatrices ( Pitch )
  • 68. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Comment je peux améliorer un vase ?
  • 69. Comment je peux mieux mettre en valeur des #eurs dans une maison ? CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C»
  • 70. Comment je peux mieux mettre en valeur des #eurs dans une maison ? CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Pain points : Trouver un #euriste Choisir des #eurs qui durent Budget Changer l’eau Nettoyer Renouveller / semaines Variété Fragilité avec le enfants
  • 71. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C»
  • 72. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices «SONCAS» Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie « SPICES » (Security, Pride, Innovation, Comfort, Economy, Sympathy) «MASLOW» Besoins physiologiques Besoins de sécurité Besoins d’appartenance Besoins d’accomplissement et d’estime de soi (+ dimensions d’HOFSTEDE) Pilotage «3C»
  • 73. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Parties prenantes : Bénéfices identifiés : ➊ x ➋ Métriques : Objections possibles : CEO xxx xxx Pas d’intérêt CTO xxx xxx Trop compliqué CFO xxx xxx Trop cher Utilisateur 1 xxx xxx xxx Utilisateur 2 xxx xxx xxx CERBÈRES PROMOTEURS
  • 74. Parties prenantes : Bénéfices identifiés : Diagnostic de survenance des escarres x Gestion du repositionnement patient Métriques : Objections possibles : (Coûts, changement habitudes, concurrents, évaluation du bénéfice, ...) Direction hôpital Amélioration des ratios qualité de l’établissement Baisse du risque légal (ONIAM) Amélioration du taux d’occupation des lits Baisse des coûts Statistique «Durée de séjour +9,40» Statistique «Tarif PMSI 4192 ± 98 €» Nous sommes déjà les meilleurs de la région Pharmacie centrale Amélioration des ratios qualité de l’établissement Moins d’entrainement de maladies nosocomiales Indicateurs «ICALIN.2 (indicateur composite des activités de lutte contre les infections nosocomiales version 2) ; ICSHA.2 (indicateur de consommation de produits hydro-alcooliques version 2)» Revenez dans 1-3 ans au renouvellement de marché Économat Baisse du coût des soins escarres Indicateur «ICATB (indicateur composite de bon usage des antibiotiques)» Impossible de tracer les économies par service Bloc Augmentation de l’efficacité des soins après opération Moins de chirurgie réparatrice Etude in situ Cela va nous ralentir et compromettre la stérilité Infirmerie Libération de temps Réduction du stress lié à la surveillance Moins d’efforts physiques (que les manips nécessaires) Standardisation des protocoles de soins Indicateur «Traçabilité de l’évaluation du risque d’escarre HAD» On a l’habitude comme ça, un nouveau geste c’est plus de risque Services soins de suite Plus d’hygiène et moins de nettoyages Réassurance famille Autonomie patient Protocole de suivi ARS Trop compliqué à mettre en oeuvre dans le flux des patients Associations de patients / ARS Prévention / Diagnostic risque Dimunition du temps de séjour Diminution douleur Autonomie accrue en HAD Indicateur «Traçabilité de l’évaluation de la douleur MCO, HAD, SSR» Qui va payer ? CERBÈRES segment client + PROMOTEURS valeur ajoutée Pilotage «3C»
  • 75. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» 24 articles (5 sujets)
  • 76. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» clients !che techniques valeur ajoutée mots clefs partenaires Page entreprise
  • 77. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Page produit / Microsite
  • 78. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Responsive / One Page
  • 81. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Responsive / One Page
  • 82. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Responsive / One Page
  • 83. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C»
  • 84. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» même bataille = contre-intuitif
  • 85. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C»
  • 86. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C»
  • 87. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C» Calcul d’impact
  • 88. CONTENU Interruption Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires valeur ajoutée 6 histoires fondatrices Pilotage «3C»
  • 89. Pilotage «3C» VOS 6 histoires fondatrices ?
  • 90. Pilotage «3C» CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... AARRR Acquisition Activation Rétention Recommendation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimescanaux de communication votre visionvotre marque valeur ajoutée individus marché 6 histoires fondatrices ( Pitch ) ✔
  • 92. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» Tendances et discussions en temps réel ✘
  • 93. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» Tendances et discussions en temps réel ✘
  • 94. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» Tendances et discussions en temps réel
  • 95. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C»
  • 96. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C»
  • 97. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C»
  • 98. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C»
  • 99. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» Votre quotidien Clients B2C Clients B2B Vos documents
  • 100. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» Tendances et discussions en temps réel
  • 101. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C»
  • 102. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» Tendances et discussions en temps réel
  • 103. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» Tranches d’âges
  • 104. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» caricatures stéréotypes
  • 105. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C»
  • 106. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C»
  • 107. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» le pouvoir de la vidéo
  • 108. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» le pouvoir de la vidéo
  • 109. CONNECTEURS Permission Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... canaux de communication votre marque Pilotage «3C» 10 évènements /an TEDx Hackathon Meetup Best Practice Conf.
  • 110. Pilotage «3C» CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimescanaux de communication votre visionvotre marque valeur ajoutée individus marché 6 histoires fondatrices ( Pitch ) ✔ ✔
  • 111. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimes votre vision individus marché Pilotage «3C» Hiérarchie des mots clefs Mots génériques CPC ⇈⇈ Conversion ⇊ Noms de produits génériques CPC ⇈ Conversion ⇊ Noms de produits spéci#ques et marques CPC ⇊/⇈ Conversion ⇈ Vos néologismes CPC ⇊⇊ Conversion ⇈⇈
  • 114. Les maths d’un AdWords à petit budget ● VDR = RRM x 20 VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total généré par un client sur la relation RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu moyen mensuel par client 20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes) CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimes votre vision individus marché
  • 115. Les maths d’un AdWords à petit budget ● VDR = RRM x 20 VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total généré par un client sur la relation RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu moyen mensuel par client 20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes) ● CAC = VDR / 5 CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total pour acquérir un nouveau client Toutes vos dépenses / Nb. de clients CAC = VDR / 3 MAX CAC > VDR = : ‘( CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimes votre vision individus marché
  • 116. Les maths d’un AdWords à petit budget ● VDR = RRM x 20 VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total généré par un client sur la relation RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu moyen mensuel par client 20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes) ● CAC = VDR / 5 CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total pour acquérir un nouveau client Toutes vos dépenses / Nb. de clients CAC = VDR / 3 MAX CAC > VDR = : ‘( ● CAC = RRM x 4 4 = Nb. de mois avant ROI 6, 12, 24 max ? CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimes votre vision individus marché
  • 117. ● VDR = RRM x 20 VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total généré par un client sur la relation RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu moyen mensuel par client 20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes) ● CAC = VDR / 5 CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total pour acquérir un nouveau client Toutes vos dépenses / Nb. de clients CAC = VDR / 3 MAX CAC > VDR = : ‘( ● CAC = RRM x 4 4 = Nb. de mois avant ROI 6, 12, 24 max ? Les maths d’un AdWords à petit budget ● TR = 1% TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous convertissez un visiteur en client. Vos données ✔ Segmentées par segments et canal ✔
  • 118. ● VDR = RRM x 20 VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total généré par un client sur la relation RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu moyen mensuel par client 20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes) ● CAC = VDR / 5 CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total pour acquérir un nouveau client Toutes vos dépenses / Nb. de clients CAC = VDR / 3 MAX CAC > VDR = : ‘( ● CAC = RRM x 4 4 = Nb. de mois avant ROI 6, 12, 24 max ? Les maths d’un AdWords à petit budget ● TR = 1% TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous convertissez un visiteur en client. Vos données ✔ Segmentées par segments et canal ✔ ● BUDGET MAX = CAC x TR
  • 119. ● VDR = RRM x 20 VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total généré par un client sur la relation RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu moyen mensuel par client 20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes) ● CAC = VDR / 5 CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total pour acquérir un nouveau client Toutes vos dépenses / Nb. de clients CAC = VDR / 3 MAX CAC > VDR = : ‘( ● CAC = RRM x 4 4 = Nb. de mois avant ROI 6, 12, 24 max ? Les maths d’un AdWords à petit budget ● TR = 1% TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous convertissez un visiteur en client. Vos données ✔ Segmentées par segments et canal ✔ ● BUDGET MAX = CAC x TR Donc : ● CPC = RRM / 25 Si un client rapporte en moyenne 100 € par mois, vous pouvez dépenser 4 € par clic au maximum.
  • 120. ● VDR = RRM x 20 VDR (Valeur sur la Durée de Vie) = Revenu total généré par un client sur la relation RRM (Revenu Récurrent mensuel) = Revenu moyen mensuel par client 20 = Nb. de mois (indique le taux de pertes) ● CAC = VDR / 5 CAC (Coût d’Acquisition Client) = Coût total pour acquérir un nouveau client Toutes vos dépenses / Nb. de clients CAC = VDR / 3 MAX CAC > VDR = : ‘( ● CAC = RRM x 4 4 = Nb. de mois avant ROI 6, 12, 24 max ? Les maths d’un AdWords à petit budget ● TR = 1% TR (Taux de Conversion) = Fréquence à laquelle vous convertissez un visiteur en client. Vos données ✔ Segmentées par segments et canal ✔ ● BUDGET MAX = CAC x TR Donc : ● CPC = RRM / 25 Si un client rapporte en moyenne 100 € par mois, vous pouvez dépenser 4 € par clic au maximum. Monter vos prix = Améliorer vos canaux de communication.
  • 121. Pilotage «3C» CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimescanaux de communication votre visionvotre marque valeur ajoutée individus marché 6 histoires fondatrices ( Pitch ) ✔ ✔ ✔
  • 123. lancement produit + 6 mois criii Pirater la croissance
  • 124. lancement produit + 6 mois criii Pirater la croissance Trafic / Utilisateurs / Revenus
  • 125. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» Organiser la viralité : AARRR Ne pas traiter vos attentes (vanity metrics) Traiter l’état d’intérêt de vos clients potentiels Améliorer cet état rapidement Enlever le moindre point de friction Personnaliser la discussion Leur donner une chance de vous recommander ?
  • 126. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Activation Une première interaction satisfaisante Rétention Retour fréquent sur le site Recommandation Action de recommandation pour quelqu’un d’autre Revenu Un type de revenu est obtenu
  • 128. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Activation Une première interaction satisfaisante Rétention Retour fréquent sur le site Recommandation Action de recommandation pour quelqu’un d’autre Revenu Un type de revenu est obtenu
  • 129. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring
  • 130. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring Landing page Connecteurs (blog)
  • 131. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring Landing page Connecteurs (blog) 1% Syndrome
  • 132. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring Landing page Connecteurs (blog) 1% Syndrome
  • 133. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring Landing page vs. Connecteurs 1% Syndrome
  • 134. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring Landing page vs. Connecteurs 1% Syndrome
  • 135. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring Landing page vs. Connecteurs 1% Syndrome
  • 136. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur Votre nuage de connecteurs est-il suffisant ? Stratégie de volume : ______________ Stratégie de précision : ______________ Sérendipité : ______________ Coût total ? CAC prévu / effectif ? VDR ? Monitoring Landing page vs. Connecteurs 1% Syndrome
  • 137. ☺ $ B A TTM TTM vs. Cash $ La course au TTM Revenu Un type de revenu est obtenu Acquisition Arrivée sur le site par un connecteur
  • 138. La course au TTM
  • 139. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Activation Une première interaction satisfaisante 10 - 30 - 60 secondes ? 3, 4, 5 + pages vues ? 3, 5, 10 clics ? 1 Téléchargement ? 1 Permission donnée ? Design --- Tests A/B +++
  • 140. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Activation Une première interaction satisfaisante 10 - 30 - 60 secondes ? 3, 4, 5 + pages vues ? 3, 5, 10 clics ? 1 Téléchargement ? 1 Permission donnée ? Design --- Tests A/B +++
  • 141. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Activation Une première interaction satisfaisante 10 - 30 - 60 secondes ? 3, 4, 5 + pages vues ? 3, 5, 10 clics ? 1 Téléchargement ? 1 Permission donnée ? Design --- Tests A/B +++
  • 142. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Rétention Retour fréquent sur le site Email +X jours Newsletter Coupons / Promotions / Essai / Beta Free / Mium Upgrade Blog / RSS Contenu ➜ Conversation
  • 143. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Rétention Retour fréquent sur le site Email +X jours Newsletter Coupons / Promotions / Essai / Beta Free / Mium Upgrade Blog / RSS Contenu ➜ Conversation
  • 144. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Rétention Retour fréquent sur le site Email +X jours Newsletter Coupons / Promotions / Essai / Beta Free / Mium Upgrade Blog / RSS Contenu ➜ Conversation
  • 145. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Rétention Retour fréquent sur le site Email +X jours Newsletter Coupons / Promotions / Essai / Beta Free / Mium Upgrade Blog / RSS Contenu ➜ Conversation
  • 146. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus marché Pilotage «3C» AARRR Rétention Retour fréquent sur le site Email +X jours Newsletter Coupons / Promotions / Essai / Beta Free / Mium Upgrade Blog / RSS Contenu ➜ Conversation «Our AHA moment at Twitter, was ‘Once a user follows30 people, they’re more or less active forever.» Josh Elman, Product Lead
  • 147. AARRR Recommandation Action de recommandation pour quelqu’un d’autre Diffuse : Focalisée : Affiliation : CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C»
  • 148. AARRR Recommandation Action de recommandation pour quelqu’un d’autre Diffuse : Focalisée : Affiliation : CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» Surprise ?
  • 155. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» AARRR Revenu Un type de revenu est obtenu + UNC Up-Sell Next-Sell Cross-Sell VDR Churn
  • 156. CONTEXTE Sollicitation AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu conversations intimes individus Pilotage «3C» KILL A FEATURE Stops adding features Find the ONE thing that users LOVE How? TAKE. SHIT. AWAY. When they scream, you’ve found it. Bring it back. Only BETTER. KILL a feature EVERY F. week. Dave McLure
  • 166. Pilotage «3C» CONTENU Interruption CONNECTEURS Permission CONTEXTE Sollicitation Matrice de segmentation Châine des parties prenantes Cerbères / Promoteurs Bénéfices identifiés Métriques Objections possibles Blog Vision marché Prise de position sur actualité Évènements (vidéos / PPT) Témoignages clients Vie de l’entreprise FAQ / How To .com Mots clefs Fiches techniques et spécifications Clients et tarifs Equipe et partenaires Communautés 2.0 Web Social / Hotline Images / Vidéos Podcasts / RSS Communautés 1.0 Formations et conférences Réseaux et associations clients Enseignement et bénévolat Evangélisation Syndicats Instances réglementaires Congrès Recherche ... AARRR Acquisition Activation Rétention Recommandation Revenu Google rank Mots clefs AdWords SEO ... conversations intimescanaux de communication votre visionvotre marque valeur ajoutée individus marché 6 histoires fondatrices ( Pitch ) ✔ ✔ ✔ ✔
  • 167. ☚ Vos clients ! (demain)