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Connaî t re
mon marché
1
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
Connaî t re mon marché
1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s
de l ’ ent repri se et de son envi ronnement
2. L’ ETUDE DE MARCHÉ
 2. 1. Obj ect i f s et f i nal i t é
 2. 2. Cont enu
 2. 3. Comment procéder
3. L’ APRES ETUDE DE MARCHÉ
 3. 1. La segment at i on
 3. 2. La pol i t i que commerci al e
2
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
Un bi nôme i ndi ssoci abl e
1/ Des él ément s personnel s
VOUS
 Vot re f ormat i on, vot re expéri ence, vos compét ences
 Vos qual i t és et apt i t udes
 Vos déci si ons
2/ Des él ément s ext éri eurs
LE MARCHÉ
 Des personnes ( f ourni sseurs, cl i ent s pot ent i el s, …)
 Des f ai t s ( régl ement at i ons, comport ement s d’ achat , …)
1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s
de l ’ ent repri se et de son envi ronnement
3
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
Un bi nôme i ndi ssoci abl e
1/ Les él ément s personnel s ( VOUS)
 Nous en dét enons l es cl ef s
 Il s sont l a f orce de vot re f ut ure ent repri se
2/ Les él ément s ext éri eurs ( LE MARCHÉ)
 Nous avons un i mpact l i mi t é sur eux
 Leur connai ssance est dét ermi nant e
pour prendre l es bonnes déci si ons
1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s
de l ’ ent repri se et de son envi ronnement
4
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
Obj ect i f 1
Véri f i er qu’ i l exi st e un marché
Fi nal i t é : Cont i nuer ou abandonner l e proj et
Obj ect i f 2
Véri f i er qu’ on a l es capaci t és à l ’ expl oi t er
Fi nal i t é : Poursui vre
Abandonner
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2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché
5
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
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* Connaî t re l e f onct i onnement de son marché
Fi nal i t é : Modi f i er ou adapt er son proj et
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Déf i ni r un posi t i onnement commerci al
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2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché
6
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
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Et abl i r des prévi si ons chi f f rées d’ act i vi t é
Fi nal i t é : Lancer l ’ expl oi t at i on
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Obt eni r une vi si on et des perspect i ves
Fi nal i t é : Assurer l a pérenni t é
de l ’ ent repri se
2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché
7
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ ENVIRONNEMENT
L’ OFFRE EXISTANTE ( Concurrence)
LA DEMANDE ( Besoi ns cl i ent s)
2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché
8
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ ENVIRONNEMENT
 Légi sl at i f ( règl ement at i ons, obl i gat i ons de sécuri t é,
d’ hygi ène, …)
 Soci al et cul t urel ( évol ut i on des ment al i t és, des
habi t udes de consommat i on, …)
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9
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ ENVIRONNEMENT
 Techni que ou t echnol ogi que ( i nnovat i ons, obsol escences)
 Fi nanci er ( marges prat i quées, pri x psychol ogi que, …)
 Commerci al et market i ng ( i mage du produi t et /ou de l a
prof essi on, …)
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10
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LES ELEMENTS A ANALYSER
L’ OFFRE EXISTANTE
 Concurrence di rect e
* nombre, t ai l l e, i mpl ant at i on
* pol i t i que commerci al e et t ari f ai re prat i quée
* at out s et f ai bl esses
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* f orme ( mode de di st ri but i on, posi t i onnement , . . . )
* pol i t i que prat i quée,
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11
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LES ELEMENTS A ANALYSER
LA DEMANDE CLIENTS
 Ident i f i er et connaî t re l es cl i ent s pot ent i el s
( et l es cl i ent s exi st ant s si repri se)
 Appréhender l ’ évol ut i on de l a demande dans l e t emps,
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 Et udi er l es comport ement s d’ achat ( d’ i mpul si on,
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 Anal yser l es caract éri st i ques de l a demande
( sai sonnal i t é, di spari t és géographi ques, …)
2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché
12
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
Les pri nci pal es mét hodes ut i l i sabl es
( pour l ’ ensembl e de l ’ ét ude de marché)
L’ OBSERVATION
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
LA METHODE QUANTITATIVE
LA METHODE QUALITATIVE
2. 3. COMMENT PROCEDER
13
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
DOCUMENTS ut i l es
 Annuai res prof essi onnel s
 Bi l ans de soci ét és
 Document at i ons t echni ques
 Et udes sect ori el l es, de consommat i on, …
 Fi ches AFE ( Agence France Ent repreneurs)
 Pl aquet t es commerci al es
 Revues prof essi onnel l es
 Si t es i nt ernet di vers
2. 3. COMMENT PROCEDER
14
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
ORGANISMES sources d’ i nf ormat i ons
 Banques, expert s compt abl es
 Cent res de document at i on di vers / Médi at hèques
 Cent re de Gest i on Agréé
 Chambres consul ai res
 Gref f e du Tri bunal de Commerce
 INPI, INSEE
 Mai ri es, Col l ect i vi t és l ocal es
 Organi sat i ons prof essi onnel l es
2. 3. COMMENT PROCEDER
15
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
SITES i nt ernet
 www. l oi ret . cci . f r
 www. cm45. f r
 www. reseaucreat i on45. com
 www. af e. com ou www. af ecreat i on. f r
 www. creat est s. com
 www. euri di l e. com
 www. soci et e. com
 www. cga- val - de- f rance. f r
 www. l egi f rance. f r
 www. i nsee. f r
2. 3. COMMENT PROCEDER
16
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
La mét hode QUANTITATIVE : LE QUESTIONNAIRE
 Val i der l es t ermes des quest i ons
 Test er l e quest i onnai re en réel
La mét hode QUALITATIVE
 Par ent ret i ens qual i f i és en f ace à f ace
2. 3. COMMENT PROCEDER
17
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
3. L’ APRES Et ude de marché
3.1. LA SEGMENTATION CLIENTS
Qu’est-ce qu’un segment de clientèle ?
C’est un groupe homogène de personnes ou d’entreprises
 qui ont les mêmes besoins,
 que vous pouvez servir via le même canal de distribution,
 qui seront sensibles à la même communication,
 qui accepteront de payer le même prix,
 et avec lesquels vous aurez le même type de relations.
18
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016
3. L’ APRES Et ude de marché
3.2. LA POLITIQUE COMMERCIALE
Un obj ect i f : VENDRE
Une nécessi t é : l a COHERENCE produi t /marché
L’ of f re doi t répondre à un besoi n
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19
Espace Entreprendre - 5jpe - PVI -
19/09/2016
3. L’ APRES Et ude de marché
Product Pri ce
Pl ace Promot i on
( Produi t / Servi ce) ( Pri x)
( Mode de pl acement ,
Di st ri but i on)
( Promot i on des vent es,
Communi cat i on)
3.2. La politique commerciale : les 4 P
20
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19/09/2016
Merci de vot re at t ent i on
et à bi ent ôt aux Fl ash- Test s
ou aux at el i ers et conf érences
et bi en sûr
dans nos st ruct ures
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21
Rencontres de la création/reprise
d’entreprises 01/12/2016

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Mieux connaître mon marché

  • 1. Connaî t re mon marché 1 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 2. Connaî t re mon marché 1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s de l ’ ent repri se et de son envi ronnement 2. L’ ETUDE DE MARCHÉ  2. 1. Obj ect i f s et f i nal i t é  2. 2. Cont enu  2. 3. Comment procéder 3. L’ APRES ETUDE DE MARCHÉ  3. 1. La segment at i on  3. 2. La pol i t i que commerci al e 2 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 3. Un bi nôme i ndi ssoci abl e 1/ Des él ément s personnel s VOUS  Vot re f ormat i on, vot re expéri ence, vos compét ences  Vos qual i t és et apt i t udes  Vos déci si ons 2/ Des él ément s ext éri eurs LE MARCHÉ  Des personnes ( f ourni sseurs, cl i ent s pot ent i el s, …)  Des f ai t s ( régl ement at i ons, comport ement s d’ achat , …) 1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s de l ’ ent repri se et de son envi ronnement 3 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 4. Un bi nôme i ndi ssoci abl e 1/ Les él ément s personnel s ( VOUS)  Nous en dét enons l es cl ef s  Il s sont l a f orce de vot re f ut ure ent repri se 2/ Les él ément s ext éri eurs ( LE MARCHÉ)  Nous avons un i mpact l i mi t é sur eux  Leur connai ssance est dét ermi nant e pour prendre l es bonnes déci si ons 1. CONTEXTE : Les él ément s const i t ut i f s de l ’ ent repri se et de son envi ronnement 4 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 5. Obj ect i f 1 Véri f i er qu’ i l exi st e un marché Fi nal i t é : Cont i nuer ou abandonner l e proj et Obj ect i f 2 Véri f i er qu’ on a l es capaci t és à l ’ expl oi t er Fi nal i t é : Poursui vre Abandonner Remet t re l e proj et à pl us t ard 2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché 5 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 6. Obj ect i f 3 * Connaî t re l e f onct i onnement de son marché Fi nal i t é : Modi f i er ou adapt er son proj et Obj ect i f 4 Déf i ni r un posi t i onnement commerci al Fi nal i t é : Préparer l e l ancement de l ’ ent repri se 2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché 6 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 7. Obj ect i f 5 Et abl i r des prévi si ons chi f f rées d’ act i vi t é Fi nal i t é : Lancer l ’ expl oi t at i on sur des bases réal i st es Obj ect i f 6 Obt eni r une vi si on et des perspect i ves Fi nal i t é : Assurer l a pérenni t é de l ’ ent repri se 2. 1. OBJECTIFS ET FINALITE d’ une ét ude de marché 7 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 8. LES ELEMENTS A ANALYSER L’ ENVIRONNEMENT L’ OFFRE EXISTANTE ( Concurrence) LA DEMANDE ( Besoi ns cl i ent s) 2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché 8 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 9. LES ELEMENTS A ANALYSER L’ ENVIRONNEMENT  Légi sl at i f ( règl ement at i ons, obl i gat i ons de sécuri t é, d’ hygi ène, …)  Soci al et cul t urel ( évol ut i on des ment al i t és, des habi t udes de consommat i on, …)  Économi que ( marché en dével oppement , en décl i n, . . . )  Écol ogi que ( i mpact l i é au dével oppement durabl e ou non) 2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché 9 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 10. LES ELEMENTS A ANALYSER L’ ENVIRONNEMENT  Techni que ou t echnol ogi que ( i nnovat i ons, obsol escences)  Fi nanci er ( marges prat i quées, pri x psychol ogi que, …)  Commerci al et market i ng ( i mage du produi t et /ou de l a prof essi on, …)  Géographi que ( caract éri st i ques de l a zone de chal andi se, accessi bi l i t é, …) 2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché 10 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 11. LES ELEMENTS A ANALYSER L’ OFFRE EXISTANTE  Concurrence di rect e * nombre, t ai l l e, i mpl ant at i on * pol i t i que commerci al e et t ari f ai re prat i quée * at out s et f ai bl esses  Concurrence i ndi rect e Produi t s de subst i t ut i on * f orme ( mode de di st ri but i on, posi t i onnement , . . . ) * pol i t i que prat i quée, * poi nt s f ort s / poi nt f ai bl es 2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché 11 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 12. LES ELEMENTS A ANALYSER LA DEMANDE CLIENTS  Ident i f i er et connaî t re l es cl i ent s pot ent i el s ( et l es cl i ent s exi st ant s si repri se)  Appréhender l ’ évol ut i on de l a demande dans l e t emps, en quant i t é et en qual i t é  Et udi er l es comport ement s d’ achat ( d’ i mpul si on, réf l échi , pani er moyen, , . . . )  Anal yser l es caract éri st i ques de l a demande ( sai sonnal i t é, di spari t és géographi ques, …) 2. 2. CONTENU d’ une ét ude de marché 12 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 13. Les pri nci pal es mét hodes ut i l i sabl es ( pour l ’ ensembl e de l ’ ét ude de marché) L’ OBSERVATION LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE LA METHODE QUANTITATIVE LA METHODE QUALITATIVE 2. 3. COMMENT PROCEDER 13 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 14. LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE DOCUMENTS ut i l es  Annuai res prof essi onnel s  Bi l ans de soci ét és  Document at i ons t echni ques  Et udes sect ori el l es, de consommat i on, …  Fi ches AFE ( Agence France Ent repreneurs)  Pl aquet t es commerci al es  Revues prof essi onnel l es  Si t es i nt ernet di vers 2. 3. COMMENT PROCEDER 14 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 15. LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE ORGANISMES sources d’ i nf ormat i ons  Banques, expert s compt abl es  Cent res de document at i on di vers / Médi at hèques  Cent re de Gest i on Agréé  Chambres consul ai res  Gref f e du Tri bunal de Commerce  INPI, INSEE  Mai ri es, Col l ect i vi t és l ocal es  Organi sat i ons prof essi onnel l es 2. 3. COMMENT PROCEDER 15 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 16. LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE SITES i nt ernet  www. l oi ret . cci . f r  www. cm45. f r  www. reseaucreat i on45. com  www. af e. com ou www. af ecreat i on. f r  www. creat est s. com  www. euri di l e. com  www. soci et e. com  www. cga- val - de- f rance. f r  www. l egi f rance. f r  www. i nsee. f r 2. 3. COMMENT PROCEDER 16 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 17. La mét hode QUANTITATIVE : LE QUESTIONNAIRE  Val i der l es t ermes des quest i ons  Test er l e quest i onnai re en réel La mét hode QUALITATIVE  Par ent ret i ens qual i f i és en f ace à f ace 2. 3. COMMENT PROCEDER 17 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 18. 3. L’ APRES Et ude de marché 3.1. LA SEGMENTATION CLIENTS Qu’est-ce qu’un segment de clientèle ? C’est un groupe homogène de personnes ou d’entreprises  qui ont les mêmes besoins,  que vous pouvez servir via le même canal de distribution,  qui seront sensibles à la même communication,  qui accepteront de payer le même prix,  et avec lesquels vous aurez le même type de relations. 18 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016
  • 19. 3. L’ APRES Et ude de marché 3.2. LA POLITIQUE COMMERCIALE Un obj ect i f : VENDRE Une nécessi t é : l a COHERENCE produi t /marché L’ of f re doi t répondre à un besoi n Un i mpérat i f : SE DEMARQUER 19 Espace Entreprendre - 5jpe - PVI - 19/09/2016
  • 20. 3. L’ APRES Et ude de marché Product Pri ce Pl ace Promot i on ( Produi t / Servi ce) ( Pri x) ( Mode de pl acement , Di st ri but i on) ( Promot i on des vent es, Communi cat i on) 3.2. La politique commerciale : les 4 P 20 Espace Entreprendre - 5jpe - PVI - 19/09/2016
  • 21. Merci de vot re at t ent i on et à bi ent ôt aux Fl ash- Test s ou aux at el i ers et conf érences et bi en sûr dans nos st ruct ures d’ accompagnement 21 Rencontres de la création/reprise d’entreprises 01/12/2016