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De la négociation des contrats commerciaux




                  Ja cque s Fo lo n
           C h a rg é de co urs ICH EC
     Professeur invité Université de Metz
           Par tner Edge Consulting



                                             1
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                                        3
PLAN DU COURS
• Quelques principes de
  base

• Historique de négociation

• La négociation

• Interprétation d’un
  contrat

• Rôles et positions des
  acteurs

• Analyse des clauses
  essentielles

• Conclusions                    4

                                           4
• Nul n’est sensé ignorer la
PRINCIPES DE BASE      loi

                    • Le contrat tient lieu de loi
                       entre les parties

                    • Le contrat de mariage n’est
                       fait que pour le jour du
                       divorce

                    • Le contrat n’est pas une fin
                       en soi

                    • Un contrat qui n’est pas
                       compris est source de
                       conflit

                    • Utilisez votre juriste dès le
                       début
             5

                                                      5
• Juriste ou avocat?
• Comment en trouver un « bon »?
• Les honoraires             6

                                   6
• Qui tient la plume tient la loi
• Le dernier lecteur est le juge
• La loi peut suppléer ou annuler des clauses du contrat (et
  quelle loi?)
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                                                           7
Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
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HISTOIRE D’UN CONTRAT




Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
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1.DEMARCHE COMMERCIALE

• DEMARCHE DU FOURNISSEUR
• APPEL D’OFFRE
• RECHERCHE SPECIFIQUE
• MARKET PLACE
• IDENTIFICATION D’UN BESOIN
• ETC.

                      10

                                  10
2. NON DISCLOSURE AGREEMENT



• NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE

• LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL

• DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS

• UNILATERAL OU BILATERAL

• ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA DES
  POURPARLERS)

• A CONFIRMER DANS LE CONTRAT
                            11

                                                          11
3. MEMORANDUM OF UNDERSTANDING



• UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL

• PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI

• FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS
  EVENTUELS

• ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE…

• IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP
  S’ENGAGER

                             12

                                                             12
4. LE CONTRAT




Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/
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5. L’EXECUTION DU CONTRAT



• Exécution de bonne foi
• Des avenants sont toujours possibles
• Réunions de suivi
• Passage au contrat suivant

                        14

                                         14
LA NEGOCIATION

“Negotiating is the art of
reaching an agreement by
 resolving differences
through creativity”
Creative Negotiating, Stephen Kozicki, Adams Press, 1998




                                                           15
PROCESSUS DE NEGOCIATION
    RAPIDE                     IDEAL                       TOUT EST




                       RESULTATS




                                                   PRINCIPES
STYLE


    •  URGENCE                 •  WIN-WIN                  NEGOCIABLE
    •  ONE SHOT                •  RENOUVELABLE             ANTICIPER
    •  WIN RAPIDE              BOF                         LES FREINS DE
    REFLECHI                   •  MIEUX QUE RIEN           L’AUTRE
    •  RELATION A LT           •  ON PEUT
                                  RELANCER LA              PREPARATION
    •  RECHERCHE DE
       COOPERATION                NEGO                     CREATIVITE
    •  PREPARATION             PIRE
       IMPORTANTE                                          APPRENDRE A
                               •  TROP RIGIDE              DIRE NON
                               •  RESULTAT D’UN
                                  STYLE RAPIDE




                                     16

                                                                         16
QUALITES DU NEGOCIATEUR

     ★ENTHOUSIASTE
     ★CONFIANT
     ★FOCUS
     ★INTEGRE
     ★ETHIQUE
     ★EXTRAVERTI
     ★CAPACITE D’ECOUTE
     ★CREATIF
     ★ETC.


             17

                          17
PREPARATION
✤ QUEL EST LE RESULTAT ESPERE?
✤ QUE CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE?
✤ QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER?
✤ QUELS SONT LES ALTERNATIVES?
✤ QU’ACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR?
✤QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER?
✤QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR?
✤CONNAITRE LE STYLE DE L’AUTRE PARTIE
✤QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES?
✤PREVOIR LE LIEU ET L’ENVIRONNEMENT (SANS TROP DE
PERTURBATIONS EXTERNES)
✤PENSER A UNE DATE BUTOIR.
✤PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION
                          18

                                                    18
TABLEAU DE NEGOCIATION




          19

                         19
NEGOCIATION




SOURCE: http://www.master-of-sales.com/tag/win-win-negotiation


                              20

                                                                 20
RESULTAT ET BUT
•   WIN-WIN: ON VEUT
    GAGNER TOUS LES DEUX

•   WIN-LOOSE: AMENERA
    DES DIFFICULTES DANS
    L’EXECUTION DU
    CONTRAT QUI SERA
    DIFFICILLEMENT
    RENOUVELABLE

•   LOOSE-LOOSE: A EVITER
    SOIGNEUSEMENT, JAMAIS
    D’ACCORD A TOUS PRIX!


                            21

                                 21
COMPORTEMENT
• ON PEUT QUITTER LA
TABLE
• RECOURS A L’AUTORITE
SUPERIEURE
•USAGE DU SILENCE
•MAIS PAS DE CRISE
•PAS ARGUMENT AD
HOMINEM
•PAS GAGNER DU TEMPS
•REFUS DE NEGOCIER

                         22

                              22
COMMENT SE COMPORTER?
•   TRANSPARENCE ET
    INFORMATION
    (RECIPROQUE)

•   IMPOSER SON POINT DE
    VUE PAR LA PREPARATION
    ET LA PERSUASION

•   INTIMIDATION (ARME A
    DOUBLE TRANCHANT -
    SOUVENT WIN-LOOSE)

•   COOPERATION VERS UN
    BUT COMMUN


                             23

                                  23
DIALOGUE
       •    POSER DES QUESTIONS
            OUVERTES

       •    ECOUTER VRAIMENT

       •    REFORMULER

       •    ETRE PROACTIF

       •    ATTENTION AU LANGAGE NON
            VERBAL

       •    N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL
IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43   24

                                                                  24
• Définition des
                                                              « documents
                                                              contractuels”

                                                            • On n’interprète un
                                                              contrat que
                                                              lorsqu’il n’est pas
                                                              clair

                                                            • Règles légales



Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg   25

                                                                                    25
 Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est
    d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .

 On doit suppléer dans le contrat les clauses qui
    y sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas
                     exprimées.

        Toutes les clauses des conventions
s ’interprètent les unes par les autres, en donnant
   à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.

 Dans le doute, la convention s ’interprète contre
    celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a
                contracté l26’obligation.
                                                       26
–Environment légal
–Territoire concerné
–Contrats existants  27

                          27
LEGAL RISK ASSESMENT
 Public   Entreprises fournisseurs
Consommateurs
     Clients
                                  Sous
                                traitants
                  MON
               ENTREPRISE




actionnaires                  employés
                 TIERS   28

                                         28
• Checklist
• Importance de chacune des clauses
• Négociabilité des clauses
               29

                                      29
IDENTIFICATION DES PARTIES




              • Être précis

              • Vérifier si le signataire a
                le pouvoir de signer

              • Vérifier si le négociateur
                est le signataire



                                              30
PREAMBULE



     • Important en cas
      d’interprétation

     • Définit pourquoi
      les Parties ont
      signé le contrat

     • Trois phrases
31

                          31
• TYPE DE CONTRAT
• Livraison de biens
• Fourniture de services
• Titre du contrat




                           32

                                32
PRIX
• Fixe ou variable ?

• En tous les cas déterminé
  ou déterminable

• Paiements successifs ou en
  une fois ?

• A la livraison ou à la
  réception/acceptation

• Intérêts de retard ?

• Lien entre payement et
  travail réalisé             33

                                   33
CONTRATS INTERNATIONAUX

Si j’envoie mes
produits, serais-
    je payé?
                                                 Si je paye, vais-je
                                               recevoir les produits?




        Résoud des problèmes de confiance
       Positionne les banques comme arbitres
         La LC est négociée en même temps que le contrat

                               34

                                                                        34
PROCESSUS

                               LETTRE DE CREDIT

                               Documents

BANQUE ETRANGERE                                          MA BANQUE
                 Documents
   Application




                                                        Documents
                                                  L/C
                                  PRODUITS


           IMPORTATEUR           Contrat

                                                  EXPORTATEUR


                                    35

                                                                      35
DOIVENT ÊTRE CONFORMES A LA LC
    ET COHERENTS ENTRE EUX
 3 TYPES DE DOCUMENTS:


       1     THE FINANCIAL CLAIM
                  THE TRANSPORT
       2             DOCUMENT
       3     OTHER DOCUMENTS
                  36

                                   36
QUETIONS PRATIQUES




• L/C EXPIREE

• MAUVAIS DESTINATAIRE

• DESCRIPTION NON CONFORME

• TRANSPORT TARDIF

• B/L PAS “ON BOARD”

• ASSURANCE INSUFFISANTE

• PORT INCORRECT 37
                             37
• Soyez proactifs

• Proposez une méthode de payement qui vous convient

• Pour la LC soyez précis

• Vérifier la qualité de l’autre banque

• Vérifier les délais de payement

• Demandez l’avis de votre banquier

                            38

                                                       38
• Cette opération est-elle importante?
• Quid si on parle de délais de payement?
• Est-ce un marché important?
• Analyse de risque de l’autre partie?
• Assurances de risque?
• Risque de change?
                           39

                                            39
DUREE


     • Terme fixe ou
      indéterminé

     • Si indéterminé il
      faut un moyen
      d’en sortir

     • Tacite
      reconduction

     • Que choisir?
40

                           40
TERRITOIRE CONCERNE

• Endroit de prestation du service
• Attention au droit social, à la législation sur
  les faillites, et la propriété intellectuelle

• Choisir la loi applicable en fonction du
  territoire concerné

• Importance pour des licences ou des clauses
                        41

                                                    41
PROPRIETE INTELLECTUELLE

                                                           • Important pour
                                                             toute création

                                                           • Copyright vs.
                                                             Droit d’auteur

                                                           • Pas de
                                                             formalités vs.
                                                             formalités
                                                             nécessaires
                                                             pour la
                                                             protection

                                                           • Cession de
                                                             droits ?

                                                           • Régime
                                                      42
Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg     applicable?
                                                                              42
TRANSFERT DE PROPRIETE




          •   Quand ?

               –   A la réception ?

               –   A la livraison

               –   Au moment de la réception du paiement ?
                       43

                                                             43
• INternational
       COmmercial
       TERMS

     • Définissent les
       obligations du
       vendeur et de
       l’acheteur


44

                        44
45

     45
46

     46
CESSION DE DROITS


 • Le transfert d’un CD-
     ROM comprenant un
     software ne veut pas
     dire transfert des
     droits

 • Comment sont créés
     et transférés les droits
     sur un logiciel?

 • Présomption de
47   cession
                            47
• Bases de données
• Caractère original
• Protection juridique
• Propriété des bases de
  données et des données

 48

                           48
TRANSFERT DE
    LA PROPRIETE



• Attention au transfert des droits et de propriété
• La livraison veut-elle dire acceptation du bien?
                         49

                                                     49
CALENDRIER




                      Texte




• Prestations de services et « milestones »
• Paiement en fonction des tâches accomplies
                        50

                                               50
CALENDRIER - MILESTONES




                      Ligne du temps
• Avantages
   – Loin des yeux loin du cœur !

   – Nouveaux produits ou services

   – Anticipation des problèmes

   – Création d’un dossier pré-contentieux
                                  51

                                             51
VICES CACHES




• Défauts qui ne se voient pas à la livraison

• Seulement pour les livraisons de biens
                             52

                                                52
ASSISTANCE TECHNIQUE


       • Accord séparé
       • Qui va fournir l’assistance?
       • Maintenance >< assistance
       • Est-ce votre métier?
       • SLA !
          53

                                        53
SERVICE LEVEL
        AGREEMENT


                                     Texte




http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG
                                         54

                                                                                         54
• L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des
    clients qui demandent:


     – Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs


     – Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur
       durée


     – Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats

     – Des services traçables à la qualité mesurable


     – Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion
       prédictive des aléas


• Les Entreprises fournisseurs de service se doivent d'aller vers de la qualité de service « métier »

     – Pour approcher le service rendu du service attendu par leurs clients.


     – Pour rationaliser leurs processus (réduire leurs coûts)

     Source AFNOR

                                                       55

                                                                                                        55
•   Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent :

     –   Identifier les processus métiers critiques,

     –   Identifier les attentes clients en termes métiers,

     –   Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables,

     –   Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus,

     –   Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA.

•   Pour éviter les écarts entre :

     –   Le service attendu par le client

     –   Le service voulu (compris) par le fournisseur

     –   Le service réalisé par le fournisseur

     –   Le service perçu par le client

•   Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client

•   Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du
    service rendu en termes de processus métier

Source Afnor                                                 56

                                                                                                                   56
FORMATION


   • Peut être financièrement
     intéressant

   • A comparer avec les
     prestations des tiers

   • Core business?




           57

                                57
CONFIDENTIALITE
     • Indispensable dans de nombreux contrats

     • A ne pas confondre avec la propriété
        intellectuelle

     • A ne pas confondre avec la non-
        concurrence

     • Doit couvrir les données, la
        correspondance,…

     • Fixer un délai après le contrat

     • Respect de la vie privée

             58

                                                 58
PARFAITE
       INFORMATION


     • Le fournisseur informe
       son client

     • Important pour le
       fournisseur si le client
       l’accepte

59

                                  59
GARANTIE
• Important pour limiter la
  responsabilité

• Garanties légales
• Garanties contre le recours des
  tiers (propriété intellectuelle)

• Limiter le montant des
  dommages et intérêts
    60

                                     60
EXONERATION
DE RESPONSABILITE



• Valables en principe
• Sauf si contraire à la loi
• Ne peut rendre le
  contrat sans objet

  61

                               61
PROTECTION DES
                    COLLABORATEURS




• Pas de débauchage du personnel
• Attention aux transferts de droits des employés
                        62

                                                62
INEXECUTION
• Principe de base
  – Restitution du bien et du
    prix

  – Dommages et intérêts

• Les causes de résiliation
 pour inexécution doivent
 être prévues
    63

                                63
CAUSES
     DE RESILIATION




• Inexécution d’une partie

• Impossibilité de respecter le contrat malgré une mise en
  demeure                    64

                                                        64
PENALITES


     • Peuvent être
      prévues pour
      compenser

       – un manque

       – une insuffisance de
         performance

       – Un non respect de
65       délai
                               65
FORCE MAJEURE
Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci-
après :

 –   Imprévisibles

 –   Irrésistibles

 –   Insurmontables

 –   indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent

 –   non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque.

En cas de force majeure, chacune des Parties pourra suspendre l'exécution de ses obligations.

La partie qui l’invoque devra dès qu’elle le pourra aviser l’autre Partie , dans un délai de huit (8) jours, des
éléments sur lesquels porte la Force Majeure, de la cause du retard et de sa durée prévisible et en particulier
des moyens qu’elle compte mettre en œuvre afin de limiter les effets de cet événement sur ses obligations .

Les Parties resteront tenues pour la partie de leurs obligations qui ne serait pas affectée par la Force
Majeure.

Au-delà d'un délai de trente (30) jours à compter de la survenance de l’événement de force majeure, si celui-
ci n’a pas terminé ses effets, et à défaut d’accord sur la poursuite de leurs obligations réciproques, chacune
des Parties pourra, sans tort pour l’autre, résilier de plein droit le CONTRAT, avec effet immédiat.

                                                       66

                                                                                                                   66
CESSION DU CONTRAT




     • Approbation
      préalable ou
      notification
      préalable

     • Responsabilité
      conjointe
67

                        67
• Préciser leur identité      SOUS-TRAITANTS
• Approbation préalable des sous-traitants
                                68

                                               68
CLAUSE DES 4 COINS




• Documents avant la signature du contrat
• Documents après la signature du contrat
                            69

                                            69
MEDIATION




• Médiation pour éviter un conflit
• Organiser des réunions périodiques
• Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure
                                      70

                                                          70
ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ?




• L’arbitrage permet une résolution rapide

• Insérer une clause d’arbitrage
• Choisir les cours et tribunaux compétents
                               71

                                              71
LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT

• Choisir la loi en fonction du contrat
• Se faire aider si la loi choisie est inconnue
                                72

                                                  72
La négociation commerciale
  n’est pas indépendante de la
  négociation juridique,
  chacune d’elle a un impact
  économique

Une bonne collaboration
  entre le juriste et le chef
  d’entreprise est essentielle


                             73

                                  73
QUESTIONS ?




     74

              74
75

     75
Chargé       Partner             Auteur
                       de cours




                                    Administrateur




                                           www.edge-consulting.biz

                                    Blog   www.privacybelgium.be
     JACQUES.FOLON@ICHEC.BE
JACQUES.FOLON@EDGE-CONSULTING.BIZ          http://be.linkedin.com/in/folon

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Negociations contractuelles

  • 1. De la négociation des contrats commerciaux Ja cque s Fo lo n C h a rg é de co urs ICH EC Professeur invité Université de Metz Par tner Edge Consulting 1
  • 2. Merci de mettre vos Téléphones portables Thanks en mode silencieux 2
  • 3. CETTE PRESENTATION EST DISPONIBLE SUR www.slideshare.net/folon 3 3
  • 4. PLAN DU COURS • Quelques principes de base • Historique de négociation • La négociation • Interprétation d’un contrat • Rôles et positions des acteurs • Analyse des clauses essentielles • Conclusions 4 4
  • 5. • Nul n’est sensé ignorer la PRINCIPES DE BASE loi • Le contrat tient lieu de loi entre les parties • Le contrat de mariage n’est fait que pour le jour du divorce • Le contrat n’est pas une fin en soi • Un contrat qui n’est pas compris est source de conflit • Utilisez votre juriste dès le début 5 5
  • 6. • Juriste ou avocat? • Comment en trouver un « bon »? • Les honoraires 6 6
  • 7. • Qui tient la plume tient la loi • Le dernier lecteur est le juge • La loi peut suppléer ou annuler des clauses du contrat (et quelle loi?) 7 7
  • 8. Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 8 8
  • 9. HISTOIRE D’UN CONTRAT Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 9 9
  • 10. 1.DEMARCHE COMMERCIALE • DEMARCHE DU FOURNISSEUR • APPEL D’OFFRE • RECHERCHE SPECIFIQUE • MARKET PLACE • IDENTIFICATION D’UN BESOIN • ETC. 10 10
  • 11. 2. NON DISCLOSURE AGREEMENT • NECESSAIRE AVANT TOUTE INFORMATION CONFIDENTIELLE • LE NDA LUI-MEME PEUT ETRE CONFIDENTIEL • DEFINITION DE CE QUI EST CONFIDENTIEL ET NE L’EST PAS • UNILATERAL OU BILATERAL • ATTENTION A LA DUREE DE VALIDITE (AU DELA DES POURPARLERS) • A CONFIRMER DANS LE CONTRAT 11 11
  • 12. 3. MEMORANDUM OF UNDERSTANDING • UNILATERAL (LETTRE D’INTENTION) OU BILATERAL • PERMET D’ENTAMER LES NEGOCIATIONS DANS UN UNIVERS DEFINI • FORMALISE LES POINTS EN DISCUSSION ET LES PRE-ACCORDS EVENTUELS • ATTENTION: LE CONTRAT N’EST PAS ENCORE SIGNE… • IMPORTANCE DE LA PRECISION DES TERMES POUR NE PAS TROP S’ENGAGER 12 12
  • 13. 4. LE CONTRAT Source: P.Baeys et P. Steinman, Université de Genève, http://www.cougarpartners.com/ 13 13
  • 14. 5. L’EXECUTION DU CONTRAT • Exécution de bonne foi • Des avenants sont toujours possibles • Réunions de suivi • Passage au contrat suivant 14 14
  • 15. LA NEGOCIATION “Negotiating is the art of reaching an agreement by resolving differences through creativity” Creative Negotiating, Stephen Kozicki, Adams Press, 1998 15
  • 16. PROCESSUS DE NEGOCIATION RAPIDE IDEAL TOUT EST RESULTATS PRINCIPES STYLE •  URGENCE •  WIN-WIN NEGOCIABLE •  ONE SHOT •  RENOUVELABLE ANTICIPER •  WIN RAPIDE BOF LES FREINS DE REFLECHI •  MIEUX QUE RIEN L’AUTRE •  RELATION A LT •  ON PEUT RELANCER LA PREPARATION •  RECHERCHE DE COOPERATION NEGO CREATIVITE •  PREPARATION PIRE IMPORTANTE APPRENDRE A •  TROP RIGIDE DIRE NON •  RESULTAT D’UN STYLE RAPIDE 16 16
  • 17. QUALITES DU NEGOCIATEUR ★ENTHOUSIASTE ★CONFIANT ★FOCUS ★INTEGRE ★ETHIQUE ★EXTRAVERTI ★CAPACITE D’ECOUTE ★CREATIF ★ETC. 17 17
  • 18. PREPARATION ✤ QUEL EST LE RESULTAT ESPERE? ✤ QUE CROYEZ-VOUS QUE VEUT L’AUTRE PARTIE? ✤ QUEL STYLE DE NEGOCIATION ALLEZ-VOUS UTILISER? ✤ QUELS SONT LES ALTERNATIVES? ✤ QU’ACCEPTEZ-VOUS DE NE PAS OBTENIR? ✤QUELLE EST LA MEILLEURE PERIODE POUR NEGOCIER? ✤QUEL EST LE CONTEXTE EXTERIEUR? ✤CONNAITRE LE STYLE DE L’AUTRE PARTIE ✤QUELLES SOLUTIONS DE REPLI SONT POSSIBLES? ✤PREVOIR LE LIEU ET L’ENVIRONNEMENT (SANS TROP DE PERTURBATIONS EXTERNES) ✤PENSER A UNE DATE BUTOIR. ✤PREPARE LE TABLEAU DE NEGOCIATION 18 18
  • 21. RESULTAT ET BUT • WIN-WIN: ON VEUT GAGNER TOUS LES DEUX • WIN-LOOSE: AMENERA DES DIFFICULTES DANS L’EXECUTION DU CONTRAT QUI SERA DIFFICILLEMENT RENOUVELABLE • LOOSE-LOOSE: A EVITER SOIGNEUSEMENT, JAMAIS D’ACCORD A TOUS PRIX! 21 21
  • 22. COMPORTEMENT • ON PEUT QUITTER LA TABLE • RECOURS A L’AUTORITE SUPERIEURE •USAGE DU SILENCE •MAIS PAS DE CRISE •PAS ARGUMENT AD HOMINEM •PAS GAGNER DU TEMPS •REFUS DE NEGOCIER 22 22
  • 23. COMMENT SE COMPORTER? • TRANSPARENCE ET INFORMATION (RECIPROQUE) • IMPOSER SON POINT DE VUE PAR LA PREPARATION ET LA PERSUASION • INTIMIDATION (ARME A DOUBLE TRANCHANT - SOUVENT WIN-LOOSE) • COOPERATION VERS UN BUT COMMUN 23 23
  • 24. DIALOGUE • POSER DES QUESTIONS OUVERTES • ECOUTER VRAIMENT • REFORMULER • ETRE PROACTIF • ATTENTION AU LANGAGE NON VERBAL • N’OUBLIEZ JAMAIS LE BUT FINAL IMAGE: http://www.tobaccer.com/?module=news&cmd=news&id=43 24 24
  • 25. • Définition des « documents contractuels” • On n’interprète un contrat que lorsqu’il n’est pas clair • Règles légales Source: http://www.selogerpro.com/zi/e3/32/67632.jpg 25 25
  • 26.  Ce qui est ambigu s’interprète par ce qui est d ’usage dans le pays ou le contrat est passé .  On doit suppléer dans le contrat les clauses qui y sont d ’usage, quoiqu ’elles n ’y soient pas exprimées.  Toutes les clauses des conventions s ’interprètent les unes par les autres, en donnant à chacune le sens qui résulte de l ’acte entier.  Dans le doute, la convention s ’interprète contre celui qui a stipulé, et en faveur de celui qui a contracté l26’obligation. 26
  • 28. LEGAL RISK ASSESMENT Public Entreprises fournisseurs Consommateurs Clients Sous traitants MON ENTREPRISE actionnaires employés TIERS 28 28
  • 29. • Checklist • Importance de chacune des clauses • Négociabilité des clauses 29 29
  • 30. IDENTIFICATION DES PARTIES • Être précis • Vérifier si le signataire a le pouvoir de signer • Vérifier si le négociateur est le signataire 30
  • 31. PREAMBULE • Important en cas d’interprétation • Définit pourquoi les Parties ont signé le contrat • Trois phrases 31 31
  • 32. • TYPE DE CONTRAT • Livraison de biens • Fourniture de services • Titre du contrat 32 32
  • 33. PRIX • Fixe ou variable ? • En tous les cas déterminé ou déterminable • Paiements successifs ou en une fois ? • A la livraison ou à la réception/acceptation • Intérêts de retard ? • Lien entre payement et travail réalisé 33 33
  • 34. CONTRATS INTERNATIONAUX Si j’envoie mes produits, serais- je payé? Si je paye, vais-je recevoir les produits? Résoud des problèmes de confiance Positionne les banques comme arbitres La LC est négociée en même temps que le contrat 34 34
  • 35. PROCESSUS LETTRE DE CREDIT Documents BANQUE ETRANGERE MA BANQUE Documents Application Documents L/C PRODUITS IMPORTATEUR Contrat EXPORTATEUR 35 35
  • 36. DOIVENT ÊTRE CONFORMES A LA LC ET COHERENTS ENTRE EUX 3 TYPES DE DOCUMENTS: 1 THE FINANCIAL CLAIM THE TRANSPORT 2 DOCUMENT 3 OTHER DOCUMENTS 36 36
  • 37. QUETIONS PRATIQUES • L/C EXPIREE • MAUVAIS DESTINATAIRE • DESCRIPTION NON CONFORME • TRANSPORT TARDIF • B/L PAS “ON BOARD” • ASSURANCE INSUFFISANTE • PORT INCORRECT 37 37
  • 38. • Soyez proactifs • Proposez une méthode de payement qui vous convient • Pour la LC soyez précis • Vérifier la qualité de l’autre banque • Vérifier les délais de payement • Demandez l’avis de votre banquier 38 38
  • 39. • Cette opération est-elle importante? • Quid si on parle de délais de payement? • Est-ce un marché important? • Analyse de risque de l’autre partie? • Assurances de risque? • Risque de change? 39 39
  • 40. DUREE • Terme fixe ou indéterminé • Si indéterminé il faut un moyen d’en sortir • Tacite reconduction • Que choisir? 40 40
  • 41. TERRITOIRE CONCERNE • Endroit de prestation du service • Attention au droit social, à la législation sur les faillites, et la propriété intellectuelle • Choisir la loi applicable en fonction du territoire concerné • Importance pour des licences ou des clauses 41 41
  • 42. PROPRIETE INTELLECTUELLE • Important pour toute création • Copyright vs. Droit d’auteur • Pas de formalités vs. formalités nécessaires pour la protection • Cession de droits ? • Régime 42 Source: http://digitallife.vanderbilt.edu/copyright2.jpg applicable? 42
  • 43. TRANSFERT DE PROPRIETE • Quand ? – A la réception ? – A la livraison – Au moment de la réception du paiement ? 43 43
  • 44. • INternational COmmercial TERMS • Définissent les obligations du vendeur et de l’acheteur 44 44
  • 45. 45 45
  • 46. 46 46
  • 47. CESSION DE DROITS • Le transfert d’un CD- ROM comprenant un software ne veut pas dire transfert des droits • Comment sont créés et transférés les droits sur un logiciel? • Présomption de 47 cession 47
  • 48. • Bases de données • Caractère original • Protection juridique • Propriété des bases de données et des données 48 48
  • 49. TRANSFERT DE LA PROPRIETE • Attention au transfert des droits et de propriété • La livraison veut-elle dire acceptation du bien? 49 49
  • 50. CALENDRIER Texte • Prestations de services et « milestones » • Paiement en fonction des tâches accomplies 50 50
  • 51. CALENDRIER - MILESTONES Ligne du temps • Avantages – Loin des yeux loin du cœur ! – Nouveaux produits ou services – Anticipation des problèmes – Création d’un dossier pré-contentieux 51 51
  • 52. VICES CACHES • Défauts qui ne se voient pas à la livraison • Seulement pour les livraisons de biens 52 52
  • 53. ASSISTANCE TECHNIQUE • Accord séparé • Qui va fournir l’assistance? • Maintenance >< assistance • Est-ce votre métier? • SLA ! 53 53
  • 54. SERVICE LEVEL AGREEMENT Texte http://4.bp.blogspot.com/_PBP29OxRzfc/SaJqohXJ1oI/AAAAAAAAAFA/x3MIbLJPe-E/s400/SLA.JPG 54 54
  • 55. • L'explosion de l’ensemble du secteur des services a complexifié les offres, face aux attentes des clients qui demandent: – Un engagement de service de la part de leurs fournisseurs – Des contrats de service « profilés » et « sur mesure » et un accompagnement pendant leur durée – Des contrats de confiance avec des engagements clairs de moyens et de résultats – Des services traçables à la qualité mesurable – Une réactivité dans le recouvrement des anomalies de fonctionnement et une gestion prédictive des aléas • Les Entreprises fournisseurs de service se doivent d'aller vers de la qualité de service « métier » – Pour approcher le service rendu du service attendu par leurs clients. – Pour rationaliser leurs processus (réduire leurs coûts) Source AFNOR 55 55
  • 56. Pour fournir un service accepté par le marché les fournisseurs doivent : – Identifier les processus métiers critiques, – Identifier les attentes clients en termes métiers, – Traduire ces attentes en paramètres techniques mesurables, – Vérifier la pertinence des niveaux de services attendus, – Contractualiser, suivre, contrôler, corriger les SLA. • Pour éviter les écarts entre : – Le service attendu par le client – Le service voulu (compris) par le fournisseur – Le service réalisé par le fournisseur – Le service perçu par le client • Suivre et atteindre un SLA n'a de sens que si le SLA est pertinent en termes de perception du client • Les moyens de l'atteindre (paramètres techniques individuels) l'importent peu par rapport à sa perception du service rendu en termes de processus métier Source Afnor 56 56
  • 57. FORMATION • Peut être financièrement intéressant • A comparer avec les prestations des tiers • Core business? 57 57
  • 58. CONFIDENTIALITE • Indispensable dans de nombreux contrats • A ne pas confondre avec la propriété intellectuelle • A ne pas confondre avec la non- concurrence • Doit couvrir les données, la correspondance,… • Fixer un délai après le contrat • Respect de la vie privée 58 58
  • 59. PARFAITE INFORMATION • Le fournisseur informe son client • Important pour le fournisseur si le client l’accepte 59 59
  • 60. GARANTIE • Important pour limiter la responsabilité • Garanties légales • Garanties contre le recours des tiers (propriété intellectuelle) • Limiter le montant des dommages et intérêts 60 60
  • 61. EXONERATION DE RESPONSABILITE • Valables en principe • Sauf si contraire à la loi • Ne peut rendre le contrat sans objet 61 61
  • 62. PROTECTION DES COLLABORATEURS • Pas de débauchage du personnel • Attention aux transferts de droits des employés 62 62
  • 63. INEXECUTION • Principe de base – Restitution du bien et du prix – Dommages et intérêts • Les causes de résiliation pour inexécution doivent être prévues 63 63
  • 64. CAUSES DE RESILIATION • Inexécution d’une partie • Impossibilité de respecter le contrat malgré une mise en demeure 64 64
  • 65. PENALITES • Peuvent être prévues pour compenser – un manque – une insuffisance de performance – Un non respect de 65 délai 65
  • 66. FORCE MAJEURE Sont considérés comme cas de Force Majeure, tous les événements répondant à une des conditions ci- après : – Imprévisibles – Irrésistibles – Insurmontables – indépendants de la volonté de la Partie chez qui ils surviennent – non dus ou non provoqués par la faute de la Partie qui l’invoque. En cas de force majeure, chacune des Parties pourra suspendre l'exécution de ses obligations. La partie qui l’invoque devra dès qu’elle le pourra aviser l’autre Partie , dans un délai de huit (8) jours, des éléments sur lesquels porte la Force Majeure, de la cause du retard et de sa durée prévisible et en particulier des moyens qu’elle compte mettre en œuvre afin de limiter les effets de cet événement sur ses obligations . Les Parties resteront tenues pour la partie de leurs obligations qui ne serait pas affectée par la Force Majeure. Au-delà d'un délai de trente (30) jours à compter de la survenance de l’événement de force majeure, si celui- ci n’a pas terminé ses effets, et à défaut d’accord sur la poursuite de leurs obligations réciproques, chacune des Parties pourra, sans tort pour l’autre, résilier de plein droit le CONTRAT, avec effet immédiat. 66 66
  • 67. CESSION DU CONTRAT • Approbation préalable ou notification préalable • Responsabilité conjointe 67 67
  • 68. • Préciser leur identité SOUS-TRAITANTS • Approbation préalable des sous-traitants 68 68
  • 69. CLAUSE DES 4 COINS • Documents avant la signature du contrat • Documents après la signature du contrat 69 69
  • 70. MEDIATION • Médiation pour éviter un conflit • Organiser des réunions périodiques • Rendre la médiation obligatoire avant toute procédure 70 70
  • 71. ARBITRAGE OU TRIBUNAUX ? • L’arbitrage permet une résolution rapide • Insérer une clause d’arbitrage • Choisir les cours et tribunaux compétents 71 71
  • 72. LOI APPLICABLE ET TRIBUNAL COMPETENT • Choisir la loi en fonction du contrat • Se faire aider si la loi choisie est inconnue 72 72
  • 73. La négociation commerciale n’est pas indépendante de la négociation juridique, chacune d’elle a un impact économique Une bonne collaboration entre le juriste et le chef d’entreprise est essentielle 73 73
  • 74. QUESTIONS ? 74 74
  • 75. 75 75
  • 76. Chargé Partner Auteur de cours Administrateur www.edge-consulting.biz Blog www.privacybelgium.be JACQUES.FOLON@ICHEC.BE JACQUES.FOLON@EDGE-CONSULTING.BIZ http://be.linkedin.com/in/folon 76
  • 77. 77 77