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2.  Discussion	du	problème	
3.  Proposition	de	solutions	
4.  Négociation	d’un	compromis	
5.  Finalisation	d’un	accord	
1. Le processus
2. Se préparer
•  Je réfléchis soigneusement et
sérieusement à mon interlocuteur
•  Je me fixe des objectifs réalistes
•  Je me rappelle que les gens jugent
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•  J’adapte mes arguments / j‘imagine
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Diagnostique (a)
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Cela se traduit par des tactiques
3. E-
profiling,
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E-profiling	en	
pratique	
•  Lui,	sa	firme	et	ses	
produits	en	quelques	clics	
•  Le	nuage	de	Tags:	c’est	sa	
carte	d’identité	
numérique
4. Tout
commence
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arguments
–  Topos	:	contexte	de	l’argument	
–  Logos	: 	contenu	informatif		
	du	discours	
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	jugement	
1. La rhétorique
selon Aristote
1.  L’argument
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17	
1.  Sous-estimer	son	pouvoir	de	
persuasion	;	
2.  Sauter	trop	rapidement	aux	
conclusions	;	
3.  Ne	pas	comprendre	le	point	de	vue		
de	l’interlocuteur;	
4.  S’attarder	à	un	seul	point	de	
négociation	;	
5.  Faire	perdre	la	face	à	l’autre	partie.	
6. Les négociations difficiles :
principales erreurs
18	
Attention	:	attirer	l’attention		
Intérêt	:	soutenir	l’intérêt	
Désir	:	éveiller	le	désir	
Action	:	déclencher	l’action	
	
	
	
7. Le modèle AIDA
19	
•  Confiance	en	soi:	le	noyau	du	
moi,	les	imagos	et	Seligman	
•  Créativité:	oser	autre	chose	
pour	vos	idées	ou	vos	produits	
•  Concentration:	#focus	
•  Considération:	être	l’expert	
8. Les 4 « C » d’un premier
contact réussi
9. Les premières et si
cruciales trentes
s e c o n d e s
L’empreinte	&	le	riff	
Le	client	vous	
rencontre	
Il	stocke	sur	
vous	des	infos	
Tout	peut	être	
changé	sauf….	
Créer	l’empreinte	
Fiche	mémoire	
Un	seul	adjectif	
-  Positif	ou	
-  Négatif	
	
FILTRE	
MON RIFF
•  Visage	
•  Habits	
•  Démarche	
•  Cravate	
•  Coiffure	
•  Tics	comportementaux	
•  Phrases	&	intonations	
•  Matériel	(doc,	carte	de	
visite…)	
Mon	adjectif	doit	être	
présent	partout
Pourquoi	les	
cheveux	et		
la	nuque		
font-ils		
tant		
d’effets?
On	juge	souvent	
plus	sur	les	
accessoires	que		
sur	les	habits
Arriver en rendez-vous
1.  Le	PARKING:	on	vous	
espionne	
2.  Le	Hall:	on	vous	juge	
3.  Le	couloir:	on	vous	observe	
4.  La	chaise:	on	vous	décrypte	
5.  La	main	on	vous	teste
Les distances
Intime	(<=	0.50m)	
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amener	quelqu’un	à	croire,	à	vouloir	
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insidieusement	les	attitudes	et	les	
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même	votre	idée,	votre	produit…
14. Une brève histoire
des histoires
•  Depuis	toujours	et	encore	plus	
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•  Le	siècle	des	lumières	
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•  La	grande	expansion	
manipulatrice	
•  Emploi,	lorsque	l’histoire	devient	
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Un récit par
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1.  Le héros et son
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2.  L’épreuve
3.  Les gentils (moi, ma
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42	
15. La technique du
questionnement
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serait la solution idéale
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43	
1.  Attirer	l’attention	;	
2.  Démontrer	l’existence	d’un	
besoin	;	
3.  Suggérer	un	moyen	de	
satisfaire	ce	besoin	;	
4.  Visualiser	les	retombées	de	
la	mise	en	œuvre	de	ce	
moyen	;	
5.  Appeler	à	l’action.	
16. La séquence
de Monroe
17. Mauss
Marcel
Tout	est	don	et	
contredon	
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groupes	
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obligations	
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18. Il est en face de
n o u s … c o m m e n t
s ’ a d a p t e r ?
Décrypter	votre	
interlocuteur	
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•  Il est obsessionnel / psychorigide
–  Parler chiffres;
–  Etre très structuré et
synthétique;
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•  Il est démonstratif / théâtral
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•  Il est psycho-psychologisant
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•  Il est plus jeune que moi
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•  Ils sont plusieurs, help!
–  Repérer la personne qui décide;
–  Accrocher un allié;
–  Trouver un consensus;
–  Varier les angles d’approche:
sympathie, chiffre, rendement,
structure…
19. Comparez ces deux
personnages
Comparez ces deux bâtiments
Comparez ces deux visages
Alors...	
MATCH	?	
MISMATCH?
20.	Savoir	
conclure
Concluez	avec	les	points	d’accord	
•  Si	nécessaire	envoyez	un	mail	ou	
un	mot	reprenant	les	points	
d’accord	
Si	des	points	de	désaccord	
persistent:	
•  Pointez-les	
•  Dites	que	vous	reviendrez	sur	le	
sujet	(et	faites-le)	
•  Si	le	désaccord	reste	important:	
exprimez	vos	sentiments	négatifs		
«	Je	suis	déçu	que	nous	ne	soyons	pas	
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57	
21. Quelques erreurs tactiques
•  Mauvaise	analyse	du	rapport	de	force		
•  Manque	d’information	(enjeux	de	l’autre,	
environnement)	
•  Mauvaise	interprétation	des	informations	
•  «	Demain,	ça	ira	mieux	»	
•  Problème	de	leadership,	de	capacité	à	décider	
•  Les	«	écueils	»	:	Paranoïa	ou	angélisme
Plus
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Par	mail:	fmeuleman@skynet.be	
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