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  • 1. Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca PS05: La démarche marketing PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur
  • 2. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 2
  • 3. « L’humanité marche à reculons vers l’avenir, les yeux tournés vers le passé. » Guglielmo Ferrero PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 3
  • 4. 1- Quels sont les acteurs influents sur un segment de marché ? Filière et réseaux PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 4
  • 5. La compréhension d’un réseau permet de se différencier Que se passe-t-il après la vente chez le client ? En comprenant la valeur perçue chez les clients des clients, je peux la vendre à mon client et avoir un avantage concurrentiel important. Attention : je ne vends pas un composant, je vends de la valeur !! PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 5
  • 6. Analyse et compréhension du fonctionnement des systèmes d’influence - sur un marché donné - dans une relation fournisseur – client particulière Analyse des processus d’influence entre les acteurs de la filière et identification des accords plus ou moins formalisés entre des groupes d’acteurs de la filière. PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 6
  • 7. 2- Qui contribue à créer de la valeur à chaque niveau de la filière ? Chaîne de valeur de Porter, 1995 PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 7
  • 8. Analyse concurrentielle à travers la valeur (benchmark) Chaque entreprise de la chaîne a un système de valeur. Le but de l’entrepreneur est de comprendre et d’analyser la chaîne de valeur des concurrents directs (petits et gros) Où sont leurs forces et leurs faiblesses ? PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 8
  • 9. « Benchmarker » nous permet de nous différencier En retenant des informations comme le niveau de trésorerie ou la saturation de la capacité de production d’un concurrent potentiel, on trouve des éléments différenciateurs qui ressortiront dans l’argumentaire commercial ! PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 9
  • 10. 3- Qui a le pouvoir de décision chez le client ? Comportement d’achat Prendre l’entreprise ou le particulier dans sa globalité C’est à dire comme un ensemble de services différents ou d’influences différentes, avec un pouvoir de décision PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 10
  • 11. 4- Qu’est-ce qui a de la valeur pour les clients actuels ? Qualité relative perçue PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 11
  • 12. Corrélation entre la qualité relative perçue et la part de marché - Plus la qualité relative perçue est petite, plus la part de marché est petite (stratégie de niche) - Plus on augmente la qualité relative perçue, plus la part de marché augmente La qualité relative perçue se distribue selon des critères discriminants exogènes NECESSITE DE SEGMENTER LE MARCHE Regrouper les clients selon des critères de comportement homogène PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 12
  • 13. Quelques rappels (définitions) - Concurrence : toutes les solutions au même problème (ou besoin) du client • différents types d’innovation • Différenciation • Forces concurrentielles de Porter - Filière – réseau : comprendre et pas seulement savoir (ou connaître) explicatif descriptif - Client : un centre d’achat complexe suivant les situations marketing de l’entreprise cliente PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 13
  • 14. La démarche marketing appliquée à la création d’entreprise PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 14
  • 15. 1- Repérer les activités possibles en fonction de votre savoir-faire Un métier pour quelles activités ? Les informations retenues sur le marché choisi => activités possibles => choix des partenaires => Go – No go => construction de l’offre par activité => cohérence entre les offres => mise en place d’une politique commerciale Validation des étapes en face à face avec le client !! GET OUT OF THE BUILDING PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 15
  • 16. 2- Hiérarchiser les activités possibles et choisir les segments de marché ciblés Moyens ? = collecter et traiter les informations 1. Collecte d’informations ◦ ◦ Exploratoire (étude marketing) Plus approfondie (étude de marché) 2. Analyse des informations ◦ ◦ Externe (opportunités / menaces) Interne (atouts / faiblesses) Détermination des Facteurs Clés de Succès 3. Choix des segments cibles ◦ ◦ => dégager du chiffre d’affaires à CT (priorité majeure) Matrice attraits / atouts PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 16
  • 17. Le choix des segments de marché La matrice Attraits – Atouts De McKinsey PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 17
  • 18. 3- Elaborer l’offre par segment et vérifier la cohérence globale 1 activité = 1 offre = produit et/ou service de base + + politique tarifaire services périphériques PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 18
  • 19. tangible Rappel : l’offre globale = une nouvelle façon de faire du marketing Produit OFFRE GLOBALE Services dans le métier (ex. entretien) Référencement Fidélité Retour d’information Idées … intangible Services connexes (assurance, financement, …) Information Troc ? … Relation Relation Nouvelle zone d’échange PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 19
  • 20. 4- Organiser les actions de mise au marché Commercial et communication PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 20
  • 21. Merci! Entrepreneurs agiles en affaires Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@cefq.ca N’hésitez pas à nous écrirepour toutes questions! reussir@cefq.ca Trouveztoutesnosprésentations surSlideShare http://fr.slideshare.net/CEFQ Suivez-nous sur PS05 - LA DÉMARCHE MARKETING 21