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Comment se différencier ?
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- Une idée : 1
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Dicton populaire en usage à la Silicon Valley
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La réussite d’un projet, c’est la construction
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Daymond John
Fondateur de FuBu
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mon projet va réussir ?
Objectif = dégager de la valeur !
Valeur = différenciation sur coût total de possession
PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 5
VALEUR = (valeur d’usage + valeur de signe) /
(coût d’acquisition + prix relatif + coût d’exploitation)
Se différencier selon la courbe de vie du
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On s’intéresse à la
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Selon la courbe de vie du
produit, on peut dire :
PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 6
On maximise
la valeur d’usage
On maximise
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Se différencier
par les achats
• Pour ce qui n’est pas vital pour l’entreprise, la différenciation se fait par les
coûts (matériel d’occasion)
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• Pour ce qui est vital (perçu) pour l’entreprise, la différenciation se fera par
l’innovation
on ira chercher les fournisseurs qui auront la solution pour se différencier !
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PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 7
Le prix de marché est le prix que les clients sont prêts à payer pour un bénéfice
Se différencier
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Aujourd’hui, nous sommes en
rupture schumpétérienne où la
bataille se fait sur le cycle de
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les barrières à l’entrée
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SPEED TO MARKET
Se différencier
par la rupture managériale
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Ps08 comment se différencier

  • 1. PS08: Comment se différencier ? PATRICE CHESSÉ Suivez-nous sur Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com
  • 2. PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 2 - Une idée : 1 - Un plan d’affaires : 10 - Un créateur : 100 ! Dicton populaire en usage à la Silicon Valley
  • 3. PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 3 Un marché est un groupement de ceux qui maîtrisent les règles de fonctionnement du marché. La réussite d’un projet, c’est la construction d’un réseau de personnes et de partenaires qui sont susceptibles de suivre le créateur n’importe où !
  • 4. PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 4 Daymond John Fondateur de FuBu La première chose à faire est de comprendre ce que vous apportez au monde et de vous en convaincre. Une fois que vous avez compris qui vous êtes, sortez de chez vous et criez-le très haut et très fort. Les gens comprendront !
  • 5. Rappel : qu’est-ce qui me fait croire que mon projet va réussir ? Objectif = dégager de la valeur ! Valeur = différenciation sur coût total de possession PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 5 VALEUR = (valeur d’usage + valeur de signe) / (coût d’acquisition + prix relatif + coût d’exploitation)
  • 6. Se différencier selon la courbe de vie du produit On s’intéresse à la définition du ratio « bénéfices / coûts » attendus par le client => on se met à la place du client pour essayer de comprendre ses opinions (voir PS06 et l’approche risque) Selon la courbe de vie du produit, on peut dire : PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 6 On maximise la valeur d’usage On maximise la valeur de signe On diminue les coûts
  • 7. Se différencier par les achats • Pour ce qui n’est pas vital pour l’entreprise, la différenciation se fait par les coûts (matériel d’occasion) on essaiera de maximiser le bénéfice attendu pour un coût minimum • Pour ce qui est vital (perçu) pour l’entreprise, la différenciation se fera par l’innovation on ira chercher les fournisseurs qui auront la solution pour se différencier ! Ne pas oublier : PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 7 Le prix de marché est le prix que les clients sont prêts à payer pour un bénéfice
  • 8. Se différencier par la rupture technologique Aujourd’hui, nous sommes en rupture schumpétérienne où la bataille se fait sur le cycle de vie de l’innovation => sur les marchés innovants , les barrières à l’entrée n’existent pas (juridique, financier, …) et la différenciation se fait sur la rapidité d’innovation. PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 8 SPEED TO MARKET
  • 9. Se différencier par la rupture managériale Le capitalisme est basé sur le principe suivant : Accumulation de capital dans l’entreprise quel que soit le dirigeant (voir ENT01 et la cohérence homme - projet) => pour les start-ups, une rupture managériale serait de respecter cette règle alors que les jeunes entrepreneurs confondent souvent les comptes de l’entreprise avec leur compte personnel ! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 9 GOUVERNANCE
  • 10. Construire de nouveaux marchés L’essentiel d’un marché est dans la capacité d’articuler l’offre et la demande CONSTRUIRE SON MARCHE EN INVESTISSANT DANS LE MARKETING ET LE COMMERCIAL A moins de 50% de frais marketing et commercial (sur le total des frais du projet), le projet ne peut pas réussir. PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 10
  • 11. De l’importance de la culture dans la création de valeur PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 11 Pour Adam Smith, l’échange crée la valeur Pour Aristote, vendre est spéculatif et malfaisant Différences culturelles entre franco et anglo
  • 12. De l’importance de la culture dans la création de valeur (2) Pour les protestants, l’argent est l’investissement utile. C’est le seul moyen de capitaliser le travail des générations passées. Aux USA, c’est « be comfortable » car le luxe (hédonisme) est tabou. On consomme pour le confort. Le capitalisme est le seul moyen de plaire à Dieu ! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 12
  • 13. Faire du commerce, c’est maîtriser sa source et livrer vite Le commerçant n’a pas de frontière. Son génie est de voir le monde en creux : dès qu’il y a un écart entre l’offre et la demande, il y a des affaires à faire !! => où peut-on acheter au mieux ? => où peut-on vendre au mieux ? PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 13
  • 14. Un modèle de processus d’innovation - Phase 1 : Exploration stratégique - Phase 2 : Générations d’idées - Phase 3 : Tests de faisabilité - Phase 4 : Spécifications - Phase 5 : Développements - Phase 6 : Lancements - Phase 7 : Diffusions PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 14 PUSH PULL socialisation solvabilisation UTILISATEURS
  • 15. Problématiques liées au processus d’innovation • Problématique de construction et de déconstruction du réseau de partenaires (socialisation) • Problématique de financement du prototype (solvabilisation) : comment se faire aider pour … ? • L’essentiel de la création se fait sans contrat • Plus on avance dans le processus, plus les contrats doivent être « validés » et en « béton armé » • Le processus de création dure la plupart du temps entre 3 et 5 ans (long) !!! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 15
  • 16. Quelle performance pour la jeune entreprise ? Un ratio financier dit que si le travail (salaires) > 50% de la Valeur Ajoutée Il faut délocaliser Or, l’essentiel des coûts d’une entreprise qui démarre c’est l’amont (fournisseurs) = 90% + des dépenses Comment faire pour être « performant » pour une start-up ? (répondre à cette question revient à trouver la quadrature du cercle pour les jeunes pousses) PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 16
  • 17. PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 17
  • 18. L’entreprise performante est l’entreprise qui n’existe pas ! Aujourd’hui les entreprises qui sont performantes ont tout externalisé !!! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 18
  • 19. Politique d’achat de la jeune entreprise (4 types) PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 19 LEVIER NON COMPLEXE STRATEGIQUE GOULET D’ETRANGLEMENT VALEUR COMPLEXITE + + - -
  • 20. La quadrature du cercle : créer un système de partage des richesses Si on fonctionne avec des produits stratégiques, on produit d’autant plus de richesses qu’on s’est mis d’accord sur le partage des actionnaires futurs (pareil avec les actionnaires). Construire un modèle participatif qui implique le partage de la marge avec des partenaires, quels que soient le prix de vente !! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 20
  • 21. Rappel : agilité managériale (3) PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 21 Envie des parties pour aller vers un accord « satisfait – satisfait » plutôt que vers un accord « gagnant - gagnant » Objectif : dégager de la valeur
  • 22. Rappel : Agilité managériale (4) PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 22 Innover de façon juste et pertinente (juste quand il faut, juste comme il faut) Objectif : anticiper et provoquer le changement
  • 23. Rappel : l’éthique du marché, c’est le respect de ses promesses ! On respecte ses promesses seulement si on y est contraint (référence au « lupus hominis lupus » de Hobbes). L’art du créateur, c’est de construire des réseaux de ressources externes hétérogènes vers un objectif commun ! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 23
  • 24. La question : quel est le savoir unique que l’on a ? Il faut se focaliser sur ce qu’on sait faire et externaliser le reste. L’idéal serait de pouvoir externaliser jusqu’à 95% des achats, voire de ne pas avoir de sièges sociaux, pas de bureaux, pas de charges fixes; Chaque personne devient un entrepreneur de son propre travail ! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 24
  • 25. On obtient plus par le marché que par le travail (implication) Gérer son affaire devient alors (nouveau management) : « L’art de l’intéressement, c’est l’art de partager clairement les sanctions et les profits » PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 25
  • 26. La force d’une PME n’est pas la productivité, c’est la flexibilité ! L’économie a toujours fonctionné sur un système de « putting out sources », c’est à dire aller chercher les ressources dans un environnement adapté et proche. = définition de l’agilité managériale !! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 26
  • 27. Rappel : ETRE AGILE Capacité d’une organisation à livrer de la valeur au plus tôt (et à ravir son client) tout en s’adaptant et en répondant à temps aux changements de son environnement PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 27
  • 28. L’agilité comme différenciation majeure • Construire un système d’entreprise en réseau (entreprise neuronale) • Se baser sur la qualité relationnelle • Essayer de partager la marge entre client et fournisseur (= condition de survie des entreprises dans l’économie) • Trouver ce que je fais d’exceptionnel et que les autres ne savent pas faire • La force d’une start-up n’est pas la productivité, c’est la flexibilité ! PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 28
  • 29. PS08 - COMMENT SE DIFFÉRENCIER ? 29
  • 30. Tel: 514-521-5733 4080,rue Wellington -310 Verdun, Qc, H4G 1V4 reussir@catalismtl.com Suivez-nous sur N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions! reussir@catalismtl.com patrice.chesse@catalismtl.com Trouvez toutes nos présentations sur SlideShare http://fr.slideshare.net/CatalisMTL