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Quel outils & méthodes pour déployer
efficacement sa stratégie commerciale ?
Web séminaire
VOS INTERVENANTS
Frédéric CANEVET
Web Marketeur
Fabrice LAMBERT
Group Pre-Sales Manager
Stéphane MANFROY
Group Sales Director
AU SOMMAIRE DE CES 45 MINUTES
• Introduction
• 4 exemples de challenges à relever pour garantir la bonne éxécution de votre
stratégie commerciale
• La génération et le traitement des leads
• Le pilotage de plusieurs cycles des ventes (priorités)
• L’accès à la bonne information au bon moment (négociation)
• La motivation de l’équipe commerciale
• Conclusion
• Questions / Réponses
EFFICY CRM
1 600 Clients - 55 000 Utilisateurs
25 € / mois en Cloud
VOTRE STRATÉGIE NE DONNE PAS LES RÉSULTATS ESCOMPTÉS
Identifiez les points de frictions dans le cycle de vente…
Lead Génération
Suivi des affaires
Négociation
Signature
1ER CHALLENGE
GÉNERATION ET
TRAITEMENT DES
LEADS
LES ÉCUEILS DANS LA GÉNÉRATION ET LE TRAITEMENT DES LEADS
1. Ne pas avoir suffisamment de leads
• Utiliser une base de données centralisée (leads, clients…)
• Profiler pour segmenter (selon les messages, actions…)
• Analyser la qualité des leads générés par actions et les scorer
• Générer des leads naturellement via son réseau
2. La qualification des leads
• Etre réactif et exigeant sur le traitement des leads attribués
• Spécialiser les missions (avant vente, qualification…)
• Automatiser le suivi des prospects et mettre de l’humain au bon
moment
EN PRATIQUE CHEZ EFFICY
Commerciaux
Leads
Leads
Leads
Génération
Qualification
Démonstration
Vente
Nouvelle
organisation
EN PRATIQUE : LE SUIVI DES PROSPECTS
Process de qualification Efficy
Profils des contacts
Automatisation des emails
2IÈME CHALLENGE
L’OPTIMISATION DU
CYCLE DES
VENTES
AUGMENTEZ LE TEMPS REEL À FAIRE DE LA VENTE !
1. Réduire le temps à faire de l’administratif
• Automatisation de la génération des docs
• Rappels & relances
• Intégration avec le logiciel de messagerie
2. Se disperser et ne pas gérer les priorités
• Revue de pipe hebdomadaire & alertes
3. Les prévisions de ventes non tenues
• Le syndrome du « crash du 20 du mois »
EN PRATIQUE : MAÎTRISER LES CYCLES DE VENTES
Intégration MS Outlook
Réalisation des propositions commerciales
Revue de portefeuille & Prévisions
3IÈME CHALLENGE
NE PAS
TRAVAILLER AVEC
DE BONS OUTILS
REMPORTER UNE AFFAIRE TIENT PARFOIS À PEU DE CHOSES
1. L’accès à la bonne information au bon moment
• Relier son Unique Selling Proposition au cas client (GED…)
• Contrer les concurrents via les Battle Cards
• La mobilité, une des clés pour la productivité et l’efficacité
2. Mettre du relationnel au bon moment
• Historique des échanges dans les notes (mots clés…)
• Etre plus près de ses prospects et clients
EN PRATIQUE : ETRE PLUS EFFICACE AU QUOTIDIEN
Opp avec Fiche qualification & Battle Cards
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Mobilité on et off line
4ÈME CHALLENGE
LA MOTIVATION
DE L’ÉQUIPE
COMMERCIALE
« Il ne savaient pas que c’était
impossible, alors ils l’ont fait ! »
Mark Twain
UN COMMERCIAL MOTIVÉ PEUT DÉPASSER SES LIMITES
• On ne motive pas tous les
membres d’une équipe de la
même façon…
44% des commerciaux sont des
« killers »
Monter des challenges avec les
bons leviers et la bonne
mécanique
EN PRATIQUE : PEAK ME UP
Video :
https://www.youtube.c
om/watch?v=UGG9k1
YSDK0
Pour conclure…
« La folie, c’est de
faire toujours la
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Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ?

  • 1. Quel outils & méthodes pour déployer efficacement sa stratégie commerciale ? Web séminaire
  • 2. VOS INTERVENANTS Frédéric CANEVET Web Marketeur Fabrice LAMBERT Group Pre-Sales Manager Stéphane MANFROY Group Sales Director
  • 3. AU SOMMAIRE DE CES 45 MINUTES • Introduction • 4 exemples de challenges à relever pour garantir la bonne éxécution de votre stratégie commerciale • La génération et le traitement des leads • Le pilotage de plusieurs cycles des ventes (priorités) • L’accès à la bonne information au bon moment (négociation) • La motivation de l’équipe commerciale • Conclusion • Questions / Réponses
  • 4. EFFICY CRM 1 600 Clients - 55 000 Utilisateurs 25 € / mois en Cloud
  • 5. VOTRE STRATÉGIE NE DONNE PAS LES RÉSULTATS ESCOMPTÉS Identifiez les points de frictions dans le cycle de vente… Lead Génération Suivi des affaires Négociation Signature
  • 7. LES ÉCUEILS DANS LA GÉNÉRATION ET LE TRAITEMENT DES LEADS 1. Ne pas avoir suffisamment de leads • Utiliser une base de données centralisée (leads, clients…) • Profiler pour segmenter (selon les messages, actions…) • Analyser la qualité des leads générés par actions et les scorer • Générer des leads naturellement via son réseau 2. La qualification des leads • Etre réactif et exigeant sur le traitement des leads attribués • Spécialiser les missions (avant vente, qualification…) • Automatiser le suivi des prospects et mettre de l’humain au bon moment
  • 8. EN PRATIQUE CHEZ EFFICY Commerciaux Leads Leads Leads Génération Qualification Démonstration Vente Nouvelle organisation
  • 9. EN PRATIQUE : LE SUIVI DES PROSPECTS Process de qualification Efficy Profils des contacts Automatisation des emails
  • 11. AUGMENTEZ LE TEMPS REEL À FAIRE DE LA VENTE ! 1. Réduire le temps à faire de l’administratif • Automatisation de la génération des docs • Rappels & relances • Intégration avec le logiciel de messagerie 2. Se disperser et ne pas gérer les priorités • Revue de pipe hebdomadaire & alertes 3. Les prévisions de ventes non tenues • Le syndrome du « crash du 20 du mois »
  • 12. EN PRATIQUE : MAÎTRISER LES CYCLES DE VENTES Intégration MS Outlook Réalisation des propositions commerciales Revue de portefeuille & Prévisions
  • 13. 3IÈME CHALLENGE NE PAS TRAVAILLER AVEC DE BONS OUTILS
  • 14. REMPORTER UNE AFFAIRE TIENT PARFOIS À PEU DE CHOSES 1. L’accès à la bonne information au bon moment • Relier son Unique Selling Proposition au cas client (GED…) • Contrer les concurrents via les Battle Cards • La mobilité, une des clés pour la productivité et l’efficacité 2. Mettre du relationnel au bon moment • Historique des échanges dans les notes (mots clés…) • Etre plus près de ses prospects et clients
  • 15. EN PRATIQUE : ETRE PLUS EFFICACE AU QUOTIDIEN Opp avec Fiche qualification & Battle Cards Chronos Mobilité on et off line
  • 16. 4ÈME CHALLENGE LA MOTIVATION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
  • 17. « Il ne savaient pas que c’était impossible, alors ils l’ont fait ! » Mark Twain
  • 18. UN COMMERCIAL MOTIVÉ PEUT DÉPASSER SES LIMITES • On ne motive pas tous les membres d’une équipe de la même façon… 44% des commerciaux sont des « killers » Monter des challenges avec les bons leviers et la bonne mécanique
  • 19. EN PRATIQUE : PEAK ME UP Video : https://www.youtube.c om/watch?v=UGG9k1 YSDK0
  • 20. Pour conclure… « La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent »

Notes de l'éditeur

  1. http://www.efficy.com/fr/exemple-dintegration-dans-efficy-crm/ Campagne marketing https://ivm.efficy.com/efficy.dll/dialog?page=remote/DialogOperation&action=View('Publ',3769)&close=T workflows https://www.flexmail.eu/dyn/index.php?q=bfab893a27c2f16fe5f637265c6a261c89de30eb764213b299ac2bda72fbedf5aaa2afa9b1743a9b0e400e303618d29d
  2. Battle Cards : https://ivm.efficy.com/efficy.dll/dialog?page=remote/DialogOperation&action=View('Docu',162982)&close=T <efficy_Docu_162982_-1903940559_/>