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DEFINIR SA PROPRE
STRATEGIE DIGITALE
2 Septembre 2015
QUELLES REPONSES AUX
CHALLENGES SPECIFIQUES
DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT
ET DES CABINETS DE CONSEIL ?
Maurice Meyer
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PRINCIPALES REALISATIONS
•  Lancement de la prise de paris en ligne au PMU
•  Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel
•  Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom
COMPETENCES
•  Double compétence informatique classique et innovation digitale
•  Transformation des organisations et conduite du changement
•  Certifié en marketing digital
CONFERENCIER
Maurice	
  Meyer	
  
Président	
  Fondateur	
  de	
  Digitalboost	
  
Entreprise	
  indépendante	
  opérant	
  sous	
  licence	
  WSI	
  
Mail	
   	
  mmeyer@wsidigitalboost.com	
  
Mobile 	
  06	
  89	
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  09	
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We Simplify the Internet
1er réseau Mondial de consultants
en Digital Marketing
Un savoir-faire international
ü Créé à Toronto, Canada
ü +1000 consultants à travers le monde
ü Présent dans plus de 80 pays
ü +50 consultants en France
Notre	
  rôle	
  
Fournir	
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Nous	
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  digitale	
  des	
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SIMPLIFIER L’UNIVERS
DU MARKETING DIGITAL
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES
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B2B ET DIGITAL
MYTHE OU REALITE ?
•  Internet ne nous apporte pas de
clients
•  On fonctionne par appel d’offres
•  C’est le bouche à oreille qui compte
•  Les acheteurs ne sont pas sur leurs
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•  Les vidéos c’est pour le grand public
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REALITE #1
INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE
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Source: Google
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REALITE #1
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REALITE #1
LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION
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REALITE #2
LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES
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REALITE #3
LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS
Source: Google
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•  Les acheteurs B2B utilisent
majoritairement les média digitaux
•  Ils font des recherches génériques
bien avant les recherches sur les
marques
•  Les mobiles sont utilisés par la
quasi totalité des acheteurs
•  Les vidéos influencent fortement
les prises de décision
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES
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CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
•  Transformation numérique
des clients
•  Compétition pour les talents
•  Evolution des acheteurs
•  Nouveaux concurrents
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TRANSFORMATION NUMERIQUE DES
CLIENTS
•  Aucun secteur n’est
épargné
•  Les ESN et cabinets de
conseil sont au cœur de
cette transformation
•  Ils doivent être plus
agiles, plus innovants et
exemplaires dans leur
propre transformation
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COMPETITION POUR LES TALENTS
•  Les ESN et cabinets de
conseil se battent pour
recruter les meilleurs
•  La compétition est
mondiale
•  Les candidats sont sur les
réseaux sociaux
•  Promouvoir sa marque
employeur est vital
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EVOLUTION DES ACHETEURS
•  30 à 50 % des budgets IT
sont directement contrôlés
par les métiers
•  60% du parcours achat est
fait en ligne avant toute
interaction directe avec les
commerciaux de
l’entreprise
•  Engager les prospects avec
de l’information pertinente
est fondamental
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NOUVEAUX CONCURRENTS
•  Les agences digitales et les
conseils prennent place sur le
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•  Apparition d’une
concurrence interne avec le
Do It Yourself (DIY) et autres
Bring Your Own Device
(BYOD)
•  Les ESN doivent revoir leur
business modèle et leurs
propositions de valeur
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS /REPONSES
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Votre maturité digitale / Sondage
Comment vous positionnez vous face au digital :
q NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet
limitée, pas de culture digitale
q INITIE : quelques premières expérimentations, présence
internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux,
culture digitale embryonnaire
q OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence
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digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements
q VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible
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dans l’entreprise
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DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
•  5 questions fondamentales
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BUSINESS MODELE
Business Model Canvas
Un bon outil pour tester des
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www.businessmodelgeneration.com
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©2015 WSI. All rights reserved.©2014 WSI. All rights reserved.
PROPOSITION DE VALEUR
Empathy Map et Value Proposition Design
•  Deux outils puissants pour
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RESEAUX SOCIAUX
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FORMATION
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FORMATION
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CONCLUSION
•  B2B is Digital
•  Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers
•  Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients
•  Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs
•  Leurs acheteurs évoluent
•  De nouveaux concurrents apparaissent
•  Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions
•  Business Modèle
•  Proposition de valeur
•  Présence internet
•  Réseaux sociaux
•  Formation des collaborateurs
•  Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider
des priorités
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SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS /REPONSES
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Quelle stratégie digitale pour les ESN et les Cabinets de Conseils ?

  • 1. DEFINIR SA PROPRE STRATEGIE DIGITALE 2 Septembre 2015 QUELLES REPONSES AUX CHALLENGES SPECIFIQUES DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT ET DES CABINETS DE CONSEIL ? Maurice Meyer
  • 2. ©2015 WSI. All rights reserved. PRINCIPALES REALISATIONS •  Lancement de la prise de paris en ligne au PMU •  Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel •  Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom COMPETENCES •  Double compétence informatique classique et innovation digitale •  Transformation des organisations et conduite du changement •  Certifié en marketing digital CONFERENCIER Maurice  Meyer   Président  Fondateur  de  Digitalboost   Entreprise  indépendante  opérant  sous  licence  WSI   Mail    mmeyer@wsidigitalboost.com   Mobile  06  89  57  09  86      
  • 3. ©2015 WSI. All rights reserved. We Simplify the Internet 1er réseau Mondial de consultants en Digital Marketing Un savoir-faire international ü Créé à Toronto, Canada ü +1000 consultants à travers le monde ü Présent dans plus de 80 pays ü +50 consultants en France Notre  rôle   Fournir  des  solu/ons  de  marke/ng  numérique  de  pointe   Pour  les  entreprises  de  toutes  tailles  et  dans  tous  les  secteurs   Nous  sommes  les  architectes  de  la  transforma/on  digitale  des  entreprises  
  • 4. ©2015 WSI. All rights reserved. SIMPLIFIER L’UNIVERS DU MARKETING DIGITAL
  • 5. ©2015 WSI. All rights reserved. SOMMAIRE B2B ET DIGITAL CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE QUESTIONS / REPONSES
  • 6. ©2015 WSI. All rights reserved. B2B ET DIGITAL MYTHE OU REALITE ? •  Internet ne nous apporte pas de clients •  On fonctionne par appel d’offres •  C’est le bouche à oreille qui compte •  Les acheteurs ne sont pas sur leurs mobiles •  Les vidéos c’est pour le grand public
  • 7. ©2015 WSI. All rights reserved. REALITE #1 INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE Source: Google
  • 8. ©2015 WSI. All rights reserved. REALITE #1 LES MOTEURS DE RECHERCHES DOMINENT Source: Google
  • 9. ©2015 WSI. All rights reserved. REALITE #1 RECHERCHES GENERIQUES avant LA MARQUE Source: Google
  • 10. ©2015 WSI. All rights reserved. REALITE #1 LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION Source: Google
  • 11. ©2015 WSI. All rights reserved. REALITE #2 LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES Source: Google
  • 12. ©2015 WSI. All rights reserved. REALITE #3 LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS Source: Google
  • 13. ©2015 WSI. All rights reserved. •  Les acheteurs B2B utilisent majoritairement les média digitaux •  Ils font des recherches génériques bien avant les recherches sur les marques •  Les mobiles sont utilisés par la quasi totalité des acheteurs •  Les vidéos influencent fortement les prises de décision
  • 14. ©2015 WSI. All rights reserved. SOMMAIRE B2B ET DIGITAL CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE QUESTIONS / REPONSES
  • 15. ©2015 WSI. All rights reserved. CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR •  Transformation numérique des clients •  Compétition pour les talents •  Evolution des acheteurs •  Nouveaux concurrents
  • 16. ©2015 WSI. All rights reserved. TRANSFORMATION NUMERIQUE DES CLIENTS •  Aucun secteur n’est épargné •  Les ESN et cabinets de conseil sont au cœur de cette transformation •  Ils doivent être plus agiles, plus innovants et exemplaires dans leur propre transformation
  • 17. ©2015 WSI. All rights reserved. COMPETITION POUR LES TALENTS •  Les ESN et cabinets de conseil se battent pour recruter les meilleurs •  La compétition est mondiale •  Les candidats sont sur les réseaux sociaux •  Promouvoir sa marque employeur est vital
  • 18. ©2015 WSI. All rights reserved. EVOLUTION DES ACHETEURS •  30 à 50 % des budgets IT sont directement contrôlés par les métiers •  60% du parcours achat est fait en ligne avant toute interaction directe avec les commerciaux de l’entreprise •  Engager les prospects avec de l’information pertinente est fondamental
  • 19. ©2015 WSI. All rights reserved. NOUVEAUX CONCURRENTS •  Les agences digitales et les conseils prennent place sur le marché du digital •  Apparition d’une concurrence interne avec le Do It Yourself (DIY) et autres Bring Your Own Device (BYOD) •  Les ESN doivent revoir leur business modèle et leurs propositions de valeur
  • 20. ©2015 WSI. All rights reserved. SOMMAIRE B2B ET DIGITAL CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE QUESTIONS /REPONSES
  • 21. ©2015 WSI. All rights reserved. Votre maturité digitale / Sondage Comment vous positionnez vous face au digital : q NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet limitée, pas de culture digitale q INITIE : quelques premières expérimentations, présence internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux, culture digitale embryonnaire q OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence de vision globale, maîtrise des réseaux sociaux, bonne culture digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements q VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible partagée, une très bonne culture digitale largement diffusée dans l’entreprise
  • 22. ©2015 WSI. All rights reserved. DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE •  5 questions fondamentales •  Quel est l’impact du numérique sur mon Business Modèle ? •  Ma Proposition de Valeur est elle en phase avec les nouvelles attentes de mes clients ? •  Ma présence internet répond elle à mes objectifs ? •  Les réseaux sociaux sont ils bien exploités ? •  Mon personnel est il suffisamment formé ?
  • 23. ©2015 WSI. All rights reserved. BUSINESS MODELE •  Le numérique a déjà bouleversé les modèles traditionnels de vente et de recrutement •  Des changements majeurs sont en œuvre dans d’autres domaines critiques •  Sourcing •  Pricing •  Innovation •  Sociétés de Services et Agences Digitales se rapprochent •  Viseo, Novedia •  Deloitte Digital
  • 24. ©2015 WSI. All rights reserved. BUSINESS MODELE Business Model Canvas Un bon outil pour tester des options, impliquer en interne, prendre des décisions www.businessmodelgeneration.com Plus d’engagement Plus d’idées Plus de fun
  • 25. ©2015 WSI. All rights reserved. PROPOSITION DE VALEUR •  Quel est l’impact du numérique sur les activités de mes clients, leurs problèmes, leurs attentes ? •  Mes produits et services prennent ils en compte les nouveaux usages et la maturité digitale croissante de mes clients ? •  Application store •  Freemium •  Kiosque IT •  Comment créer ma propre stratégie Océan Bleu ?
  • 26. ©2015 WSI. All rights reserved.©2014 WSI. All rights reserved. PROPOSITION DE VALEUR Empathy Map et Value Proposition Design •  Deux outils puissants pour •  Se mettre dans la peau des clients •  Identifier les besoins de transformation •  Et construire de nouvelles propositions de valeurs
  • 27. ©2015 WSI. All rights reserved. PRESENCE INTERNET Objectifs •  Quels objectifs pour mon site internet ? •  Site vitrine •  Acquisition de lead •  Recrutement •  Tout à la fois •  Comment faire venir les visiteurs ? •  Que voulons nous leur faire faire ? •  Comment les transformer de visiteur en prospect ? •  Comment mesurer et piloter la performance ?
  • 28. ©2015 WSI. All rights reserved. PRESENCE INTERNET Importance du positionnement sur Google Moins de 6% Des internautes cliquent sur un site apparaissant en page 2 ou plus
  • 29. ©2015 WSI. All rights reserved. PRESENCE INTERNET Structure du site et Webdesign 1er Clic = 1ère impression •  Votre site internet est votre principale vitrine en ligne ü Réalisez un site orienté client ü Optez pour un design attractif ü Ne négliger pas les mobiles 8 secondes C’est le temps qu’un internaute accorde en moyenne à un site pour se décider à rester ou à quitter
  • 30. ©2015 WSI. All rights reserved. PRESENCE INTERNET Outil Webscan Permet de faire le check-up d’un site
  • 31. ©2015 WSI. All rights reserved. RESEAUX SOCIAUX •  La question n’est plus s’il faut y aller ou non •  Vos clients et vos collaborateurs y sont déjà •  Vous ne pouvez pas les laisser de côté ! •  Alors comment y aller ? •  Quels réseaux ? •  Quelle organisation ? •  Quel contenu ? •  Quelle animation ? •  Ne pas oublier le blog !
  • 32. ©2015 WSI. All rights reserved. FORMATION •  Le manque de connaissance est la première raison de non utilisation des réseaux sociaux par les entreprises •  Les commerciaux doivent apprendre à utiliser ces outils et aller là où sont leurs prospects et clients •  Le digital impacte l’organisation et l’employabilité des collaborateurs •  Réseau versus Hiérarchie •  Innovation versus Contrôle •  Formation et accompagnement sont à prévoir
  • 33. ©2015 WSI. All rights reserved. FORMATION Deux axes prioritaires •  Les réseaux sociaux pour tous les collaborateurs •  Promouvoir l’image de l’entreprise •  Accroitre sa notoriété et son attractivité •  Améliorer l’employabilité •  Les réseaux sociaux pour les commerciaux •  Prospecter •  Engager le dialogue •  Développer les ventes
  • 34. ©2015 WSI. All rights reserved. CONCLUSION •  B2B is Digital •  Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers •  Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients •  Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs •  Leurs acheteurs évoluent •  De nouveaux concurrents apparaissent •  Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions •  Business Modèle •  Proposition de valeur •  Présence internet •  Réseaux sociaux •  Formation des collaborateurs •  Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider des priorités
  • 35. ©2015 WSI. All rights reserved. SOMMAIRE B2B ET DIGITAL CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE QUESTIONS /REPONSES
  • 36. ©2015 WSI. All rights reserved. MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION Les slides et un lien vers l’enregistrement vous seront adressés par mail.