Quelle stratégie digitale pour les ESN et les Cabinets de Conseils ?

DEFINIR SA PROPRE
STRATEGIE DIGITALE
2 Septembre 2015
QUELLES REPONSES AUX
CHALLENGES SPECIFIQUES
DES ENTREPRISES DU SECTEUR IT
ET DES CABINETS DE CONSEIL ?
Maurice Meyer

©2015 WSI. All rights reserved.
PRINCIPALES REALISATIONS
•  Lancement de la prise de paris en ligne au PMU
•  Rationalisation de la chaine logistique chez Alcatel
•  Transformation de la DSI et innovations digitales chez Alstom
COMPETENCES
•  Double compétence informatique classique et innovation digitale
•  Transformation des organisations et conduite du changement
•  Certifié en marketing digital
CONFERENCIER
Maurice
Meyer

Président
Fondateur
de
Digitalboost

Entreprise
indépendante
opérant
sous
licence
WSI

Mail

mmeyer@wsidigitalboost.com

Mobile
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We Simplify the Internet
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ü Créé à Toronto, Canada
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Notre
rôle

Fournir
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les
entreprises
de
toutes
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et
dans
tous
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secteurs

Nous
sommes
les
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de
la
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digitale
des
entreprises

SIMPLIFIER L’UNIVERS
DU MARKETING DIGITAL

SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
CHALLENGES SPECIFIQUES AU SECTEUR
DEFINIR SA STRATEGIE DIGITALE
QUESTIONS / REPONSES

B2B ET DIGITAL
MYTHE OU REALITE ?
•  Internet ne nous apporte pas de
clients
•  On fonctionne par appel d’offres
•  C’est le bouche à oreille qui compte
•  Les acheteurs ne sont pas sur leurs
mobiles
•  Les vidéos c’est pour le grand public

REALITE #1
INTERNET EST LARGEMENT PRIVILEGIE
Source: Google

REALITE #1
LES MOTEURS DE RECHERCHES DOMINENT
Source: Google

REALITE #1
RECHERCHES GENERIQUES avant LA MARQUE
Source: Google

REALITE #1
LES MOTEURS DE RECHERCHES INFLUENCENT LES PRISES DE DECISION
Source: Google

REALITE #2
LES ACHETEURS SONT SUR LES MOBILES
Source: Google

REALITE #3
LES ACHETEURS REGARDENT LES VIDEOS
Source: Google

•  Les acheteurs B2B utilisent
majoritairement les média digitaux
•  Ils font des recherches génériques
bien avant les recherches sur les
marques
•  Les mobiles sont utilisés par la
quasi totalité des acheteurs
•  Les vidéos influencent fortement
les prises de décision

•  Transformation numérique
des clients
•  Compétition pour les talents
•  Evolution des acheteurs
•  Nouveaux concurrents

TRANSFORMATION NUMERIQUE DES
CLIENTS
•  Aucun secteur n’est
épargné
•  Les ESN et cabinets de
conseil sont au cœur de
cette transformation
•  Ils doivent être plus
agiles, plus innovants et
exemplaires dans leur
propre transformation

COMPETITION POUR LES TALENTS
•  Les ESN et cabinets de
conseil se battent pour
recruter les meilleurs
•  La compétition est
mondiale
•  Les candidats sont sur les
réseaux sociaux
•  Promouvoir sa marque
employeur est vital

EVOLUTION DES ACHETEURS
•  30 à 50 % des budgets IT
sont directement contrôlés
par les métiers
•  60% du parcours achat est
fait en ligne avant toute
interaction directe avec les
commerciaux de
l’entreprise
•  Engager les prospects avec
de l’information pertinente
est fondamental

NOUVEAUX CONCURRENTS
•  Les agences digitales et les
conseils prennent place sur le
marché du digital
•  Apparition d’une
concurrence interne avec le
Do It Yourself (DIY) et autres
Bring Your Own Device
(BYOD)
•  Les ESN doivent revoir leur
business modèle et leurs
propositions de valeur

SOMMAIRE
B2B ET DIGITAL
QUESTIONS /REPONSES

Votre maturité digitale / Sondage
Comment vous positionnez vous face au digital :
q NOVICE : peu ou pas d’expérimentation, présence internet
limitée, pas de culture digitale
q INITIE : quelques premières expérimentations, présence
internet développée, premiers pas sur les réseaux sociaux,
culture digitale embryonnaire
q OPPORTUNISTE : nombreuses initiatives isolées mais absence
de vision globale, maîtrise des réseaux sociaux, bonne culture
digitale mais limitée à certaines fonctions ou départements
q VISIONNAIRE : des usages avancés, une vision cible
partagée, une très bonne culture digitale largement diffusée
dans l’entreprise

•  5 questions fondamentales
•  Quel est l’impact du numérique
sur mon Business Modèle ?
•  Ma Proposition de Valeur est
elle en phase avec les
nouvelles attentes de mes
clients ?
•  Ma présence internet répond
elle à mes objectifs ?
•  Les réseaux sociaux sont ils bien
exploités ?
•  Mon personnel est il
suffisamment formé ?

BUSINESS MODELE
•  Le numérique a déjà bouleversé
les modèles traditionnels de vente
et de recrutement
•  Des changements majeurs sont
en œuvre dans d’autres
domaines critiques
•  Sourcing
•  Pricing
•  Innovation
•  Sociétés de Services et Agences
Digitales se rapprochent
•  Viseo, Novedia
•  Deloitte Digital

BUSINESS MODELE
Business Model Canvas
Un bon outil pour tester des
options, impliquer en interne,
prendre des décisions
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Plus d’engagement
Plus d’idées
Plus de fun

PROPOSITION DE VALEUR
•  Quel est l’impact du numérique sur
les activités de mes clients, leurs
problèmes, leurs attentes ?
•  Mes produits et services prennent ils
en compte les nouveaux usages et
la maturité digitale croissante de
mes clients ?
•  Application store
•  Freemium
•  Kiosque IT
•  Comment créer ma propre
stratégie Océan Bleu ?

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PROPOSITION DE VALEUR
Empathy Map et Value Proposition Design
•  Deux outils puissants pour
•  Se mettre dans la peau des clients
•  Identifier les besoins de transformation
•  Et construire de nouvelles propositions de valeurs

PRESENCE INTERNET
Objectifs
•  Quels objectifs pour mon site
internet ?
•  Site vitrine
•  Acquisition de lead
•  Recrutement
•  Tout à la fois
•  Comment faire venir les visiteurs ?
•  Que voulons nous leur faire faire ?
•  Comment les transformer de visiteur
en prospect ?
•  Comment mesurer et piloter la
performance ?

PRESENCE INTERNET
Importance du positionnement sur Google
Moins de 6%
Des internautes cliquent sur
un site apparaissant en
page 2 ou plus

PRESENCE INTERNET
Structure du site et Webdesign
1er Clic = 1ère impression
•  Votre site internet est votre principale vitrine en ligne
ü Réalisez un site orienté client
ü Optez pour un design attractif
ü Ne négliger pas les mobiles
8 secondes
C’est le temps qu’un
internaute accorde en
moyenne à un site pour se
décider à rester ou à
quitter

PRESENCE INTERNET
Outil Webscan
Permet de faire le check-up d’un site

RESEAUX SOCIAUX
•  La question n’est plus s’il
faut y aller ou non
•  Vos clients et vos
collaborateurs y sont déjà
•  Vous ne pouvez pas les laisser
de côté !
•  Alors comment y aller ?
•  Quels réseaux ?
•  Quelle organisation ?
•  Quel contenu ?
•  Quelle animation ?
•  Ne pas oublier le blog !

FORMATION
•  Le manque de connaissance est la
première raison de non utilisation
des réseaux sociaux par les
entreprises
•  Les commerciaux doivent
apprendre à utiliser ces outils et
aller là où sont leurs prospects et
clients
•  Le digital impacte l’organisation et
l’employabilité des collaborateurs
•  Réseau versus Hiérarchie
•  Innovation versus Contrôle
•  Formation et accompagnement
sont à prévoir

FORMATION
Deux axes prioritaires
•  Les réseaux sociaux pour tous
les collaborateurs
•  Promouvoir l’image de l’entreprise
•  Accroitre sa notoriété et son
attractivité
•  Améliorer l’employabilité
•  Les réseaux sociaux pour les
commerciaux
•  Prospecter
•  Engager le dialogue
•  Développer les ventes

CONCLUSION
•  B2B is Digital
•  Les ESN doivent faire face à 4 challenges particuliers
•  Elles sont au cœur de la transformation digitale de leurs clients
•  Elles sont en compétition pour recruter les meilleurs
•  Leurs acheteurs évoluent
•  De nouveaux concurrents apparaissent
•  Elles doivent anticiper et s’interroger sur 5 dimensions
•  Business Modèle
•  Proposition de valeur
•  Présence internet
•  Réseaux sociaux
•  Formation des collaborateurs
•  Un état des lieux s’impose pour y voir clair et décider
des priorités

MERCI POUR VOTRE PARTICIPATION
Les slides et un lien vers l’enregistrement
vous seront adressés par mail.

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