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Quels moyens pour améliorer sa force commerciale ?

                             Stratégie commerciale : Quelles questions ?




EFFICIENCE 3
26, rue Buirette
B.P. 202
51 087 REIMS CEDEX
   . : 03.26.79.75.89
   : 03.26.88.41.76
http://www.efficience3.com
                                                                           1
Pourquoi ?
Un environnement changeant (technique, marché, réglementations, …)



                 Savoir adapter son entreprise


Déterminer l’entreprise …

       … par les besoins de ses clients (actuels et futurs)


Avoir une stratégie :
       • Définir son projet
       • Tracer son chemin pour l’avenir

Tous les secteurs , toutes les tailles d’entreprise sont concernées

                              Stratégie commerciale : Quelles questions ?
                                                                            2
Quelle approche ?
Pas simplement un exercice du dirigeant


Se nourrir de l’extérieur, du marché


Aller à l’écoute des clients sur les marchés actuels ou potentiels

                       • Quels sont leurs besoins ?

                       • Qu’est ce qui fait la différence (pour eux) ?


Ce qui est proposé ici :

                            Une approche simple, transposable

                              Stratégie commerciale : Quelles questions ?
                                                                            3
Quelles questions ?
Quels critères d’achats sont les plus importants pour les clients
                  • Critères de décision initiale
                  • Critères de fidélisation

Pourquoi mes clients sont-ils fidèles à mon entreprise ?


Pourquoi les non-clients ne m’ont pas choisi ?


Comment les clients voient-ils leurs besoins évoluer ?


Qu’est ce que mon entreprise a de plus ? (pour se positionner sur le marché)


Que doit-elle renforcer ? (pour améliorer son profil concurrentiel)
                                Stratégie commerciale : Quelles questions ?
                                                                               4
Comment le mener ?
Une approche externe, neutre


L’écoute des clients et non-clients selon un questionnement structuré

           • Pondérer les critères

           • Evaluer les compétiteurs sur ces critères


Les moyens;

           • Pas un collaborateur permanent de l’entreprise

           • Des solutions externes, ou pour un temps dans l’entreprise



                            Stratégie commerciale : Quelles questions ?
                                                                          5
Résultats : Analyse des segments
                                    Segments
Ma position
(Evaluation /
Concurrents)



  Supérieure       Focalisation                             Désinvestissement




                    • Analyse
   Inférieure                                                     Désintérêt
                  • Amélioration



                         Stratégie commerciale : Quelles questions ?
                                                                                6
Résultats : Evaluation multi critères
                                                                                                                            Entreprise 1
                                                         Disponibilité, réactivité
                                                             de l'entreprise                                                Entreprise 2
                                                                                                                            Entreprise 3
                                                                   9,0
                              Tarifs                                                              Bonne organisation
                                                                                           9,0
                                       8,8
                                                                   7,0
                                                   6,9
                                                                                   6,0
Présence commerciale                                               5,0
                                                                                                                 Expertise technique
    de l'entreprise  9,0                                  5,0                                                 9,5
                                       6,5                               4,0                6,5
                                                   5,0                          4,5


                                                   5,0                    5,0        5,0
                                             6,8                                            6,5
  Donner des conseils      8,3                             5,0     5,0                                     9,0 Qualité des relations
        utiles                                                                                                      avec l'entreprise
                                                                   6,2
                                                   6,5                             6,5


                                                                                            9,0
                                       9,3
             Antériorité, références                               8,5                            Services / internet


                                                          Taille de l'entreprise

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Résultats : Le positionnement actuel
                                         Evaluation de votre
A citer sans plus                            entreprise /                                          A affirmer
                                            Concurrents
                      Antériorité, références                                Services / internet

                                                                  Bonne organisation
                Présence commerciale
                                                                                    Tarifs


                    Capacité à donner des
                    conseils utiles
                                                                     Disponibilité, réactivité




                                                                                                       Importance pour
                                                                                                          le client



                         Taille de l’entreprise
                                                                        Expertise technique

                                                                                     Qualité des
   A négliger                                                                        relations
                                                                                                    A travailler




                               Stratégie commerciale : Quelles questions ?
                                                                                                                         8
En conclusion
Démarche simple à mener régulièrement pour :

      • Faire le choix des segments à viser

      • Savoir se positionner (Argumenter / Communiquer sur des points attractifs et
      différenciateurs)

      • Travailler sur les points faibles importants pour les clients




                       Se fixer donc des lignes d’actions



                             Stratégie commerciale : Quelles questions ?
                                                                                       9

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Quelle stratégie commerciale pour mon projet ? par la société Efficience 3

  • 1. Quels moyens pour améliorer sa force commerciale ? Stratégie commerciale : Quelles questions ? EFFICIENCE 3 26, rue Buirette B.P. 202 51 087 REIMS CEDEX . : 03.26.79.75.89 : 03.26.88.41.76 http://www.efficience3.com 1
  • 2. Pourquoi ? Un environnement changeant (technique, marché, réglementations, …) Savoir adapter son entreprise Déterminer l’entreprise … … par les besoins de ses clients (actuels et futurs) Avoir une stratégie : • Définir son projet • Tracer son chemin pour l’avenir Tous les secteurs , toutes les tailles d’entreprise sont concernées Stratégie commerciale : Quelles questions ? 2
  • 3. Quelle approche ? Pas simplement un exercice du dirigeant Se nourrir de l’extérieur, du marché Aller à l’écoute des clients sur les marchés actuels ou potentiels • Quels sont leurs besoins ? • Qu’est ce qui fait la différence (pour eux) ? Ce qui est proposé ici : Une approche simple, transposable Stratégie commerciale : Quelles questions ? 3
  • 4. Quelles questions ? Quels critères d’achats sont les plus importants pour les clients • Critères de décision initiale • Critères de fidélisation Pourquoi mes clients sont-ils fidèles à mon entreprise ? Pourquoi les non-clients ne m’ont pas choisi ? Comment les clients voient-ils leurs besoins évoluer ? Qu’est ce que mon entreprise a de plus ? (pour se positionner sur le marché) Que doit-elle renforcer ? (pour améliorer son profil concurrentiel) Stratégie commerciale : Quelles questions ? 4
  • 5. Comment le mener ? Une approche externe, neutre L’écoute des clients et non-clients selon un questionnement structuré • Pondérer les critères • Evaluer les compétiteurs sur ces critères Les moyens; • Pas un collaborateur permanent de l’entreprise • Des solutions externes, ou pour un temps dans l’entreprise Stratégie commerciale : Quelles questions ? 5
  • 6. Résultats : Analyse des segments Segments Ma position (Evaluation / Concurrents) Supérieure Focalisation Désinvestissement • Analyse Inférieure Désintérêt • Amélioration Stratégie commerciale : Quelles questions ? 6
  • 7. Résultats : Evaluation multi critères Entreprise 1 Disponibilité, réactivité de l'entreprise Entreprise 2 Entreprise 3 9,0 Tarifs Bonne organisation 9,0 8,8 7,0 6,9 6,0 Présence commerciale 5,0 Expertise technique de l'entreprise 9,0 5,0 9,5 6,5 4,0 6,5 5,0 4,5 5,0 5,0 5,0 6,8 6,5 Donner des conseils 8,3 5,0 5,0 9,0 Qualité des relations utiles avec l'entreprise 6,2 6,5 6,5 9,0 9,3 Antériorité, références 8,5 Services / internet Taille de l'entreprise Stratégie commerciale : Quelles questions ? 7
  • 8. Résultats : Le positionnement actuel Evaluation de votre A citer sans plus entreprise / A affirmer Concurrents Antériorité, références Services / internet Bonne organisation Présence commerciale Tarifs Capacité à donner des conseils utiles Disponibilité, réactivité Importance pour le client Taille de l’entreprise Expertise technique Qualité des A négliger relations A travailler Stratégie commerciale : Quelles questions ? 8
  • 9. En conclusion Démarche simple à mener régulièrement pour : • Faire le choix des segments à viser • Savoir se positionner (Argumenter / Communiquer sur des points attractifs et différenciateurs) • Travailler sur les points faibles importants pour les clients Se fixer donc des lignes d’actions Stratégie commerciale : Quelles questions ? 9