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Quelle structure commerciale GMS pour adresser les catégories en 2020 ?

  • 1. Business & Performance Structurer les organisations commerciales GMS
  • 2. 1. Définir le projet La norme L’horizon positif 2. Apprécier le meilleur Forces, Réussites, Ressources 3. Rêver ce qui pourrait être La Vision 4. Décider ce qui devrait être La trajectoire évolutive de l’écosystème, les chantiers à – 90 jours 5. Déployer ce qui sera L’accompagnement des acteurs projets, la mise en œuvre Construire sa Vision avec l’Appreciative Inquiry
  • 3. The Beautiful Question Le questionnement : capacité d’organiser notre pensée autour de ce que nous ne connaissons pas. La valeur de la question (au regard de la réponse) augmente avec la complexité et l’incertitude. « Une belle question » est générative, ambitieuse, tournée vers l’action. Trois questions magiques : 1. Why (questionner les évidences, les paradoxes) 2. What if (Et si…?) sans freins 3. How (Comment faire autrement ?)
  • 4. Pourquoi… ? Curiosité – détachement – non acceptation • Pourquoi un CR reçoit de moins en moins ? • Les CS passent 11% de leur temps en contact mais déclarent le double, pourquoi ? • Pourquoi certains vendeurs influencent-ils plus la catégorie que les autres ? • Pourquoi faire des relevés ? • L’exigence de l’expertise catégorielle s’accroit, pourquoi les CS n’utilisent que peu les données à disposition ? • Pourquoi les HM+ surperforment (+4,4%)
  • 5. Et si… ? Visioning - Dream • En 2014, 1 client pèse 25 % max ; en 2015, c’est le poids minimum ou presque. Et si je perds un client, comment réadapter une structure ? Qu’est ce qui se passe ? • Et si ma structure était plus matricielle, quel est le rôle pour les DR • Et si le drive pèse 10% de la consommation, comment adresser la catégorie ? • La distribution exige de la main d’œuvre, et si je refuse ? • Et si on mesurait le ROI des bras ? • Et si mes CS ne vendent plus, comment augmenter la proximité sans être présent ? • Et si les vendeurs n’avaient plus de magasins attitrés ?
  • 6. Comment… ? Ingéniosité – persévérance • Comment optimiser l’exploitation des données en point de vente ? • Comment transférer l’expertise catégorielle au point de vente? • La digitalisation envahie le point de vente, la personnalisation produit se développe, comment tenir compte de ses évolutions sur le terrain ? • Comment rendre ma structure plus agile pour fluidifier la communication siège – point de vente ? • Comment adresser la catégorie dans les points de vente non visités ? • Comment piloter l’activité des ressources extérieures ? • Comment favoriser l’innovation terrain ? • Comment générer de la valeur par la structure ? • Comment gérer les exigences (et les frustrations) Point de Vente vis à vis du leader par des innovations structurelles ? Comment être présent sans faire de la présence ? • Comment les Responsables Régionaux pourront-ils fluidifier les interactions avec les services support (Trade, Cat Man, Merchandising) et les cellules grands comptes ? • Comment fluidifier le circuit CatMan Terrain / KAM Terrain ?
  • 7. Choisir sa méthode de changement
  • 8. Siège Intermédiation Géo Cat Man L’horizon positif 2020 DistributeursFournisseurs Centrale Région HM+ HM- SM+ SM -Proxi Innovante Experte Agile Matricielle Influente Spécifique Circuit Supplétive Mutualisée Trade Cat Man Merchandising KAM
  • 9. Communiquer sur la vision 1 2 3 4 5 6 Impliquer les équipes : co- développer, co-construire Approche globale Hard / Soft Ancrer les nouvelles pratiques – Quick wins - Ritualiser Etablir la structure pilote - REX Déployer la transformation – Plan d’action sous 90 jours Exemple de modélisation Transformer sans rupture & Développer l’agilité
  • 10. Approche globale et concomitance du change ZOOM Etape 4 HARD Outils Méthode Missions Objectivation SOFT Style de leadership Charte de communication Compétences Comportements Référentiel de compétences
  • 12. Pour en savoir plus… Nous suivre, nous contacter, intéragir… et co-construire ! NOUS CONTACTER BLOG TWITTER @akorconsulting LINKEDIN VIADEO SCOOP IT Akor Consulting Akor Consulting transformons.fr 01.46.09.13.07 – contact@akorconsulting.com http://www.transformons.fr