SlideShare une entreprise Scribd logo
Recruter scientifiquement vos vendeurs
par Frédéric Lucas
1…
2…
Nous débuterons à 11:00 EST.
Utilisez la fonction « Questions » de GoToWebinar
pour nous poser des questions!
primaressource.com/blog
@primaressource sur Twitter
Joignez la discussion :
Frédéric Lucas
Expert en transformation de la force de vente
(514) 907-3498 x 201
primaressource.com/blog
@primaressource
Aujourd’hui nous discuterons ...
Le rôle du recrutement
Les obstacles à l’embauche
Les outils disponibles
Embaucher de meilleurs vendeurs
1…
3…
2…
4…
Introduction
POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS?
Pourquoi les vendeurs sont différents?
Votre coût de recrutement
(frais de recruteur, temps d'entrevue x taux horaire, tests, annonces)
Votre coût de développement
(temps de formation et de coaching x taux horaire)
Votre coût de rémunération
(salaire x nb de mois jusqu’à la pleine performance)
+
Ventes non conclues prévues dans les prévisions de ventes
=
Coût total de vos mauvaises embauches
COUT DE MAUVAISES EMBAUCHES
Coût d’une mauvaise embauche
Peuvent vendre vs. Vont vendre
A : Peuvent vendre - Vont vendre (MJ)
B : Peuvent vendre - Ne vendront pas (imposteurs)
C : Ne peuvent pas vendre - Vont vendre (Rudy)
D : Ne peuvent pas vendre - Ne vendront pas
« Peuvent vendre » vs « Vont vendre »
Vous voulez embaucher de meilleurs
vendeurs?
Les 4 étapes du processus traditionnel
Publier une annonce
Amasser des CV
Mener des entrevues
Faire une offre et espérer
1…
3…
2…
4…
Pourquoi les résultats sont frustrants?
Le processus d’embauche traditionnel ne
fonctionne pas en VENTE!
Les problèmes
L’annonce est ennuyante!
Les CV sont des brochures
Les vendeurs sont meilleurs en entrevue
Le vendeur doit être encadré
1…
3…
2…
4…
Le processus d’embauche traditionnel
est BRISÉ!
• Psychologique
• Personnalité
• Comportemental
• Habiletés / Aptitudes
Pas de corrélation avec la performance en vente
• Exécution (avec validité prédictive)
Types de tests pré-embauches
Validité prédictive
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Déficient
Faible
Acceptable
Moyen
Fort
Élite
170
165
145
130
110
85
0
62% des
vendeurs
26% des
vendeurs
« Quotient de vente »
Évaluer les
candidats
Établir l’ADN Attirer les talents
Identifier les
lacunes
Automatiser
Processus d’embauche en vente
L’offre1re entrevue Entrevue finale
Qualification
téléphonique
90 premiers jours
Processus d’embauche en vente
Questions
Notre prochain webinaire
CRM &
Automatisation de la force de vente
le mercredi 6 mars 2013 à 11h00 EST

Contenu connexe

Tendances

Objectif croissance 2010
Objectif croissance 2010Objectif croissance 2010
Objectif croissance 2010
Alain Lesage
 
Partie 1: 20 questions
 Partie 1: 20 questions Partie 1: 20 questions
Partie 1: 20 questions
ASAP HR Group
 
Comment j'ai recruté mon pair ?
Comment j'ai recruté mon pair ?Comment j'ai recruté mon pair ?
Comment j'ai recruté mon pair ?
Houssam FAKIH
 
Réussir l'entretien d'embauche: les règles d'or
Réussir l'entretien d'embauche: les règles d'orRéussir l'entretien d'embauche: les règles d'or
Réussir l'entretien d'embauche: les règles d'or
ANAPEC
 
10 raisons de trouver un emploi
10 raisons de trouver un emploi10 raisons de trouver un emploi
10 raisons de trouver un emploi
benjamin chaminade
 
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commercialeDoxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
DOXACONSEILRHetFORMA
 
Nous recrutons
Nous recrutonsNous recrutons
Nous recrutons
S GROUP MAROC
 
E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?
E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?
E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?
ALTAIDE
 
Vos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurant
Vos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurantVos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurant
Vos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurant
Jean Landreville
 
Crossroads
CrossroadsCrossroads
Crossroads
PhilomneBliard
 

Tendances (10)

Objectif croissance 2010
Objectif croissance 2010Objectif croissance 2010
Objectif croissance 2010
 
Partie 1: 20 questions
 Partie 1: 20 questions Partie 1: 20 questions
Partie 1: 20 questions
 
Comment j'ai recruté mon pair ?
Comment j'ai recruté mon pair ?Comment j'ai recruté mon pair ?
Comment j'ai recruté mon pair ?
 
Réussir l'entretien d'embauche: les règles d'or
Réussir l'entretien d'embauche: les règles d'orRéussir l'entretien d'embauche: les règles d'or
Réussir l'entretien d'embauche: les règles d'or
 
10 raisons de trouver un emploi
10 raisons de trouver un emploi10 raisons de trouver un emploi
10 raisons de trouver un emploi
 
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commercialeDoxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
Doxa inter2019-accroitre votre désirabilité commerciale
 
Nous recrutons
Nous recrutonsNous recrutons
Nous recrutons
 
E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?
E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?
E-commerce : quand et comment recruter son premier salarié ?
 
Vos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurant
Vos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurantVos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurant
Vos clients, des actifs à protéger, service de client mystère pour restaurant
 
Crossroads
CrossroadsCrossroads
Crossroads
 

En vedette

5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats
5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats
5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats
Prima Ressource inc.
 
El futbol
El futbolEl futbol
El futbol
alexisjona
 
Johannes kepler
Johannes keplerJohannes kepler
Johannes kepler
esteban
 
Biologia i
Biologia iBiologia i
Biologia i
yarelytha
 
Medios de pagos por internet investigacíon 03 semana 08
Medios de pagos por internet investigacíon  03 semana 08Medios de pagos por internet investigacíon  03 semana 08
Medios de pagos por internet investigacíon 03 semana 08
Brendalopedrolo
 
Curso taller de rni electrónica y telecomunicaciones
Curso taller de rni   electrónica y telecomunicacionesCurso taller de rni   electrónica y telecomunicaciones
Curso taller de rni electrónica y telecomunicaciones
ceiiee
 
Plan nacional de desarollo
Plan nacional de desarolloPlan nacional de desarollo
Plan nacional de desarollo
Tuxneoii
 
OWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passe
OWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passeOWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passe
OWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passe
Patrick Leclerc
 
Ciudades sustentable
Ciudades sustentableCiudades sustentable
Ciudades sustentable
Colegio Academia Iquique
 
Expo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en México
Expo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en MéxicoExpo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en México
Expo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en México
Expo Canitec
 
Realiza la siguiente guía agregándole la portada
Realiza la siguiente guía agregándole la portadaRealiza la siguiente guía agregándole la portada
Realiza la siguiente guía agregándole la portada
roquerangel
 
Tpd 01
Tpd 01Tpd 01
Tpd 01
celeyro
 
Anniversaire Fleur
Anniversaire Fleur Anniversaire Fleur
Anniversaire Fleur
abelina121
 
/Home/usuario/desktop/china
/Home/usuario/desktop/china/Home/usuario/desktop/china
/Home/usuario/desktop/china
jesusblanc
 
Evaluacion 2
Evaluacion 2Evaluacion 2
Evaluacion 2
yohanalamejor15
 
test
testtest
Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...
Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...
Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...
SSDF
 
Bellas fotos y una carta
Bellas fotos y una cartaBellas fotos y una carta
Bellas fotos y una carta
Plof
 
C:\fakepath\conv paul b
C:\fakepath\conv paul bC:\fakepath\conv paul b
C:\fakepath\conv paul b
school
 
Resseller Altasenbuscadores.cl
Resseller Altasenbuscadores.clResseller Altasenbuscadores.cl
Resseller Altasenbuscadores.cl
Grupo-e.com
 

En vedette (20)

5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats
5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats
5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats
 
El futbol
El futbolEl futbol
El futbol
 
Johannes kepler
Johannes keplerJohannes kepler
Johannes kepler
 
Biologia i
Biologia iBiologia i
Biologia i
 
Medios de pagos por internet investigacíon 03 semana 08
Medios de pagos por internet investigacíon  03 semana 08Medios de pagos por internet investigacíon  03 semana 08
Medios de pagos por internet investigacíon 03 semana 08
 
Curso taller de rni electrónica y telecomunicaciones
Curso taller de rni   electrónica y telecomunicacionesCurso taller de rni   electrónica y telecomunicaciones
Curso taller de rni electrónica y telecomunicaciones
 
Plan nacional de desarollo
Plan nacional de desarolloPlan nacional de desarollo
Plan nacional de desarollo
 
OWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passe
OWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passeOWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passe
OWASP Québec - octobre 2016 - présentation sur les mots de passe
 
Ciudades sustentable
Ciudades sustentableCiudades sustentable
Ciudades sustentable
 
Expo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en México
Expo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en MéxicoExpo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en México
Expo Canitec, El mercado de telecomunicaciones en México
 
Realiza la siguiente guía agregándole la portada
Realiza la siguiente guía agregándole la portadaRealiza la siguiente guía agregándole la portada
Realiza la siguiente guía agregándole la portada
 
Tpd 01
Tpd 01Tpd 01
Tpd 01
 
Anniversaire Fleur
Anniversaire Fleur Anniversaire Fleur
Anniversaire Fleur
 
/Home/usuario/desktop/china
/Home/usuario/desktop/china/Home/usuario/desktop/china
/Home/usuario/desktop/china
 
Evaluacion 2
Evaluacion 2Evaluacion 2
Evaluacion 2
 
test
testtest
test
 
Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...
Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...
Retos para la aplicación del artículo 8 del convenio marco para el control de...
 
Bellas fotos y una carta
Bellas fotos y una cartaBellas fotos y una carta
Bellas fotos y una carta
 
C:\fakepath\conv paul b
C:\fakepath\conv paul bC:\fakepath\conv paul b
C:\fakepath\conv paul b
 
Resseller Altasenbuscadores.cl
Resseller Altasenbuscadores.clResseller Altasenbuscadores.cl
Resseller Altasenbuscadores.cl
 

Similaire à Recruter scientifiquement vos vendeurs

Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdfLivre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
MohamedHsairy1
 
Cadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LM
Cadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LMCadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LM
Cadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LM
Transmission RH
 
Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...
Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...
Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...
Transmission RH
 
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Efficy CRM
 
Comment recruter un bon vendeur
Comment recruter un bon vendeurComment recruter un bon vendeur
Comment recruter un bon vendeur
Prima Ressource inc.
 
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
Linked-Initiatives Ltd, succ Courtepin
 
L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...
L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...
L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...
Technofutur TIC
 
ALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutement
ALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutementALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutement
ALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutement
ALTAIDE
 
Carrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdf
Carrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdfCarrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdf
Carrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdf
CheikhAhmetTidianeDi1
 
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de venteComment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Prima Ressource inc.
 
Webinar Sébastien D-Wave 2/4
Webinar Sébastien D-Wave 2/4Webinar Sébastien D-Wave 2/4
Webinar Sébastien D-Wave 2/4
Neocamino
 
Comment optimiser et booster son recrutement ?
Comment optimiser et booster son recrutement ?Comment optimiser et booster son recrutement ?
Comment optimiser et booster son recrutement ?
STATIM RH
 
Guide consultants
Guide consultantsGuide consultants
Guide consultants
Fares Bouyoucef
 
Entretien embaucherouen 2015
Entretien embaucherouen 2015Entretien embaucherouen 2015
Entretien embaucherouen 2015
Star Mode
 
Comment prospecter quand on est Freelance ?
Comment prospecter quand on est Freelance ?Comment prospecter quand on est Freelance ?
Comment prospecter quand on est Freelance ?
Chantal Degeil
 
50 minutes pour booster son efficacité commerciale
50 minutes pour booster son efficacité commerciale50 minutes pour booster son efficacité commerciale
50 minutes pour booster son efficacité commerciale
Sage france
 
Le marketing digital pour les entreprises locales
Le marketing digital pour les entreprises localesLe marketing digital pour les entreprises locales
Le marketing digital pour les entreprises locales
Bruno Guyot
 
Mastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérience
Mastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérienceMastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérience
Mastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérience
Erwan GUIRIEC
 
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embaucheConseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Timoté Geimer
 

Similaire à Recruter scientifiquement vos vendeurs (20)

Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdfLivre-blanc-Q2C-Selling.pdf
Livre-blanc-Q2C-Selling.pdf
 
Cadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LM
Cadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LMCadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LM
Cadres, sortez des sentiers battus : comment candidater sans CV ni LM
 
Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...
Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...
Reussir son entretien d'embauche, atelier gilles payet pour dynamique cadres,...
 
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
 
Comment recruter un bon vendeur
Comment recruter un bon vendeurComment recruter un bon vendeur
Comment recruter un bon vendeur
 
Flucas
FlucasFlucas
Flucas
 
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
Atelier Groupement Transfrontalier Européen 18 février 2016
 
L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...
L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...
L’entretien d’embauche: 7 astuces pour convaincre votre futur employeur du se...
 
ALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutement
ALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutementALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutement
ALTAIDE : Comment booster sa recherche d'emploi ? : L'entretien de recrutement
 
Carrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdf
Carrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdfCarrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdf
Carrousel_Pr_paration_entretien_1645978990.pdf
 
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de venteComment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
Comment faire une évaluation objective et scientifique de votre force de vente
 
Webinar Sébastien D-Wave 2/4
Webinar Sébastien D-Wave 2/4Webinar Sébastien D-Wave 2/4
Webinar Sébastien D-Wave 2/4
 
Comment optimiser et booster son recrutement ?
Comment optimiser et booster son recrutement ?Comment optimiser et booster son recrutement ?
Comment optimiser et booster son recrutement ?
 
Guide consultants
Guide consultantsGuide consultants
Guide consultants
 
Entretien embaucherouen 2015
Entretien embaucherouen 2015Entretien embaucherouen 2015
Entretien embaucherouen 2015
 
Comment prospecter quand on est Freelance ?
Comment prospecter quand on est Freelance ?Comment prospecter quand on est Freelance ?
Comment prospecter quand on est Freelance ?
 
50 minutes pour booster son efficacité commerciale
50 minutes pour booster son efficacité commerciale50 minutes pour booster son efficacité commerciale
50 minutes pour booster son efficacité commerciale
 
Le marketing digital pour les entreprises locales
Le marketing digital pour les entreprises localesLe marketing digital pour les entreprises locales
Le marketing digital pour les entreprises locales
 
Mastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérience
Mastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérienceMastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérience
Mastère spécialisé CELSA Entreprendre - Partage d'expérience
 
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embaucheConseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
Conseils pour chercher un emploi et se préparer à un entretien d'embauche
 

Plus de Prima Ressource inc.

Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Prima Ressource inc.
 
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succesWebinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Prima Ressource inc.
 
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Prima Ressource inc.
 
Les competences d'un bon vendeur
Les competences d'un bon vendeurLes competences d'un bon vendeur
Les competences d'un bon vendeur
Prima Ressource inc.
 
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventesDecouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Prima Ressource inc.
 
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon planRemuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Prima Ressource inc.
 
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rareComment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Prima Ressource inc.
 
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2BPreparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Prima Ressource inc.
 
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crmLes strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Prima Ressource inc.
 
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020
Prima Ressource inc.
 
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Prima Ressource inc.
 
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisisHow to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
Prima Ressource inc.
 
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distanceGerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Prima Ressource inc.
 
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Prima Ressource inc.
 
La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101 La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101
Prima Ressource inc.
 
Guiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformationGuiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformation
Prima Ressource inc.
 
How to recruit great salespeople
How to recruit great salespeopleHow to recruit great salespeople
How to recruit great salespeople
Prima Ressource inc.
 
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima RessourceComment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Prima Ressource inc.
 
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventesCRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
Prima Ressource inc.
 
Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressourceTransformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Prima Ressource inc.
 

Plus de Prima Ressource inc. (20)

Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
Webinar - Comment generer des ventes record en 2022
 
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succesWebinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
Webinaire - Comment recruter de bons vendeurs B2B avec succes
 
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
Connaissez-vous le ROI de vos clients satisfaits?
 
Les competences d'un bon vendeur
Les competences d'un bon vendeurLes competences d'un bon vendeur
Les competences d'un bon vendeur
 
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventesDecouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
Decouvrez le potentiel cache de votre équipes des ventes
 
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon planRemuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
Remuneration des equipes de vente b2b : batir le bon plan
 
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rareComment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
Comment vendre en milieu industriel quand le capex se fait rare
 
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2BPreparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
Preparer les ventes de 2021 priorites pour les PDG de PME B2B
 
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crmLes strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
Les strategies cles pour enfin obtenir un bon roi de votre crm
 
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020Réussir une transformation des ventes pme b2b   2020
Réussir une transformation des ventes pme b2b 2020
 
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
Chefs d'entreprise - Comment préparer votre département de vente a la sortie ...
 
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisisHow to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
How to manage your B2B sales team remotely in a time of crisis
 
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distanceGerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
Gerer efficacement une equipe de vente B2B à distance
 
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
Business leaders - How to prepare your sales department for the post-crisis era
 
La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101 La vente consultative par le baseball 101
La vente consultative par le baseball 101
 
Guiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformationGuiding your way to a successful sales transformation
Guiding your way to a successful sales transformation
 
How to recruit great salespeople
How to recruit great salespeopleHow to recruit great salespeople
How to recruit great salespeople
 
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima RessourceComment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
Comment devenir un bon coach pour votre équipe de vente - Prima Ressource
 
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventesCRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
CRM comment choisir le bon et en tirer profit pour les ventes
 
Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressourceTransformation des ventes   pourquoi-quand-comment-prima-ressource
Transformation des ventes pourquoi-quand-comment-prima-ressource
 

Recruter scientifiquement vos vendeurs

  • 1. Recruter scientifiquement vos vendeurs par Frédéric Lucas 1… 2… Nous débuterons à 11:00 EST. Utilisez la fonction « Questions » de GoToWebinar pour nous poser des questions! primaressource.com/blog @primaressource sur Twitter Joignez la discussion :
  • 2. Frédéric Lucas Expert en transformation de la force de vente (514) 907-3498 x 201 primaressource.com/blog @primaressource
  • 3. Aujourd’hui nous discuterons ... Le rôle du recrutement Les obstacles à l’embauche Les outils disponibles Embaucher de meilleurs vendeurs 1… 3… 2… 4…
  • 5. POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS? Pourquoi les vendeurs sont différents?
  • 6. Votre coût de recrutement (frais de recruteur, temps d'entrevue x taux horaire, tests, annonces) Votre coût de développement (temps de formation et de coaching x taux horaire) Votre coût de rémunération (salaire x nb de mois jusqu’à la pleine performance) + Ventes non conclues prévues dans les prévisions de ventes = Coût total de vos mauvaises embauches COUT DE MAUVAISES EMBAUCHES Coût d’une mauvaise embauche
  • 7. Peuvent vendre vs. Vont vendre A : Peuvent vendre - Vont vendre (MJ) B : Peuvent vendre - Ne vendront pas (imposteurs) C : Ne peuvent pas vendre - Vont vendre (Rudy) D : Ne peuvent pas vendre - Ne vendront pas « Peuvent vendre » vs « Vont vendre »
  • 8. Vous voulez embaucher de meilleurs vendeurs?
  • 9. Les 4 étapes du processus traditionnel Publier une annonce Amasser des CV Mener des entrevues Faire une offre et espérer 1… 3… 2… 4…
  • 10. Pourquoi les résultats sont frustrants? Le processus d’embauche traditionnel ne fonctionne pas en VENTE!
  • 11. Les problèmes L’annonce est ennuyante! Les CV sont des brochures Les vendeurs sont meilleurs en entrevue Le vendeur doit être encadré 1… 3… 2… 4…
  • 12. Le processus d’embauche traditionnel est BRISÉ!
  • 13. • Psychologique • Personnalité • Comportemental • Habiletés / Aptitudes Pas de corrélation avec la performance en vente • Exécution (avec validité prédictive) Types de tests pré-embauches
  • 15. 0% 10% 20% 30% 40% 50% Déficient Faible Acceptable Moyen Fort Élite 170 165 145 130 110 85 0 62% des vendeurs 26% des vendeurs « Quotient de vente »
  • 16. Évaluer les candidats Établir l’ADN Attirer les talents Identifier les lacunes Automatiser Processus d’embauche en vente
  • 17. L’offre1re entrevue Entrevue finale Qualification téléphonique 90 premiers jours Processus d’embauche en vente
  • 19. Notre prochain webinaire CRM & Automatisation de la force de vente le mercredi 6 mars 2013 à 11h00 EST