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Faire évoluer son positionnement pour gérer l’arrivée
des pure players
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Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
Conseil en stratégie et management
10 rue Georges Pitard
75 015 Paris – France
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De nombreux marchés subissent l’arrivée des pure players
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6
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8
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Taxi Bleu : création
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Analyser
• Comprendre
l’environnement du client
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acteurs traditionnels et
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• S’approprier la proposition
de valeur des pure players
via des ateliers : vivre
l’expérience pure players
et analyser les écarts
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• Conduire des ateliers et
interviews avec les clients
et nos partenaires
• Analyser la DATA client
pour comprendre
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• Transformer le modèle
pour répondre à l’arrivée
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• Accompagner sur les axes
stratégiques élaborés
conjointement avec vous
Depuis 2007 KSI Partners accompagne les acteurs bancaires et de
la distribution dans leurs transformations
11
1 2 3
Les acteurs traditionnels doivent innover pour contrer les pure players
Penser
autrement
Co-créer avec
les clients
Apporter la
prochaine
réponse
Pour aller plus loin, contactez-nous
La méthodologie KSI Partners :
KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous
accompagne sur l’ensemble de vos problématiques
12
Stratégie corporate
• Analyse de marché : structure et tendances
• Positionnement de l’entreprise
• Analyse financière de l’activité
• Fusions / lancement d’activités
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commercial
• Montages de partenariats
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• Notre positionnement
• Notre équipe, nos valeurs
Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en
œuvre avec l’expertise des grands cabinets et la flexibilité d’une
structure à taille humaine
13
• Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets
• Une approche pragmatique et analytique du conseil
• Des consultants aux parcours mixte conseil - entreprise
• Un esprit entrepreneurial et indépendant
 Élaboration de stratégies éloignées des contraintes opérationnelles
Equipes nombreuses aux méthodologies peu flexibles
 Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets
 Accompagnement jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle
Stratégie
Mise en œuvre
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pertinent sur le marché,
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Repenser son positionnement face aux pure players

  • 1. Faire évoluer son positionnement pour gérer l’arrivée des pure players Contact : Hubert Castellan hubert.castellan@ksi-partners.com Conseil en stratégie et management 10 rue Georges Pitard 75 015 Paris – France www.ksi-partners.com
  • 2. De nombreux marchés subissent l’arrivée des pure players Télécoms Hôtellerie Distribution Banque Taxi 2 Les pure players déséquilibrent les marchés, les business models et les usages Comment les acteurs traditionnels peuvent-ils faire face à cette nouvelle compétition ?
  • 3. Repenser les fondamentaux Analyser les forces des nouveaux acteurs Co-construire la riposte Redevenir compétitif Changer la schéma de pensée Face aux pure players, construisez votre plan d’action en plusieurs étapes 3 Comment gérer l’arrivée des pure players ? Beaucoup de secteurs se transforment face aux pure players Et vous ? La vision client au cœur de nos réflexions
  • 4. Sourcing direct des produits Assemblage light de produits Agilité et innovation produit Le modèle de la banque traditionnelle n’a pas l’agilité tarifaire ni la structure de coûts des pure players 4 Fiducéo : des fournisseurs créent des produits selon un cahier des charges Les nouveaux modèles bancaires s’appuient sur la simplicité de l’offre et le désengagement de la production de produits bancaires Typede production Infra structure Archi structure Avantage
  • 5. Les banques traditionnelles font face à la création de services bancaires sans être une banque 5 Les banques traditionnelles Les années 2000 Réseau d’agences Conseillers personnels Peu d’opérations en ligne Démarches longues Offres complexes Frais maquillés Disponibilité limitée Crosscanalité des ventes Les banques en ligne 2006 Uniquement en ligne Relation digitalisée Conseillers peu nombreux Instantanéité Prix Accessibilité Expérience client Innovations digitales pour faciliter le quotidien des clients Compte Nickel 2014 Intermédiaire producteurs /clients 2016 Market place Transfert de la gestion aux producteurs et clients Moteur de comparaison Confiance (notation) Offre complète Commercialisation directe des produits hors réseaux traditionnels Compte sans banque Réseau de buralistes agréés Pas de conseillers Instantanéité Simplicité Transparence Tout compris Banque pour tous Maitrise des petits budgets L’expertise des banques traditionnelles leur permettent de pouvoir rester compétitives sur les marchés émergents Typede réseau Relation client Offre produit Distribution
  • 6. Les distributeurs Avant les années 2000 Réseau de magasins Service client de qualité Coûts de structure importants Marges plus importantes Amazon 2000 Uniquement en ligne Prix bas Choix très important Achats Logistique et stockage Marges faibles ou pertes Services annexes Alibaba 2010 Uniquement en ligne Plusieurs sites Mise en relation directe producteur - acheteur Sourcing direct auprès du producteur Commissions Publicité Services annexes Fnac – Darty 2015 Stratégie Crosscanal Service client Large choix Baisse des coûts de structure Digitalisation Marges Services annexes • Volume : la Fnac et Darty s’allient face à Amazon • Intermédiation : Darty et le Fnac créent leur market place • Digitalisation : Walmart capitalise sur son application mobile pour attirer les clients en magasin • Vente de services : La Fnac crée Fnac Express+ (abonnement annuel type Amazon Premium) Les acteurs de la distribution s’inspirent du modèle des pure players pour les concurrencer 6 Distribution Proposition devaleur Coûts Modèle économique
  • 7. 7 Accor Avant 2000 Standard de qualité selon l’enseigne Infrastructures lourdes Linéarité de la prestation selon l’enseigne Offre réduite Booking Les années 2000 Choix de l’hôtel selon sa notation Valeur de la marque faible Commissions élevées Conditions d’accès tarifaire Frais de réservation Choix couvrant l’ensemble des besoins client Comparaison possible AirBnB 2008 Extension de la capacité du marché aux particuliers Commissions hôtes et voyageurs Authenticité Prix Accor 2015 Création Market place : standard de qualité et notation Commissions faibles Qualité Confiance Large Choix Pour faire face au risque de désintermédiation (Booking) et aux nouveaux arrivants (AirBnB), Accor modifie sa proposition de valeur Offrede service Modèle économique Proposition devaleur Les acteurs traditionnels de l’hôtellerie ambitionnent de reprendre la main sur l’éco-système en créant des business model hybrides et adaptés aux nouveaux usages
  • 8. Les pure players et nouveaux arrivants utilisent les infrastructures existantes pour créer de la valeur 8 Les acteurs télécoms traditionnels Les années 2000 Réseaux établis Hausse tarifaire Tarifs maquillés et offres nombreuses Boutiques et centre de relation clients Free Mobile 2012 Partenariat Orange pour l’accès réseaux : accélération du time to market Offre simple Digitalisée Centre de relation clients et courrier (envoi SIM) Orange A partir de 2015 Création d’un réseau dédié à l’internet des objets Objets connectés Services financiers (paiement mobile, transfert d’argent, banque mobile) Nouvelles boutiques connectées Application mobile bancaire Apple Prochainement Broker de capacité réseau via Itunes Des terminaux propriétaires Pas de carte SIM Prochaine étape ? Orange valorise son savoir-faire sur de nouveaux marchés porteurs Typede réseau Offre produit Relation client
  • 9. Les compagnies de taxi réajustent les standards de leur marché suite à l’arrivée des pure players 9 Taxis Avant les années 2000 Licence Système de réservation vétuste Qualité de service faible Disponibilité Faible Frais de réservation et d’approche Pricing flou Paiement par CB rare Uber 2011 Contournement de la réglementation Commissions Simplicité d’utilisation Expérience client Disponibilité Prix prédéterminé Excellent rapport qualité/prix Taxis 2015 Licence Expérience client améliorée Application mobile de partage de taxi Prix prédéterminé (sur certaines courses) Promotions visant les utilisateurs Uber Google Car 2020 Voitures sans chauffeur Amortissement du coût de construction Elimination du risque humain Un modèle de tarification à déterminer Uberisation de l’offre pour rester compétitif : simplification, digitalisation, amélioration de la qualité de service… Proposition devaleur Tarification Modèle économique
  • 10. Une réponse type en cours de construction Constat Un secteur se fait arbitrer par l’arrivée d’un pure player Démarche Les acteurs traditionnels se repositionnent sur les nouveaux facteurs clés de succès Résultat Les acteurs traditionnels créent une nouvelle proposition de valeur et reconquièrent les clients Une transformation long terme qui nécessite un accompagnement Expérience client Orange : création de boutiques conviviales axées sur la connectivité, la découverte et le conseil Diversification Fnac : développement des gammes papèterie, électroménager, objets connectés, design, jouets… Prix Taxi Bleu : création d’une offre avec prix prédéterminé Wallmart : Alignement sur Amazon Simplification de l’offre Bouygues Telecom : création de BandYou Confiance Accor : choix des hôtels présent sur la market place selon leur notation sur Tripadvisor Digitalisation WalMart : création d’une application avec géolocalisation qui drive du Traffic en magasin Crosscanal Distribution : Click and Collect, Store to web, vérification des stocks magasin en ligne…
  • 11. Analyser • Comprendre l’environnement du client et le positionnement des acteurs traditionnels et pure players • S’approprier la proposition de valeur des pure players via des ateliers : vivre l’expérience pure players et analyser les écarts Co-créer • Conduire des ateliers et interviews avec les clients et nos partenaires • Analyser la DATA client pour comprendre l’évolution des comportements • Construire des pilotes « proof of concept » Déployer • Transformer le modèle pour répondre à l’arrivée des pure players • Accompagner sur les axes stratégiques élaborés conjointement avec vous Depuis 2007 KSI Partners accompagne les acteurs bancaires et de la distribution dans leurs transformations 11 1 2 3 Les acteurs traditionnels doivent innover pour contrer les pure players Penser autrement Co-créer avec les clients Apporter la prochaine réponse Pour aller plus loin, contactez-nous La méthodologie KSI Partners :
  • 12. KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne sur l’ensemble de vos problématiques 12 Stratégie corporate • Analyse de marché : structure et tendances • Positionnement de l’entreprise • Analyse financière de l’activité • Fusions / lancement d’activités Développement commercial • Montages de partenariats • Optimisation des dispositifs commerciaux • Pilotage de la performance Marketing • Analyse de la valeur des portefeuilles • Innovation – Lancement de nouvelles offres • Segmentation des clients Gestion client • Optimisation du CRM • Analyse du cycle de vie du client • Plan de fidélisation
  • 13. • Notre positionnement • Notre équipe, nos valeurs Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre avec l’expertise des grands cabinets et la flexibilité d’une structure à taille humaine 13 • Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets • Une approche pragmatique et analytique du conseil • Des consultants aux parcours mixte conseil - entreprise • Un esprit entrepreneurial et indépendant  Élaboration de stratégies éloignées des contraintes opérationnelles Equipes nombreuses aux méthodologies peu flexibles  Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets  Accompagnement jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle Stratégie Mise en œuvre
  • 14. Ce qu’il faut retenir de KSI Partners : de fortes expertises de lancement de produits et de gestion des segments clients 14 Un positionnement pertinent sur le marché, une création de valeur pour les clients Une offre claire et lisible, un discours client cohérent Une politique commerciale dynamique pour fidéliser les clients et générer du CA CADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE
  • 15. Nos missions et nos références 15 Plan de développement moyen terme Analyse, négociation et déploiement de partenariats Fusion d’activités, créations de JV Refontes de cartes privatives Développement d’activités connexes Lancement de nouveaux produits Stratégie de développement de partenariats Plans d’actions marketing Stratégie marketing client Développement des services Stratégie de diversification Analyse de la valeur client Lancement de nouvelles activités Banque Assurance Crédit Energie Industrie Services Distribution Refonte du concept marchand (avant, pendant et après la vente)
  • 16. KSI Partners, conseil en stratégie et management sur les problématiques commerciales et marketing 16 Conseil en Stratégie et Management 10 rue Georges Pitard 75 015 Paris – France www.ksi-partners.com