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Révolutionner le marketing au service des bâtisseurs de
demain
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Agenda
Présentation de Waisso
Le cycle de vie du client B2B
Le lead management dans Eloqua
Q & R
65C O L L A B O R AT E U R S
3
WAISSO est spécialisé dans le
conseil et l’expertise de
services numériques dans les
domaines du :
2
ASSOCIÉS
2003
CRÉATION
de Waisso
35% F E M M E S
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Engager l’internaute
Trop souvent encore, l’approche UX des sites B2B est perçue comme secondaire, alors même
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générer et d’éxécuter les campagnes.
Disposer d’une équipe en mesure de
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1ère plate-forme mondiale de
marketing automation pour le
développement des ventes BtoB.
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référence pour structurer et
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Utiliser les données comportementales
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indicateurs de performances clés (KPI) dans leurs campagnes, notamment les taux d’ouverture des
messages et de clics, ainsi que les taux de conversion des leads en opportunités
Transformer
Passer les messages liés au cycle de vente BtoB : confirmer ses besoins, convaincre sur la
solution, rassurer par les succès passés, éliminer les concurrents... Planifier un rendez-
vous pour finaliser la vente ou une conversion e-commerce, avec comme clefs du
succès, la scénarisation des étapes et la personnalisation des messages.
Communiquer au bon moment, avec les bons mots
En diffusant des informations aux moments critiques dans le processus décisionnel, vous pouvez
adopter un rôle plus important dans le processus d’engagement et de conversion.
Le numérique et le BTP
• La nouveauté apportée par le numérique est la possibilité
d’identifier facilement des professionnels en dehors de la
zone locale de contact. C’est au minimum l’usage d’un
moteur de recherche pour identifier un prestataire.
Problématiques rencontrées par les entreprises du bâtiment :
• Le cycle de vente très long
• La difficulté d’identifier en amont les futurs acteurs d’un projet
• Le grand nombre d’interlocuteur agissant sur un deal
• Le manque de contenu digital pour industrialiser la génération de trafic
• Le manque d’industrialisation de la démarche marketing relationnel
• L’organisation traditionnelle des équipes commerciales
 Le numérique peut devenir un premier point de contact et tenir tout au long
de la réalisation d’un projet. Oracle Eloqua permet d’accompagner la force de
vente dans sa relation client pour atteindre ses objectifs business.
Case study
Enjeux :
• Manque d’engagement des prospects
au cours du parcours client
• Nombreux leads générés mais peu sont
qualifiés
• Manque de relai entre l’effort
marketing et le processus commercial
Solutions sur Eloqua :
• Personnalisation des communications
• Lead scoring des contacts
• Campagne de nurturing (engagement)
automatisée
Résultats :
• Optimisation de la relation entre le marketing et les ventes
• Amélioration de l’identification des prospects dans le cycle de vie
client et mise en place le process adéquat
• Optimisation des conversions en aidant les ventes à se focaliser sur les
leads « matures »
• Permet au marketeur de concentrer ses efforts de façon intelligente et
d’aller plus loin dans la personnalisation des communications
Automatiser les actions
5 atouts :
• Un ciblage pertinent
• Une communication personnalisée
• Favoriser les interactions
• Améliorer le taux de conversion
• Utiliser le reporting comme aide à la décision
Créez vos scénarii sur Eloqua pour une génération
permanente de leads.
Paramétrez des campagnes automatisées en élaborant
des parcours client et tunnels de conversion adaptés à
votre entreprise et à la valeur de votre contact.
Analysez les
performances de vos
campagnes (dashboard
eloqua) et suivez de près
le taux de transformation
de vos leads
Différenciez-vous de vos concurrents
Contenu d’email dynamique :
Adapter la proposition de valeur selon le profil
de vos prospect en mettant en place du contenu
dynamique.
Améliorer votre taux de transformation :
1) L’expéditeur : Si le contact principal de votre client y
apparaît, le taux d’ouverture sera boosté (64% des
raisons d’ouverture*)
2) L’objet : L'objet impacte directement le taux
d’ouverture (47% des raisons*). L'utilisation de
données personnelles peut rassurer votre client et
personnaliser la communication.
3) La signature : élément de réassurance pour le
destinataire, avoir la signature au nom du commercial
en charge de son projet, qu’il a déjà rencontré permet
de renforcer la relation et la confiance client
Passez vos communications en 1:1 pour les rendre plus
pertinentes et attrayantes en la personnalisant à votre
contact : taille de l’entreprise, données géographiques,
langue de préférence, centre d’intérêt, etc.
* Source : SuperOffice, 2017
Gérard Dupont
Responsable secteur public
Agence Paris 75002
Plus de 4 000 applications et services partenaires d'Oracle sont disponibles sur la
Marketplace, et leur nombre ne cesse de croître.
Exemples d’applications:
Webex (évènement)
LiveClicker (contextualisation)
Email on Acid (tests)
YouTube (vidéo)
Pour aller plus loin…
Contact Waisso
22
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Revolutionner le Marketing dans le secteur du bâtiment - Waisso

  • 1. Révolutionner le marketing au service des bâtisseurs de demain
  • 2. Copyright © 2015, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved. | 1 2 3 4 Agenda Présentation de Waisso Le cycle de vie du client B2B Le lead management dans Eloqua Q & R
  • 3. 65C O L L A B O R AT E U R S 3 WAISSO est spécialisé dans le conseil et l’expertise de services numériques dans les domaines du : 2 ASSOCIÉS 2003 CRÉATION de Waisso 35% F E M M E S 65% H O M M E S 11PARTENAIRES CLÉS Acquisition Marketing Relationnel CRM & Mobile Social Media Connaissance Client Contenu Digital NOUS SOMMES
  • 5. Plan stratégique marketing Stratégie d’acquisition Stratégie marketing relationnelle (fidélité, parrainage, ambassadeur) Stratégie sociale marketing Audits des process et de l’organisation Calcul de ROI Mise en œuvre du plan d’Acquisition / CRM- Boarding Projet d’implémentation d’outil de gestion de campagne marketing Gestion de campagnes Omni-canal Optimisation de la Délivrabilité Reporting de campagne Projet d’intégration d’outils Push et gestion des campagnes Projet d’intégration d’outil de gestion des réseaux sociaux et de socialisation des sites web Campagnes de PAID sur les réseaux sociaux Community Management Animation d’une population d’advocate Rating & reviews MOBILE & SOCIAL MEDIA Projet d’intégration de plateforme d’authentification (CIAM) Web Analytics (SEO) Publicité sur les moteurs de recherche (SEA) Traitement de la qualité des données (DQM) Conception de RCU et datamart client Business Intelligence / datamining Projet de gestion des assets digitaux (DAM) HTML / CSS responsive pour les emails et pages web Création visuelle et chartes graphiques Personnalisation des contenus Rédactionnel CONSULTING & STRATÉGIE ACQUISITION & CRM MOBILE & SOCIAL MEDIA CUSTOMER KNOWLEDGE CONTENT DIGITAL NOTRE OFFRE : UNE EXPERTISE CLIENT 360°
  • 6. E-COMMERCE - WEB TRANSPORT - TOURISME RETAIL - SERVICES FINANCE - ASSURANCE MEDIA – EDITION - LOISIRS INDUSTRIE - Telecom QUELQUES AUTRES REFERENCES WAISSO
  • 7. L’animation client en B2B Inconnu Prospect froid / chaud Lead Ambassadeur Perdu Fidélité Temps Détracteur Reconquis Prospection Développement Fidélisation Rétention Réactivation Client Suspect Caractéristiques : 1) Cycle d’achat long, réfléchi 2) Accompagnement du client obligatoire
  • 8. Le cycle de vie décrypté IDENTIFICATION Identification des audiences pertinentes via approches affinitaires CAPTATION & QUALIFICATION Adéquation entre l’audience visée et la démarche marketing, qualification des données SCORING ET SEGMENTATION Mieux comprendre ses contacts afin d’optimiser le parcours client ALLOCATION Facilitation de la mise en relation et de l’animation ROÏste CONVERSION Rationalisation du parcours de conversion et de l’activation média ANIMATION CLIENT Management adapté de l’audience captive ClientProspectSuspect ACQUISITION LEAD MANAGEMENT GESTION CLIENT
  • 9. Acquérir et augmenter le trafic Grâce aux technologies, les actions permettant de créer des contacts commerciaux sont multiples. Un lead est un contact identifié et un minimum qualifié. Les principales techniques permettant la génération de leads sont : - Campagnes digitales : SEO, SEA, Social Paid, CRM-Onboarding … - Salons professionnels, Prospection téléphonique - Contenu digital : Livre blanc / Contenu marketing / Webinars - Campagne de recrutement d’email Source : Campaneo Groupe, 2016 Les leviers les plus performants
  • 10. Engager l’internaute Trop souvent encore, l’approche UX des sites B2B est perçue comme secondaire, alors même qu’elle demeure un pré-requis pour engager le prospect. L’enjeu reste l’optimisation de la visibilité des points de contact ainsi que la collecte d’informations Personnalisation Formulaire Scenario A/B test pour optimiser le caractère Roïste des pages/formulaires etc Personnalisation en fonction de l’engagement de l’audience & données socio-démo via Maxymiser Simplification du formulaire avec possibilité de s’inscrire via progressive registration cf CIAM Croisement des données avec sources externes types Corporama ou Companeo, de manière à compléter la fiche client Mesure et scoring du parcours client déclenchant des triggers marketing types pop-in d’inscription personnalisée Clusterisation des audiences prospects en fonction de leur engagement et historique de marque pour les activer ensuite
  • 11. Qualification des contacts La qualification des données repose sur plusieurs dimensions : 1. Qualification du contact (métier, coordonnées, réactions) 2. Qualification de l’entreprise (taille de l’entreprise, secteur) 3. Qualification du projet (budget alloué, type de service recherché) Tauxdeconversion Qualité de la qualification Attention, la surqualification ou un processus de qualification trop complexe peut entraîner une baisse du taux de conversion Mathématiquement : Nombre de Leads Qualifiés = Trafic * Tx de conversion Plus un site génère de trafic, plus il génère de lead. Plus un site favorise la conversion (remplissage d’un formulaire de contact par exemple), plus le site génère de lead qualifiés.
  • 12. Faciliter la création du couple Contact – Société Étape 1 Étape 2 Les résultats sont présentés sous forme de liste déroulante La solution B2B DQE match gère également les acronymes Étape 3: Récupération des données INSEE (adresse,SIRET,NAF…) directement dans le formulaire. Une fois la société sélectionnée par l’utilisateur la solution DQE B2B match alimente le formulaire de saisie avec toutes les informations légales issues de l’INSEE. La sélection des données INSEE à récupérer dans le formulaire est entièrement paramétrable. / Zip Code / Company / Zip Code / Company
  • 13. Le lead scoring en action Règles métiers sur le Profil : Règles métiers sur l’Engagement et la réaction : Chef de chantier: +10 - PME : +6 - Concurrent: +2 - Score - Participé au salon : +13 - Rempli le formulaire : +11 - Visité le site web : +8 - Ouvert/cliqué l’email : +2
  • 14. Mieux segmenter vos contacts En fonction du score global, mise en place d’actions pertinentes définies en amont, en fonction des objectifs :  Contact Chaud : Visite physique / Transformer le lead  Contact Tiède : Appel téléphonique / Rassurer le contact  Contact Froid : Invitation à un évènement / Se faire connaître Ex : un Chef de chantier ayant soumis un formulaire de demande devis : Score ++ + + + ++ Score Profil +++ +++ +++ ++ ++ ScoreEngagement Contact Froid Contact Tiède Contact Chaud
  • 15. Quel impact sur l’organisation ? Augmenter le budget SEA et SEO Optimiser les landing page pour enregistrer efficacement les demandes des internautes Accroitre significativement le nombre de campagnes pertinentes Générer suffisamment de contenu pour alimenter les campagnes de nurturing et de fidélisation Disposer d’un centre de qualification des leads avant affectations aux commerciaux Vous souhaitez …. Cela signifie de … Augmenter le trafic ? Augmenter la conversion ? Augmenter la pression commerciale ? Animer la base contact ? Qualifier et affecter les Leads ? Disposer d’une personne en charge de la génération du trafic Travailler en collaboration avec l’équipe responsable des sites web Disposer d’une équipe en mesure de générer et d’éxécuter les campagnes. Disposer d’une équipe en mesure de générer le contenu (étude, livre blanc, salon, interview …) Travailler en collaboration étroite avec l’équipe commerciale L’impact sera alors de …
  • 16. Intérêt de l’automatisation 1ère plate-forme mondiale de marketing automation pour le développement des ventes BtoB. Oracle Eloqua, la solution de référence pour structurer et personnaliser vos campagnes. Attirer Le contenu est au cœur de cette première étape, associé au référencement dans les moteurs de recherche, à la visibilité sur les sites Web référents et plateformes. Utiliser les données comportementales En analysant et en déchiffrant le comportement en ligne des prospects (réponses aux e-mails, pages Web consultées, engagement social et autres attributs clés) Identifier Avec des formulaires et call to action respectant le niveau d’intérêt et le format de la mise en relation : e-newsletter, brochure, panier e-commerce, rendez-vous. Valoriser vos données et segmenter vos leads / prospects / clients Avec un processus de gestion des données intégré, les marketeurs peuvent améliorer leurs indicateurs de performances clés (KPI) dans leurs campagnes, notamment les taux d’ouverture des messages et de clics, ainsi que les taux de conversion des leads en opportunités Transformer Passer les messages liés au cycle de vente BtoB : confirmer ses besoins, convaincre sur la solution, rassurer par les succès passés, éliminer les concurrents... Planifier un rendez- vous pour finaliser la vente ou une conversion e-commerce, avec comme clefs du succès, la scénarisation des étapes et la personnalisation des messages. Communiquer au bon moment, avec les bons mots En diffusant des informations aux moments critiques dans le processus décisionnel, vous pouvez adopter un rôle plus important dans le processus d’engagement et de conversion.
  • 17. Le numérique et le BTP • La nouveauté apportée par le numérique est la possibilité d’identifier facilement des professionnels en dehors de la zone locale de contact. C’est au minimum l’usage d’un moteur de recherche pour identifier un prestataire. Problématiques rencontrées par les entreprises du bâtiment : • Le cycle de vente très long • La difficulté d’identifier en amont les futurs acteurs d’un projet • Le grand nombre d’interlocuteur agissant sur un deal • Le manque de contenu digital pour industrialiser la génération de trafic • Le manque d’industrialisation de la démarche marketing relationnel • L’organisation traditionnelle des équipes commerciales  Le numérique peut devenir un premier point de contact et tenir tout au long de la réalisation d’un projet. Oracle Eloqua permet d’accompagner la force de vente dans sa relation client pour atteindre ses objectifs business.
  • 18. Case study Enjeux : • Manque d’engagement des prospects au cours du parcours client • Nombreux leads générés mais peu sont qualifiés • Manque de relai entre l’effort marketing et le processus commercial Solutions sur Eloqua : • Personnalisation des communications • Lead scoring des contacts • Campagne de nurturing (engagement) automatisée Résultats : • Optimisation de la relation entre le marketing et les ventes • Amélioration de l’identification des prospects dans le cycle de vie client et mise en place le process adéquat • Optimisation des conversions en aidant les ventes à se focaliser sur les leads « matures » • Permet au marketeur de concentrer ses efforts de façon intelligente et d’aller plus loin dans la personnalisation des communications
  • 19. Automatiser les actions 5 atouts : • Un ciblage pertinent • Une communication personnalisée • Favoriser les interactions • Améliorer le taux de conversion • Utiliser le reporting comme aide à la décision Créez vos scénarii sur Eloqua pour une génération permanente de leads. Paramétrez des campagnes automatisées en élaborant des parcours client et tunnels de conversion adaptés à votre entreprise et à la valeur de votre contact. Analysez les performances de vos campagnes (dashboard eloqua) et suivez de près le taux de transformation de vos leads
  • 20. Différenciez-vous de vos concurrents Contenu d’email dynamique : Adapter la proposition de valeur selon le profil de vos prospect en mettant en place du contenu dynamique. Améliorer votre taux de transformation : 1) L’expéditeur : Si le contact principal de votre client y apparaît, le taux d’ouverture sera boosté (64% des raisons d’ouverture*) 2) L’objet : L'objet impacte directement le taux d’ouverture (47% des raisons*). L'utilisation de données personnelles peut rassurer votre client et personnaliser la communication. 3) La signature : élément de réassurance pour le destinataire, avoir la signature au nom du commercial en charge de son projet, qu’il a déjà rencontré permet de renforcer la relation et la confiance client Passez vos communications en 1:1 pour les rendre plus pertinentes et attrayantes en la personnalisant à votre contact : taille de l’entreprise, données géographiques, langue de préférence, centre d’intérêt, etc. * Source : SuperOffice, 2017 Gérard Dupont Responsable secteur public Agence Paris 75002
  • 21. Plus de 4 000 applications et services partenaires d'Oracle sont disponibles sur la Marketplace, et leur nombre ne cesse de croître. Exemples d’applications: Webex (évènement) LiveClicker (contextualisation) Email on Acid (tests) YouTube (vidéo) Pour aller plus loin…
  • 22. Contact Waisso 22 WAISSO : 6 rue Galilée - Bât A - 75116 Paris Standard +33 1 71 11 30 10 http://www.waisso.com