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  pe5ts	
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  fin	
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À	
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  Regard	
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  2020,	
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Les	
  généra9ons	
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Baby	
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 •  78%	
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 •  Rien	
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Accord	
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Environnement	
  
•  La	
  valeur	
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   jardinage	
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•  Bien	
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•  Travaillants,	
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•  Économes,	
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•  Ruraux,	
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•    Quels	
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•    Gauchistes	
  mais	
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•    Allergiques	
  aux	
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  et	
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  pour	
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•    Infidèles	
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  acGve	
  	
  
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  États-­‐Unis	
  
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  façons	
  de	
  les	
  rejoindre	
  
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  en	
  magasin...	
  
Les	
  X:	
  Les	
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•  2011:	
  13%	
  
•  4000$	
  en	
  loisirs/an	
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•  Confiance:	
  eux-­‐mêmes,	
  amis,	
  ceux	
  qui	
  leur	
  ressemblent	
  
•  Ressen5ment	
  
•  Deles	
  
•  Allergiques	
  :	
  pubs,	
  messages	
  corpo	
  
•  Intégrité,	
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•  Ne	
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  aborder...	
  	
  
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  -­‐	
  faire	
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•  Prêt	
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  famille!	
  
X	
  :	
  Comment	
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  1-­‐en	
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•  Ne	
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  Présentez-­‐vous.	
  
•  L’honnêteté	
  paie.	
  	
  
•  Un	
  peu	
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•  SuscepGbles.	
  	
  
Boomers	
  :	
  Op9mistes	
  
• En	
  santé	
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  Seront	
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• 31%	
  de	
  la	
  popula5on,	
  21%	
  ac5ve	
  
• Dépensiers	
  
• Instruits	
  
• Plus	
  haut	
  revenu	
  
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  consultent	
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  -­‐	
  amusement	
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  détente,	
  forums	
  santé	
  (vs	
  X:	
  
informa5on)	
  
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  commerce	
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  ligne	
  
• Planificateurs	
  
         •  	
  
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Et	
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2009 	
  	
  




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  ans	
  représentent	
  30%	
  des	
  acheteurs,	
  peu	
  
            importe	
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  moment	
  
            • 85	
  %	
  sont	
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  couple,	
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Raisons	
  d'achats	
  d'automne
 Coup	
  de	
  cœur                                                                     27%        11%         8%

 Ajout	
  d’un	
  nouvel	
  élément	
  de	
  décora5on	
  extérieure                    31%        26% 18%
 Rafraîchissement/renouvellement	
  de	
  l’aménagement	
  
                                                                                         8%        28% 23%
 extérieur
 Rabais	
  offert                                                                         8%        13% 17%

 Nouvel	
  aménagement	
  paysager	
  complet	
  ou	
  par5el                           22%        19% 30%




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  Emmanuelle	
  Arès	
  -­‐	
  ITA	
  
Portrait	
  -­‐	
  2012	
  




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  Emmanuelle	
  Arès	
  -­‐	
  ITA	
  
Avez-­‐vous	
  acheté	
  des	
  fleurs	
  annuelles,	
  arbustes,	
  arbres	
  ou	
  
                   autres	
  plantes	
  extérieures?	
  




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  Emmanuelle	
  Arès	
  -­‐	
  ITA	
  
Où	
  achètent-­‐ils?	
  




      46%	
  en	
  centre-­‐jardin	
  en	
  2009	
  
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Oui?	
  
Comment?	
  


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Augmenté?	
  Pourquoi?	
  




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Diminué?	
  Pourquoi?	
  




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Arrangements	
  préparés	
  




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  -­‐	
  ITA	
  
Pourquoi	
  
non?	
  




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  Emmanuelle	
  Arès	
  -­‐	
  ITA	
  
Valoriser	
  le	
  produit	
  
On	
  décrit	
  notre	
  produit	
  avec	
  des	
  faits,	
  mais	
  on	
  oublie	
  que	
  
notre	
  produit	
  c’est	
  beaucoup	
  plus	
  qu’une	
  déclinaison	
  de	
  ce	
  
qu’il	
  est	
  et	
  des	
  bénéfices	
  tangibles	
  qu’il	
  apporte.	
  	
  
Il	
  faut	
  considérer	
  l’intangible.	
  

• Quel	
  est	
  le	
  ou	
  les	
  plaisirs	
  que	
  procure	
  votre	
  produit?	
  

• Quel	
  effort	
  demande	
  votre	
  produit?	
  	
  

• Quelles	
  sont	
  les	
  incer5tudes	
  de	
  vos	
  clients?	
  Les	
  rassurez-­‐
vous?	
  
Le	
  client	
  –	
  Ce	
  qui	
  ne	
  l’intéresse	
  PAS	
  

1.  Vos	
  produits	
  

2.  Vos	
  services	
  

3.  Vos	
  connaissances	
  
Le	
  client	
  –	
  Ce	
  qui	
  l’intéresse	
  

   1.    Lui-­‐même	
  
   2.    SA	
  sa5sfac5on	
  
   3.    Qu’on	
  VALIDE	
  ses	
  désirs	
  
   4.    Qu’on	
  le	
  RASSURE	
  
Le	
  client	
  –	
  Comment	
  faire?	
  

    Voir	
  nos	
  produits	
  avec	
  SES	
  yeux	
  
                     Le	
  CIBLER	
  
          Le	
  me6re	
  en	
  CONFIANCE	
  
 CONNAÎTRE	
  ses	
  besoins	
  et	
  ses	
  désirs	
  
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  des	
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•  Diminuer	
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•  Parfum	
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•  Plantes	
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•  Papillons,	
  oiseaux,	
  	
  
	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  	
  chevreuils,	
  alouele!	
  
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                    tomate?	
  Pour	
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•  «Healthy	
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  connues.	
  
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  :	
  L'objec5f	
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•  Mesurable	
  :	
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  et	
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  En	
  
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  à	
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  savoir	
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  l'objec5f	
  est	
  
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•  AmbiGeux	
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  qui	
  implique	
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  effort,	
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  Un	
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  qui	
  
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  pas	
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•  Réaliste	
  :	
  qui	
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  les	
  moyens	
  requis,	
  les	
  compétences	
  
   disponibles	
  et	
  le	
  contexte	
  d’interven5on.	
  	
  

•  Temporel	
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  durée,	
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  date	
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Séduire le nouveau consommateur en centre-jardin

  • 1. Séduire  le  nouveau   consommateur  en   centre-­‐jardin   Forma5on  con5nue  ITA     Saint-­‐Hyacinthe   Emmanuelle  Arès  
  • 2. La  jardinerie  de  l’avenir   1.  La  polarisa5on     2.  La  mondialisa5on     3.  Le  commerce  de  détail  est  appelé  à  changer     4.  Un  marché  de  jeunes  clients     5.  Dans  les  pe5ts  pots  les  meilleurs  onguents     6.  La  fin  de  la  loyauté     À  quoi  ressemblera  la  jardinerie  du  futur?  (John  Stanley,  Regard  vers  2020,  FIHOQ)  
  • 3. Les  généra9ons  d’aujourd’hui   Baby  Boomers  :   1946-­‐1964   Généra5on  X  :   1965-­‐1976   Généra5on  Y  :   1977-­‐1994    
  • 5. Sondage  de  la  Na9onal  Gardening   Associa9on,  2012   En  6  ans:  41%    -­‐>      29%   342 Femmes    45  ans   Ne  jardinent  plus    Canada  et  US   Ne  jardinent  pas    Propriétaires   •  78%  non,  jamais   •  Rien  à  faire  dans  58%  des  cas  
  • 6. Accord  sur  les  facteurs  externes  
  • 8. Environnement   •  La  valeur  environnementale  du   jardinage  fait  concensus  entre   les  deux  groupes.     •  Bien  que  les  mo5va5ons   écologiques  soient  très   personnelles,  la  pression  sociale   en  fait  une  mo5va5on   extrinsèque  très  forte,  surtout   chez  les  Y!   •  Rendez-­‐le  sexy!  
  • 9. Les  Y,  valeurs  familiales?   •  Ceux  qui  ont  jardiné  avec  leurs  parents  ont  2   fois  plus  de  chance  de  jardiner  étant  adultes.   •  60%  des  jardiniers  ont  jardiné  avec  leurs   parents  contre  seulement  31%  des  non   jardiniers.     •  78%  des  Y  avec  enfants  disent  que  le  jardinage   est  une  ac5vité  familiale  contre  seulement   61%  des  X.    
  • 10. Ques9on  de  percep9on?     •  Travaillants,  passionnés,  terre-­‐ à-­‐terre.   •  Économes,  brillants  et   éduqués   •  Ruraux,  méthodiques,  vieux-­‐ jeu/tradi5onnels   •  Urbain,  tendance,  sophis5qué,   moderne  
  • 12. Généra9on  perdue   Les  foyers  où  se  pra5que  le  jardinage  sont  :   •  37%  -­‐  55  ans  et  plus   •  33%  -­‐  45-­‐54  ans   •  25%  -­‐  Généra5on  X   •  19%  -­‐  Généra5on  Y  
  • 14. Jeunes  et  influents   •  73  %  ont  18-­‐34  ans   •  Revenu  moyen  46  100$   •  Dépenses  52%  >   •  21  h  /  semaine  à  l’extérieur   –  Resto:  8,8  fois   –  Bars:  5,9  fois   –  Gym:  4,8  fois  
  • 15. Qui  sont  les  Y?   h4p://youtu.be/xXPZvie3yis   •  +  diplômés   •  +  technologie  (et  s’alendent  à  retrouver  ces  réflexes  ailleurs)   •  Au  jour  le  jour,  impulsifs   •  Remelent  en  ques5on   •  Quels  choix  feront-­‐ils  à  l’âge  adulte?...     Comment  consomment  les  Y?   •  Confiance  aux  pairs,  famille,  amis  -­‐  achat,  Facebook  et  visites  en  magasin!   •  Gauchistes  mais  hédonistes   •  Allergiques  aux  médias  et  pubs     •  Peu  d’alen5on  pour  votre  message,  veulent  libre-­‐service   •  S’informent  d’un  commerce  local  AVANT,  50%  sur  internet.   •  Cherchent,  comparent,  ques5onnent,  80%  sur  internet   •  Toujours  mieux,  plus  de  PLAISIR   •  Infidèles   2014:  50%  de  la   populaGon  acGve     aux  États-­‐Unis  
  • 16. 5  façons  de  les  rejoindre   •  Info  et  assistance  en  ligne.  RÉPONDEZ.   •  Parlez  de  vous!   •  Exclusivités    et  plaisir!  En  ligne!   •  Ateliers:  guidez-­‐les,  montrez-­‐leur.  Maintenant.   •  U5liser  l’environnement  de  façon  originale.     •  Créez  l’événement  autour  de  ...  Tout!    -­‐  promo,  leur  fête,  anniversaire  de  1e  visite,  combien  de   visites  en  magasin...  
  • 17. Les  X:  Les  scep9ques   •  2011:  13%   •  4000$  en  loisirs/an  -­‐  25%  camping  ou  jardinage   •  Confiance:  eux-­‐mêmes,  amis,  ceux  qui  leur  ressemblent   •  Ressen5ment   •  Deles   •  Allergiques  :  pubs,  messages  corpo   •  Intégrité,  franchise   •  Ne  pas  aborder...     •  RAPPORT  QUALITÉ/PRIX  -­‐  faire  un  deal!   •  Fidèles,  plus  grands  influenceurs  de  marque   •  Prêt  à  payer  pour  la  qualité   •  Occupés,  famille!  
  • 18.
  • 19. X  :  Comment  les  rejoindre?   •  Magasinent  1-­‐en  ligne  2-­‐Catalogues  3-­‐ Circulaires   •  Famille   •  Branchés  mais  mul5canaux!   •  Personnaliser   •  Donner  toute  l’info   •  Le  message  prend  toute  l’importance  
  • 20. 6  règles  marke9ng  pour  les  X   •  Ne  recyclez  pas  les  techniques  de  vente.     •  Insensibles  aux  tendances.  Rapport  qualité/ prix  et  avantages  personnels.     •  Ne  poussez  pas!  Présentez-­‐vous.   •  L’honnêteté  paie.     •  Un  peu  de  flexibilité.  Valeur  ajoutée?   •  SuscepGbles.    
  • 21. Boomers  :  Op9mistes   • En  santé  -­‐  10  ans  plus  jeunes!  Seront  vieux  à  80  ans   • 31%  de  la  popula5on,  21%  ac5ve   • Dépensiers   • Instruits   • Plus  haut  revenu   • 87%  consultent  internet  -­‐  amusement  et  détente,  forums  santé  (vs  X:   informa5on)   • 50%  commerce  en  ligne   • Planificateurs   •    Deles   •    Suivi  médical   •    Changer  les  habitudes  de  vie  (alimenta5on,  stress,  créa5vité)   •    Cocooning   •    gâtent   Se   •    Proprio  et  couples  (65%)   •    Retraite  
  • 22. Et  la  technologie!   •  33%  mobile   •  26%  vont  le  faire   •  Selfpay   •  Shopify   •  Prestashop   •  Check-­‐in  fidélité   •  Codes  QR   •  Shopwise!  
  • 23.
  • 24.
  • 26. Comparer  les  prix     •  hlp://www.pcmag.com/slideshow/story/290959/the-­‐10-­‐best-­‐shopping-­‐ apps-­‐to-­‐compare-­‐prices/1    
  • 29.
  • 30.
  • 31. Sondages  Table  Filière     •  Environ  1000  répondants  chaque  année   •  Échan5llon  pondéré  pour  être  représenta5f   •  Fin  juin   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 32. 2009     ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 33. • 45-­‐54  ans  représentent  30%  des  acheteurs,  peu   importe  le  moment   • 85  %  sont  propriétaires   • 75  %  sont  en  couple,  avec  ou  sans  enfants   • 26  %  achètent  de  100  à  199$  au  total   • 50  à  199$  de  budget:  50%  dédié  aux  végétaux   extérieurs   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 34. Raisons  d'achats  d'automne Coup  de  cœur 27% 11% 8% Ajout  d’un  nouvel  élément  de  décora5on  extérieure 31% 26% 18% Rafraîchissement/renouvellement  de  l’aménagement   8% 28% 23% extérieur Rabais  offert 8% 13% 17% Nouvel  aménagement  paysager  complet  ou  par5el 22% 19% 30% ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 35. Portrait  -­‐  2012   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 36. Avez-­‐vous  acheté  des  fleurs  annuelles,  arbustes,  arbres  ou   autres  plantes  extérieures?   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 37. Où  achètent-­‐ils?   46%  en  centre-­‐jardin  en  2009   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 38. Oui?   Comment?   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 39. ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 40. Augmenté?  Pourquoi?   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 41. Diminué?  Pourquoi?   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 42. Arrangements  préparés   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 43. Pourquoi   non?   ©TFHO   Séduire  le  nouveau  consommateur  -­‐  Emmanuelle  Arès  -­‐  ITA  
  • 44. Valoriser  le  produit   On  décrit  notre  produit  avec  des  faits,  mais  on  oublie  que   notre  produit  c’est  beaucoup  plus  qu’une  déclinaison  de  ce   qu’il  est  et  des  bénéfices  tangibles  qu’il  apporte.     Il  faut  considérer  l’intangible.   • Quel  est  le  ou  les  plaisirs  que  procure  votre  produit?   • Quel  effort  demande  votre  produit?     • Quelles  sont  les  incer5tudes  de  vos  clients?  Les  rassurez-­‐ vous?  
  • 45. Le  client  –  Ce  qui  ne  l’intéresse  PAS   1.  Vos  produits   2.  Vos  services   3.  Vos  connaissances  
  • 46. Le  client  –  Ce  qui  l’intéresse   1.  Lui-­‐même   2.  SA  sa5sfac5on   3.  Qu’on  VALIDE  ses  désirs   4.  Qu’on  le  RASSURE  
  • 47. Le  client  –  Comment  faire?   Voir  nos  produits  avec  SES  yeux   Le  CIBLER   Le  me6re  en  CONFIANCE   CONNAÎTRE  ses  besoins  et  ses  désirs   Lui  offrir  des  SOLUTIONS     Lui  offrir  une  EXPÉRIENCE  UNIQUE   GaranAr  une  RÉUSSITE  facile  et  agréable  
  • 48. Valoriser  le  produit        la  valeur  perçue  vs  la  valeur  réelle   =   SÉDUIRE   Réelle   Perçue  
  • 49. U5lisa5on  des  végétaux   •  Diminuer  le  stress   •  Oxygène   •  Parfum  d’ambiance   •  Plantes  «  dures  à  cuire  »   •  Papillons,  oiseaux,                      chevreuils,  alouele!  
  • 50. À  table!   •  Pourquoi  on  achète  des  plants  de   tomate?  Pour  les  manger!   •  «Healthy  ea5ng  from                  plant  to  plate!»  
  • 52. Simple  comme  1-­‐2-­‐3   Vedele  (Thriller)   Compagne  (Filler)   Retombante  (Spiller)  
  • 53.
  • 54. Vedele  (Thriller)   Compagne  (Filler)   Retombante  (Spiller)  
  • 55. Présenta5on     Théma5que  ludique   Selon  le  budget   Selon  le  climat  
  • 56. Bon,  meilleur,  excellent   Parfait  pour  des  displays  de  cadeaux  ou  par   catégorie  de  prix,  tout  simplement.   Plantes  issues  de  semis   Pots  de  plas5que  ordinaire   Manchons  décora5fs  en  papier   Théma5que  de  couleur,  de  saison,  d’ombre   ou  soleil,  enfants,  comes5ble,  etc.   Display  dynamique,  affichage  concis   Ajouter  des  produits  connexes  qui   augmentent  la  valeur  perçue:  terreau,   ou5ls,  décora5on,  etc.  
  • 57. Bon,  meilleur,  excellent   Les  mêmes  plantes  que  dans  la  première   catégorie  auxquelles  on  ajoute  une  valeur.   Plantes  de  la  catégorie  1  mais  en  plus  gros   format   Pots  décora5fs  de  bas  de  gamme   (plas5que,  résine,  etc)  ou  emballages  plus   élaborés.     Pots  recyclables  ou  en  fibres.   Associer  des  accessoires  et  des  produits   complémentaires  de  meilleure  qualité  que   le  display  «  bon  ».  
  • 58. Bon,  meilleur,  excellent   Plantes  plus  dispendieuses  à  produire,  de   collecGon,  nouvelles  ou  plus  rares.   Pots  décora5fs  haut  de  gamme  (plas5que,   résine,  etc)  ou  emballages  plus  élaborés.     Pots  recyclables  ou  en  fibres.   Display  dynamique,  affichage  concis   Ajouter  des  produits  connexes  de  plus   grande  valeur  que  ceux  du  display  «  bon  »   qui  augmentent  la  valeur  perçue:  terreau,   ou5ls,  décora5on,  nourriture,  etc.  U5liser   des  références  connues.  
  • 59. Mon  objec9f  SMART  2013   •  Spécifique  :  L'objec5f  est  précis  et  sans  équivoque.     •  Mesurable  :  par  des  indicateurs  nécessaires  et  suffisants.  En   répondant  à  des  ques5ons  simples,  on  peut  savoir  si  l'objec5f  est   aleint  ou  non.     •  AmbiGeux  :  qui  implique  un  effort,  un  engagement.  Un  objec5f  qui   n'incite  pas  au  défi  n'est  pas  digne  d’être  visé.     •  Réaliste  :  qui  prend  en  compte  les  moyens  requis,  les  compétences   disponibles  et  le  contexte  d’interven5on.     •  Temporel  :  défini  dans  le  temps  par  une  durée,  une  date  butoir,  des   étapes,  un  échéancier,  etc.