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Comment utiliser
les réseaux sociaux
pour doper vos
ventes
Gabor Markus
Février 2018
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Prospection Sociale
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proactivement les
prospects sur les
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“Reps using social selling techniques realize 66% greater quota a6ainment than those using tradi9onal
prospec9ng means.”
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Agenda
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CE QUE VOUS DEVEZ
METTRE EN PLACE
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09.02.18 wsigabs.com 8
CE QUI A CHANGÉ
PLANNIFIER
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09.02.18 wsigabs.com 9
CE QUI A CHANGÉ
MAÎTRISER
VOS COMPTES
09.02.18 wsigabs.com 10
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CE QUI A CHANGÉ
CRÉER
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09.02.18 wsigabs.com 12
CE QUI A CHANGÉ
TRANSFORMER
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CE QUE VOUS DEVEZ
METTRE EN PLACE
09.02.18 wsigabs.com 14
#1
CONSTRUIRE VOTRE MARQUE
PROFESSIONNELLE
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#2
DÉVELOPPER UNE AUDIENCE
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F (Friends):Amis, connaissances, associa,ons ou groupes de réseautage
R (Rela/ves):Famille, proche et élargie
I (Ins/tute):Réseau d’anciens élèves + Parents d’élèves.
E (Employment):Réseau pro présent et passé : collègues, patrons, fournisseurs, clients...
N (Neightbors) :Voisins actuels et passés
D (Doctors):Rela,ons extra-professionnelles et privées :Médecin, Avocat, Comptable, Agent immobilier,
S (Strangers):Toute personne croisée qui peut représenter un prospect ou un référent
La méthode FRIENDS
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#3
PARTAGER DU CONTENU
ET PARTICIPER
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#4
MAÎTRISER VOTRE TERRITOIRE
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#5
FOCALISER SUR LES BONNES
PERSONNES
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#6
ENGAGER AVEC DU CONTEXTE
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LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer
La démarche n’est pas déconnectée de votre quo4dien
Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière généra4on
Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre
Aucun abonnement ne fera le job à votre place
Ne vous aBtendez pas à des résultats court-terme
INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER
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Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
Ne devenez pas un robot
Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
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Traitez votre réseau comme un capital
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Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interac?ons
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C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
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Vous devenez votre propre « marketeur »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez
Facteurs clés de succès
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Commencer par travailler sur votre audience cible
Elaborez votre « ligne éditoriale »
C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous
Traitez votre réseau comme un capital
Personnalisez toujours vos interactions
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Vous devenez votre propre « marketer »
Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, et Progressez
Facteurs clés de succès
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MESURER POUR PROGRESSER
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Mon efficacité commerciale
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MESURER POUR PROGRESSER
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Social selling - Comment utiliser les réseaux sociaux pour doper vos ventes

  • 1. Comment utiliser les réseaux sociaux pour doper vos ventes Gabor Markus Février 2018 09.02.18 wsigabs.com 1
  • 2. Prospection Sociale Social Selling Offre un avantage compétitif indéniable Sales & Marketing Doivent être mieux alignés et partager le même message sur tous les canaux (sociaux) ROI du Social Selling Est époustouflant! Meilleure atteinte des quota de ventes, amélioration de la réputation et de la qualité des leads. Acheteur B2B a changé & les forces commerciales doivent engager proactivement les prospects sur les réseaux sociaux “Reps using social selling techniques realize 66% greater quota a6ainment than those using tradi9onal prospec9ng means.” –Sales Benchmark Index Agenda 09.02.18 wsigabs.com 2
  • 4. 1e contact de l’acheteur avec le vendeur 10% Début des recherches de l’acheteur Choix #2: Investir dans les 69% car: Concurrence faible Peu de négociation de prix Choix #1: Bagarre avec tous les concurrents Guerre des prix Le parcours décisionnel de l’acheteur L’OPPORTUNITE 50% 69% 100% 09.02.18 wsigabs.com 4
  • 5. “Tu ne traites pas correctement mes leads!” MARKETING “Je n’ai pas asses de leads!” SALES 30% 70% 30% 70% Marketing génère entre 15% et 30% des nouveaux leads - CustomerThink Qui génère les leads? 09.02.18 wsigabs.com 5
  • 6. Cold calling est inefficace Le Dilemne du Commercial: “Cold calling” efficace seulement dans 3% des cas Mais génèrent encore 70% à 85% de leur leads…09.02.18 wsigabs.com 6
  • 7. CE QUE VOUS DEVEZ METTRE EN PLACE CE QUI A CHANGE POUR LES COMMERCIAUX 09.02.18 wsigabs.com 7
  • 8. CE QUI A CHANGÉ DÉVELOPPER VOTRE MARQUE PROFESSIONNELLE 09.02.18 wsigabs.com 8
  • 9. CE QUI A CHANGÉ PLANNIFIER VOTRE ACTION 09.02.18 wsigabs.com 9
  • 10. CE QUI A CHANGÉ MAÎTRISER VOS COMPTES 09.02.18 wsigabs.com 10
  • 11. CE QUI A CHANGÉ CRÉER DE NOUVELLES OPPORTUNITÉS 09.02.18 wsigabs.com 11
  • 12. CE QUI A CHANGÉ CRÉER DE LA RELATION AVEC VOS CLIENTS ET PARTENAIRES 09.02.18 wsigabs.com 12
  • 13. CE QUI A CHANGÉ TRANSFORMER VOS ACTIONS TERRAINS EN OPPORTUNITÉS 09.02.18 wsigabs.com 13
  • 14. CE QUE VOUS DEVEZ METTRE EN PLACE 09.02.18 wsigabs.com 14
  • 19. F (Friends):Amis, connaissances, associa,ons ou groupes de réseautage R (Rela/ves):Famille, proche et élargie I (Ins/tute):Réseau d’anciens élèves + Parents d’élèves. E (Employment):Réseau pro présent et passé : collègues, patrons, fournisseurs, clients... N (Neightbors) :Voisins actuels et passés D (Doctors):Rela,ons extra-professionnelles et privées :Médecin, Avocat, Comptable, Agent immobilier, S (Strangers):Toute personne croisée qui peut représenter un prospect ou un référent La méthode FRIENDS 09.02.18 wsigabs.com 19
  • 20. #3 PARTAGER DU CONTENU ET PARTICIPER 09.02.18 wsigabs.com 20
  • 24. #5 FOCALISER SUR LES BONNES PERSONNES 09.02.18 wsigabs.com 24
  • 26. #6 ENGAGER AVEC DU CONTEXTE 09.02.18 wsigabs.com 26
  • 28. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer La démarche n’est pas déconnectée de votre quo4dien Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière généra4on Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre Aucun abonnement ne fera le job à votre place Ne vous aBtendez pas à des résultats court-terme INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER 09.02.18 wsigabs.com 28
  • 29. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre Aucun abonnement ne fera le job à votre place Ne vous attendez pas à des résultats court-terme INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER 09.02.18 wsigabs.com 29
  • 30. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre Aucun abonnement ne fera le job à votre place Ne vous attendez pas à des résultats court-terme INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER 09.02.18 wsigabs.com 30
  • 31. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer La démarche n’est pas déconnectée de votre quo;dien Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière généra;on Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre Aucun abonnement ne fera le job à votre place Ne vous aCendez pas à des résultats court-terme INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER 09.02.18 wsigabs.com 31
  • 32. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre Aucun abonnement ne fera le job à votre place Ne vous attendez pas à des résultats court-terme INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER 09.02.18 wsigabs.com 32
  • 33. LinkedIn n’est pas une nouvelle forme de fichier client à spammer La démarche n’est pas déconnectée de votre quotidien Ce n’est pas une plateforme d’emailing dernière génération Pensez avant tout à aider votre audience avant de vendre Aucun abonnement ne fera le job à votre place Ne vous attendez pas à des résultats court-terme INCOMPRÉHENSIONS ET PIÈGES À ÉVITER 09.02.18 wsigabs.com 33
  • 34. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interactions Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketer » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 34
  • 35. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interac=ons Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketer » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 35
  • 36. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est à propos «d’eux» et de leurs enjeux, pas de vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interac<ons Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketer » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 36
  • 37. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interactions Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketer » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 37
  • 38. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interactions Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketer » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 38
  • 39. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interac?ons Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketer » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 39
  • 40. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interactions Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketeur » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, Progressez er Retentez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 40
  • 41. Commencer par travailler sur votre audience cible Elaborez votre « ligne éditoriale » C’est a propos « d’eux »et de leurs enjeux, pas vous Traitez votre réseau comme un capital Personnalisez toujours vos interactions Ne devenez pas un robot Vous devenez votre propre « marketer » Nouveau sport : Essayez, Echouez rapidement, et Progressez Facteurs clés de succès 09.02.18 wsigabs.com 41
  • 42. Réputation en ligne Efficacité commerciale Construction d’opportunités MESURER POUR PROGRESSER 09.02.18 wsigabs.com 42
  • 43. Ma réputa)on en ligne Mon audience est-elle adaptée? Suis-je visible ? Suis-je audible ? Ai-je généré du trafic vers mon site ? MESURER POUR PROGRESSER 09.02.18 wsigabs.com 43
  • 44. Mon efficacité commerciale Ma prospection traditionnelle est-elle plus ciblée? Mes rdv sont ils plus qualifiés? Combien de « rebonds commerciaux » ai-je déclenché? Ai-je changé la façon de relancer mes prospects? Moins d’évènements pour plus d’opportunités NON LE TÉLÉPHONE N’EST PAS MORT ET VOUS ALLEZ REPRENDRE PLAISIR À LE DÉCROCHER ! MESURER POUR PROGRESSER 09.02.18 wsigabs.com 44
  • 45. Ma construc+on d’opportunités Combien de nouveaux contacts ( dans ma cible) iden+fiés ce mois ci? Combien de nouvelles entreprises cibles découvertes? Combien d’ouvertures de nouveaux sujets avec des prospects ou clients ? Combien de demandes entrantes directes ou par recommanda+ons? MESURER POUR PROGRESSER 09.02.18 wsigabs.com 45
  • 46. Où en êtes-vous ? WWW.LINKEDIN.COM/SALES/SSI 09.02.18 wsigabs.com 46