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Surfez sur la vague du changement Marketing : Pourquoi les pros du Marketing doivent s’adapter afin de réussir.

  • 3. Marketo – Rapide aperçu #1 plateforme indépendante Plateforme innovante Societe de digital marketing avec la croissance la plus importante + de 1 milliard d’emails/mois Classé leaders par Gartner, Sirius Decisions, Forrester Marketing First Accompagner les Directions Marketing dans la maitrise de leur stratégie digitale Une expérience inégalée dans la mise en œuvre de projet d’engagement marketing 3970+ clients sur plus de 20 secteurs d’activité
  • 4. Et si on vous parle “Engagement Marketing”…
  • 5. Page 5Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 4/15/2016 La quête de chaque organisation…
  • 6. Acquerir Engager Développer • Augmenter l’inbound via le Web et le download d’applications • Convertir des visiteurs en clients • Message dédié • Timing dédié • Canal dédié • Acquérir plus de clients • Accroitre la valeur client • Développer les « avocats » d’une marque vv Cycle de vie client
  • 7. Page 7Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 4/15/2016 Le Digital révolutionne l’expérience utilisateur
  • 11. ENGAGEMENT MARKETING Construire des relations durables et personnalisées #1 – Avec des individus #2 – Basées sur ce qu’ils font #3 – Continuellement dans le temps #4 – Dirigées pour obtenir un résultat #5 – En les ciblant où qu’ils soient
  • 12. Paris, le 12 Avril 2016 Marketing B2B & Marketing Automation Edith Taillart L’application par Viadeo
  • 13. Picture Place Holder Edith Taillart Directrice Marketing BtoB Spécialiste du marketing depuis 20 ans, j’ai travaillé sur de nombreux lancements en France : la télévision numérique & la VOD avec Canalsatellite pour le groupe Canal+, le haut-débit et la VOIP avec Noos/Numericable avant de m’attaquer aux problématiques BtoB avec Sage, un des leaders mondiaux de l’edition des logiciels de gestion et maintenant Viadeo, pour y créer la direction marketing BtoB. A Little About Me Bienvenue & merci etaillart@viadeoteam.com www.recruiter.viadeo.com @Viadeorecruteur
  • 14. Presentation Agenda Qui sommes nous ? La Problématique ? Le projet Marketo, pourquoi et comment Quels résultats ? Et après ?
  • 15. 8 AM to 9 AM 1 5 Viadeo Réseau Social Professionnel CARRIERE NETWORKINGBUSINESS
  • 16. 1 6 Viadeo Réseau Social Professionnel Qui sommes-nous ?
  • 17. 1 7 Chiffres Clés +10M de professionnels en France 5M de VU/mois (Source : Médiamétrie) 35% des actifs en France 90% des cadres en France 70% des entreprises françaises 60% du trafic loggé sur Mobile
  • 18. 1 8 Business Model : membres & clients Les membres Viadeo se rendent visibles et remplissent leurs profils : -Data -Trafic -Usage -> Comportemental Les clients (recruteurs et annonceurs) proposent leurs services : -Offres d’emploi -Chasse de talents -Marque employeur -Publicité
  • 19. 8 AM to 9 AM 1 9 Viadeo Réseau Social Professionnel, focus clients Marque Employeur Advertising Chasse de Talents Offres d’emploi
  • 20. 2 0 Viadeo & Marketo La problématique
  • 21. 21 Un constat simple : un cycle qui a beaucoup évolué + 22% Durée moyenne du cycle de vente : évolution sur 5 ans Source : Sirius Decisions +40% Décideurs de plus dans le processus d’achat depuis 4 ans Source : Forrester
  • 22. 22 Un constat simple : un cycle qui a beaucoup évolué 90% Des décisions d’achat sont déjà prises avant que l’acheteur ne contacte le commercial Source : Forrester Objectif du prospect : éviter le vendeur ! le prospect veut des informations fiables Il veut comprendre le problème Il doit convaincre en interne BIEN PLUS TARD : Acheter une solution
  • 23. 23 Une nécessité : s’adapter à ce cycle Awareness: Creating curiosity Education: Building a reputation Validation: Justifying solution Selection: Enabling sales Viadeo ACTIVITY Loosening of the status quo Committing to change Exploring possible solutions Committing to a solution Justifying the decision Making the selection CUSTOMER CYCLE
  • 24. 24 S’adapter à ce cycle : du funnel au lead process
  • 26. Les fondamentaux d’avant projet 1. Implicationdu top management 2. Un alignement du marketing& des sales 3. La création de la fonction « Business Development Representative » : LE maillonclé entre marketing& sales 4. Des contenus pour alimenterla machine : valeur ajoutée, « youtility» donner & ne pas vendre 5. Impliquer toutes les parties prenantes 6. Mesurer
  • 27. Pourquoi Marketo 1. Une interface utilisateur simple & intuitive 2. Une intégration CRM > Salesforce 3. Un outil solide pour le scoring des leads 4. La communauté Marketo
  • 28. Les bénéfices Marketo 1. Gain de temps 2. Gain de pertinence 3. Gain d’efficacité
  • 29. Marketo : les 7 points clés 1.Ecrire le lead gen process Chaque maillon de la chaîne sait ce qu’il doit faire, comment et pourquoi 2. Structurer sa base, créer des segments/buyer persona Des campagnes plus pertinentes, sur des segments spécifiques 3. Définir le lead scoring & le lead nurturing Éviter le spamming, ne fournir que les leads suffisamment chauds 4.Former l’équipe Équipe autonome, même si accompagnée 5.Création des process & des campaign kits dans Marketo Il n’y a plus qu’à dupliquer 6.Interfacer Marketo & sites web Nos formulaires sont directement dans marketo 7.Interfacer Marketo & Salesforce
  • 30. Lead Management process : qui fait quoi Anonymous leads Prospects Nurtured leads Sales Ready Leads Opportunity Conversation Ready Leads Client Out of scope Opt out bounced Recycled Marketing Gère les actions Monitore et optimise Business Development Team Qualifie tous les leads adressés par le marketing Détecte les projets Sales Traite tous les leads chauds avec projet identifies Gère le cycle de vente Signe les deals
  • 31. Lead Scoring : quel score & pourquoi Score démographique Qui est le lead ? Buyer persona Fonction Secteur Type d’entreprise… Score comportemental Son engagement avec la marque ? A rempli un formulaire A téléchargé un contenu A assisté à un webinar/event S’est inscrit au blog A visité nos sites… Evaluation du lead
  • 32. Marketo Sales Insight Sales Intelligence Dashboard Outil puissant pour les commerciaux, accessible directement dans le CRM Permet au commercial de -Prioriser et interagir avec les prospects les plus chauds -Connaître & comprendre les signes d’intérêt du lead -Etre plus efficace -Closer plus vite
  • 34. 3 4 De vrais bénéfices, de vrais changements ? 34 - Plus de leads, plus qualifiés -Un socle pour asseoir notre stratégie de contenus - Une vrai synergie entre sales & marketing - Des process marketing optimisé, ROI Driven : moins de temps sur les tâches chronophages, plus sur la réflexion & la tactique, plus de performance
  • 36. 3 6 Viadeo & Marketo 36 Affiner le scoring Améliorer nos contenus Travailler le nurturing Travailler le cycle client Test & Learn ! Apporter de la valeur à nos prospects : le bon contenu, la bonne offre Win win !