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Nadia NESSAH
Formation Déléguée pharmaceutique
Sup pharma
1
Formation professionnelle de déléguée pharmaceutique
SYNTHESE TERRAIN
Réalisée par : Nadia NESSAH
ÉCOLE SANTÉ S.A.S – 171, avenue Charles de Gaulle – Bâtiment A – 92200 NEUILLY-SUR-SEINE
Tél : 01 55 62 21 21 – Fax : 01 55 62 21 27 – Mail : info@sup-pharma.fr – www.sup-pharma.fr
N° TVA FR 33 791 967 177 – N° déclaration d’activité 11 92 19442 92 – RCS Nanterre 791 967 177 00019 – APE 8542Z – S.A.S au capital de 40.000 €
Nadia NESSAH
Formation Déléguée pharmaceutique
Sup pharma
2
Introduction
Les douleurs aux pieds sont des problèmes de santé fréquemment rencontrés, 1
personne sur 3 en France se plaint des maux de pieds, à tel point qu’une consultation
avec un spécialiste est souvent indispensable. Plusieurs causes peuvent être à
l’origine des douleurs des pieds, telles que des sensations de brûlures, de sécheresse
cutanée, des positions debout trop prolongées ou des douleurs à la marche par
exemple.
L’origine de ces douleurs peut être variée. Il peut s’agir d'un déséquilibre au niveau du
squelette, d'une mise en charge mal répartie, d'un problème de pieds plats ou de pieds
creux. D'autres difficultés peuvent apparaître au niveau des pieds : des oignons de
pieds (également appelés Hallux Valgus), des ongles incarnés, des mycoses, des
callosités, des verrues ou crevasses de talons. À tout âge, le pied est exposé à toute
sorte de pathologies. Il est effectivement la partie du corps qui supporte la totalité de
notre corps.
Pour soulager ces douleurs ou ces symptômes, plusieurs solutions médicamenteuses
et orthopédiques existent telles que des soins pédicures, des orthèses plantaires et
des chaussures sur mesure ou orthopédiques. Ces solutions permettent de
rééquilibrer le squelette et de diminuer ou prévenir les douleurs et de rétablir la peau.
Mon enquête terrain relative à la visite de 40 officines m’as permis d’étudier la
pathologie des crevasses, la crème Active Repair K+ du laboratoire Scholl et les
concurrents. Nous verrons en détail ci-dessous les différents éléments recueillis.
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3
Méthodologie
J’ai établi mon questionnaire terrain présenté ci-dessous autour de 18 questions qui
m’a permis de me renseigner sur mon produit, son implantation, sa concurrence, son
prix, sa saisonnalité, les ventes associées à mon produit, la PLV, le merchandising, la
moyenne d’âge de la clientèle, et son efficacité suite aux retours des clients. Aussi, je
me suis intéressée aux attentes des pharmaciens envers les Délégués
pharmaceutiques.
J’ai réalisé mon enquête terrain auprès des pharmacies et parapharmacies durant les
mois de juillet et août 2016. Au préalable, j’avais établi un parcours en listant 40
pharmacies et parapharmacies sur la région Ile de France et plus précisément sur les
départements : 75, 92, 93, 94 et 95. J’ai fait le choix de mener mon enquête dans 5
départements pour avoir une vision plus étendu et constater les différences et les
similitudes avec celles de mon secteur qui est le département du 93.
Au total, j’ai visitée 43 officines pour remplir mes 40 questionnaires. En effet, 3
pharmaciens n’ont pas souhaités collaborer par manque de personnel (période de
vacances d’été). Dont une Pharmacienne qui était persuadé que je faisais partie de la
concurrence et à refuser de participer à mon enquête. J’ai accepté ces refus sans
difficulté, cela m’a même aidé à persévérer car j’aime les challenges. Cependant, dans
l’ensemble j’ai plutôt été bien accueilli et réussi à obtenir les éléments nécessaires à
mon étude. Pour une première expérience dans le milieu de la pharmacie, je suis
satisfaite de la relation que j’ai eu avec les différents professionnels et cela
m’encourage d’avantage à me perfectionner.
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4
Ecole d’enseignement supérieur pour un titre de Déléguée
Pharmaceutique Titre RNCP de Niveau III (Bac+2) Date de la visite :
Enquête terrain : crème Active Repair K+
Talons fendillés et crevassés du Laboratoire Scholl
Ce questionnaire a pour but d’obtenir des informations qui serviront à la rédaction d’un
mémoire pour la préparation du diplôme de Déléguée Pharmaceutique.
Sup Pharma et moi-même nous nous engageons à la confidentialité des informations.
1- Avez-vous dans vos références produits la crème réparatrice talons fendillés
reconstituante active repair ?
2- Avez-vous la marque SCHOLL ? Si oui pourquoi ? Si non pourquoi ?
3- A quelle tarif vendez – vous la crème scholl anti-crevasses ?
4- Quels sont vos critères de choix pour ce produit ?
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5
5- Cette marque est-elle la plus vendue chez vous ?
6- Avez-vous d’autres références dans la même gamme ? (concurrence)
7- A quelle période de l’année vendez-vous le plus cette crème ?
8- Les clients sont-ils satisfaits ? (Avez-vous de bon retour clients ? Si oui pourquoi ? Si
non pourquoi ?
9- Avez-vous d’autres produits de la même marque ?
10- Pour vous quelle est la meilleure crème pour cette pathologie (les crevasses) ?
11- Combien de fois commandez-vous ce produit ? (Quantité, et par quel distributeur ?)
12- La crème Scholl réparatrice talons fendillés ou crevasses est-elle demandée
spontanément ? ou est-ce vous qui la conseillez ?
13- Quel type de personnes vous demandent ce produit ? (Tranches d’âges,
hommes/femmes)
14- En regard du produit, il y a t’il des conseils associés à d’autres produits proposés en
accompagnement ?
15- Quels moyens le laboratoire met-il à votre disposition pour vous aider à la vente et au
conseil du produit ?
16- A quelle fréquence voyez-vous les commerciaux de laboratoire (Délégués
pharmaceutiques) ?
17- A quelle fréquence changez-vous l’agencement pour ce produit et sa gamme ?
18- Est-ce possible de vous demander votre avis sur le métier de Délégué pharmaceutique ?
Quel est votre relation avec eux ?
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6
La présence de mon produit en officine
Lors de mes visites en officines mon réflexe a été d’observer ou non la présence de la
marque Scholl et mon produit la crème Active Repair K+ anti crevasses. J’ai constaté
la présence de mon produit dans un grand nombre de pharmacies sauf en para
pharmacies implantées dans les centres commerciaux.
Je me suis intéressée dans un premier temps à vérifier pourquoi ils avaient ou non la
marque ?
Et dans un second temps pourquoi les parapharmacies des centres commerciaux
n’avaient pas la marque Scholl ?
Sur les 36 pharmacies et 4 parapharmacies visitées, 34 pharmacies possédaient la
marque Scholl, dont 12 d’entre elles possédaient la gamme complète. En revanche, 6
officines ne travaillent pas avec la marque car ne possède pas la trésorerie suffisante.
Les 4 parapharmacies n’avaient pas la marque ni le produit car le centre commercial
les vendaient moins chers et cela n’était pas intéressant pour elles. J’ai pu observer
que les prix des centres commerciaux pour mon produit et sa gamme sont moins chers
qu’en pharmacie. Les centres commerciaux achètent les produits en très grandes
quantités, c’est la raison pour laquelle ils profitent de tarifs préférentiels et par
conséquent les vendent aux clients à des prix très avantageux. Les pharmacies ne
peuvent pas pratiquer ces tarifs car elles ne gagneraient pas leurs marges.
19
17
4
16 16
2
10
2 0
CENTRE VILLE QUARTIER C. COMMERCIAUX
Répartition du produit et de la gamme
selon les pharmacies
et parapharmacies visitées
Pharmacies visitées Possédant la crème Active Repair K+ Possédant la gamme Scholl
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7
La présence de la gamme Scholl en officines
Après cette immersion j’ai constaté que mon produit était bien implanté dans les
officines de centres villes et de quartiers et pas dans les pharmacies et
parapharmacies des centres commerciaux, car les hypermarchés vendent toute la
gamme à des prix imbattables. La crème Active Repair K+ est vendu en Hypermarché
à 4.99 € et son prix moyen en pharmacie est de 7.90 €. Aussi, l’implantation de la
gamme Scholl est très peu présente dans les officines de quartiers et totalement
absente dans les parapharmacies des centres commerciaux.
La gamme scholl en image
83%
17% 0%
Implantation de la gamme Scholl
Pharmacies des centres villes
Pharmacies de quartiers
Pharmacies des centres
commerciaux
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Mon produit et ses concurrents
Dans un second temps je souhaitais savoir quel produit ils conseillaient aux clients pour
répondre à leurs pathologies des crevasses des talons. Il est ressorti de cette question que la
crème Active Repair K+ est en grande majorité achetée spontanément mais également
conseillée car la marque est connu, efficace et plébiscité (pub TV).
Selon les officines qui vendent ce produit, ils m’ont fait savoir qu’il était efficace et qu’il était le
seul à proposer une amélioration visible en 3 jours. Les produits concurrents proposent un
délai d’amélioration de 7 jours. C’est un élément important qui motivent l’achat des clients.
L’efficacité du produit a été prouvée par un test effectué par Scholl auprès de 214
consommateurs : 85% ont constatés une amélioration visible des crevasses après 3 jours
d’utilisation, 85% ont constatés une action rapide et des résultats en 7 jours, et 85% des
personnes sondées ont vu leurs talons lisses, doux et souples en 7 jours. Par conséquent, la
crème Active Repair K+ est la n°1 des ventes en pharmacies. En général, les clients apprécient
la marque pour son efficacité et pour la notoriété. L’efficacité du produit est du à la présence
de 25% d’urée (agent émollient), de paraffine, lanoline qui sont des principes actifs
extrêmement adoucissant mais aussi à la présence d’un actif phare : la Kératine (actif
réparateur), ce qui explique le nom de la crème Active Repair K+.
De plus, ce produit s’adapte à tous les clients aussi bien les hommes que les femmes mais
également aux diabétiques et aux personnes souffrant de troubles circulatoires. Ce qui est
rarement le cas avec les produits concurrents. Cependant, il existe une crème spécifique Pédi
Med du laboratoire Pierre Fabre pour les personnes diabétiques. Aussi, les pharmaciens
doivent proposer un large choix de produits pour répondre favorablement aux différentes
attentes et demandes des clients. C’est la raison pour laquelle la crème Active Repaire K+ a
plusieurs produits concurrents tels que : Filmogel du laboratoire Urgo, la crème anti crevasses
de Neutrogena, la crème du laboratoire Eucerin, la Cicaleine du laboratoire Asepta, la Cica B5
du laboratoire Addax, Bariéderm d’Uriage, Xérial 50 SVR, Cicaleine de Biafine, Pedi med de
Pierre Fabre, Vitry de Footcare, et Akérat du laboratoire Avène.
Ainsi, les clients ont un large panel des produits et souvent la renommée de la marque,
l’efficacité, la texture et le prix sont les principaux facteurs de choix. Les pharmaciens adaptent
leurs conseils en fonction de leurs connaissances des produits, d’où l’intérêt majeur des
Délégués pharmaceutiques d’apporter le maximum d’informations et de formation au
personnel officinal pour qu’ils vendent au mieux les produits.
J’ai constaté que Scholl avait de nombreux concurrent comme cités ci-dessus. Cependant,
lorsque la marque Scholl était présente en officines la crème Active Repair K+ est proposé en
1er
ou 2nd
choix spontanément. J’ai répertorié les 12 marques les plus proposées afin de
comparer mon produit avec la concurrence (voir les 2 tableaux ci-dessous pages 10 et 11).
Après avoir fait les tableaux comparatifs de chacun je me suis aperçue que tous les produits
contenaient dans les principes actifs de l’urée à un dosage différent. Mon produit est l’un des
mieux dosé car il contient 25% mais le seul à contenir de la kératine. Les contenants sont tous
des tubes de 15 à 100 ml à l’exception du Filmogel d’Urgo qui est flacon d’une contenance de
7.5 ml avec un pinceau applicateur. Le principe d’application est le même pour toutes les
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crèmes : matin et soir pour atténuer et faire disparaitre les crevasses, excepté le Filmogel qui
est comme son nom l’indique un gel à appliquer à l’aide d’un pinceau et à renouveler 2 fois
par jour.
La fourchette de prix de mon produit est : de 5.96 € à 9.93 € et varie en fonction de la
localité des pharmacies. Les tarifs pratiqués par les officines qui se situent dans le
département des Hauts de Seine (92) ne sont pas les mêmes que ceux du
département de la Seine Saint Denis (93). J’ai mené mon enquête terrain dans 5
départements d’Ile de France : 75, 92, 93, 94, et 95 et j’ai constaté que le pouvoir
d’achat dans le 92 est supérieur à celui du 93 ou la population bénéficie souvent de la
CMU (Couverture Maladie Universelle).
Les prix en euros de mon produit
en fonction de la situation géographique de l’officine
5,99
6,9
5,96
7,9 7,93
9,9 9,9
7,9
9,5
8,93
DÉPARTEMENT 75 DÉPARTEMENT 92 DÉPARTEMENT 93 DÉPARTEMENT 94 DÉPARTEMENT 95
Prix - cher Prix + cher Colonne1
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10
Mon produit et ses concurrents
Nom commercial Active Repair K+ Filmogel Crème pieds
Talons crevassés
Crème pieds
réparatrice
Cicaleine Cica B5
Image
Nom du laboratoire SCHOLL Urgo Neutrogena Eucerin Asepta Addax
Principe actif Urée (25%)
Kératine
Parafine
Huile germe de
blé
Huile de ricin
Polymére
Panthénol
Glycérine
L’hyaruronate
De sodium
Urée (10%)
Glycérine
Acide lactique
Huile de ricin
Glycérine végétale
Cire d’abeille
Acide gras
essentielle
Allantoine
Vitamine B5
Collagène
Spécificité Talons crevassés
Conviens aux pieds
des diabètiques
Protège la
crevasse
Soulage la
douleur
Favorise la
cicatrisation
Réparation
Restaurer le film
hydrolipidique
Hydrate
Répare les talons
fendillés
Régénératrice
Restructurant
Hydratant
Cicatrisant
Protection
Réparation
Cicatrisant
Prix 5.99 € à 9.93 € 7.5€ à 17.90€ 6.44€ à 15.90€ 8.99€ à 12.90€ 3.99 € à 12.90 € 3.99 € à 10.90€
Contenance 60 ml 7.5 ml 40 ml 50 ml 100 ml 15 ml
Prix ml 0.82 € 0.17 € 0.14 € 0.69 € 0.14 € 0.31 €
Quantité en rayon Importante Importante Importante Faible Moyenne Faible
Conseil dans les 40
officines
23 4 7 1 3 0
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11
Mon produit et ses concurrents
Nom
commercial
Bariéderm Xérial 50 Cicaleine Pedi Med Vitry Akérat
Image
Nom du
laboratoire
Uriage SVR Biafine Pierre Fabre Vitry
footcare
Avène
Principe actif Beurre de karité
2 polyméres
Allantoine
Urée 5 %
Beurre de karité
Glycérine
Paraffine
Allantoine
Acide
hyaluronique
Glycérine
Urée
Allantoine
Urée 15 %
Paraffine
Menthol
Eau thermale 39 %
Urée 30 %
Acide salycilique 2 %
Spécificité Répare, restaure
Hydrate
Répare
Protège
Répare
Hydrate
Pieds dibétiques
Régénératrice
Hydratant
Nourrissante
Protectrice
Hydratation
Kératoréducteur
Hydratation
Prix TTC 9.90 € 10.99€ à 12 € 7.50€ à 10.90€ 6.60€ à 12.90 € 7.95 € 10.33 €
Contenance 40 ml 40 ml 50 ml 100 ml 100 ml 100 ml
Prix ml 0.27 € 0.21 € 0.14 € 0.13 € 0.79 € 0.10 €
Quantité en
rayon
Moyenne Faible Moyenne Moyenne Faible Importante
Conseil dans les 40
officines
2 1 1 0 0 0
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12
Mon produit et ses concurrents
du moins chers au plus chers
D’après l’enquête terrain, on peut observer que sur les 12 produits concurrents le
Filmogel de la marque Urgo est le plus onéreux et les crèmes des laboratoires Asepta
et Addax sont les moins onéreuses. Aussi, on peut constater que mon produit Active
Repair K+ de la marque Scholl se situe en 3ème position des produits les moins
couteux.
5,99
7,5
6,44
8,99
3,99 3,99
9,9
10,99
7,5
6,6
7,95
10,339,93
17,5
15,9
12,9 12,9
10,9
9,9
12
10,9
12,9
7,95
10,33
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
Tarifs - cher Tarifs + cher Colonne1
23; 68%
7; 20%
4; 12%
Top 3 des meilleurs ventes
Scholl
Neutrogena
Urgo
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13
Les retours des clients
La clientèle qui utilise la crème Active Repair K+ anti crevasses est majoritairement
féminine. En effet, comme me l’on précisé les Pharmaciens les consommatrices de ce
produit sont âgées à partir de 30 ans et cette tranche d’âge s’étant jusqu’à 80 ans. Les
principaux motifs d’achat sont des femmes qui ont des fendillements ou crevasses plus
ou moins profondes. Un grand nombre de pharmacies m’ont fait savoir que le produit
était consommé par des personnes plutôt actives et durant toute l’année. Cependant,
il y avait plus d’achats du produit l’hiver à cause des températures hivernales la peau
as besoin d’être d’avantage hydratée. Aussi, aux saisons des printemps/ été ou les
beaux jours arrivent et les pieds portent des chaussures ouvertes.
Afin d’avoir un avis global sur l’efficacité de mon produit j’ai demandée aux 34
pharmacies qui possédaient la crème Active Repair K+ s’ils avaient des retours positifs
ou négatifs et si selon eux le produit était plus ou moins efficace que les produits
concurrents :
● 29 pharmacies m’ont dit avoir des retours positifs, 27 avis positifs disant que le
produit était efficace, 1 avis car la marque est connu, 1 avis pour l’achat régulier, 1
avis car la crème a une bonne pénétration et une rapidité d’action.
● 7 pharmacies ont eu des retours négatifs sur le produit : dont 4 pharmacies m’ont
fait savoir que les clients avaient une préférence pour les produits de la marque
Neutrogena, 1 avis négatif qui préférait la crème Akileine, 1 pharmacie dont la
préférence était pour le Filmogel d’Urgo et une officine dont les clients pense que la
crème Scholl est équivalente aux autres marques. Voici les résultats apportés :
Il ressort de cette enquête que le produit a une bonne efficacité puisque 72% des
clients le disent. Cependant, 18% ont une préférence pour les produits concurrents
tels que Neutrogena, Akileine et Urgo. Et les 10% restant représentent les pharmacies
qui ne possèdent pas le produit et par conséquent ne peuvent émettre leurs avis.
72%
18%
10%
Avis des clients sur le produit
Avis positifs
Avis négatifs
Pas d'avis
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14
Les besoins de formation
Lors des entretiens avec les Pharmaciens et Préparateurs en pharmacie des 34
officines qui travaillaient avec mon produit je me suis soucié de savoir s’ils recevaient
des formations et si dernières étaient suffisantes :
L’interprétation de cette analyse montre que les Pharmaciens et leurs Collaborateurs
sont plus satisfaits dans le département de Seine Saint Denis (93) que dans les autres
départements d’Ile de France. D’après les Pharmaciens les formations sont une aide
indispensable à la vente. Néanmoins, elles restent encore insuffisantes comme le
montre ce graphique.
Les commandes produits
Toutes les grandes pharmacies visitées commandent 2 à 3 fois par ans directement
les produits Scholl auprès du laboratoire et sont en contact direct avec les Délégués
pharmaceutiques. En revanche, les pharmacies de petite taille commande des faibles
quantités par le biais d’une centrale d’achat par internet pour bénéficier de tarifs
préférentiels. Cependant, la rotation des stocks est un élément qui ne m’a pas été
communiqué ni pour mon produit ni pour la concurrence.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Département 75 Département 92 Département 93 Département 94 Département 95
Formations du personnel officinal
suffissantes ou insuffisantes
Formations suffisantes Formations insuffisantes
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15
Le merchandising Scholl
Le marchandising de toute la gamme dans un hypermarché (grande distribution)
Le merchandising d’une pharmacie de centre ville qui propose toute la gamme Scholl.
Le merchandising Scholl est plus important que celui de la concurrence.
(Présentoir sur pied + linéaire + présentoir spécifique chaussures)
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16
La publicité Scholl sur le lieu de vente
Cette vitrine Scholl représentée ci-dessus est celle d’une officine visitée. Le
Pharmacien avec lequel j’ai échangé travail avec toute la gamme Scholl : les différents
produits de soin, accessoires, chaussures et semelles conforts. La PLV tel que les
présentoirs sur pieds, les présentoirs de comptoirs, les marquages au sol et vitrines,
les produits en démonstration, est importante dans l’enceinte de la pharmacie et cela
m’as permis de constater que toutes les pharmacies qui travaillent avec la gamme
complète ont une publicité et PLV importante à contrario des petites pharmacies qui
commande des faibles quantités. J’ai aussi constatée que la PLV des produits
concurrents était nettement moins présente voire inexistante dans certaines officines.
32%
20%15%
33%
Taux de présence de la PLV pour la
marque Scholl dans les 40 officines
visitées
Présentoirs sur pied
Présentoirs de comptoir
Panneaux vitrines
Testeurs
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17
Les attentes des Pharmaciens envers
les Délégué(e)s pharmaceutiques
Savoir et comprendre ce que les Pharmaciens attendent des Délégués
pharmaceutiques étaient pour moi très important. C’est la raison pour laquelle j’ai pris
le temps d’échanger avec eux.
Afin de faire un bilan de toutes les informations reçu relative à cette question j’ai fait
un récapitulatif. Les Pharmaciens attendent que les Délégué(e)s pharmaceutiques
soient claires, précis et aient une bonne connaissance des produits avec lesquels ils
travaillent afin d’en informer au mieux le personnel official. Avoir une connaissance
des produits me parait essentiel puisque tous ce que j’apporterais au Pharmacien
comme informations doit être fiable. Lui apporter des retours fiable du marché afin
qu’ils soient informés de la notoriété et fiabilité du produit est élément noté précieux
pour les pharmaciens.
Apporter aux Pharmaciens des arguments de vente, des formations, des aides au
marchandising, des renseignements réguliers sur les nouveautés. Les Pharmaciens
attendent un partenariat en leurs apportant un maximum d’aide à la vente. Un produit
bien connu est souvent un produit bien vendu. Ainsi, ensemble nous pourront assurer
le SELL IN et le SELL OUT et renouveler régulièrement les commandes.
Aussi, les Pharmaciens attendent des Délégué(e)s de l’écoute, de la compréhension,
de la disponibilité, une relation de qualité, de confiance et non de forcer à l’achat. Le
plus important est d’être à l’écoute des besoins.
Les attentes des Pharmaciens envers
le Laboratoire Scholl
Les attentes des Pharmaciens sont d’avoir plus de PLV en vue de maximiser les
ventes. Ne pas imposer aux Pharmaciens de commander toute la gamme pour avoir
de la PLV ou des formations. Aussi, permettre aux petites pharmacies de pouvoir
travailler avec la marque Scholl sans avoir à effectuer des volumes de commandes
importants. Les Pharmaciens et Préparateurs souhaiterais être formés aux nouveaux
produits.
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18
Conclusion
J’ai réalisé cette enquête terrain avec beaucoup de motivation, tout d’abord parce que
j’ai pu me familiariser avec mon produit et sa gamme ainsi qu’avec l’environnement
pharmaceutique. Ensuite, parce que celle-ci m’a permis de faire ma première
immersion professionnelle dans le milieu officinal. J’ai appris certaines règles du métier
grâce aux Pharmaciens et Préparateurs en pharmacie qui ont bien voulu collaborer
avec moi.
Cette enquête terrain m’a permis de réaliser que la crème Active Repair K+ anti
crevasses est reconnue pour son efficacité, que c’est un produit très demandé car très
plébiscité et les clients se procurent souvent le produit spontanément et parfois avec
les conseils du personnel officinal. De plus, cela m’a permis d’avoir plus connaissance
du Laboratoire Scholl, celui-ci offre une gamme très complète en proposant des
produits de soins pour les pieds, des accessoires en complément de soin, et des
chaussures et semelles conforts. Je constate qu’une grande majorité 34/40
pharmacies visitées vende la crème anti crevasses K+ qui est destinée à toutes les
personnes soucieuses d’entretenir leurs talons de pieds. Les 6 officines qui ne
travaillent pas avec la marque Scholl m’ont fait savoir qu’ils n’avaient pas la trésorerie
suffisante pour commander en grande quantité et prendre toute la gamme. Cependant,
seules les grandes pharmacies (12 sur 40) proposent la gamme complète Scholl car
cela représente un investissement financier assez conséquent. Aussi, la présence de
PLV et du merchandising sont très importants dans les grandes pharmacies qui
commandent la gamme entière contrairement aux petites officines. J’ai constaté que
Scholl est le laboratoire leader en PLV, merchandising et publicités télévisées.
Néanmoins, j’ai été confrontée à des refus de la part du personnel officinal (3
pharmacies) de vouloir collaborer. Cela m’a permis de voir que j’allais parfois être face
à des Pharmaciens mécontent. J’ai pu discuter avec certains des problèmes auxquels
ils sont souvent confrontés et cela a été bénéfique pour moi puisque je mettrais tout
en œuvre pour éviter cela. Outre les refus, j’en retiens des échanges très
enrichissants, certains Pharmaciens et Préparateurs ont pris le temps d’échanger avec
moi, m’ont apporté des éléments essentiels pour ma future profession. Avoir pu
discuter de leurs besoins et attentes a été pour moi très positif. Ainsi, j’ai pu confirmer
mon choix d’exercer le métier de Déléguée pharmaceutique qui est un métier
d’exigence.
Toutes les officines visitées m’ont fait savoir que la crème anti crevasses était achetée
majoritairement par des femmes. C’est la raison pour laquelle si j’étais Déléguée
pharmaceutique du Laboratoire Scholl je proposerai l’innovation d’une gamme
spécifique de soins masculins afin que les hommes soit plus soigneux de leurs pieds.
Aussi, j’informerai le laboratoire du souhait des petites pharmacies de vouloir travailler
avec la marque Scholl sans qu’elles soient contraintes d’avoir l’intégralité de la gamme.
De plus, je mettrai en place des séances de formations afin de répondre à la demande.
18 % des clients n’utilisent pas la crème Scholl car ne sont pas satisfaits. Et 10%
n’ont pas d’avis sur le produit. N’est-il pas important de remédier à cette
problématique ?

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Synthése.terrain.nadia

  • 1. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 1 Formation professionnelle de déléguée pharmaceutique SYNTHESE TERRAIN Réalisée par : Nadia NESSAH ÉCOLE SANTÉ S.A.S – 171, avenue Charles de Gaulle – Bâtiment A – 92200 NEUILLY-SUR-SEINE Tél : 01 55 62 21 21 – Fax : 01 55 62 21 27 – Mail : info@sup-pharma.fr – www.sup-pharma.fr N° TVA FR 33 791 967 177 – N° déclaration d’activité 11 92 19442 92 – RCS Nanterre 791 967 177 00019 – APE 8542Z – S.A.S au capital de 40.000 €
  • 2. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 2 Introduction Les douleurs aux pieds sont des problèmes de santé fréquemment rencontrés, 1 personne sur 3 en France se plaint des maux de pieds, à tel point qu’une consultation avec un spécialiste est souvent indispensable. Plusieurs causes peuvent être à l’origine des douleurs des pieds, telles que des sensations de brûlures, de sécheresse cutanée, des positions debout trop prolongées ou des douleurs à la marche par exemple. L’origine de ces douleurs peut être variée. Il peut s’agir d'un déséquilibre au niveau du squelette, d'une mise en charge mal répartie, d'un problème de pieds plats ou de pieds creux. D'autres difficultés peuvent apparaître au niveau des pieds : des oignons de pieds (également appelés Hallux Valgus), des ongles incarnés, des mycoses, des callosités, des verrues ou crevasses de talons. À tout âge, le pied est exposé à toute sorte de pathologies. Il est effectivement la partie du corps qui supporte la totalité de notre corps. Pour soulager ces douleurs ou ces symptômes, plusieurs solutions médicamenteuses et orthopédiques existent telles que des soins pédicures, des orthèses plantaires et des chaussures sur mesure ou orthopédiques. Ces solutions permettent de rééquilibrer le squelette et de diminuer ou prévenir les douleurs et de rétablir la peau. Mon enquête terrain relative à la visite de 40 officines m’as permis d’étudier la pathologie des crevasses, la crème Active Repair K+ du laboratoire Scholl et les concurrents. Nous verrons en détail ci-dessous les différents éléments recueillis.
  • 3. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 3 Méthodologie J’ai établi mon questionnaire terrain présenté ci-dessous autour de 18 questions qui m’a permis de me renseigner sur mon produit, son implantation, sa concurrence, son prix, sa saisonnalité, les ventes associées à mon produit, la PLV, le merchandising, la moyenne d’âge de la clientèle, et son efficacité suite aux retours des clients. Aussi, je me suis intéressée aux attentes des pharmaciens envers les Délégués pharmaceutiques. J’ai réalisé mon enquête terrain auprès des pharmacies et parapharmacies durant les mois de juillet et août 2016. Au préalable, j’avais établi un parcours en listant 40 pharmacies et parapharmacies sur la région Ile de France et plus précisément sur les départements : 75, 92, 93, 94 et 95. J’ai fait le choix de mener mon enquête dans 5 départements pour avoir une vision plus étendu et constater les différences et les similitudes avec celles de mon secteur qui est le département du 93. Au total, j’ai visitée 43 officines pour remplir mes 40 questionnaires. En effet, 3 pharmaciens n’ont pas souhaités collaborer par manque de personnel (période de vacances d’été). Dont une Pharmacienne qui était persuadé que je faisais partie de la concurrence et à refuser de participer à mon enquête. J’ai accepté ces refus sans difficulté, cela m’a même aidé à persévérer car j’aime les challenges. Cependant, dans l’ensemble j’ai plutôt été bien accueilli et réussi à obtenir les éléments nécessaires à mon étude. Pour une première expérience dans le milieu de la pharmacie, je suis satisfaite de la relation que j’ai eu avec les différents professionnels et cela m’encourage d’avantage à me perfectionner.
  • 4. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 4 Ecole d’enseignement supérieur pour un titre de Déléguée Pharmaceutique Titre RNCP de Niveau III (Bac+2) Date de la visite : Enquête terrain : crème Active Repair K+ Talons fendillés et crevassés du Laboratoire Scholl Ce questionnaire a pour but d’obtenir des informations qui serviront à la rédaction d’un mémoire pour la préparation du diplôme de Déléguée Pharmaceutique. Sup Pharma et moi-même nous nous engageons à la confidentialité des informations. 1- Avez-vous dans vos références produits la crème réparatrice talons fendillés reconstituante active repair ? 2- Avez-vous la marque SCHOLL ? Si oui pourquoi ? Si non pourquoi ? 3- A quelle tarif vendez – vous la crème scholl anti-crevasses ? 4- Quels sont vos critères de choix pour ce produit ?
  • 5. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 5 5- Cette marque est-elle la plus vendue chez vous ? 6- Avez-vous d’autres références dans la même gamme ? (concurrence) 7- A quelle période de l’année vendez-vous le plus cette crème ? 8- Les clients sont-ils satisfaits ? (Avez-vous de bon retour clients ? Si oui pourquoi ? Si non pourquoi ? 9- Avez-vous d’autres produits de la même marque ? 10- Pour vous quelle est la meilleure crème pour cette pathologie (les crevasses) ? 11- Combien de fois commandez-vous ce produit ? (Quantité, et par quel distributeur ?) 12- La crème Scholl réparatrice talons fendillés ou crevasses est-elle demandée spontanément ? ou est-ce vous qui la conseillez ? 13- Quel type de personnes vous demandent ce produit ? (Tranches d’âges, hommes/femmes) 14- En regard du produit, il y a t’il des conseils associés à d’autres produits proposés en accompagnement ? 15- Quels moyens le laboratoire met-il à votre disposition pour vous aider à la vente et au conseil du produit ? 16- A quelle fréquence voyez-vous les commerciaux de laboratoire (Délégués pharmaceutiques) ? 17- A quelle fréquence changez-vous l’agencement pour ce produit et sa gamme ? 18- Est-ce possible de vous demander votre avis sur le métier de Délégué pharmaceutique ? Quel est votre relation avec eux ?
  • 6. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 6 La présence de mon produit en officine Lors de mes visites en officines mon réflexe a été d’observer ou non la présence de la marque Scholl et mon produit la crème Active Repair K+ anti crevasses. J’ai constaté la présence de mon produit dans un grand nombre de pharmacies sauf en para pharmacies implantées dans les centres commerciaux. Je me suis intéressée dans un premier temps à vérifier pourquoi ils avaient ou non la marque ? Et dans un second temps pourquoi les parapharmacies des centres commerciaux n’avaient pas la marque Scholl ? Sur les 36 pharmacies et 4 parapharmacies visitées, 34 pharmacies possédaient la marque Scholl, dont 12 d’entre elles possédaient la gamme complète. En revanche, 6 officines ne travaillent pas avec la marque car ne possède pas la trésorerie suffisante. Les 4 parapharmacies n’avaient pas la marque ni le produit car le centre commercial les vendaient moins chers et cela n’était pas intéressant pour elles. J’ai pu observer que les prix des centres commerciaux pour mon produit et sa gamme sont moins chers qu’en pharmacie. Les centres commerciaux achètent les produits en très grandes quantités, c’est la raison pour laquelle ils profitent de tarifs préférentiels et par conséquent les vendent aux clients à des prix très avantageux. Les pharmacies ne peuvent pas pratiquer ces tarifs car elles ne gagneraient pas leurs marges. 19 17 4 16 16 2 10 2 0 CENTRE VILLE QUARTIER C. COMMERCIAUX Répartition du produit et de la gamme selon les pharmacies et parapharmacies visitées Pharmacies visitées Possédant la crème Active Repair K+ Possédant la gamme Scholl
  • 7. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 7 La présence de la gamme Scholl en officines Après cette immersion j’ai constaté que mon produit était bien implanté dans les officines de centres villes et de quartiers et pas dans les pharmacies et parapharmacies des centres commerciaux, car les hypermarchés vendent toute la gamme à des prix imbattables. La crème Active Repair K+ est vendu en Hypermarché à 4.99 € et son prix moyen en pharmacie est de 7.90 €. Aussi, l’implantation de la gamme Scholl est très peu présente dans les officines de quartiers et totalement absente dans les parapharmacies des centres commerciaux. La gamme scholl en image 83% 17% 0% Implantation de la gamme Scholl Pharmacies des centres villes Pharmacies de quartiers Pharmacies des centres commerciaux
  • 8. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 8 Mon produit et ses concurrents Dans un second temps je souhaitais savoir quel produit ils conseillaient aux clients pour répondre à leurs pathologies des crevasses des talons. Il est ressorti de cette question que la crème Active Repair K+ est en grande majorité achetée spontanément mais également conseillée car la marque est connu, efficace et plébiscité (pub TV). Selon les officines qui vendent ce produit, ils m’ont fait savoir qu’il était efficace et qu’il était le seul à proposer une amélioration visible en 3 jours. Les produits concurrents proposent un délai d’amélioration de 7 jours. C’est un élément important qui motivent l’achat des clients. L’efficacité du produit a été prouvée par un test effectué par Scholl auprès de 214 consommateurs : 85% ont constatés une amélioration visible des crevasses après 3 jours d’utilisation, 85% ont constatés une action rapide et des résultats en 7 jours, et 85% des personnes sondées ont vu leurs talons lisses, doux et souples en 7 jours. Par conséquent, la crème Active Repair K+ est la n°1 des ventes en pharmacies. En général, les clients apprécient la marque pour son efficacité et pour la notoriété. L’efficacité du produit est du à la présence de 25% d’urée (agent émollient), de paraffine, lanoline qui sont des principes actifs extrêmement adoucissant mais aussi à la présence d’un actif phare : la Kératine (actif réparateur), ce qui explique le nom de la crème Active Repair K+. De plus, ce produit s’adapte à tous les clients aussi bien les hommes que les femmes mais également aux diabétiques et aux personnes souffrant de troubles circulatoires. Ce qui est rarement le cas avec les produits concurrents. Cependant, il existe une crème spécifique Pédi Med du laboratoire Pierre Fabre pour les personnes diabétiques. Aussi, les pharmaciens doivent proposer un large choix de produits pour répondre favorablement aux différentes attentes et demandes des clients. C’est la raison pour laquelle la crème Active Repaire K+ a plusieurs produits concurrents tels que : Filmogel du laboratoire Urgo, la crème anti crevasses de Neutrogena, la crème du laboratoire Eucerin, la Cicaleine du laboratoire Asepta, la Cica B5 du laboratoire Addax, Bariéderm d’Uriage, Xérial 50 SVR, Cicaleine de Biafine, Pedi med de Pierre Fabre, Vitry de Footcare, et Akérat du laboratoire Avène. Ainsi, les clients ont un large panel des produits et souvent la renommée de la marque, l’efficacité, la texture et le prix sont les principaux facteurs de choix. Les pharmaciens adaptent leurs conseils en fonction de leurs connaissances des produits, d’où l’intérêt majeur des Délégués pharmaceutiques d’apporter le maximum d’informations et de formation au personnel officinal pour qu’ils vendent au mieux les produits. J’ai constaté que Scholl avait de nombreux concurrent comme cités ci-dessus. Cependant, lorsque la marque Scholl était présente en officines la crème Active Repair K+ est proposé en 1er ou 2nd choix spontanément. J’ai répertorié les 12 marques les plus proposées afin de comparer mon produit avec la concurrence (voir les 2 tableaux ci-dessous pages 10 et 11). Après avoir fait les tableaux comparatifs de chacun je me suis aperçue que tous les produits contenaient dans les principes actifs de l’urée à un dosage différent. Mon produit est l’un des mieux dosé car il contient 25% mais le seul à contenir de la kératine. Les contenants sont tous des tubes de 15 à 100 ml à l’exception du Filmogel d’Urgo qui est flacon d’une contenance de 7.5 ml avec un pinceau applicateur. Le principe d’application est le même pour toutes les
  • 9. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 9 crèmes : matin et soir pour atténuer et faire disparaitre les crevasses, excepté le Filmogel qui est comme son nom l’indique un gel à appliquer à l’aide d’un pinceau et à renouveler 2 fois par jour. La fourchette de prix de mon produit est : de 5.96 € à 9.93 € et varie en fonction de la localité des pharmacies. Les tarifs pratiqués par les officines qui se situent dans le département des Hauts de Seine (92) ne sont pas les mêmes que ceux du département de la Seine Saint Denis (93). J’ai mené mon enquête terrain dans 5 départements d’Ile de France : 75, 92, 93, 94, et 95 et j’ai constaté que le pouvoir d’achat dans le 92 est supérieur à celui du 93 ou la population bénéficie souvent de la CMU (Couverture Maladie Universelle). Les prix en euros de mon produit en fonction de la situation géographique de l’officine 5,99 6,9 5,96 7,9 7,93 9,9 9,9 7,9 9,5 8,93 DÉPARTEMENT 75 DÉPARTEMENT 92 DÉPARTEMENT 93 DÉPARTEMENT 94 DÉPARTEMENT 95 Prix - cher Prix + cher Colonne1
  • 10. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 10 Mon produit et ses concurrents Nom commercial Active Repair K+ Filmogel Crème pieds Talons crevassés Crème pieds réparatrice Cicaleine Cica B5 Image Nom du laboratoire SCHOLL Urgo Neutrogena Eucerin Asepta Addax Principe actif Urée (25%) Kératine Parafine Huile germe de blé Huile de ricin Polymére Panthénol Glycérine L’hyaruronate De sodium Urée (10%) Glycérine Acide lactique Huile de ricin Glycérine végétale Cire d’abeille Acide gras essentielle Allantoine Vitamine B5 Collagène Spécificité Talons crevassés Conviens aux pieds des diabètiques Protège la crevasse Soulage la douleur Favorise la cicatrisation Réparation Restaurer le film hydrolipidique Hydrate Répare les talons fendillés Régénératrice Restructurant Hydratant Cicatrisant Protection Réparation Cicatrisant Prix 5.99 € à 9.93 € 7.5€ à 17.90€ 6.44€ à 15.90€ 8.99€ à 12.90€ 3.99 € à 12.90 € 3.99 € à 10.90€ Contenance 60 ml 7.5 ml 40 ml 50 ml 100 ml 15 ml Prix ml 0.82 € 0.17 € 0.14 € 0.69 € 0.14 € 0.31 € Quantité en rayon Importante Importante Importante Faible Moyenne Faible Conseil dans les 40 officines 23 4 7 1 3 0
  • 11. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 11 Mon produit et ses concurrents Nom commercial Bariéderm Xérial 50 Cicaleine Pedi Med Vitry Akérat Image Nom du laboratoire Uriage SVR Biafine Pierre Fabre Vitry footcare Avène Principe actif Beurre de karité 2 polyméres Allantoine Urée 5 % Beurre de karité Glycérine Paraffine Allantoine Acide hyaluronique Glycérine Urée Allantoine Urée 15 % Paraffine Menthol Eau thermale 39 % Urée 30 % Acide salycilique 2 % Spécificité Répare, restaure Hydrate Répare Protège Répare Hydrate Pieds dibétiques Régénératrice Hydratant Nourrissante Protectrice Hydratation Kératoréducteur Hydratation Prix TTC 9.90 € 10.99€ à 12 € 7.50€ à 10.90€ 6.60€ à 12.90 € 7.95 € 10.33 € Contenance 40 ml 40 ml 50 ml 100 ml 100 ml 100 ml Prix ml 0.27 € 0.21 € 0.14 € 0.13 € 0.79 € 0.10 € Quantité en rayon Moyenne Faible Moyenne Moyenne Faible Importante Conseil dans les 40 officines 2 1 1 0 0 0
  • 12. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 12 Mon produit et ses concurrents du moins chers au plus chers D’après l’enquête terrain, on peut observer que sur les 12 produits concurrents le Filmogel de la marque Urgo est le plus onéreux et les crèmes des laboratoires Asepta et Addax sont les moins onéreuses. Aussi, on peut constater que mon produit Active Repair K+ de la marque Scholl se situe en 3ème position des produits les moins couteux. 5,99 7,5 6,44 8,99 3,99 3,99 9,9 10,99 7,5 6,6 7,95 10,339,93 17,5 15,9 12,9 12,9 10,9 9,9 12 10,9 12,9 7,95 10,33 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 Tarifs - cher Tarifs + cher Colonne1 23; 68% 7; 20% 4; 12% Top 3 des meilleurs ventes Scholl Neutrogena Urgo
  • 13. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 13 Les retours des clients La clientèle qui utilise la crème Active Repair K+ anti crevasses est majoritairement féminine. En effet, comme me l’on précisé les Pharmaciens les consommatrices de ce produit sont âgées à partir de 30 ans et cette tranche d’âge s’étant jusqu’à 80 ans. Les principaux motifs d’achat sont des femmes qui ont des fendillements ou crevasses plus ou moins profondes. Un grand nombre de pharmacies m’ont fait savoir que le produit était consommé par des personnes plutôt actives et durant toute l’année. Cependant, il y avait plus d’achats du produit l’hiver à cause des températures hivernales la peau as besoin d’être d’avantage hydratée. Aussi, aux saisons des printemps/ été ou les beaux jours arrivent et les pieds portent des chaussures ouvertes. Afin d’avoir un avis global sur l’efficacité de mon produit j’ai demandée aux 34 pharmacies qui possédaient la crème Active Repair K+ s’ils avaient des retours positifs ou négatifs et si selon eux le produit était plus ou moins efficace que les produits concurrents : ● 29 pharmacies m’ont dit avoir des retours positifs, 27 avis positifs disant que le produit était efficace, 1 avis car la marque est connu, 1 avis pour l’achat régulier, 1 avis car la crème a une bonne pénétration et une rapidité d’action. ● 7 pharmacies ont eu des retours négatifs sur le produit : dont 4 pharmacies m’ont fait savoir que les clients avaient une préférence pour les produits de la marque Neutrogena, 1 avis négatif qui préférait la crème Akileine, 1 pharmacie dont la préférence était pour le Filmogel d’Urgo et une officine dont les clients pense que la crème Scholl est équivalente aux autres marques. Voici les résultats apportés : Il ressort de cette enquête que le produit a une bonne efficacité puisque 72% des clients le disent. Cependant, 18% ont une préférence pour les produits concurrents tels que Neutrogena, Akileine et Urgo. Et les 10% restant représentent les pharmacies qui ne possèdent pas le produit et par conséquent ne peuvent émettre leurs avis. 72% 18% 10% Avis des clients sur le produit Avis positifs Avis négatifs Pas d'avis
  • 14. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 14 Les besoins de formation Lors des entretiens avec les Pharmaciens et Préparateurs en pharmacie des 34 officines qui travaillaient avec mon produit je me suis soucié de savoir s’ils recevaient des formations et si dernières étaient suffisantes : L’interprétation de cette analyse montre que les Pharmaciens et leurs Collaborateurs sont plus satisfaits dans le département de Seine Saint Denis (93) que dans les autres départements d’Ile de France. D’après les Pharmaciens les formations sont une aide indispensable à la vente. Néanmoins, elles restent encore insuffisantes comme le montre ce graphique. Les commandes produits Toutes les grandes pharmacies visitées commandent 2 à 3 fois par ans directement les produits Scholl auprès du laboratoire et sont en contact direct avec les Délégués pharmaceutiques. En revanche, les pharmacies de petite taille commande des faibles quantités par le biais d’une centrale d’achat par internet pour bénéficier de tarifs préférentiels. Cependant, la rotation des stocks est un élément qui ne m’a pas été communiqué ni pour mon produit ni pour la concurrence. 0 2 4 6 8 10 12 14 16 Département 75 Département 92 Département 93 Département 94 Département 95 Formations du personnel officinal suffissantes ou insuffisantes Formations suffisantes Formations insuffisantes
  • 15. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 15 Le merchandising Scholl Le marchandising de toute la gamme dans un hypermarché (grande distribution) Le merchandising d’une pharmacie de centre ville qui propose toute la gamme Scholl. Le merchandising Scholl est plus important que celui de la concurrence. (Présentoir sur pied + linéaire + présentoir spécifique chaussures)
  • 16. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 16 La publicité Scholl sur le lieu de vente Cette vitrine Scholl représentée ci-dessus est celle d’une officine visitée. Le Pharmacien avec lequel j’ai échangé travail avec toute la gamme Scholl : les différents produits de soin, accessoires, chaussures et semelles conforts. La PLV tel que les présentoirs sur pieds, les présentoirs de comptoirs, les marquages au sol et vitrines, les produits en démonstration, est importante dans l’enceinte de la pharmacie et cela m’as permis de constater que toutes les pharmacies qui travaillent avec la gamme complète ont une publicité et PLV importante à contrario des petites pharmacies qui commande des faibles quantités. J’ai aussi constatée que la PLV des produits concurrents était nettement moins présente voire inexistante dans certaines officines. 32% 20%15% 33% Taux de présence de la PLV pour la marque Scholl dans les 40 officines visitées Présentoirs sur pied Présentoirs de comptoir Panneaux vitrines Testeurs
  • 17. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 17 Les attentes des Pharmaciens envers les Délégué(e)s pharmaceutiques Savoir et comprendre ce que les Pharmaciens attendent des Délégués pharmaceutiques étaient pour moi très important. C’est la raison pour laquelle j’ai pris le temps d’échanger avec eux. Afin de faire un bilan de toutes les informations reçu relative à cette question j’ai fait un récapitulatif. Les Pharmaciens attendent que les Délégué(e)s pharmaceutiques soient claires, précis et aient une bonne connaissance des produits avec lesquels ils travaillent afin d’en informer au mieux le personnel official. Avoir une connaissance des produits me parait essentiel puisque tous ce que j’apporterais au Pharmacien comme informations doit être fiable. Lui apporter des retours fiable du marché afin qu’ils soient informés de la notoriété et fiabilité du produit est élément noté précieux pour les pharmaciens. Apporter aux Pharmaciens des arguments de vente, des formations, des aides au marchandising, des renseignements réguliers sur les nouveautés. Les Pharmaciens attendent un partenariat en leurs apportant un maximum d’aide à la vente. Un produit bien connu est souvent un produit bien vendu. Ainsi, ensemble nous pourront assurer le SELL IN et le SELL OUT et renouveler régulièrement les commandes. Aussi, les Pharmaciens attendent des Délégué(e)s de l’écoute, de la compréhension, de la disponibilité, une relation de qualité, de confiance et non de forcer à l’achat. Le plus important est d’être à l’écoute des besoins. Les attentes des Pharmaciens envers le Laboratoire Scholl Les attentes des Pharmaciens sont d’avoir plus de PLV en vue de maximiser les ventes. Ne pas imposer aux Pharmaciens de commander toute la gamme pour avoir de la PLV ou des formations. Aussi, permettre aux petites pharmacies de pouvoir travailler avec la marque Scholl sans avoir à effectuer des volumes de commandes importants. Les Pharmaciens et Préparateurs souhaiterais être formés aux nouveaux produits.
  • 18. Nadia NESSAH Formation Déléguée pharmaceutique Sup pharma 18 Conclusion J’ai réalisé cette enquête terrain avec beaucoup de motivation, tout d’abord parce que j’ai pu me familiariser avec mon produit et sa gamme ainsi qu’avec l’environnement pharmaceutique. Ensuite, parce que celle-ci m’a permis de faire ma première immersion professionnelle dans le milieu officinal. J’ai appris certaines règles du métier grâce aux Pharmaciens et Préparateurs en pharmacie qui ont bien voulu collaborer avec moi. Cette enquête terrain m’a permis de réaliser que la crème Active Repair K+ anti crevasses est reconnue pour son efficacité, que c’est un produit très demandé car très plébiscité et les clients se procurent souvent le produit spontanément et parfois avec les conseils du personnel officinal. De plus, cela m’a permis d’avoir plus connaissance du Laboratoire Scholl, celui-ci offre une gamme très complète en proposant des produits de soins pour les pieds, des accessoires en complément de soin, et des chaussures et semelles conforts. Je constate qu’une grande majorité 34/40 pharmacies visitées vende la crème anti crevasses K+ qui est destinée à toutes les personnes soucieuses d’entretenir leurs talons de pieds. Les 6 officines qui ne travaillent pas avec la marque Scholl m’ont fait savoir qu’ils n’avaient pas la trésorerie suffisante pour commander en grande quantité et prendre toute la gamme. Cependant, seules les grandes pharmacies (12 sur 40) proposent la gamme complète Scholl car cela représente un investissement financier assez conséquent. Aussi, la présence de PLV et du merchandising sont très importants dans les grandes pharmacies qui commandent la gamme entière contrairement aux petites officines. J’ai constaté que Scholl est le laboratoire leader en PLV, merchandising et publicités télévisées. Néanmoins, j’ai été confrontée à des refus de la part du personnel officinal (3 pharmacies) de vouloir collaborer. Cela m’a permis de voir que j’allais parfois être face à des Pharmaciens mécontent. J’ai pu discuter avec certains des problèmes auxquels ils sont souvent confrontés et cela a été bénéfique pour moi puisque je mettrais tout en œuvre pour éviter cela. Outre les refus, j’en retiens des échanges très enrichissants, certains Pharmaciens et Préparateurs ont pris le temps d’échanger avec moi, m’ont apporté des éléments essentiels pour ma future profession. Avoir pu discuter de leurs besoins et attentes a été pour moi très positif. Ainsi, j’ai pu confirmer mon choix d’exercer le métier de Déléguée pharmaceutique qui est un métier d’exigence. Toutes les officines visitées m’ont fait savoir que la crème anti crevasses était achetée majoritairement par des femmes. C’est la raison pour laquelle si j’étais Déléguée pharmaceutique du Laboratoire Scholl je proposerai l’innovation d’une gamme spécifique de soins masculins afin que les hommes soit plus soigneux de leurs pieds. Aussi, j’informerai le laboratoire du souhait des petites pharmacies de vouloir travailler avec la marque Scholl sans qu’elles soient contraintes d’avoir l’intégralité de la gamme. De plus, je mettrai en place des séances de formations afin de répondre à la demande. 18 % des clients n’utilisent pas la crème Scholl car ne sont pas satisfaits. Et 10% n’ont pas d’avis sur le produit. N’est-il pas important de remédier à cette problématique ?