SlideShare une entreprise Scribd logo
Table ronde AWEX : Spécial jeunes sociétés TIC :
Les erreurs à éviter à l’export…
Les bons conseils à suivre…
Animée par
Christine DESTEXHE, Philippe KAPLAN et Carmelo ZACCONE
Louvain-la-Neuve, le 9 juin 2015
2016 l’année du
numérique !
Introduction : programme
d’actions (foires) 2015 - 2016
Régine Pangaert
Introduction : programme
d’actions (foires) 2015 - 2016
Régine Pangaert
Présentation
des entreprises témoins
• BABELWAY www.babelway.com
• TWEETWALL PRO www.tweetwallpro.com
Régine Pangaert
2016-, Année du numérique
• Plan Marshall 4.0:
"Des mesures prioritaires pour le redéploiement
économique de la Wallonie"
– www.wallonie.be/fr/plan-marshall
– se structure autour de 5 axes
– AXE 5. Soutenir l’innovation numérique
Carmelo Zaccone
Faire de la Wallonie une terre
d’excellence numérique
• Lancement par le Ministre wallon de l’Economie et du
Numérique d’un processus de consultation en vue de
l’élaboration du Plan régional numérique de 4 ans qui sera
présenté au gouvernement à l’automne 2015
• Assises du Numérique: 3 dispositifs parallèles et complémentaires
– Gouvernance du processus par le Conseil du numérique
– Groupes de travail sectoriels
– Site participatif: www.printempsdunumerique.be
Carmelo Zaccone
Mesures AWEX pour l’internationalisation de
l’industrie numérique
• Renforcer le programme d’actions ciblées sur l’industrie
numérique
• Favoriser la capacité d’innovation et
promouvoir les nouveaux marchés à
l’exportation pour l’industrie numérique
Carmelo Zaccone
8
Contenu de la table ronde
1. Considérations générales sur l’internationalisation d’une société
TIC
2. La prospection commerciale à l’international
3. Le partenariat stratégique comme accélérateur de croissance
4. Les conseils juridiques et contractuels
5. L’importance des différences culturelles dans le secteur TIC
Carmelo Zaccone
Considérations générales sur
l’internationalisation
d’une société TIC
10
L’importance de bien se préparer
pour une société TIC
• La route entre la prise de décision et la prise de son passeport doit être
planifiée consciencieusement !
• Dès le début, il faut pouvoir se projeter en situation
– ne surtout pas adopter le mode passif (Business!= #StartupParty)
– bien définir sa value proposition pour les différents types de rencontres
– préparer de courtes démonstrations
– préparer deux discours : elevator pitch et business presentation
Carmelo Zaccone http://bit.ly/belewebFB
Se doter des ressources nécessaires
dans une société TIC
• Avoir des ressources adaptées à son ambition
• Adaptées au canal de ventes choisis
• Pouvoir estimer, anticiper les ressources nécesssaires
Philippe Kaplan
Ressources nécessaires dans votre
organisation
• Sur une échelle de 1 à 6, quelles sont les ressources dont vous avez besoin ?
• Regarder les ressources nécessaires dans les 8 dimensions
• Dimensions liées au cycle de vie du produit
Philippe Kaplan
Risques propres
• Déterminer son indice de risques propres
• Lien entre le développement international et le mode de
fonctionnement de l’entreprise
• Dimensions à considérer
• Faire une évaluation financière de vos besoins
Correspondance des valeurs
Expérience étrangère
Compétences légales
Moyens disponibles
Matching stratégie commerciale
Philippe Kaplan
Les pièges à éviter
• Sous-évaluer le temps et les ressources nécessaires
– La préparation et l’implémentation de l’exportation prennent du temps…
• Sous-estimer les compétences nécessaires en interne
– Penser à préparer et à former votre personnel
• Ne pas anticiper la réorganisation éventuelle
– Le développement à l’étranger requiert souvent des ajustements
d’organisation
• Tendre à tout prix vers un développement accéléré
– Penser à la balance entre le développement rapide et le développement
structurel
• Ne pas connaitre les us et coutumes du pays visé
– Prendre le temps de découvrir le pays, les habitants, leurs cultures et
comportements
Philippe Kaplan
Quels pays viser en priorité ?
- Se concentrer vaut mieux que s’éparpiller
- Etudiez d’abord différents marchés potentiels (voir après)
- La sélection dépendra notamment :
1. de l’importance de la demande et des besoins
2. des opportunités qui se présentent
3. de la concurrence
4. des obstacles (règlementations, adaptations, …)
5. des capacités de l’exportateur à satisfaire les besoins des clients:
Suivi commercial professionnel, service après-vente/hotline durant les
heures ouvrables, connaissance de la langue locale, capacités
techniques, moyens financiers, etc.
6. de la rentabilité des contrats
Christine Destexhe
Comment réaliser une étude de
marché pour une PME ?
- Les moyens d’une PME sont limités (financiers, temps, …)
- Les informations proviennent principalement de :
• Prospects eux-mêmes (5 minimum)
• Rencontres lors des salons professionnels ou missions
• Autres entreprises visant la même clientèle (offrant des
produits complémentaires)
• Internet
• Articles dans les revues professionnelles spécialisées
• L’Awex, Enterprise Europe Network, CCI, etc.
• Experts disposant d’un bon réseau dans le secteur TIC
• Stagiaire Explort réalisant une mission de 3 à 4 mois
Christine Destexhe
Etablir son business model
• Comprendre les besoins de ses clients
étrangers
• Adapter sa proposition de valeur
• Si nécessaire, adapter son offre produit
Philippe Kaplan
Business model pour l’étranger
• C’est l’histoire de votre société !
– Business model Canvas
– Lean canvas
• Se concentrer sur la partie marché / clients /ventes
– Combinaison Clients / Pays / Besoins / Proposition de
valeur
• Base pour définir votre Go-to market strategy
– Bien connaître sa proposition et ses forces
– Pour chaque segment, identifiez les canaux de marketing
et de ventes
Philippe Kaplan
Adapted model for export
• Vers quel(s) pays exporter ?
• Dans quel segment de marché ?
• Pour quel type de clients ?
• Quel est le potentiel de ce marché ?
Philippe Kaplan
Adapted model for export
• Comment fonctionne le marché
étranger ?
• Quels sont ses besoins ?
• Quels sont les problèmes que vous
pouvez résoudre (Pains) ?
• Quelle valeur pouvez-vous apporter
(gains) ?
• Quelle est l’importance, la priorité de
ces problèmes ?
Philippe Kaplan
Adapted model for export
• Quelle promesse faites-vous
à vos clients ?
• En quoi votre proposition
résout ses problèmes ?
• Comment votre proposition
apporte de la valeur ?
Philippe Kaplan
Adapted model for export
• Quel est le
produit, quelle
est la solution
qui permet de
concrétiser
votre promesse
?
Philippe Kaplan
Adapted model for export
 Qui sont vos concurrents à l’étranger ?
 Comment vendent-ils ?
 Quelle promesse font-ils ?
 En quoi êtes-vous différents ?
 Quelle est votre valeur ajoutée ?
 Quels sont vos avantages concurrentiels
(Unfair advantages) ?
Philippe Kaplan
Les pièges à éviter
• Tomber amoureux de sa solution
– Ecouter ses clients
• Offre non monétisable
– Personne n’est prêt à payer
• Ne pas construire de canal important vers son client
• Ne pas prévoir un démarrage lent
– Avoir les ressources pour tenir un certain temps
• Pas d’avantage concurrentiel
– Etre unique par rapport à la concurrence
• Vouloir plaire à tout le monde !
– Ou le risque est de ne plaire à personne !
• Ne pas mesurer /réaliser le succès
– Décider quand le succès est atteint
Philippe Kaplan
Le partenariat stratégique
comme accélérateur de
croissance
Philippe Kaplan
Need to expand to larger market
• Your company has an innovative product or solution
• Proven technology
• Sales are rather local
• Commercial development potential
• Need / Desire for international sales
Philippe Kaplan
Alternative solution: Strategic Alliance
Local
Company
New technology
Know-how
R&D
Foreign
Partner
Complementary
Large market
Distribution
Channel
The Alliance of Excellence:
Focus on what you do best !
R&D
Innovation
Design Industrialization
Sales &
Marketing
Delivery
Philippe Kaplan
Characteristics
• Added value for the partner !
• Common value proposition generating added value to customers
• Common objectives
• Common developments ?
• Resulting product is unique !
• Leverage effect
• Bring resources according to competences
• Split of revenues
• Mindset !
Philippe Kaplan
Incentives for a strategic alliance
Leverage your capabilities
To achieve solid and well-adjusted growth
R&D
capability
Industrialization
capability
Commercial
effectiveness
Resources
• Control over Intellectual Property
• Keep autonomy
• Partner can mobilise relevant resources and experience in reaching and
optimising production capacity and quality standards
• Reduction of time to manufacturing
• Reduction of time to market
• Partner ensures market penetration
• Partner facilitates global reach
• Split of risks
• Financing of working capital and developments
• Limited dilution
Philippe Kaplan
Benefits for the partner
Fast implementation of a new growing cycle
With limited investment
R&D
Capability
Industrialization
capability
Commercial
effectiveness
Resources
• Access to innovation, new technology
• Limited investment
• Synergies with existing products
• New growing cycle
• Competitive advantage
• Higher margin and return on sales
• No acquisition to integrate
• Limited financial needs and risks
Philippe Kaplan
Successful strategic alliances
• Identify the need
• Evaluate Potential Partner
• Establish joint objectives and goals
• Define Roles & responsibilities
• Involve your team
• Develop a good communication process
• Develop a conflict resolution system
• Build on trust (benefits for both sides)
• Demonstrate commitment
• Be Patient
• Listen
Philippe Kaplan
Quels types de partenariat ?
1. Accord de distribution, sous la forme de
partenariat commercial
Exemple : Commercialisation d’un produit ou d’une solution informatique qui
sera adapté et intégré dans un ensemble de produits/solutions vendus par le
distributeur/partenaire étranger aux clients locaux (sous le nom commercial
de l’entreprise belge ou sous le nom du distributeur).
2. Commercialisation d’un produit/service par un
distributeur mais dont l’exécution reste à charge
de l’exportateur
Exemple : Commercialisation, à l’étranger, par un distributeur, de l’accès à
une plateforme informatique qui reste géré par la société belge; ou
commercialisation de développements informatiques sur mesure dont
l’exécution reste entre les mains de la société belge.
Christine Destexhe
Quels types de partenariat ? Suite
3. Contrat d’agence commerciale
Exemple : Commercialisation par un agent commercial de produits
ou de solutions informatiques compatibles, complémentaires ou
intégrées aux autres produits représentés par cet agent.
Variante : Contrat d’apporteur d’affaires
4. Contrat de licence
Exemple : Le “preneur de licence” étranger est autorisé à utiliser
un logiciel ou une solution informatique de la société belge pour
fournir des services ou des logiciels adaptés à ses propres clients.
En contrepartie, le preneur de licence paiera des redevances à la
société belge.
Christine Destexhe
Quels types de partenariat ? Suite
5. Contrat de franchise
Exemple : Commercialisation de sites web créés sur mesure, sous
l’enseigne de l’entreprise belge (le franchiseur), en utilisant tous
les outils développés par celle-ci et profitant de la notoriété du
nom commercial de celle-ci.
6. Partenariat dit “Cluster”
Exemple : Plusieurs sociétés indépendantes décident de rendre
leurs solutions informatiques compatibles les unes aux autres.
Chaque société proposera l’ensemble des solutions chez ses
clients.
Christine Destexhe
Quels types de partenariat ? Suite
7. Accord de joint-venture
Exemple : Création d’une filiale commune entre plusieurs sociétés
en vue de commercialiser leurs produits intégrés les uns aux
autres ou complémentaires, par des représentants engagés sous
contrat de travail par cette joint-venture.
8. Accord de développement d’une solution IT
Exemple : Deux (ou plus) entreprises décident de développer
ensemble un nouveau produit / solution IT sur le/laquel(le) elles
partagent les droits et qu’elles vont commercialiser chacune de
leur côté sur leur propre territoire/pays.
Christine Destexhe
Exemples d’alliances stratégiques
• Offre typique pour une conférence:
– Plateforme Numérique Sociale
– Prestataire evènementiel (client initial)
– Equipement de presentation
• (1 + 1) > 2
– Intégrer la technologie PNS au sein d’un smart
display panel (plus de valeur ajoutée auprès du PE)
Carmelo Zaccone
La prospection commerciale à
l’international
• Réaliser des plaquettes (1 ou 2 pages) du produit/service
– Version papier et
– Version numérique
• Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la
connexion internet soit peu performante) si possible
personnalisées au contexte
• Si des vidéos sont envisagées, les limiter à 1 min max
Préparer des supports marketing et des
présentations convaincantes
Carmelo Zaccone
Réaliser une offre attractive
Philippe Kaplan
• Pitch orienté interlocuteur
– Client – distributeur – agent- partenaire
• Déterminer les besoins spécifiques de votre
interlocuteur
• Déterminer votre proposition de valeur pour lui
• Exemples
Marketing pour les ventes en ligne
internationales
• Créer la traction localement
– Géographiquement
– Dans la communauté ciblée
• Marketing local
– Netflix: campagne média
– Swinguru: événéments, notoriété, …
• Equipes locales nécessaires ?
– VoirTweetWall
Philippe Kaplan
Optimaliser sa participation à un salon
ou une mission économique
• Identifier les clients, partenaires/distributeurs,
technologies opportunes dans le secteur IT
• Identifier des personnes de confiance au sein de votre
réseau étant elles-mêmes de confiance pour votre hôte
ou contact
• Bien penser à disposer d’assez de temps pour se rendre
d’une rencontre à une autre (le trafic peut-être très
variable)
Carmelo Zaccone
Comment trouver les contacts,
avant l’évènement ?
• Recherche au sein des exposants et des inscrits à l’évènement
• Demandes auprès d’entreprises offrant des produits complémentaires aux vôtres
et s’adressant à la même clientèle
• Investigation auprès de quelques clients clés sur le marché cible
• Contacts spontanés des clients, distributeurs et des agents, dans le passé
• Internet
• Bases de données : Exemple Kompass via code d’accès octroyé par l’Awex
• Demande d’assistance auprès d’organismes de l’Awex (notamment via ses
attachés), les Chambres de commerce et les fédérations professionnelles locales
Christine Destexhe
Préparez-vous à vous présenter
• Disposer de deux discours :
– elevator (Chokotoff) pitch et
– business presentation ;
• Ne pas rester ‘planté’ sur
le stand en permanence
Carmelo Zaccone
Attention aux informations que
vous dévoilez
• Dans le domaine de l’IT, beaucoup sont à l’affut d’inspiration.
• N’importe qui peut reprendre impunément vos idées et
concepts (ex: applications ou ergonomie d’un logiciel).
• Certains entament des négociations dans l’unique but
d’avoir accès aux informations (démo, essai, etc.).
 Sélectionnez vos informations à dévoiler et limitez l’accès
aux informations techniques clés.
Christine Destexhe
Questions-réponses
PAUSE
Les conseils juridiques et
contractuels
Informez-vous sur la
réglementation locale
• Si la technologie comporte un usage de données à
caractère privé/sensible (ex. medical) analyser la
réglementation locale
• Si la technologie comporte des composantes
électroniques, analyser les certifications locales (ex.
USA FCC, Brésil : Anatel)
Carmelo Zaccone
Les contrats de confidentialité dans
le secteur IT
• En anglais : Confidentiality agreement, non-disclosure
agreement, NDA, secrecy agreement.
• Contrat dans lequel les parties s’engagent – ou une des
parties s’engage unilatéralement – à ne jamais dévoiler à des
tiers toutes informations confidentielles dont elle(s) aurai(en)t
pris connaissance, dans des documents, dans des
conversations, lors d’essais ou d’utilisation du produit/logiciel
ou durant des visites d’entreprise.
• En principe, signé en début de discussion commerciale.
Christine Destexhe
Contenu du contrat de
confidentialité
Il est nécessaire de bien y indiquer :
1. l’étendue de l’interdiction : divulgation, reproduction, utilisation
2. quelles sont les informations considérées comme confidentielles
3. les personnes qui peuvent y avoir accès et comment
4. La durée de l’obligation pendant les relations commerciales ou le
partenariat et après la fin ou la rupture
5. Une indemnité forfaitaire en cas de non-respect
Le contrat de confidentialité pourrait inclure d’autres obligations
que la non-divulgation.
Exemple : octroi d’une licence temporaire sur un logiciel à l’essai,
l’exclusivité temporaire de négociations, etc.
Christine Destexhe
Obligation de moyens versus
obligation de résultats
Obligation de moyens :
– Clauses de « best efforts » sans pouvoir garantir de résultats
Exemple : Le fournisseur s’engage à déployer ses meilleurs efforts pour, ses
prestations conformément aux règles de l’art exigées par la profession, etc.
– Les moyens mis en œuvre dépendront des capacités propres de celui qui
s’oblige (petite ou grande entreprise, spécialiste ou non, etc.).
– L’évaluation des efforts fournit dépend de l’appréciation du juge et du droit
applicable.
– Conseil : Précisez dans le contrat quelles sont les tâches, les initiatives ou les
démarches que le fournisseur est sensé prendre.
Obligation de résultats :
– Les résultats escomptés sont clairement indiqués dans le contrat.
– Le fournisseur n’aura pas exécuté toutes ses obligations tant que les résultats
convenus ne sont pas atteints.
Christine Destexhe
Les droits intellectuels
• La propriété intellectuelle :
– Ensemble des droits exclusifs accordés à la partie qui est à
l’origine d’une création intellectuelle, d’une invention, etc.
– Elle porte également sur les signes distinctifs, notamment la
marque commerciale, le nom de domaine et l'appellation
d'origine.
• Les logiciels :
– Sont protégés par le droit d’auteur (droit automatique).
– Ne sont pas brevetables en tant que tels.
– Appartiennent à l’entreprise qui les a conçus si elle peut
prouver en être l’auteur, qu’il sont bien originaux (non-copiés)
et qu’ils peuvent être fixés sur un support communicable.
Christine Destexhe
Ce qui est protégé ou pas
Ce qui est protégé par les droits d’auteur, pour autant que ce soit une expression
originale du logiciel :
• les lignes de code source et de de code objet
• le langage de programmation
• l’architecture du programme
• le matériel préparatoire (notamment les notes de travail, les versions bêta)
• Le manuel d’utilisation
Ce qui n’est pas protégé par les droits d’auteur :
• les idées, les concepts et principes qui sont à la base de la logique
• Les procédures et les méthodes de fonctionnement
• les fonctionnalités
• les algorithmes
• les langages de programmation
Christine Destexhe
Comment se protéger dans le contrat?
Le contrat avec votre client/partenaire peut cependant :
– Prévoir que l’ensemble du logiciel / solution informatique reste
votre propriété intellectuelle exclusive, même si des
améliorations sont apportées par lui;
– l’obliger à ne pas reproduire ou copier ce qui est protégé par
un droit d’auteur MAIS aussi ce qui n’est pas protégé.
– l’obliger à ne pas traduire, adapter, décompiler, transformer,
upgrader, commercialiser, etc. l’ensemble du logiciel, protégé
ou non.
– prévoir une pénalité forfaitaire s’il ne respecte pas cette
obligation.
Christine Destexhe
Etablissement d’un siège
d’exploitation à l’étranger
• Les welcome offices des
AEC AWEX
• Les centres de coworking et son
réseau international (Cowallonia:
coPass, coworking visa)
• Les accélérateurs
• Les spécificités de certain pays
ex. Brésil, Singapour, Asie (partenaire et/ou membre du CA issu
du tissu local)
Carmelo Zaccone
Travaillez Sans Frontière
ET PARTAGEZ BIEN PLUS QUE DES BUREAUX
L’importance des différences
culturelles dans le secteur IT
Respectez la culture locale
• Montrer votre intérêt pour le pays
• Ne pas choquer inutilement
• Créer une connexion
• Partager des valeurs
• Rester vous-même avec respect et
tolérance
• Exemples
Philippe Kaplan
Contexte de rencontre avec des
investisseurs américains
• Disposer de deux discours : Celui d’accroche et celui détaillé
• Si une vidéo est envisagée, la limiter à 1 min maximum
• Quels sont les key points de la présentation ?
– GENERAL PITCH TEMPLATE FOR EARLY STAGE
La Belgian Trade de San Francico http://bit.ly/BTC-pitchtemplate
• Comprendre le portfolio du VC et identifier la place de votre technologie en
son sein
• Effectuer des échanges brefs (mail de max 10 lignes, appel de 30 min)
• Bien se tenir au timing (ne pas dépasser le temps octroyé) et être ponctuel
• Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la connexion
internet soit peu performante) si possible personnalisées au contexte
• Envisager des comptes de (beta)tests
Carmelo Zaccone
Conseils en matière
d’interculturalité
• L’anglais n’est pas forcément LA langue à maitriser (ex Brésil :
portugais, Chine : mandarin, Colombie : espagnol)
• Disposer de brochures, plaquettes dans la langue maitrisée et pas
uniquement en anglais
• Selon le pays, le relationnel est très important (ex Brésil, Mexique)
! Il est indispensable de garder le contact avec ses interlocuteurs
et de conserver le même intervenant au sein de votre entreprise
• Bien réfléchir si on pense envoyer un stagiaire, la hiérarchie est
importante selon le pays (ex Brésil, Mexique, canada)
• Selon le pays et la philosophie, éviter d’offrir un présent à votre
hôte
• Selon le pays, pensez à une assurance contre le non-paiement
Carmelo Zaccone
Où trouver des informations utiles sur
les différences culturelles
- Kwintessential : Site anglais expliquant la culture également de plus de 80 pays (en bas de page):
http://www.kwintessential.co.uk/resources/country-profiles.html
- World Business Culture : Site américain de même envergure qui décrit la culture de 40 pays.
http://www.worldbusinessculture.com/
- L’Awex : Dans sa rubrique « Fiches Pays ». Vous sélectionnez le pays. Ensuite vous cliquez
sur « Business Culture » dans le menu à gauche. Mais attention, tous les pays ne
disposent pas nécessairement de cette rubrique « Business Culture ». www.awex.be
- L'Awex Info : a publié plusieurs articles avec les meilleurs conseils pour exporter dans différents
pays. Vous trouverez ceux-ci sur le site l'Awex, en cliquant sur « L'export pratique»,
ensuite juste en dessous « Conseils à l'Export », et enfin « Réussir sur un marché ».
- UbiFrance : L'office national français d'aide à l'export a également mis en ligne des informations
pratiques sur une septantaine de pays (informations commerciales, économiques,
politiques et culturelles). http://www.ubifrance.fr/services/focus-pays.html
Christine Destexhe
Conclusion
Les actions pour les sociétés IT
• Startup.be
• Missions économiques
• Programme Explort
• Les autres sociétés IT
• Formations / Support externe
• La préparation !!!
Philippe Kaplan
Les incitants Awex
• Assistance prospection : couvre 50% des
frais de prospection de marchés nouveaux (- de
10% du CA export) situés hors UE
• Bonus PME et foires subsidiées :
couvre 50% des frais (distinction entre les 1ères
participations et les participations récurrentes)
d’exposition
Régine Pangaert
Les incitants Awex
• Bureaux de représentation : Intervention à
hauteur de 50% dans les frais de fonctionnement de
bureaux de représentation sur des nouveaux
marchés hors UE durant la 1ère année.
• Welcome office : bureaux de premier accueil
pour prospecter localement pendant une durée
limitée à frais réduits : Aachen, Abidjan, Almaty, Amman,
Bratislava, Bucarest, Canton, Damas, Dubaï, Johannesburg, Kiev,
Kuala Lumpur, Manille, Milan, Montpellier, Prague, Riga, San
Francisco, Santiago, Sao Paulo, Singapour, Sofia, Sydney, Tachkent,
Tunis, Varsovie et Wuhan
Régine Pangaert
Les incitants Awex
• Incubateurs : Possibilité de bénéficier de bureaux et de
services professionnels dédiés à prix attractifs pour une durée de 3
mois à 1 an maximum :
Etats-Unis : Menlo Park (Californie), Texas A & M (College Station), Sciences du
vivant (Philadelphie) ,Tic (San Francisco)
Canada : Inno Centre Montréal
Myanmar : Rangoon
Inde: Pune
Sri Lanka : Colombo
Chine : Hong Kong
Régine Pangaert
Questions-réponses
Contacts
Carmelo ZACCONE
Technology Intelligence Analyst
ICT sector promotion (national & international)
Agence du Numérique (ex- AWT)
DigitalWallonia.be
+32 475 586782
carmelo.zaccone@aei.be
about.me/Carmelo.Zaccone
Philippe KAPLAN
Expansion internationale
0472/84.75.10
philippe@kavallia.com
Christine DESTEXHE
International Trade & Legal Adviser
INTRADE Services SPRL
rue Neuve, 28
B-4280 Hannut
Mobile: +32 472 35 05 28
e-mail: christine.destexhe@intrade-services.com
Website: www.intrade-services.com
Contacts : Les centres régionaux de
l’AWEX
NIVELLES - BRABANT WALLON LIÈGE
Régine Pangaert Marielle Germis
Tél 32-67-88.75.90 Tél 32-4-221.79.80
r.pangaert@awex.be m.germis@awex.be
CHARLEROI MONS
Eric De Clercq Pierre Libioulle
Tél 32-71-27 71 01 Tél 32-65-31.63.78
e.declercq@awex.be p.libioulle@awex.be
EUPEN NAMUR
Michaela Schimanski Sarah Hautfenne
Tél 32-87-56.82.19 Tél 32-81-71.47.4
m.schimanski@awex.be s.hautfenne@awex.be
LIBRAMONT
Sarah Hautfenne
Tél 32-61-22.43.26
s.hautfenne@awex.be

Contenu connexe

Tendances

C4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleC4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie Organisationnelle
Alexandru Panican
 
C4020 : Introduction
C4020 : IntroductionC4020 : Introduction
C4020 : Introduction
Alexandru Panican
 
C4020 : Plan Commercial
C4020 : Plan CommercialC4020 : Plan Commercial
C4020 : Plan Commercial
Alexandru Panican
 
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
CEEI NCA
 
Alan Griffin F E 01.14.16 (1)
Alan Griffin  F E 01.14.16 (1)Alan Griffin  F E 01.14.16 (1)
Alan Griffin F E 01.14.16 (1)
Alan Griffin
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business plan
Bruno Patin
 
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions CommercialesAugmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales
Bespoke Bids Limited
 
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
msmpp-nantes
 
Des outils pour les PME
Des outils pour les PMEDes outils pour les PME
Des outils pour les PME
Guillaume Hulin
 
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startup
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startupGrille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startup
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startup
Guilhem Bertholet
 
SPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissance
SPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissanceSPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissance
SPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissance
Amandine Moutaud
 
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startupLes 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
Guilhem Bertholet
 
Redéfinissez votre process Propositions Commerciales
Redéfinissez votre process Propositions CommercialesRedéfinissez votre process Propositions Commerciales
Redéfinissez votre process Propositions Commerciales
Bespoke Bids Limited
 
Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!
Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!
Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!
Bespoke Bids Limited
 
L'Approche Lean Start-up
L'Approche Lean Start-upL'Approche Lean Start-up
L'Approche Lean Start-up
Digital Minded
 
Réussir son pitch investisseurs
Réussir son pitch investisseursRéussir son pitch investisseurs
Réussir son pitch investisseurs
ideadrive
 
La validation de l'idée d'entreprise
La validation de l'idée d'entrepriseLa validation de l'idée d'entreprise
La validation de l'idée d'entreprise
Franck Hermann Tanoh
 
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offresDéveloppez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres
Bespoke Bids Limited
 
Business Plan
Business PlanBusiness Plan
Business Plan
CJD ALGERIE
 
Lean startup workshop itescia 2015/2016
Lean startup workshop itescia 2015/2016Lean startup workshop itescia 2015/2016
Lean startup workshop itescia 2015/2016
Guillaume Warckol
 

Tendances (20)

C4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie OrganisationnelleC4020: Stratégie Organisationnelle
C4020: Stratégie Organisationnelle
 
C4020 : Introduction
C4020 : IntroductionC4020 : Introduction
C4020 : Introduction
 
C4020 : Plan Commercial
C4020 : Plan CommercialC4020 : Plan Commercial
C4020 : Plan Commercial
 
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014
 
Alan Griffin F E 01.14.16 (1)
Alan Griffin  F E 01.14.16 (1)Alan Griffin  F E 01.14.16 (1)
Alan Griffin F E 01.14.16 (1)
 
Modèle de business plan
Modèle de business planModèle de business plan
Modèle de business plan
 
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions CommercialesAugmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales
Augmenter le taux de succès et la rentabilité de vos Propositions Commerciales
 
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
Qu'est ce qu'un Business Plan et un RSI ?
 
Des outils pour les PME
Des outils pour les PMEDes outils pour les PME
Des outils pour les PME
 
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startup
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startupGrille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startup
Grille d'analyse de projets - Lancement d'une nouvelle startup
 
SPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissance
SPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissanceSPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissance
SPI & Showpad - Excellence commerciale: surmonter les obstacles à la croissance
 
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startupLes 30 facteurs clés de succès d’une startup
Les 30 facteurs clés de succès d’une startup
 
Redéfinissez votre process Propositions Commerciales
Redéfinissez votre process Propositions CommercialesRedéfinissez votre process Propositions Commerciales
Redéfinissez votre process Propositions Commerciales
 
Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!
Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!
Gagner plus d'affaires, en travaillant moins!
 
L'Approche Lean Start-up
L'Approche Lean Start-upL'Approche Lean Start-up
L'Approche Lean Start-up
 
Réussir son pitch investisseurs
Réussir son pitch investisseursRéussir son pitch investisseurs
Réussir son pitch investisseurs
 
La validation de l'idée d'entreprise
La validation de l'idée d'entrepriseLa validation de l'idée d'entreprise
La validation de l'idée d'entreprise
 
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offresDéveloppez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres
Développez l’intimité client pour gagner plus d’appels d’offres
 
Business Plan
Business PlanBusiness Plan
Business Plan
 
Lean startup workshop itescia 2015/2016
Lean startup workshop itescia 2015/2016Lean startup workshop itescia 2015/2016
Lean startup workshop itescia 2015/2016
 

En vedette

mon PFA
mon PFAmon PFA
mon PFA
Ramzi Slimani
 
ICT Guided Tour Asia Ed. 2015
ICT Guided Tour Asia Ed. 2015ICT Guided Tour Asia Ed. 2015
ICT Guided Tour Asia Ed. 2015
ir. Carmelo Zaccone
 
Digital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on Telecom
Digital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on TelecomDigital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on Telecom
Digital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on Telecom
ir. Carmelo Zaccone
 
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1
ir. Carmelo Zaccone
 
3-GSP presentation short
3-GSP presentation short3-GSP presentation short
3-GSP presentation short
ir. Carmelo Zaccone
 
Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...
Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...
Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...
ir. Carmelo Zaccone
 
Smart home Cafe Numérique Mons
Smart home Cafe Numérique MonsSmart home Cafe Numérique Mons
Smart home Cafe Numérique Mons
ir. Carmelo Zaccone
 
ICT Guided Tour Canadian Ed. '14
ICT Guided Tour Canadian Ed. '14ICT Guided Tour Canadian Ed. '14
ICT Guided Tour Canadian Ed. '14
ir. Carmelo Zaccone
 
Poo vb.net
Poo vb.netPoo vb.net
Poo vb.net
Dimitri LEMBOKOLO
 
From IoT to wearable @ CETIC M2M/UNB
From IoT to wearable @ CETIC M2M/UNBFrom IoT to wearable @ CETIC M2M/UNB
From IoT to wearable @ CETIC M2M/UNB
ir. Carmelo Zaccone
 
Transition de l'AWT vers  IPv6
Transition de l'AWT vers  IPv6Transition de l'AWT vers  IPv6
Transition de l'AWT vers  IPv6
ir. Carmelo Zaccone
 
Memoire final sfallou
Memoire final sfallouMemoire final sfallou
Memoire final sfallou
Serigne fallou ndiaye
 
Solution manager et non manager
Solution manager et non managerSolution manager et non manager
Solution manager et non manager
Simo El Azzouzi
 
La voix sur IP en Belgique et en Wallonie
La voix sur IP en Belgique et en WallonieLa voix sur IP en Belgique et en Wallonie
La voix sur IP en Belgique et en Wallonie
ir. Carmelo Zaccone
 
Toip slide
Toip slideToip slide
Toip slide
Dimitri LEMBOKOLO
 
Email des profs
Email des profsEmail des profs
Email des profs
Hicham Ben
 
memoire utilisation de Puppet et Nagios
memoire utilisation de Puppet et Nagiosmemoire utilisation de Puppet et Nagios
memoire utilisation de Puppet et Nagios
abouaalexis
 
Les Communications Unifiées
Les Communications UnifiéesLes Communications Unifiées
Les Communications Unifiées
ir. Carmelo Zaccone
 
Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk)
Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk) Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk)
Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk)
Dimitri LEMBOKOLO
 

En vedette (20)

mon PFA
mon PFAmon PFA
mon PFA
 
ICT Guided Tour Asia Ed. 2015
ICT Guided Tour Asia Ed. 2015ICT Guided Tour Asia Ed. 2015
ICT Guided Tour Asia Ed. 2015
 
Digital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on Telecom
Digital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on TelecomDigital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on Telecom
Digital Wallonia - ICT in wallonia 2015 / Focus on Telecom
 
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V1
 
3-GSP presentation short
3-GSP presentation short3-GSP presentation short
3-GSP presentation short
 
Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...
Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...
Future Internet Week - IPv6 the way forward: IPv6 and security from a user’s ...
 
Smart home Cafe Numérique Mons
Smart home Cafe Numérique MonsSmart home Cafe Numérique Mons
Smart home Cafe Numérique Mons
 
Poo
PooPoo
Poo
 
ICT Guided Tour Canadian Ed. '14
ICT Guided Tour Canadian Ed. '14ICT Guided Tour Canadian Ed. '14
ICT Guided Tour Canadian Ed. '14
 
Poo vb.net
Poo vb.netPoo vb.net
Poo vb.net
 
From IoT to wearable @ CETIC M2M/UNB
From IoT to wearable @ CETIC M2M/UNBFrom IoT to wearable @ CETIC M2M/UNB
From IoT to wearable @ CETIC M2M/UNB
 
Transition de l'AWT vers  IPv6
Transition de l'AWT vers  IPv6Transition de l'AWT vers  IPv6
Transition de l'AWT vers  IPv6
 
Memoire final sfallou
Memoire final sfallouMemoire final sfallou
Memoire final sfallou
 
Solution manager et non manager
Solution manager et non managerSolution manager et non manager
Solution manager et non manager
 
La voix sur IP en Belgique et en Wallonie
La voix sur IP en Belgique et en WallonieLa voix sur IP en Belgique et en Wallonie
La voix sur IP en Belgique et en Wallonie
 
Toip slide
Toip slideToip slide
Toip slide
 
Email des profs
Email des profsEmail des profs
Email des profs
 
memoire utilisation de Puppet et Nagios
memoire utilisation de Puppet et Nagiosmemoire utilisation de Puppet et Nagios
memoire utilisation de Puppet et Nagios
 
Les Communications Unifiées
Les Communications UnifiéesLes Communications Unifiées
Les Communications Unifiées
 
Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk)
Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk) Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk)
Tuto ToIP (Trunk SIP, IAX, Trunk CME - Asterisk)
 

Similaire à Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Emmanuel GONON
 
Présentation seventic b2 b 2016
Présentation seventic b2 b 2016Présentation seventic b2 b 2016
Présentation seventic b2 b 2016
Jean-François Clot
 
Soutenance mémoire master digital marketing
Soutenance mémoire master digital marketingSoutenance mémoire master digital marketing
Soutenance mémoire master digital marketing
Philippe JEAN-BAPTISTE, Executive MBA, MSc, MA
 
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriatmodèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
OussemaJedidi
 
New Business Generation
New Business GenerationNew Business Generation
New Business Generation
Emmanuel GONON
 
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entrepriseStartup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
Travailleur autonome
 
AVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marché
AVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marchéAVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marché
AVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marché
Isabelle LEGODEC
 
Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...
Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...
Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...
André Belanger
 
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Bruno M. Wattenbergh
 
Comment réaliser un business plan ?
Comment réaliser un business plan ?Comment réaliser un business plan ?
Comment réaliser un business plan ?
FIDAQUITAINE
 
Business Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven MarketingBusiness Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven Marketing
Infopole1
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Ben Piquard
 
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
La Passerelle Coworking
 
Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?
Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?
Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?
Technofutur TIC
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Samir Bounab
 
NTIC - IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016
NTIC -  IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016NTIC -  IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016
NTIC - IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016
Remy EXELMANS
 
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Efficy CRM
 
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme ArnaudLa matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
CleverToday
 
Ebg 100 premiers jours d'un Chief Digital Officer
Ebg 100 premiers jours d'un Chief Digital OfficerEbg 100 premiers jours d'un Chief Digital Officer
Ebg 100 premiers jours d'un Chief Digital Officer
Laurent Crouet
 

Similaire à Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques (20)

Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
Business design & Lean start-up, Incubateur Grain 2013
 
Présentation seventic b2 b 2016
Présentation seventic b2 b 2016Présentation seventic b2 b 2016
Présentation seventic b2 b 2016
 
Soutenance mémoire master digital marketing
Soutenance mémoire master digital marketingSoutenance mémoire master digital marketing
Soutenance mémoire master digital marketing
 
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriatmodèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
modèle d'un plan d'affaires en entrepreneuriat
 
New Business Generation
New Business GenerationNew Business Generation
New Business Generation
 
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entrepriseStartup 101: kit de démarrage d'entreprise
Startup 101: kit de démarrage d'entreprise
 
T ien ci 2010
T ien ci 2010T ien ci 2010
T ien ci 2010
 
AVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marché
AVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marchéAVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marché
AVISO CONSEIL, Développement Commercial, Etudes de marché
 
Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...
Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...
Innobahn: créer des liens d'affaires durables entre startups et grandes entre...
 
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012Comment réussir son pitch bwa mars 2012
Comment réussir son pitch bwa mars 2012
 
Comment réaliser un business plan ?
Comment réaliser un business plan ?Comment réaliser un business plan ?
Comment réaliser un business plan ?
 
Business Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven MarketingBusiness Club : Data Driven Marketing
Business Club : Data Driven Marketing
 
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben PiquardPreparer un dossier investisseur Ben Piquard
Preparer un dossier investisseur Ben Piquard
 
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
Stratégie d'entreprise : Faire la différence, se développer et croître de man...
 
Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?
Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?
Startups VS Investisseurs : Le grand malentendu ?
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
 
NTIC - IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016
NTIC -  IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016NTIC -  IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016
NTIC - IFAG Réunion - Part 1 1ère année juillet 2016
 
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
Améliorez l'efficacité de votre équipe commerciale - 5 conseils pour les dire...
 
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme ArnaudLa matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
La matrice du modèle d'affaires, par Jerôme Arnaud
 
Ebg 100 premiers jours d'un Chief Digital Officer
Ebg 100 premiers jours d'un Chief Digital OfficerEbg 100 premiers jours d'un Chief Digital Officer
Ebg 100 premiers jours d'un Chief Digital Officer
 

Plus de ir. Carmelo Zaccone

Carrier broadband evolution thru PON
Carrier broadband evolution thru PONCarrier broadband evolution thru PON
Carrier broadband evolution thru PON
ir. Carmelo Zaccone
 
The International standards landscape for IoT in SmartHome
The International standards landscape for IoT in SmartHomeThe International standards landscape for IoT in SmartHome
The International standards landscape for IoT in SmartHome
ir. Carmelo Zaccone
 
POF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cabling
POF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cablingPOF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cabling
POF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cabling
ir. Carmelo Zaccone
 
Fiber in The Home (Skylane Optics)
Fiber in The Home (Skylane Optics)Fiber in The Home (Skylane Optics)
Fiber in The Home (Skylane Optics)
ir. Carmelo Zaccone
 
Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co
Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co
Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co
ir. Carmelo Zaccone
 
ICT in Wallonie update
ICT in Wallonie updateICT in Wallonie update
ICT in Wallonie update
ir. Carmelo Zaccone
 
IoT overview for IMTC Forum 20th anniversary
IoT overview for IMTC  Forum 20th anniversaryIoT overview for IMTC  Forum 20th anniversary
IoT overview for IMTC Forum 20th anniversary
ir. Carmelo Zaccone
 
-- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy --
-- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy -- -- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy --
-- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy --
ir. Carmelo Zaccone
 
AWT goes IPv6 talk @BELNET Workshop
AWT goes IPv6 talk @BELNET WorkshopAWT goes IPv6 talk @BELNET Workshop
AWT goes IPv6 talk @BELNET Workshop
ir. Carmelo Zaccone
 
2012.12.11 presentation i_pv6_fedict
2012.12.11 presentation i_pv6_fedict2012.12.11 presentation i_pv6_fedict
2012.12.11 presentation i_pv6_fedict
ir. Carmelo Zaccone
 
Roadmap Smart Home TTC
Roadmap Smart Home TTCRoadmap Smart Home TTC
Roadmap Smart Home TTC
ir. Carmelo Zaccone
 
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2
ir. Carmelo Zaccone
 
Awt Shenzhen Technology Park Chinese
Awt Shenzhen Technology Park ChineseAwt Shenzhen Technology Park Chinese
Awt Shenzhen Technology Park Chinese
ir. Carmelo Zaccone
 
Awt CHTF IPtrade
Awt CHTF IPtradeAwt CHTF IPtrade
Awt CHTF IPtrade
ir. Carmelo Zaccone
 
Awt CHTF IPtrade Chinese
Awt CHTF IPtrade ChineseAwt CHTF IPtrade Chinese
Awt CHTF IPtrade Chinese
ir. Carmelo Zaccone
 
Awt Shenzhen Technology Park
Awt Shenzhen Technology ParkAwt Shenzhen Technology Park
Awt Shenzhen Technology Park
ir. Carmelo Zaccone
 
Next Generation ISTP
Next Generation ISTPNext Generation ISTP
Next Generation ISTP
ir. Carmelo Zaccone
 
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBitAwt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
ir. Carmelo Zaccone
 
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBitAwt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
ir. Carmelo Zaccone
 

Plus de ir. Carmelo Zaccone (20)

Carrier broadband evolution thru PON
Carrier broadband evolution thru PONCarrier broadband evolution thru PON
Carrier broadband evolution thru PON
 
The International standards landscape for IoT in SmartHome
The International standards landscape for IoT in SmartHomeThe International standards landscape for IoT in SmartHome
The International standards landscape for IoT in SmartHome
 
POF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cabling
POF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cablingPOF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cabling
POF a DIY fiber for ubiquitous inhome's gigabit cabling
 
Fiber in The Home (Skylane Optics)
Fiber in The Home (Skylane Optics)Fiber in The Home (Skylane Optics)
Fiber in The Home (Skylane Optics)
 
Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co
Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co
Overview of the ICT ecosystem of Wallonia - AWEX, Procolombia and App.co
 
ICT in Wallonie update
ICT in Wallonie updateICT in Wallonie update
ICT in Wallonie update
 
IoT overview for IMTC Forum 20th anniversary
IoT overview for IMTC  Forum 20th anniversaryIoT overview for IMTC  Forum 20th anniversary
IoT overview for IMTC Forum 20th anniversary
 
-- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy --
-- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy -- -- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy --
-- IoT, from a geek buzzword to a multi billion business economy --
 
AWT goes IPv6 talk @BELNET Workshop
AWT goes IPv6 talk @BELNET WorkshopAWT goes IPv6 talk @BELNET Workshop
AWT goes IPv6 talk @BELNET Workshop
 
2012.12.11 presentation i_pv6_fedict
2012.12.11 presentation i_pv6_fedict2012.12.11 presentation i_pv6_fedict
2012.12.11 presentation i_pv6_fedict
 
Roadmap Smart Home TTC
Roadmap Smart Home TTCRoadmap Smart Home TTC
Roadmap Smart Home TTC
 
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2
IPv6 within the wallon public sector, the AWT case V2
 
Cisco awt i-pv6_v2
Cisco awt i-pv6_v2Cisco awt i-pv6_v2
Cisco awt i-pv6_v2
 
Awt Shenzhen Technology Park Chinese
Awt Shenzhen Technology Park ChineseAwt Shenzhen Technology Park Chinese
Awt Shenzhen Technology Park Chinese
 
Awt CHTF IPtrade
Awt CHTF IPtradeAwt CHTF IPtrade
Awt CHTF IPtrade
 
Awt CHTF IPtrade Chinese
Awt CHTF IPtrade ChineseAwt CHTF IPtrade Chinese
Awt CHTF IPtrade Chinese
 
Awt Shenzhen Technology Park
Awt Shenzhen Technology ParkAwt Shenzhen Technology Park
Awt Shenzhen Technology Park
 
Next Generation ISTP
Next Generation ISTPNext Generation ISTP
Next Generation ISTP
 
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBitAwt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
 
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBitAwt Uvcw Communes Et Haut DéBit
Awt Uvcw Communes Et Haut DéBit
 

Table ronde AWEX sur l'Internationalisation - spécial jeunes sociétés du numériques

  • 1. Table ronde AWEX : Spécial jeunes sociétés TIC : Les erreurs à éviter à l’export… Les bons conseils à suivre… Animée par Christine DESTEXHE, Philippe KAPLAN et Carmelo ZACCONE Louvain-la-Neuve, le 9 juin 2015 2016 l’année du numérique !
  • 2. Introduction : programme d’actions (foires) 2015 - 2016 Régine Pangaert
  • 3. Introduction : programme d’actions (foires) 2015 - 2016 Régine Pangaert
  • 4. Présentation des entreprises témoins • BABELWAY www.babelway.com • TWEETWALL PRO www.tweetwallpro.com Régine Pangaert
  • 5. 2016-, Année du numérique • Plan Marshall 4.0: "Des mesures prioritaires pour le redéploiement économique de la Wallonie" – www.wallonie.be/fr/plan-marshall – se structure autour de 5 axes – AXE 5. Soutenir l’innovation numérique Carmelo Zaccone
  • 6. Faire de la Wallonie une terre d’excellence numérique • Lancement par le Ministre wallon de l’Economie et du Numérique d’un processus de consultation en vue de l’élaboration du Plan régional numérique de 4 ans qui sera présenté au gouvernement à l’automne 2015 • Assises du Numérique: 3 dispositifs parallèles et complémentaires – Gouvernance du processus par le Conseil du numérique – Groupes de travail sectoriels – Site participatif: www.printempsdunumerique.be Carmelo Zaccone
  • 7. Mesures AWEX pour l’internationalisation de l’industrie numérique • Renforcer le programme d’actions ciblées sur l’industrie numérique • Favoriser la capacité d’innovation et promouvoir les nouveaux marchés à l’exportation pour l’industrie numérique Carmelo Zaccone
  • 8. 8 Contenu de la table ronde 1. Considérations générales sur l’internationalisation d’une société TIC 2. La prospection commerciale à l’international 3. Le partenariat stratégique comme accélérateur de croissance 4. Les conseils juridiques et contractuels 5. L’importance des différences culturelles dans le secteur TIC Carmelo Zaccone
  • 10. 10
  • 11. L’importance de bien se préparer pour une société TIC • La route entre la prise de décision et la prise de son passeport doit être planifiée consciencieusement ! • Dès le début, il faut pouvoir se projeter en situation – ne surtout pas adopter le mode passif (Business!= #StartupParty) – bien définir sa value proposition pour les différents types de rencontres – préparer de courtes démonstrations – préparer deux discours : elevator pitch et business presentation Carmelo Zaccone http://bit.ly/belewebFB
  • 12. Se doter des ressources nécessaires dans une société TIC • Avoir des ressources adaptées à son ambition • Adaptées au canal de ventes choisis • Pouvoir estimer, anticiper les ressources nécesssaires Philippe Kaplan
  • 13. Ressources nécessaires dans votre organisation • Sur une échelle de 1 à 6, quelles sont les ressources dont vous avez besoin ? • Regarder les ressources nécessaires dans les 8 dimensions • Dimensions liées au cycle de vie du produit Philippe Kaplan
  • 14. Risques propres • Déterminer son indice de risques propres • Lien entre le développement international et le mode de fonctionnement de l’entreprise • Dimensions à considérer • Faire une évaluation financière de vos besoins Correspondance des valeurs Expérience étrangère Compétences légales Moyens disponibles Matching stratégie commerciale Philippe Kaplan
  • 15. Les pièges à éviter • Sous-évaluer le temps et les ressources nécessaires – La préparation et l’implémentation de l’exportation prennent du temps… • Sous-estimer les compétences nécessaires en interne – Penser à préparer et à former votre personnel • Ne pas anticiper la réorganisation éventuelle – Le développement à l’étranger requiert souvent des ajustements d’organisation • Tendre à tout prix vers un développement accéléré – Penser à la balance entre le développement rapide et le développement structurel • Ne pas connaitre les us et coutumes du pays visé – Prendre le temps de découvrir le pays, les habitants, leurs cultures et comportements Philippe Kaplan
  • 16. Quels pays viser en priorité ? - Se concentrer vaut mieux que s’éparpiller - Etudiez d’abord différents marchés potentiels (voir après) - La sélection dépendra notamment : 1. de l’importance de la demande et des besoins 2. des opportunités qui se présentent 3. de la concurrence 4. des obstacles (règlementations, adaptations, …) 5. des capacités de l’exportateur à satisfaire les besoins des clients: Suivi commercial professionnel, service après-vente/hotline durant les heures ouvrables, connaissance de la langue locale, capacités techniques, moyens financiers, etc. 6. de la rentabilité des contrats Christine Destexhe
  • 17. Comment réaliser une étude de marché pour une PME ? - Les moyens d’une PME sont limités (financiers, temps, …) - Les informations proviennent principalement de : • Prospects eux-mêmes (5 minimum) • Rencontres lors des salons professionnels ou missions • Autres entreprises visant la même clientèle (offrant des produits complémentaires) • Internet • Articles dans les revues professionnelles spécialisées • L’Awex, Enterprise Europe Network, CCI, etc. • Experts disposant d’un bon réseau dans le secteur TIC • Stagiaire Explort réalisant une mission de 3 à 4 mois Christine Destexhe
  • 18. Etablir son business model • Comprendre les besoins de ses clients étrangers • Adapter sa proposition de valeur • Si nécessaire, adapter son offre produit Philippe Kaplan
  • 19. Business model pour l’étranger • C’est l’histoire de votre société ! – Business model Canvas – Lean canvas • Se concentrer sur la partie marché / clients /ventes – Combinaison Clients / Pays / Besoins / Proposition de valeur • Base pour définir votre Go-to market strategy – Bien connaître sa proposition et ses forces – Pour chaque segment, identifiez les canaux de marketing et de ventes Philippe Kaplan
  • 20. Adapted model for export • Vers quel(s) pays exporter ? • Dans quel segment de marché ? • Pour quel type de clients ? • Quel est le potentiel de ce marché ? Philippe Kaplan
  • 21. Adapted model for export • Comment fonctionne le marché étranger ? • Quels sont ses besoins ? • Quels sont les problèmes que vous pouvez résoudre (Pains) ? • Quelle valeur pouvez-vous apporter (gains) ? • Quelle est l’importance, la priorité de ces problèmes ? Philippe Kaplan
  • 22. Adapted model for export • Quelle promesse faites-vous à vos clients ? • En quoi votre proposition résout ses problèmes ? • Comment votre proposition apporte de la valeur ? Philippe Kaplan
  • 23. Adapted model for export • Quel est le produit, quelle est la solution qui permet de concrétiser votre promesse ? Philippe Kaplan
  • 24. Adapted model for export  Qui sont vos concurrents à l’étranger ?  Comment vendent-ils ?  Quelle promesse font-ils ?  En quoi êtes-vous différents ?  Quelle est votre valeur ajoutée ?  Quels sont vos avantages concurrentiels (Unfair advantages) ? Philippe Kaplan
  • 25. Les pièges à éviter • Tomber amoureux de sa solution – Ecouter ses clients • Offre non monétisable – Personne n’est prêt à payer • Ne pas construire de canal important vers son client • Ne pas prévoir un démarrage lent – Avoir les ressources pour tenir un certain temps • Pas d’avantage concurrentiel – Etre unique par rapport à la concurrence • Vouloir plaire à tout le monde ! – Ou le risque est de ne plaire à personne ! • Ne pas mesurer /réaliser le succès – Décider quand le succès est atteint Philippe Kaplan
  • 26. Le partenariat stratégique comme accélérateur de croissance Philippe Kaplan
  • 27. Need to expand to larger market • Your company has an innovative product or solution • Proven technology • Sales are rather local • Commercial development potential • Need / Desire for international sales Philippe Kaplan
  • 28. Alternative solution: Strategic Alliance Local Company New technology Know-how R&D Foreign Partner Complementary Large market Distribution Channel The Alliance of Excellence: Focus on what you do best ! R&D Innovation Design Industrialization Sales & Marketing Delivery Philippe Kaplan
  • 29. Characteristics • Added value for the partner ! • Common value proposition generating added value to customers • Common objectives • Common developments ? • Resulting product is unique ! • Leverage effect • Bring resources according to competences • Split of revenues • Mindset ! Philippe Kaplan
  • 30. Incentives for a strategic alliance Leverage your capabilities To achieve solid and well-adjusted growth R&D capability Industrialization capability Commercial effectiveness Resources • Control over Intellectual Property • Keep autonomy • Partner can mobilise relevant resources and experience in reaching and optimising production capacity and quality standards • Reduction of time to manufacturing • Reduction of time to market • Partner ensures market penetration • Partner facilitates global reach • Split of risks • Financing of working capital and developments • Limited dilution Philippe Kaplan
  • 31. Benefits for the partner Fast implementation of a new growing cycle With limited investment R&D Capability Industrialization capability Commercial effectiveness Resources • Access to innovation, new technology • Limited investment • Synergies with existing products • New growing cycle • Competitive advantage • Higher margin and return on sales • No acquisition to integrate • Limited financial needs and risks Philippe Kaplan
  • 32. Successful strategic alliances • Identify the need • Evaluate Potential Partner • Establish joint objectives and goals • Define Roles & responsibilities • Involve your team • Develop a good communication process • Develop a conflict resolution system • Build on trust (benefits for both sides) • Demonstrate commitment • Be Patient • Listen Philippe Kaplan
  • 33. Quels types de partenariat ? 1. Accord de distribution, sous la forme de partenariat commercial Exemple : Commercialisation d’un produit ou d’une solution informatique qui sera adapté et intégré dans un ensemble de produits/solutions vendus par le distributeur/partenaire étranger aux clients locaux (sous le nom commercial de l’entreprise belge ou sous le nom du distributeur). 2. Commercialisation d’un produit/service par un distributeur mais dont l’exécution reste à charge de l’exportateur Exemple : Commercialisation, à l’étranger, par un distributeur, de l’accès à une plateforme informatique qui reste géré par la société belge; ou commercialisation de développements informatiques sur mesure dont l’exécution reste entre les mains de la société belge. Christine Destexhe
  • 34. Quels types de partenariat ? Suite 3. Contrat d’agence commerciale Exemple : Commercialisation par un agent commercial de produits ou de solutions informatiques compatibles, complémentaires ou intégrées aux autres produits représentés par cet agent. Variante : Contrat d’apporteur d’affaires 4. Contrat de licence Exemple : Le “preneur de licence” étranger est autorisé à utiliser un logiciel ou une solution informatique de la société belge pour fournir des services ou des logiciels adaptés à ses propres clients. En contrepartie, le preneur de licence paiera des redevances à la société belge. Christine Destexhe
  • 35. Quels types de partenariat ? Suite 5. Contrat de franchise Exemple : Commercialisation de sites web créés sur mesure, sous l’enseigne de l’entreprise belge (le franchiseur), en utilisant tous les outils développés par celle-ci et profitant de la notoriété du nom commercial de celle-ci. 6. Partenariat dit “Cluster” Exemple : Plusieurs sociétés indépendantes décident de rendre leurs solutions informatiques compatibles les unes aux autres. Chaque société proposera l’ensemble des solutions chez ses clients. Christine Destexhe
  • 36. Quels types de partenariat ? Suite 7. Accord de joint-venture Exemple : Création d’une filiale commune entre plusieurs sociétés en vue de commercialiser leurs produits intégrés les uns aux autres ou complémentaires, par des représentants engagés sous contrat de travail par cette joint-venture. 8. Accord de développement d’une solution IT Exemple : Deux (ou plus) entreprises décident de développer ensemble un nouveau produit / solution IT sur le/laquel(le) elles partagent les droits et qu’elles vont commercialiser chacune de leur côté sur leur propre territoire/pays. Christine Destexhe
  • 37. Exemples d’alliances stratégiques • Offre typique pour une conférence: – Plateforme Numérique Sociale – Prestataire evènementiel (client initial) – Equipement de presentation • (1 + 1) > 2 – Intégrer la technologie PNS au sein d’un smart display panel (plus de valeur ajoutée auprès du PE) Carmelo Zaccone
  • 38. La prospection commerciale à l’international
  • 39. • Réaliser des plaquettes (1 ou 2 pages) du produit/service – Version papier et – Version numérique • Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la connexion internet soit peu performante) si possible personnalisées au contexte • Si des vidéos sont envisagées, les limiter à 1 min max Préparer des supports marketing et des présentations convaincantes Carmelo Zaccone
  • 40. Réaliser une offre attractive Philippe Kaplan • Pitch orienté interlocuteur – Client – distributeur – agent- partenaire • Déterminer les besoins spécifiques de votre interlocuteur • Déterminer votre proposition de valeur pour lui • Exemples
  • 41. Marketing pour les ventes en ligne internationales • Créer la traction localement – Géographiquement – Dans la communauté ciblée • Marketing local – Netflix: campagne média – Swinguru: événéments, notoriété, … • Equipes locales nécessaires ? – VoirTweetWall Philippe Kaplan
  • 42. Optimaliser sa participation à un salon ou une mission économique • Identifier les clients, partenaires/distributeurs, technologies opportunes dans le secteur IT • Identifier des personnes de confiance au sein de votre réseau étant elles-mêmes de confiance pour votre hôte ou contact • Bien penser à disposer d’assez de temps pour se rendre d’une rencontre à une autre (le trafic peut-être très variable) Carmelo Zaccone
  • 43. Comment trouver les contacts, avant l’évènement ? • Recherche au sein des exposants et des inscrits à l’évènement • Demandes auprès d’entreprises offrant des produits complémentaires aux vôtres et s’adressant à la même clientèle • Investigation auprès de quelques clients clés sur le marché cible • Contacts spontanés des clients, distributeurs et des agents, dans le passé • Internet • Bases de données : Exemple Kompass via code d’accès octroyé par l’Awex • Demande d’assistance auprès d’organismes de l’Awex (notamment via ses attachés), les Chambres de commerce et les fédérations professionnelles locales Christine Destexhe
  • 44. Préparez-vous à vous présenter • Disposer de deux discours : – elevator (Chokotoff) pitch et – business presentation ; • Ne pas rester ‘planté’ sur le stand en permanence Carmelo Zaccone
  • 45. Attention aux informations que vous dévoilez • Dans le domaine de l’IT, beaucoup sont à l’affut d’inspiration. • N’importe qui peut reprendre impunément vos idées et concepts (ex: applications ou ergonomie d’un logiciel). • Certains entament des négociations dans l’unique but d’avoir accès aux informations (démo, essai, etc.).  Sélectionnez vos informations à dévoiler et limitez l’accès aux informations techniques clés. Christine Destexhe
  • 47. PAUSE
  • 48. Les conseils juridiques et contractuels
  • 49. Informez-vous sur la réglementation locale • Si la technologie comporte un usage de données à caractère privé/sensible (ex. medical) analyser la réglementation locale • Si la technologie comporte des composantes électroniques, analyser les certifications locales (ex. USA FCC, Brésil : Anatel) Carmelo Zaccone
  • 50. Les contrats de confidentialité dans le secteur IT • En anglais : Confidentiality agreement, non-disclosure agreement, NDA, secrecy agreement. • Contrat dans lequel les parties s’engagent – ou une des parties s’engage unilatéralement – à ne jamais dévoiler à des tiers toutes informations confidentielles dont elle(s) aurai(en)t pris connaissance, dans des documents, dans des conversations, lors d’essais ou d’utilisation du produit/logiciel ou durant des visites d’entreprise. • En principe, signé en début de discussion commerciale. Christine Destexhe
  • 51. Contenu du contrat de confidentialité Il est nécessaire de bien y indiquer : 1. l’étendue de l’interdiction : divulgation, reproduction, utilisation 2. quelles sont les informations considérées comme confidentielles 3. les personnes qui peuvent y avoir accès et comment 4. La durée de l’obligation pendant les relations commerciales ou le partenariat et après la fin ou la rupture 5. Une indemnité forfaitaire en cas de non-respect Le contrat de confidentialité pourrait inclure d’autres obligations que la non-divulgation. Exemple : octroi d’une licence temporaire sur un logiciel à l’essai, l’exclusivité temporaire de négociations, etc. Christine Destexhe
  • 52. Obligation de moyens versus obligation de résultats Obligation de moyens : – Clauses de « best efforts » sans pouvoir garantir de résultats Exemple : Le fournisseur s’engage à déployer ses meilleurs efforts pour, ses prestations conformément aux règles de l’art exigées par la profession, etc. – Les moyens mis en œuvre dépendront des capacités propres de celui qui s’oblige (petite ou grande entreprise, spécialiste ou non, etc.). – L’évaluation des efforts fournit dépend de l’appréciation du juge et du droit applicable. – Conseil : Précisez dans le contrat quelles sont les tâches, les initiatives ou les démarches que le fournisseur est sensé prendre. Obligation de résultats : – Les résultats escomptés sont clairement indiqués dans le contrat. – Le fournisseur n’aura pas exécuté toutes ses obligations tant que les résultats convenus ne sont pas atteints. Christine Destexhe
  • 53. Les droits intellectuels • La propriété intellectuelle : – Ensemble des droits exclusifs accordés à la partie qui est à l’origine d’une création intellectuelle, d’une invention, etc. – Elle porte également sur les signes distinctifs, notamment la marque commerciale, le nom de domaine et l'appellation d'origine. • Les logiciels : – Sont protégés par le droit d’auteur (droit automatique). – Ne sont pas brevetables en tant que tels. – Appartiennent à l’entreprise qui les a conçus si elle peut prouver en être l’auteur, qu’il sont bien originaux (non-copiés) et qu’ils peuvent être fixés sur un support communicable. Christine Destexhe
  • 54. Ce qui est protégé ou pas Ce qui est protégé par les droits d’auteur, pour autant que ce soit une expression originale du logiciel : • les lignes de code source et de de code objet • le langage de programmation • l’architecture du programme • le matériel préparatoire (notamment les notes de travail, les versions bêta) • Le manuel d’utilisation Ce qui n’est pas protégé par les droits d’auteur : • les idées, les concepts et principes qui sont à la base de la logique • Les procédures et les méthodes de fonctionnement • les fonctionnalités • les algorithmes • les langages de programmation Christine Destexhe
  • 55. Comment se protéger dans le contrat? Le contrat avec votre client/partenaire peut cependant : – Prévoir que l’ensemble du logiciel / solution informatique reste votre propriété intellectuelle exclusive, même si des améliorations sont apportées par lui; – l’obliger à ne pas reproduire ou copier ce qui est protégé par un droit d’auteur MAIS aussi ce qui n’est pas protégé. – l’obliger à ne pas traduire, adapter, décompiler, transformer, upgrader, commercialiser, etc. l’ensemble du logiciel, protégé ou non. – prévoir une pénalité forfaitaire s’il ne respecte pas cette obligation. Christine Destexhe
  • 56. Etablissement d’un siège d’exploitation à l’étranger • Les welcome offices des AEC AWEX • Les centres de coworking et son réseau international (Cowallonia: coPass, coworking visa) • Les accélérateurs • Les spécificités de certain pays ex. Brésil, Singapour, Asie (partenaire et/ou membre du CA issu du tissu local) Carmelo Zaccone Travaillez Sans Frontière ET PARTAGEZ BIEN PLUS QUE DES BUREAUX
  • 58. Respectez la culture locale • Montrer votre intérêt pour le pays • Ne pas choquer inutilement • Créer une connexion • Partager des valeurs • Rester vous-même avec respect et tolérance • Exemples Philippe Kaplan
  • 59. Contexte de rencontre avec des investisseurs américains • Disposer de deux discours : Celui d’accroche et celui détaillé • Si une vidéo est envisagée, la limiter à 1 min maximum • Quels sont les key points de la présentation ? – GENERAL PITCH TEMPLATE FOR EARLY STAGE La Belgian Trade de San Francico http://bit.ly/BTC-pitchtemplate • Comprendre le portfolio du VC et identifier la place de votre technologie en son sein • Effectuer des échanges brefs (mail de max 10 lignes, appel de 30 min) • Bien se tenir au timing (ne pas dépasser le temps octroyé) et être ponctuel • Préparer de courtes démonstrations (et envisager que la connexion internet soit peu performante) si possible personnalisées au contexte • Envisager des comptes de (beta)tests Carmelo Zaccone
  • 60. Conseils en matière d’interculturalité • L’anglais n’est pas forcément LA langue à maitriser (ex Brésil : portugais, Chine : mandarin, Colombie : espagnol) • Disposer de brochures, plaquettes dans la langue maitrisée et pas uniquement en anglais • Selon le pays, le relationnel est très important (ex Brésil, Mexique) ! Il est indispensable de garder le contact avec ses interlocuteurs et de conserver le même intervenant au sein de votre entreprise • Bien réfléchir si on pense envoyer un stagiaire, la hiérarchie est importante selon le pays (ex Brésil, Mexique, canada) • Selon le pays et la philosophie, éviter d’offrir un présent à votre hôte • Selon le pays, pensez à une assurance contre le non-paiement Carmelo Zaccone
  • 61. Où trouver des informations utiles sur les différences culturelles - Kwintessential : Site anglais expliquant la culture également de plus de 80 pays (en bas de page): http://www.kwintessential.co.uk/resources/country-profiles.html - World Business Culture : Site américain de même envergure qui décrit la culture de 40 pays. http://www.worldbusinessculture.com/ - L’Awex : Dans sa rubrique « Fiches Pays ». Vous sélectionnez le pays. Ensuite vous cliquez sur « Business Culture » dans le menu à gauche. Mais attention, tous les pays ne disposent pas nécessairement de cette rubrique « Business Culture ». www.awex.be - L'Awex Info : a publié plusieurs articles avec les meilleurs conseils pour exporter dans différents pays. Vous trouverez ceux-ci sur le site l'Awex, en cliquant sur « L'export pratique», ensuite juste en dessous « Conseils à l'Export », et enfin « Réussir sur un marché ». - UbiFrance : L'office national français d'aide à l'export a également mis en ligne des informations pratiques sur une septantaine de pays (informations commerciales, économiques, politiques et culturelles). http://www.ubifrance.fr/services/focus-pays.html Christine Destexhe
  • 63. Les actions pour les sociétés IT • Startup.be • Missions économiques • Programme Explort • Les autres sociétés IT • Formations / Support externe • La préparation !!! Philippe Kaplan
  • 64. Les incitants Awex • Assistance prospection : couvre 50% des frais de prospection de marchés nouveaux (- de 10% du CA export) situés hors UE • Bonus PME et foires subsidiées : couvre 50% des frais (distinction entre les 1ères participations et les participations récurrentes) d’exposition Régine Pangaert
  • 65. Les incitants Awex • Bureaux de représentation : Intervention à hauteur de 50% dans les frais de fonctionnement de bureaux de représentation sur des nouveaux marchés hors UE durant la 1ère année. • Welcome office : bureaux de premier accueil pour prospecter localement pendant une durée limitée à frais réduits : Aachen, Abidjan, Almaty, Amman, Bratislava, Bucarest, Canton, Damas, Dubaï, Johannesburg, Kiev, Kuala Lumpur, Manille, Milan, Montpellier, Prague, Riga, San Francisco, Santiago, Sao Paulo, Singapour, Sofia, Sydney, Tachkent, Tunis, Varsovie et Wuhan Régine Pangaert
  • 66. Les incitants Awex • Incubateurs : Possibilité de bénéficier de bureaux et de services professionnels dédiés à prix attractifs pour une durée de 3 mois à 1 an maximum : Etats-Unis : Menlo Park (Californie), Texas A & M (College Station), Sciences du vivant (Philadelphie) ,Tic (San Francisco) Canada : Inno Centre Montréal Myanmar : Rangoon Inde: Pune Sri Lanka : Colombo Chine : Hong Kong Régine Pangaert
  • 68. Contacts Carmelo ZACCONE Technology Intelligence Analyst ICT sector promotion (national & international) Agence du Numérique (ex- AWT) DigitalWallonia.be +32 475 586782 carmelo.zaccone@aei.be about.me/Carmelo.Zaccone Philippe KAPLAN Expansion internationale 0472/84.75.10 philippe@kavallia.com Christine DESTEXHE International Trade & Legal Adviser INTRADE Services SPRL rue Neuve, 28 B-4280 Hannut Mobile: +32 472 35 05 28 e-mail: christine.destexhe@intrade-services.com Website: www.intrade-services.com
  • 69. Contacts : Les centres régionaux de l’AWEX NIVELLES - BRABANT WALLON LIÈGE Régine Pangaert Marielle Germis Tél 32-67-88.75.90 Tél 32-4-221.79.80 r.pangaert@awex.be m.germis@awex.be CHARLEROI MONS Eric De Clercq Pierre Libioulle Tél 32-71-27 71 01 Tél 32-65-31.63.78 e.declercq@awex.be p.libioulle@awex.be EUPEN NAMUR Michaela Schimanski Sarah Hautfenne Tél 32-87-56.82.19 Tél 32-81-71.47.4 m.schimanski@awex.be s.hautfenne@awex.be LIBRAMONT Sarah Hautfenne Tél 32-61-22.43.26 s.hautfenne@awex.be