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PRESENTATION DECOUVERTE ARGUMENTATION OBJECTIONS CONCLUSION VENDRE Qu’est-ce qui caractérise une bonne conversation de vente ? 1.UNE STRUCTURE
Qu’est-ce qui caractérise une bonne conversation de vente ? 2.Mais aussi un COMPORTEMENT ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Facteurs d’efficacité et cycle de vente
Analyse de la fiche client Définition de l’objectif de visite Lister les informations que l’on veut avoir Présentation de mon offre Préparation aux objections Conclure Une bonne préparation 1 1 2 3 4 5 6
Une bonne introduction Création d’un climat de confiance Présentation du vendeur / de l’entreprise Présentation de l’objectif de la visite La maîtrise du temps 1 2 3 4
Une bonne découverte Utiliser les bonnes questions De la meilleure manière possible Faire une découverte du besoin:  que l’on peut satisfaire 1 2 3
C’est presque parfait Je ne suis pas très satisfait J’ai des problèmes avec … J’ai besoin de changer immédiatement Le développement des besoins
NON CONSCIENT PROBLEMES DIFFICULTES INSATISFACTIONS FORTS SOUHAITS OU DESIRS BESOINS LATENTS BESOINS EXPRIMES Identifier les besoins
Faire une découverte du besoin: que l’on peut satisfaire LA DEMARCHE ■  QUESTIONS SUR LA SITUATION ACTUELLE Qui sont vos clients? ■  QUESTIONS SUR LES  PROBLEMES RENCONTRES Que pensez-vous de cette clientèle? ■  QUESTIONS SUR LES CONSEQUENCES  REELLES Comment voyez-vous évoluer votre clientèle? ■  QUESTIONS SUR UNE SOLUTION Qu’avez-vous prévu de faire pour satisfaire cette nouvelle clientèle? BESOINS LATENTS BESOINS EXPRIMES Le besoin vient de la prise de conscience de l’écart qu’il y a entre ce que le client a ou utilise et ce qu’il aimerait avoir ou utiliser.
Une bonne argumentation Est celle qui est de nature à convaincre le client ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Une bonne utilisation des objections Eviter l’irréparable Chercher à comprendre Se mettre d’accord sur le vrai problème Profiter du bon climat pour en savoir plus Vérifier l’importance / urgence de l’objection Apporter la réponse « maison » Vérifier la qualité de la réponse 1 2 3 4 5 6 7
Une bonne conclusion Une conclusion pour chaque visite Les efforts physiques Les efforts intellectuels 1 2 3
Privilégier  le résultat et l’action Privilégier  les émotions et les rêves Privilégier  les sentiments et la relation Privilégier  la méthode et la technique La vente avec le modèle DISC D I S C
Ecoute stratégique   écoute centrée sur les finalités Questions : QUOI Ecoute empathique   écoute centrée sur la relation Questions:  QUI Ecoute pragmatique   écoute centrée sur la faisabilité Questions:  COMMENT Ecoute analytique   écoute centrée sur les faits Questions:  POURQUOI La vente avec le modèle DISC D I S C
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  • 1.
  • 2. PRESENTATION DECOUVERTE ARGUMENTATION OBJECTIONS CONCLUSION VENDRE Qu’est-ce qui caractérise une bonne conversation de vente ? 1.UNE STRUCTURE
  • 3.
  • 5. Analyse de la fiche client Définition de l’objectif de visite Lister les informations que l’on veut avoir Présentation de mon offre Préparation aux objections Conclure Une bonne préparation 1 1 2 3 4 5 6
  • 6. Une bonne introduction Création d’un climat de confiance Présentation du vendeur / de l’entreprise Présentation de l’objectif de la visite La maîtrise du temps 1 2 3 4
  • 7. Une bonne découverte Utiliser les bonnes questions De la meilleure manière possible Faire une découverte du besoin: que l’on peut satisfaire 1 2 3
  • 8. C’est presque parfait Je ne suis pas très satisfait J’ai des problèmes avec … J’ai besoin de changer immédiatement Le développement des besoins
  • 9. NON CONSCIENT PROBLEMES DIFFICULTES INSATISFACTIONS FORTS SOUHAITS OU DESIRS BESOINS LATENTS BESOINS EXPRIMES Identifier les besoins
  • 10. Faire une découverte du besoin: que l’on peut satisfaire LA DEMARCHE ■ QUESTIONS SUR LA SITUATION ACTUELLE Qui sont vos clients? ■ QUESTIONS SUR LES PROBLEMES RENCONTRES Que pensez-vous de cette clientèle? ■ QUESTIONS SUR LES CONSEQUENCES REELLES Comment voyez-vous évoluer votre clientèle? ■ QUESTIONS SUR UNE SOLUTION Qu’avez-vous prévu de faire pour satisfaire cette nouvelle clientèle? BESOINS LATENTS BESOINS EXPRIMES Le besoin vient de la prise de conscience de l’écart qu’il y a entre ce que le client a ou utilise et ce qu’il aimerait avoir ou utiliser.
  • 11.
  • 12. Une bonne utilisation des objections Eviter l’irréparable Chercher à comprendre Se mettre d’accord sur le vrai problème Profiter du bon climat pour en savoir plus Vérifier l’importance / urgence de l’objection Apporter la réponse « maison » Vérifier la qualité de la réponse 1 2 3 4 5 6 7
  • 13. Une bonne conclusion Une conclusion pour chaque visite Les efforts physiques Les efforts intellectuels 1 2 3
  • 14. Privilégier le résultat et l’action Privilégier les émotions et les rêves Privilégier les sentiments et la relation Privilégier la méthode et la technique La vente avec le modèle DISC D I S C
  • 15. Ecoute stratégique écoute centrée sur les finalités Questions : QUOI Ecoute empathique écoute centrée sur la relation Questions: QUI Ecoute pragmatique écoute centrée sur la faisabilité Questions: COMMENT Ecoute analytique écoute centrée sur les faits Questions: POURQUOI La vente avec le modèle DISC D I S C
  • 16. Contact 02 40 40 22 76 [email_address] www.keyros.net