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15 astuces pour Doper
vos Performances
Commerciales
Au sommaire de ces 45 minutes
o Introduction
o Les conseils de Pros pour vendre plus simplement
o Les astuces pour vendre plus et mieux
o Conclusion
Posez vos questions via le chat !
1600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini)
Efficy CRM
La clés de la vente…
Coacher et motiver
ses commerciaux
Automatiser le travail
à faible valeur ajoutée
Maîtriser les
techniques de vente
Les bases sont fondamentales
MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel /
Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone
Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts
Astuce 2 : Organiser la journée des contacts !
o Le constat : les contacts ne sont pas rentrés
systématiquement par les commerciaux
o Tous les 3 à 9 mois organisez un challenge avec vos
commerciaux
o Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contacts
o De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous
o De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking...
o De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail
o De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo
o De personnes les ayant appelé sur leurs portables
o ...
o Classez les par types (prospects, nouveaux contacts..)
o Programmez une 1er communication spéciale (jeu, cadeau…)
En pratique : centralisez vos contacts actuels
Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7-
applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/
Export contacts iPhone sur PC :
https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is-
contacts/id509070714?mt=8
Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook
En pratique : Sync Exchange  Efficy CRM
Centralisez vos contacts Outlook / smartphone
En pratique : Maj des coordonnées par le client
Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un
extranet…
Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes
Les 3 étapes psychologiques d’une vente
La reconnaissance
d’un besoin &
insatisfaction
Recherche d’une
solution (cahier des
charges, démo…)
Le choix
 Poser des
questions, lister les
pbs… appuyer où
cela fait mal ! Ne pas
parler de produit ou
de solution !
 Ne plus parler
des problèmes, mais
proposer une
solution qui répond
aux problématiques
 Identifier les points
de friction, les
doutes… pour éviter
de se faire doubler par
un nouvel arrivant !
De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape :
 Identifier ces phases (ex: noter les éléments lors de la phase d’écoute !)
 L’offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix
En pratique
Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes
Astuce 4 : contrez les concurrents !
Battle Cards :
o Le Top 3 de vos concurrents
o Partager les top flop / flops lors réunions commerciales
o Partager les références clients
o Les fonctions différenciantes
Les Web Séminaires « deep dive » sur vos concurrents
o Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces
En pratique
Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards,
témoignages clients… partagées et mises à jour en mode
collaboratif dans le CRM
La clés de la vente…
Coacher et motiver
ses commerciaux
Améliorer son
efficacité
Maîtriser les
techniques de vente
Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web
Le site n’est pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des
coordonnées via la politique des petites étapes
Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !
 Chat sur le site Efficy.com
o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent
o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé
o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de
l’email.
o Intégrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects
générés
Engager la conversion avec ses prospects
Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line
Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes
informations
Un commercial passe des heures par semaine à
retrouver la bonne information…
• Avant d’appeler vos contacts, avoir la bonne information
• Ce que j’ai dit & fait… et ce qu’on dit et fait mes
collègues (ex: ticket SAV)
• Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une
GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy !
• Numériser la mémoire de l’entreprise
• Gérer les notes de frais
• …
En pratique
Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de
documents – moteur de recherches phonétique
Astuce 7 et 8 : Le Social Selling
• Un email sur votre liste de contacts Linkedin / Viadeo
/ Xing à des moments clés en apportant de la valeur
• Les vœux, un changement de poste, les vacances…
• Indiquer toujours le pourquoi du MSG
• Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…)
• Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog
• https://dlvr.it/ , https://zapier.com/zapbook/linkedin/
• Relayez l’information sur Pulse, les groupes, la page
entreprise…
En pratique
http://www.efficy.com/fr/5-minutes-pour-vos-faire-vos-premiers-pas-en-social-selling-
et-en-social-crm/
Astuce 7 et 8 : Le Social Selling
• Dès que vous avez un nouveau prospect
• Identifier les contacts
• Les ajouter sur Linkedin & Viadeo
• Identifier des points communs pour mettre du
relationnel
• En prospection
• Rechercher via Linkedin
• Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin
sales, Datananas, justclipit, Twitter…)
• Puis centralisation dans le CRM pour garder la
mémoire
En pratique
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Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec
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Astuce 10 : La mobilité
2/3 du temps d’un commercial terrain non consacré à la
vente
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La clés de la vente…
Coacher et motiver
ses commerciaux
Automatiser le travail à
faible valeur ajoutée
Maîtriser les techniques de
vente
Astuce 11 : Coacher ses commerciaux
Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données
de son système d'informations
o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles
et collectives
o Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection)
o Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme
de produit et par client
• Se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre
• Se concentrer uniquement sur les affaires mûres
• Une revue individuelle de pipe / semaine
• Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière
semaine
En pratique
Analyser les performances individuelles et collectives
Astuce 12 : identifier les poches de croissance
o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique
o Analyse quantitative des données de votre CRM
o Faire du profiling depuis votre CRM
o Analyse qualitative : Identifier les clients sans
communication depuis X jour et lancer une relance par
email
o Identifier les clients selon leurs besoins via des profils
o …
En pratique
Identifier des poches de croissance
Astuce 13 : La gamification… la motivation +
44% des commerciaux ont un profil de « compétiteur »
Il existe des challenges… mais il y a plus interactif et
plus motivant avec du temps réel, des commentaires…
En pratique : Peak Me Up
http://www.royalappforce.com/contact/
Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0
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Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi
automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les
plus intéressants.
Mettre en place du Marketing Automation :
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En Pratique….
Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne !
• Simplifiez le travail des commerciaux
• Gardez la mémoire de votre entreprise, n’oubliez plus
rien !
• Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée
• Suivez le business en temps réel
En conclusion
Le succès et l’échec tiennent à peu de choses…
Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir !
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www.Efficy.com
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Web séminaire : 15 astuces pour doper les performances de vos commerciaux

  • 1. 15 astuces pour Doper vos Performances Commerciales
  • 2. Au sommaire de ces 45 minutes o Introduction o Les conseils de Pros pour vendre plus simplement o Les astuces pour vendre plus et mieux o Conclusion Posez vos questions via le chat !
  • 3. 1600 clients - 50 000 utilisateurs – 25 €/mois (4 users mini) Efficy CRM
  • 4. La clés de la vente… Coacher et motiver ses commerciaux Automatiser le travail à faible valeur ajoutée Maîtriser les techniques de vente
  • 5. Les bases sont fondamentales
  • 6. MS Outlook / gmail / Cartes de visite / Fichiers Excel / Linkedin & Viadeo & Facebook & Xing / smartphone Astuce 1 : Regroupez tous vos contacts
  • 7. Astuce 2 : Organiser la journée des contacts ! o Le constat : les contacts ne sont pas rentrés systématiquement par les commerciaux o Tous les 3 à 9 mois organisez un challenge avec vos commerciaux o Objectif : Rentrer dans le CRM les nouveaux contacts o De cartes de visites récoltées lors de rendez-vous o De contacts rencontrés lors de salons, soirées Networking... o De contacts directs avec lesquels ils ont échangés par e-mail o De contacts ajoutés sur LinkedIn et Viadeo o De personnes les ayant appelé sur leurs portables o ... o Classez les par types (prospects, nouveaux contacts..) o Programmez une 1er communication spéciale (jeu, cadeau…)
  • 8. En pratique : centralisez vos contacts actuels Scanner de cartes de visite : http://www.efficy.com/fr/7- applications-pour-scanner-vos-carte-de-visite/ Export contacts iPhone sur PC : https://itunes.apple.com/fr/app/contacts-sauvegarder-is- contacts/id509070714?mt=8 Sync Apps Linkedin / Viadeo / Facebook
  • 9. En pratique : Sync Exchange  Efficy CRM Centralisez vos contacts Outlook / smartphone
  • 10. En pratique : Maj des coordonnées par le client Formulaire de Maj via un formulaire, un emailing, un extranet…
  • 11. Astuce 3 : Psychologie et cycle des ventes
  • 12. Les 3 étapes psychologiques d’une vente La reconnaissance d’un besoin & insatisfaction Recherche d’une solution (cahier des charges, démo…) Le choix  Poser des questions, lister les pbs… appuyer où cela fait mal ! Ne pas parler de produit ou de solution !  Ne plus parler des problèmes, mais proposer une solution qui répond aux problématiques  Identifier les points de friction, les doutes… pour éviter de se faire doubler par un nouvel arrivant ! De nombreux commerciaux se plantent car ils manquent une étape :  Identifier ces phases (ex: noter les éléments lors de la phase d’écoute !)  L’offre « canon » en fin de cycle avec l’adaptation offre / prix
  • 13. En pratique Prises de notes en RDV - Personnaliser le cycle des ventes
  • 14. Astuce 4 : contrez les concurrents ! Battle Cards : o Le Top 3 de vos concurrents o Partager les top flop / flops lors réunions commerciales o Partager les références clients o Les fonctions différenciantes Les Web Séminaires « deep dive » sur vos concurrents o Montrer les faiblesses de vos concurrents et vos forces
  • 15. En pratique Des fichiers partagés mise à jour avec des battle cards, témoignages clients… partagées et mises à jour en mode collaboratif dans le CRM
  • 16. La clés de la vente… Coacher et motiver ses commerciaux Améliorer son efficacité Maîtriser les techniques de vente
  • 17. Astuce 5 : Etre pro actif sur son site web Le site n’est pas fait pour vendre directement mais pour obtenir des coordonnées via la politique des petites étapes Il ne faut pas laisser le client choisir de vous rappeler au pas !  Chat sur le site Efficy.com o Discussion avec les prospects et clients avant qu’ils ne partent o Engagement automatique via un message générique ou personnalisé o Proposition systématique d’un contenu à valeur ajoutée en échange de l’email. o Intégrer les informations dans votre CRM pour suivre les prospects générés
  • 18. Engager la conversion avec ses prospects Mettre en place un chat sur son site web… on line et off line
  • 19. Astuce 6 : Ne plus perdre de temps à retrouver les bonnes informations Un commercial passe des heures par semaine à retrouver la bonne information… • Avant d’appeler vos contacts, avoir la bonne information • Ce que j’ai dit & fait… et ce qu’on dit et fait mes collègues (ex: ticket SAV) • Remplacer les post-it, les cahiers, les fichiers Word… par une GED sur le cloud : Objectif 0 papier comme chez Efficy ! • Numériser la mémoire de l’entreprise • Gérer les notes de frais • …
  • 20. En pratique Chronos – GED avec liaison multiples – révisions de documents – moteur de recherches phonétique
  • 21. Astuce 7 et 8 : Le Social Selling • Un email sur votre liste de contacts Linkedin / Viadeo / Xing à des moments clés en apportant de la valeur • Les vœux, un changement de poste, les vacances… • Indiquer toujours le pourquoi du MSG • Apportez de la valeur (audit, étude, livre blanc…) • Sychronisez vos comptes media sociaux et votre blog • https://dlvr.it/ , https://zapier.com/zapbook/linkedin/ • Relayez l’information sur Pulse, les groupes, la page entreprise…
  • 23. Astuce 7 et 8 : Le Social Selling • Dès que vous avez un nouveau prospect • Identifier les contacts • Les ajouter sur Linkedin & Viadeo • Identifier des points communs pour mettre du relationnel • En prospection • Rechercher via Linkedin • Les contacter (email, inmail, warm call, Linkedin sales, Datananas, justclipit, Twitter…) • Puis centralisation dans le CRM pour garder la mémoire
  • 24. En pratique Intégrer les contacts – les relier à la société (avec gestion des doublons)
  • 25. Astuce 9 : plus de réactivité Sur le web les concurrents ne sont qu’à 1 clic… 2h : La durée de vie d’un lead web en B2B Automatisez le transferts des prospects sans attendre avec alertes et procédures d’escalade
  • 26. En pratique Intégration web & CRM – Badges pour des alertes
  • 27. Astuce 10 : La mobilité 2/3 du temps d’un commercial terrain non consacré à la vente  Optimiser les trajets, optimiser les visites et travailler en mobilité
  • 28. En pratique Automatisation des tâches - Saisie de devis sur Tablette en mode déconnecté
  • 29. En pratique L’optimisation des déplacements et tournées
  • 30. La clés de la vente… Coacher et motiver ses commerciaux Automatiser le travail à faible valeur ajoutée Maîtriser les techniques de vente
  • 31. Astuce 11 : Coacher ses commerciaux Principe : Il faut sortir de la navigation à vue, et exploiter les données de son système d'informations o Coacher les commerciaux en analysant les performances individuelles et collectives o Rapport d'activité dans le CRM (ex: x% de prospection) o Les produits les plus et moins vendus avec des objectifs par gamme de produit et par client • Se mettre en mode « closing » les 3 dernières semaines du trimestre • Se concentrer uniquement sur les affaires mûres • Une revue individuelle de pipe / semaine • Un « 5 minutes Standing Meeting » tous les matins de la dernière semaine
  • 32. En pratique Analyser les performances individuelles et collectives
  • 33. Astuce 12 : identifier les poches de croissance o Détecter les clients inactifs, la répartition géographique o Analyse quantitative des données de votre CRM o Faire du profiling depuis votre CRM o Analyse qualitative : Identifier les clients sans communication depuis X jour et lancer une relance par email o Identifier les clients selon leurs besoins via des profils o …
  • 34. En pratique Identifier des poches de croissance
  • 35. Astuce 13 : La gamification… la motivation + 44% des commerciaux ont un profil de « compétiteur » Il existe des challenges… mais il y a plus interactif et plus motivant avec du temps réel, des commentaires…
  • 36. En pratique : Peak Me Up http://www.royalappforce.com/contact/ Video : https://www.youtube.com/watch?v=UGG9k1YSDK0
  • 37. Astuce 14 : Automatisez votre prospection Principe : du relationnel au bon moment, mais aussi automatiser le suivi des prospects, et se concentrer sur les plus intéressants. Mettre en place du Marketing Automation : o Automatiser la communication avec un scénario d’image o Détecter les prospects « chauds » (clic sur lien websem…) o Mettre en place pour ses clients des campagnes de cross-sell et up-sell o …
  • 38. En Pratique…. Mise en place d’une campagne de Marketing Automation
  • 39. Astuce N° 15 : Adoptez un CRM moderne ! • Simplifiez le travail des commerciaux • Gardez la mémoire de votre entreprise, n’oubliez plus rien ! • Automatisez les tâches à faible valeur ajoutée • Suivez le business en temps réel
  • 40. En conclusion Le succès et l’échec tiennent à peu de choses… Donnez à vos commerciaux les moyens de réussir ! Efficy CRM à partir de 25 € / mois  Cadeau : les conseils d’experts
  • 41. www.Efficy.com 01 55 43 15 15 Marketing@efficy.com A partir de 25 € / mois en Cloud Vous voulez en savoir plus ?