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Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients
« Se faire connaitre et trouver ses
premiers clients »
Par Salma Haouach
Consultante – stratégie de promotion de marque
SHELBAROUDI@GMAIL.COM
Se faire connaître : suivre la boussole
MARKETING POUR TOUS

Comment?

VISIBILITE
• Identifier et segmenter les clients et prescripteurs.
• Identifier leurs attentes et proposer le message adéquat
• Identifier les canaux de communication utilisés par la cible
LISIBILITE
• Test produits ou services
• Valider l’adéquation prospects-clients/services attendus
• Identifier et analyser les offres concurrentes	
  
POSITIONNEMENT
• Valider les segments de clients
• Enquêter sur la perception de marché
• Audit commercial interne
• Étude de l’environnement
COMPETITIVITE
• Enquête de satisfaction
• Enquête large sur les prospects	
  
MARKETING POUR TOUS
C’est-à-dire?

VISIBILITE
• Par qui se faire voir?
• Que leur dire?
• Comment leur dire?
• Avec quels canaux?
LISIBILITE
• Offre intelligible?
• A qui s’adresse-t-elle?
• A quels besoins répond l’offre?
• Comment est-elle comprise par rapport aux concurrentes?
POSITIONNEMENT
• L’offre est-elle adaptée aux segments de clients?
• Comment est-elle perçue sur son marché?
• Quel est le cœur de métier, la spécificité de l’entreprise?
• Qu’est ce qui différencie l’offre de ses concurrentes?
COMPETITIVITE
• Qu’est ce que j’ai de plus par rapport aux autres?
• Pourquoi les clients viennent la première fois?
• Pourquoi restent-ils? Ou ne restent-t-ils pas?
• Que pensent-ils de nos produits ou services ?
MARKETING POUR TOUS
Et tous pour…

L’étoile des bergers
Faire du marketing…pour les world companies?
Small is beautiful : le marketing = attitude!
Guide toute stratégie de développement des
ventes et toute l’action de communication

Concrètement pour mon entreprise?
Le marketing, c’est juste une
question de discipline. L’enjeu :
développer vos ventes!

- Trouver de nouveaux clients
- Trouver de nouveaux marchés
- Préparer le succès commercial
- Mettre en place des actions de communication à
efficacité maximum, budget minimum
MARKETING DE L’INNOVATION
Qu’est ce que c’est?

Majorité précoce
34%

Majorité tardive
34%

Visionnaires
GOUFFRE
13%
Innovateurs
3%

Sceptiques
16%

Conférence Plato  CCI Rouen 06 Septembre 2011  Page 7
MARKETING DE L’INNOVATION
Attention au gouffre!
MARKETING DE L’INNOVATION
Que faire donc?
Micro-segmenter!
Identifier les segments de marché	
  
Créer des micro-niches
Cibler clients identiques
Trouver le client leader
Lui faire adopter le produit
Il vaut mieux être gros sur un petit marché
que d’être petit sur un gros marché

L’utiliser comme référence pour
le client conservateur
Réitérer la même démarche sur le
micro-segment voisin
Identifier et segmenter
mon marché
Portrait chinois de mon client

Qui est-il? Que veut-il? Quelles sont ses attentes?
Ses habitudes de consommation? A quelles
catégories appartient-il? A-t-il des points
communs avec d’autres typologies de clients?
Comment le toucher? Quel langage lui parler?
A quels arguments est-il sensible?

Concrètement?
Le marketing, c’est juste une
question de discipline. L’enjeu :
développer vos ventes!

-  Faire connaissance de mes clients : terrain,
évènementiel, ventes, enquêtes quali
-  Transformer les remontées d’infos en action
-  Adapter le langage à sa cible
-  Mettre en place des actions de communication
à efficacité maximum, budget minimum
COMMUNICATION DE LA PME

L’art de faire savoir

Quels supports?
D’abord répondre aux questions suivantes :

L'incommunicabilité ? C'est pas
qu'on ne communique pas assez. On
communique trop ou mal.

QUOI ?
POURQUOI ?
A QUI ?
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Soyons pratiques!
À propos de l’Euro: « Au lieu d'investir des
millions dans des campagnes de communication,
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Français ». Jacques Séguéla, les Echos, 2001

	
  
	
  
Étapes de la stratégie de communication
C’est-à-dire?

Identifier la
cible de
communication

Etablir le
budget

Fixer les objectifs
Élaborer le
message

Définir le mix de
communication

Choisir les canaux
de communication

Mesurer les
résultats

Gérer la
communication
marketing
intégrée
La communication institutionnelle
Canaux de communication

Fondamentaux

•  identité visuelle (logotype et charte graphique)
•  Internet (site web, marketing viral, e-mailing, jeux-concours, services...) 
•  édition/print (plaquette commerciale, livre, lettre d’informations,
brochure, catalogue, fiches techniques...) 
•  multimédia (cd-rom, vidéo...) 
•  média (publicité, annonce presse, relations presse, campagne
d’affichage...) 
•  hors média (PLV, mailing, annonces, journal interne, packaging &
design, jeux-concours, parrainage...) 
•  événements (inauguration, stand, cocktail, conférence, conférence de
presse...)
Publicité	
  	
  

Promo-on	
  des	
  
ventes	
  

Parrainage	
  et	
  
évènemen-el	
  	
  

Rela-ons	
  
publiques	
  

Marke-ng	
  
interac-f	
  

Marke-ng	
  
viral	
  

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direct	
  	
  

Vente	
  

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  de	
  
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Développer une stratégie digitale :

–  Pourquoi ?
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Actions commerciales
•  4P Penser pratique, pragmatique, pertinent.
•  Actions ciblées, stratégie de niche
•  « Il vaut mieux être gros sur un petit marché que
petit sur un gros marché »
•  Devenir leader sur une portion de marché,
toucher le leader, key leader, key consumer
•  Se positionner, se différencier, marquer l’esprit du
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Workshop #3 - Salma Haouach - Se faire connaître et trouver ses premiers clients

  • 2. « Se faire connaitre et trouver ses premiers clients » Par Salma Haouach Consultante – stratégie de promotion de marque SHELBAROUDI@GMAIL.COM
  • 3. Se faire connaître : suivre la boussole
  • 4. MARKETING POUR TOUS Comment? VISIBILITE • Identifier et segmenter les clients et prescripteurs. • Identifier leurs attentes et proposer le message adéquat • Identifier les canaux de communication utilisés par la cible LISIBILITE • Test produits ou services • Valider l’adéquation prospects-clients/services attendus • Identifier et analyser les offres concurrentes   POSITIONNEMENT • Valider les segments de clients • Enquêter sur la perception de marché • Audit commercial interne • Étude de l’environnement COMPETITIVITE • Enquête de satisfaction • Enquête large sur les prospects  
  • 5. MARKETING POUR TOUS C’est-à-dire? VISIBILITE • Par qui se faire voir? • Que leur dire? • Comment leur dire? • Avec quels canaux? LISIBILITE • Offre intelligible? • A qui s’adresse-t-elle? • A quels besoins répond l’offre? • Comment est-elle comprise par rapport aux concurrentes? POSITIONNEMENT • L’offre est-elle adaptée aux segments de clients? • Comment est-elle perçue sur son marché? • Quel est le cœur de métier, la spécificité de l’entreprise? • Qu’est ce qui différencie l’offre de ses concurrentes? COMPETITIVITE • Qu’est ce que j’ai de plus par rapport aux autres? • Pourquoi les clients viennent la première fois? • Pourquoi restent-ils? Ou ne restent-t-ils pas? • Que pensent-ils de nos produits ou services ?
  • 6. MARKETING POUR TOUS Et tous pour… L’étoile des bergers Faire du marketing…pour les world companies? Small is beautiful : le marketing = attitude! Guide toute stratégie de développement des ventes et toute l’action de communication Concrètement pour mon entreprise? Le marketing, c’est juste une question de discipline. L’enjeu : développer vos ventes! - Trouver de nouveaux clients - Trouver de nouveaux marchés - Préparer le succès commercial - Mettre en place des actions de communication à efficacité maximum, budget minimum
  • 7. MARKETING DE L’INNOVATION Qu’est ce que c’est? Majorité précoce 34% Majorité tardive 34% Visionnaires GOUFFRE 13% Innovateurs 3% Sceptiques 16% Conférence Plato CCI Rouen 06 Septembre 2011 Page 7
  • 9. MARKETING DE L’INNOVATION Que faire donc? Micro-segmenter! Identifier les segments de marché   Créer des micro-niches Cibler clients identiques Trouver le client leader Lui faire adopter le produit Il vaut mieux être gros sur un petit marché que d’être petit sur un gros marché L’utiliser comme référence pour le client conservateur Réitérer la même démarche sur le micro-segment voisin
  • 10. Identifier et segmenter mon marché Portrait chinois de mon client Qui est-il? Que veut-il? Quelles sont ses attentes? Ses habitudes de consommation? A quelles catégories appartient-il? A-t-il des points communs avec d’autres typologies de clients? Comment le toucher? Quel langage lui parler? A quels arguments est-il sensible? Concrètement? Le marketing, c’est juste une question de discipline. L’enjeu : développer vos ventes! -  Faire connaissance de mes clients : terrain, évènementiel, ventes, enquêtes quali -  Transformer les remontées d’infos en action -  Adapter le langage à sa cible -  Mettre en place des actions de communication à efficacité maximum, budget minimum
  • 11. COMMUNICATION DE LA PME L’art de faire savoir Quels supports? D’abord répondre aux questions suivantes : L'incommunicabilité ? C'est pas qu'on ne communique pas assez. On communique trop ou mal. QUOI ? POURQUOI ? A QUI ? COMBIEN ? COMMENT? QUAND ?   Soyons pratiques! À propos de l’Euro: « Au lieu d'investir des millions dans des campagnes de communication, il faut donner un convertisseur à chaque Français ». Jacques Séguéla, les Echos, 2001    
  • 12. Étapes de la stratégie de communication C’est-à-dire? Identifier la cible de communication Etablir le budget Fixer les objectifs Élaborer le message Définir le mix de communication Choisir les canaux de communication Mesurer les résultats Gérer la communication marketing intégrée
  • 13. La communication institutionnelle Canaux de communication Fondamentaux •  identité visuelle (logotype et charte graphique) •  Internet (site web, marketing viral, e-mailing, jeux-concours, services...)  •  édition/print (plaquette commerciale, livre, lettre d’informations, brochure, catalogue, fiches techniques...)  •  multimédia (cd-rom, vidéo...)  •  média (publicité, annonce presse, relations presse, campagne d’affichage...)  •  hors média (PLV, mailing, annonces, journal interne, packaging & design, jeux-concours, parrainage...)  •  événements (inauguration, stand, cocktail, conférence, conférence de presse...)
  • 14. Publicité     Promo-on  des   ventes   Parrainage  et   évènemen-el     Rela-ons   publiques   Marke-ng   interac-f   Marke-ng   viral   Marke-ng   direct     Vente   Messages  tv   Jeux  concours   presse,  radio  et   et  loteries   cinéma   Parrainage   spor8f   Dossiers  de   presse   Sites  Internet   Bouche  à   oreille   Catalogues    démonstra8on s     Packaging     Primes  et   cadeaux   Parrainage   d’évènements   culturels   Communiqués     Microsites   Chats   Mailing    réunions  de   vente     Inser8on  dans   les  films   Echan8llons   Fes8vals   Discours  et   interviews   Liens   sponsorisés  sur   les  moteurs  de   recherche   Blogs     Marke8ng   téléphonique      essais     Brochures  et   poster   Stands   Financement  de   causes  et   d’associa8ons   Séminaires   Bannières   publicitaires     Buzz   e-­‐mailing   foires  et  salons   Annuaires   Bons  de   réduc8on   Visites  d’usines   Rapports   annuels   Vidéos  sur   internet         Envoi  de  SMS       Présentoirs   Remises   Musées   d’entreprises   Lobbying   Communautés   virtuelles       Envoi  de  fax       PLV  (publicité   sur  lieu  de   vente)   Anima8ons   Street  marke8ng   Journaux   internes                   Symbole  et   logos   Programme  de   fidélisa8on                         Magazines  de   marque  
  • 15. Digital media strategy? Think strategy, act digital Se poser les bonnes questions Identifier, choisir, écrire, déployer. A chaque réseau sa cible, son langage, son public, ses us. •  Rester global, logique et cohérent sur les canaux. •  Stratégie de contenu : brand content or branded content? •  •  •  • 
  • 16. Digital media strategy? « Philo » des réseaux sociaux RP, e-RP, comment faire la différence ? Intéresser les médias en mode PME Développer une stratégie digitale : –  Pourquoi ? –  Comment ? –  Avec qui ? –  Ou?
  • 17. Actions commerciales •  4P Penser pratique, pragmatique, pertinent. •  Actions ciblées, stratégie de niche •  « Il vaut mieux être gros sur un petit marché que petit sur un gros marché » •  Devenir leader sur une portion de marché, toucher le leader, key leader, key consumer •  Se positionner, se différencier, marquer l’esprit du prospect, client. •  Adopter un message clair, concis, intelligible, mémorable •  Le diffuser sur les supports pertinents •  Mesurer, benchmarker, ajuster