Réussir dans l'e commerce-mode d'emploi

Réussir dans l’e-commerce
Mode d’emploi
Responsable e-business / e-marketing
MCI PART TIME 2014/2015
Thèse professionnelle réalisée par Sophie Brugman
le 29 mars 2016

Chiffres 2015
Sophie Brugman 29/03/2016

Bilan annuel du e-commerce en France – Source Fevad
Le nombre d’internautes ayant
effectué un achat sur le web est en
progression par rapport à 2014.
Chiffres 2015
34,7 millions
d’internautes
25 000 sites créés en
2015
64,5 milliards €
En 2015, le e-commerce
représente désormais 7% du
commerce de détail alors qu’il
représentait 6% en 2014
7% du Retail
Sophie Brugman
Le nombre de sites marchands a
également augmenté de 16% en 1
an, soit près de 25 000 sites
supplémentaires sur 12 mois en
France.
En 2016, le nombre de sites
marchands devrait franchir la barre
es 200 000 sites.
Les Français ont dépensé 64,5
milliards d’€ sur internet. Les
ventes en ligne ont donc poursuivi
leur développement en 2015 pour
afficher une progression de +14%.
Le marché du e-commerce devrait
progresser de 10% en 2016 et
franchir la barre des 70 milliards
d’€. Cette projection table sur la
poursuite de l’augmentation du
nombre d’acheteurs et de la
fréquence d’achat, mais aussi sur
une nouvelle poussée de l’offre
29/03/2016

Panier moyen en baisse mais toujours plus d’acheteurs
L e m o n t a n t m o y e n d ’ u n e
transaction a enregistré une baisse
de 6%, faisant ainsi chuter le
panier annuel moyen à 78€, soit le
montant le plus bas jamais
enregistré.
Cette baisse du panier moyen
confirme la normalisation de
l’achat en ligne et est compensée
par l’arrivée de nouveaux
acheteurs et par l’augmentation de
la fréquence d’achat.
Chiffres 2015
Panier moyen : 78 € /
internaute
23 transactions / an + 46% sur les places
de marché L’indice iCM, qui mesure les
ventes sur l’internet mobile a
progressé de 39% en 1 an. Le
marché peut être estimé à plus
de 6 milliards d’€, soit 10% du
marché du e-commerce.
I n s t a l l e r d e n o u v e l l e s
applications de sites marchands
reste l’un des principaux usages
envisagés pour 2016 sur
S m a r t p h o n e , d e r r i è r e
l’utilisation du mobile pour
flasher les QR codes.
Mobilité + 39%
Sophie Brugman
Les acheteurs réalisent en
moyenne 23 transactions sur
l’année, pour un montant de 1 780
€ par acheteur et un montant
a n n u e l d e s d é p e n s e s e n
progression de 8%.
Cette fréquence d’achat profite
aussi de la progression du rythme
de création de sites.
Le nombre de transactions a
augmenté quant à lui de 19%
passant de 700 millions en 2014 à
835 millions en 2015.
L’indice iPM, destiné à mesurer le
volume des ventes réalisées sur
les places de marché, ce qui
correspond aux ventes réalisées
par les marchands hébergés sur
les places de marché, a progressé
de 46% en 1 an.
29/03/2016

Profil du e-commerçant
Chiffres 2015

Evolutions à noter
Livraison
Pour leurs achats en ligne, les
Français se sont principalement
fait livrer chez eux pour 88%
d’entre eux.
51% des e-acheteurs seraient
intéressés par une livraison par
un particulier, pour un prix
moins élevé.
35% seraient intéressés par un
système de livraison express
illimité moyennant le versement
d’une cinquantaine d’Euros.
Chiffres 2015
Livraison drone
L e r e c o u r s à u n d r o n e
n’intéresserait que 28% des
Français, mais 38% des 18-24
ans et 36% des 25-34 ans.
Sécurité
60% des e-acheteurs estiment
qu’il est prioritaire que les e-
commerçants s’engagent sur la
sécurité des transactions
réalisées sur le site.
55% veulent également que la
sécurité de leurs données
personnelles soit assurée.
Economie de partage
Le recours à cette économie est
d’abord motivée par l’aspect
financier car elle permet de faire
des économies substantielles.
6 acheteurs sur 10 se sentent
contraints d’utiliser ces
nouvelles pratiques du fait de la
crise.
P o u r u n e m a j o r i t é d ’ e -
acheteurs, cette économie
s’ajoute aux circuits d’achat
classiques.

Mode d’emploi

10 étapes à respecter
Mode d’emploi
Cible
Marché
Concurrence
Marges-Prix
Site internet
Hébergeur
Contenu
Fournisseur
Logistique
Stratégie
E-marketing

Mode d’emploi
Site internet
CMS
Avantages : facile à utiliser, tout-en-un
(mises à jour, hébergement possible,
blogs, logiciel pour créer le site), prix
bas (il existe des formules gratuites),
mises à jour de sécurité, assistance…
Inconvénients : souplesse limitée,
dépendance d’un seul prestataire,
contrôle des données…
CMS personnalisé
Un prestataire peut proposer un site
personnalisé qui sera basé sur un CMS
existant (PrestaShop, WordPress…).
Il peut proposer une charte graphique
propre, l’installation des plug-ins… et la
formation pour devenir autonome.
Agence
Concerne les projets de grande
envergure avec un budget conséquent.
Le site pourra être « sur-mesure ». Si
ce n’est pas le cas, il n’est pas utile de
faire appel à une agence.
Market place
Elle peut être soit en complément du
site, soit pour vendre sur le web.
Elle se rémunère en pourcentages des
ventes réalisées. Donc s’il n’y a pas de
ventes, il n’y a pas de commissions.

Mode d’emploi
Le contenu
Photos
Le principe du contenu va être de
répondre aux besoins du client. En
plaçant le client au centre, l’entreprise
se démarque de la concurrence et ses
effort pour le « fidéliser » se voient
récompensés.
Pour y arriver, il est important d’établir
une stratégie solide autour de thèmes
porteurs pour le client.
Pour les photos, ne pas reprendre les
photos du fournisseur mais de créer
des photos propres comme des détails
en zoom, des photos contextualisantes,
angles de vue originaux, par variante
de couleur, dimension, …
L’optimisation de la taille est également
importante pour optimiser la vitesse de
chargement du site.
Produits
Pour les produits, ne pas reprendre le
texte du fournisseur. Le descriptif devra
servir à créer une relation personnelle
avec le client, le texte étant un moyen
d’humaniser la relation, à mettre en
avant les avantages clients et non lister
les caractéristiques.
Le texte devra être actualisé
régulièrement pour le SEO et utiliser
les mot-clés qui figurent dans les
recherches des internautes.
L’utilisation du témoignage des
utilisateurs permettra de mettre en
confiance l’internaute

Mode d’emploi
Stratégie e-marketing
Retarge+ng

Google

Shopping

SEA

E-‐mail

SEO

Panier
abandonné

Aﬃcher
une
promo+on

Visibilité

Cher
mais
incontournable

Economique

La
base
:
mots-‐clés,
liens,

contenu
unique
et

qualita+f

Clés de réussite

Clés de réussite
Les 5 recommendations de base
Concurrence
–
Marges
-‐
Expérience

Créa+on
du
site

Logis+que

Stratégie
e-‐marke+ng

Suivi
des
tableaux
de
bords
-‐
Rentabilité

Clés de réussite
Concurrence
Un marché de niche est par définition très peu concurrencé. Si vous
vous lancez sur le web sur un tel marché, cela représente un atout
important.
L’achat de mots-clés sera plus intéressant car les mots-clés couteront
moins cher. Le référencement naturel sera plus facile.
Si de plus les produits vendus sont à forte marge, il s’agit d’un atout
supplémentaire qui vous permettra d’investir sans trop devoir compter
les centimes.
Enfin, si vous vous positionnez moins chez que vos concurrents, il s’agit
à nouveau d’un atout supplémentaire.
Mais ce n’est pas suffisant, loin de là.

Clés de réussite
Création du site
CMS

personnalisé

Site
unique

et

personnel

Clair

Bien

organisé

Mots-‐clés

étudiés

Charte

graphique

unique

Choix
selon

le
besoin

Responsive

Avis
clients

Clés de réussite
Logistique – Le Drop Shipping
La maîtrise du circuit logistique se révèle aujourd’hui indispensable
dans le secteur de l’e-commerce.
Là aussi, il va falloir faire le bon choix.
Je recommande personnellement le choix du drop shipping qui va
permettre à l’e-commerçant de se concentrer sur son activité principale,
la vente des produits.
Ce choix a d’autres avantages :
-  Il n’y a pas de capitaux importants à investir, donc pas de local à
trouver, une personne à embaucher
-  Il n’y a pas besoin de stocker les produits, donc l’offre produits
peut être complète et variée
-  Le fond de roulement est toujours positif : chaque commande
fournisseur correspond à une commande client
-  Une flexibilité optimale car pas de charges liées à la logistique,
notamment si l’activité évolue, soit à la hausse, soit à la baisse.

Clés de réussite
Stratégie e-marketing
Stratégie

digitale

E-CRM
SEM
Content marketing
Communi-
cation
E-
mailing
SEM

E-‐Mailing

Content
marke+ng

Communica+on

E-‐CRM

Augmenter
la
visibilité
du
site
sur
le

moteur
de
recherche

Recruter
de
nouveaux
clients

Promouvoir
un
produit

Créer
et
diﬀuser
des
contenus
médias

Faire
circuler
un
message

Communiquer
avec
le
client

Fidéliser
les
clients
de
la
base

•  Mails

•  Appels

•  NewsleRers

•  SEO

•  SEA

•  Vidéos

•  Blog

•  Réseaux
sociaux

•  Evènements

•  Campagnes

Clés de réussite
Suivi des tableaux de bord - Rentabilité
Le suivi des différents indicateurs est indispensable.
Les principaux à suivre sur Google Analytics dès le lancement du site
sont les suivants :
Suivi de l’audience
-  Nombre de visites ou sessions
-  Nombre de visiteurs uniques
-  Part de nouveaux visiteurs
-  Nombre de pages vues
-  Nombre de pages par session
Suivi du comportement/des conversions e-commerce
-  Ajouts panier
-  Commandes
-  Taux de conversion
-  Chiffre d’affaires
-  Frais d’expédition pour les conversions (sauf si drop shipping)
-  Quantité de produits
-  Achats uniques
-  Chiffre d’affaires par produit
Suivi de l’acquisition
-  Nombre de visiteurs par source de trafic
-  Nombre de conversions par source de trafic
-  Taux de conversion par source de trafic

Conclusion

Clés de réussite
Le mix gagnant
Site
internet

responsive

personnalisé

BtoC
+
BtoB

Marché
peu

concurrencé

Marges

importantes
>
40%

Prix
élevés
>
100€

Contenu
aRrac+f
&

personnalisé,
avis

clients

Livraison
Drop

Shipping

Service
client

réac+f,
présence

réseaux
sociaux,

Facebook,
TwiRer

Fournisseurs

ﬁables
(+

prestataires

livraison)

Suivi
quo+dien
des

indicateurs
clés

Stratégie
e-‐
marke+ng
de

conquête
par
l’e-‐
mailing,
Adwords

et
Google
Shopping

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Contact Information
Email :
sbrugman95@gmail.com
Twitter :
@sbrugman96

MERCI
Sophie Brugman

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