Thèse orale sophie brugman réussir dans l'e-commerce-mode d'emploi

1. Réussir dans l’e-commerce Mode d’emploi Responsable e-business / e-marketing MCI PART TIME 2014/2015 Thèse professionnelle réalisée par Sophie Brugman le 29 mars 2016

2. Chiffres 2015 Sophie Brugman 29/03/2016

3. Bilan annuel du e-commerce en France – Source Fevad Le nombre d’internautes ayant effectué un achat sur le web est en progression par rapport à 2014. Chiffres 2015 34,7 millions d’internautes 25 000 sites créés en 2015 64,5 milliards € En 2015, le e-commerce représente désormais 7% du commerce de détail alors qu’il représentait 6% en 2014 7% du Retail Sophie Brugman Le nombre de sites marchands a également augmenté de 16% en 1 an, soit près de 25 000 sites supplémentaires sur 12 mois en France. En 2016, le nombre de sites marchands devrait franchir la barre es 200 000 sites. Les Français ont dépensé 64,5 milliards d’€ sur internet. Les ventes en ligne ont donc poursuivi leur développement en 2015 pour afficher une progression de +14%. Le marché du e-commerce devrait progresser de 10% en 2016 et franchir la barre des 70 milliards d’€. Cette projection table sur la poursuite de l’augmentation du nombre d’acheteurs et de la fréquence d’achat, mais aussi sur une nouvelle poussée de l’offre 29/03/2016

4. Panier moyen en baisse mais toujours plus d’acheteurs L e m o n t a n t m o y e n d ’ u n e transaction a enregistré une baisse de 6%, faisant ainsi chuter le panier annuel moyen à 78€, soit le montant le plus bas jamais enregistré. Cette baisse du panier moyen confirme la normalisation de l’achat en ligne et est compensée par l’arrivée de nouveaux acheteurs et par l’augmentation de la fréquence d’achat. Chiffres 2015 Panier moyen : 78 € / internaute 23 transactions / an + 46% sur les places de marché L’indice iCM, qui mesure les ventes sur l’internet mobile a progressé de 39% en 1 an. Le marché peut être estimé à plus de 6 milliards d’€, soit 10% du marché du e-commerce. I n s t a l l e r d e n o u v e l l e s applications de sites marchands reste l’un des principaux usages envisagés pour 2016 sur S m a r t p h o n e , d e r r i è r e l’utilisation du mobile pour flasher les QR codes. Mobilité + 39% Sophie Brugman Les acheteurs réalisent en moyenne 23 transactions sur l’année, pour un montant de 1 780 € par acheteur et un montant a n n u e l d e s d é p e n s e s e n progression de 8%. Cette fréquence d’achat profite aussi de la progression du rythme de création de sites. Le nombre de transactions a augmenté quant à lui de 19% passant de 700 millions en 2014 à 835 millions en 2015. L’indice iPM, destiné à mesurer le volume des ventes réalisées sur les places de marché, ce qui correspond aux ventes réalisées par les marchands hébergés sur les places de marché, a progressé de 46% en 1 an. 29/03/2016

5. Profil du e-commerçant Chiffres 2015 Sophie Brugman 29/03/2016

6. Evolutions à noter Livraison Pour leurs achats en ligne, les Français se sont principalement fait livrer chez eux pour 88% d’entre eux. 51% des e-acheteurs seraient intéressés par une livraison par un particulier, pour un prix moins élevé. 35% seraient intéressés par un système de livraison express illimité moyennant le versement d’une cinquantaine d’Euros. Chiffres 2015 Livraison drone L e r e c o u r s à u n d r o n e n’intéresserait que 28% des Français, mais 38% des 18-24 ans et 36% des 25-34 ans. Sécurité 60% des e-acheteurs estiment qu’il est prioritaire que les e- commerçants s’engagent sur la sécurité des transactions réalisées sur le site. 55% veulent également que la sécurité de leurs données personnelles soit assurée. Economie de partage Le recours à cette économie est d’abord motivée par l’aspect financier car elle permet de faire des économies substantielles. 6 acheteurs sur 10 se sentent contraints d’utiliser ces nouvelles pratiques du fait de la crise. P o u r u n e m a j o r i t é d ’ e - acheteurs, cette économie s’ajoute aux circuits d’achat classiques. Sophie Brugman 29/03/2016

7. Mode d’emploi Sophie Brugman 29/03/2016

8. 10 étapes à respecter Mode d’emploi Sophie Brugman 29/03/2016 Cible Marché Concurrence Marges-Prix Site internet Hébergeur Contenu Fournisseur Logistique Stratégie E-marketing

9. Mode d’emploi Site internet CMS Avantages : facile à utiliser, tout-en-un (mises à jour, hébergement possible, blogs, logiciel pour créer le site), prix bas (il existe des formules gratuites), mises à jour de sécurité, assistance… Inconvénients : souplesse limitée, dépendance d’un seul prestataire, contrôle des données… CMS personnalisé Un prestataire peut proposer un site personnalisé qui sera basé sur un CMS existant (PrestaShop, WordPress…). Il peut proposer une charte graphique propre, l’installation des plug-ins… et la formation pour devenir autonome. Agence Concerne les projets de grande envergure avec un budget conséquent. Le site pourra être « sur-mesure ». Si ce n’est pas le cas, il n’est pas utile de faire appel à une agence. Market place Elle peut être soit en complément du site, soit pour vendre sur le web. Elle se rémunère en pourcentages des ventes réalisées. Donc s’il n’y a pas de ventes, il n’y a pas de commissions. Sophie Brugman 29/03/2016

10. Mode d’emploi Le contenu Photos Le principe du contenu va être de répondre aux besoins du client. En plaçant le client au centre, l’entreprise se démarque de la concurrence et ses effort pour le « fidéliser » se voient récompensés. Pour y arriver, il est important d’établir une stratégie solide autour de thèmes porteurs pour le client. Pour les photos, ne pas reprendre les photos du fournisseur mais de créer des photos propres comme des détails en zoom, des photos contextualisantes, angles de vue originaux, par variante de couleur, dimension, … L’optimisation de la taille est également importante pour optimiser la vitesse de chargement du site. Produits Pour les produits, ne pas reprendre le texte du fournisseur. Le descriptif devra servir à créer une relation personnelle avec le client, le texte étant un moyen d’humaniser la relation, à mettre en avant les avantages clients et non lister les caractéristiques. Le texte devra être actualisé régulièrement pour le SEO et utiliser les mot-clés qui figurent dans les recherches des internautes. L’utilisation du témoignage des utilisateurs permettra de mettre en confiance l’internaute Sophie Brugman 29/03/2016

11. Mode d’emploi Stratégie e-marketing Sophie Brugman 29/03/2016 Retarge+ng Google Shopping SEA E-‐mail SEO Panier abandonné Aﬃcher une promo+on Visibilité Cher mais incontournable Economique La base : mots-‐clés, liens, contenu unique et qualita+f

12. Clés de réussite Sophie Brugman 29/03/2016

13. Clés de réussite Les 5 recommendations de base Sophie Brugman 29/03/2016 Concurrence – Marges -‐ Expérience Créa+on du site Logis+que Stratégie e-‐marke+ng Suivi des tableaux de bords -‐ Rentabilité

14. Clés de réussite Concurrence Un marché de niche est par définition très peu concurrencé. Si vous vous lancez sur le web sur un tel marché, cela représente un atout important. L’achat de mots-clés sera plus intéressant car les mots-clés couteront moins cher. Le référencement naturel sera plus facile. Si de plus les produits vendus sont à forte marge, il s’agit d’un atout supplémentaire qui vous permettra d’investir sans trop devoir compter les centimes. Enfin, si vous vous positionnez moins chez que vos concurrents, il s’agit à nouveau d’un atout supplémentaire. Mais ce n’est pas suffisant, loin de là. Sophie Brugman 29/03/2016

15. Clés de réussite Création du site Sophie Brugman 29/03/2016 CMS personnalisé Site unique et personnel Clair Bien organisé Mots-‐clés étudiés Charte graphique unique Choix selon le besoin Responsive Avis clients

16. Clés de réussite Logistique – Le Drop Shipping Sophie Brugman 29/03/2016 La maîtrise du circuit logistique se révèle aujourd’hui indispensable dans le secteur de l’e-commerce. Là aussi, il va falloir faire le bon choix. Je recommande personnellement le choix du drop shipping qui va permettre à l’e-commerçant de se concentrer sur son activité principale, la vente des produits. Ce choix a d’autres avantages : -  Il n’y a pas de capitaux importants à investir, donc pas de local à trouver, une personne à embaucher -  Il n’y a pas besoin de stocker les produits, donc l’offre produits peut être complète et variée -  Le fond de roulement est toujours positif : chaque commande fournisseur correspond à une commande client -  Une flexibilité optimale car pas de charges liées à la logistique, notamment si l’activité évolue, soit à la hausse, soit à la baisse.

17. Clés de réussite Stratégie e-marketing Sophie Brugman 29/03/2016 Stratégie digitale E-CRM SEM Content marketing Communi- cation E- mailing SEM E-‐Mailing Content marke+ng Communica+on E-‐CRM Augmenter la visibilité du site sur le moteur de recherche Recruter de nouveaux clients Promouvoir un produit Créer et diﬀuser des contenus médias Faire circuler un message Communiquer avec le client Fidéliser les clients de la base •  Mails •  Appels •  NewsleRers •  SEO •  SEA •  Vidéos •  Blog •  Réseaux sociaux •  Evènements •  Campagnes

18. Clés de réussite Suivi des tableaux de bord - Rentabilité Sophie Brugman 29/03/2016 Le suivi des différents indicateurs est indispensable. Les principaux à suivre sur Google Analytics dès le lancement du site sont les suivants : Suivi de l’audience -  Nombre de visites ou sessions -  Nombre de visiteurs uniques -  Part de nouveaux visiteurs -  Nombre de pages vues -  Nombre de pages par session Suivi du comportement/des conversions e-commerce -  Ajouts panier -  Commandes -  Taux de conversion -  Chiffre d’affaires -  Frais d’expédition pour les conversions (sauf si drop shipping) -  Quantité de produits -  Achats uniques -  Chiffre d’affaires par produit Suivi de l’acquisition -  Nombre de visiteurs par source de trafic -  Nombre de conversions par source de trafic -  Taux de conversion par source de trafic

19. Conclusion Sophie Brugman 29/03/2016

20. Clés de réussite Le mix gagnant Sophie Brugman 29/03/2016 Site internet responsive personnalisé BtoC + BtoB Marché peu concurrencé Marges importantes > 40% Prix élevés > 100€ Contenu aRrac+f & personnalisé, avis clients Livraison Drop Shipping Service client réac+f, présence réseaux sociaux, Facebook, TwiRer Fournisseurs ﬁables (+ prestataires livraison) Suivi quo+dien des indicateurs clés Stratégie e-‐ marke+ng de conquête par l’e-‐ mailing, Adwords et Google Shopping

21. CONTACT ME Contact Information Email : sbrugman95@gmail.com Twitter : @sbrugman96 Sophie Brugman 29/03/2016

22. MERCI Sophie Brugman Sophie Brugman 29/03/2016

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