1. Business Model Cookbook
part 2 (EL)
Προσδιορίζοντας τιςυποθέσεις
21/03/2016
Startup Lab
http://www.flickr.com/photos/11121785@N00/16774580029

2. Τι έχουμε μάθει μέχρι τώρα

3. Τριών τύπων προβλήματα
Αυτά που ξέρουμε και υπάρχει πρωτόκολλο
επίλυσης.
Αυτά που δεν τα έχουμε αντιμετωπίσει αλλά με
την αναλυτική σκέψη τα λύνουμε.
Αυτά που δεν ξέρουμε την απάντηση και δεν
λύνονται με αναλυτικό τρόπο. Τότε η λύση είναι
η δημιουργική σκέψη. (Design Thinking)
1
2
3

4. Business model canvas
Ο τρόπος να
αποτυπώσουμε
την αξία που
παράγουμε
(produce)
διανέμουμε
(distribute) και
συλλaμβάνουμε
(capture).

5. Επιθυμητό
ΒιώσιμοΕφικτό
Business model + Design Thinking

6. • Πρόταση αξίας είναι το τι
κάνει το προϊόν, για να
ικανοποιήσει τον πελάτη.
• Οι άνθρωποι δεν
αγοράζουν προϊόντα,
αναθέτουν σε αυτά να τους
κάνουν μια δουλειά τους.
Clayton Christensen

7. Πρόταση αξίας
Value Proposition

8. Αναζητώντας την διαφορετικότητα
μέσω της ενόρασης για τον
πελάτη
Διαφοροποίηση
Low
Low
High
High
Αξία για τον πελάτη
Μοναδικότητα
Σχετικά με την πρόταση αξίας

9. Από το γενικό στο ειδικό
Πραγματική
Πρόταση
αξίας
Υποθετική
Πρόταση αξίας
Πρόταση αξίας
Σε ένα τμήμα της αγοράς
Γενικά η αξία που
δημιουργούμε και θα
μπορούσαμε να δώσουμε.
Η υπόθεση για την πρόταση αξίας
βασίζεται στην εμπειρία που
έχουμε για το τι θέλει ο πελάτης.
Customer value proposition. Βασίζεται σε
πραγματικά δεδομένα: ποια είναι η αξία
που λαμβάνει ο πελάτης και είναι
διατεθειμένος να πληρώσει για αυτή;
1
Σήμερα θα πάμε
2

10. Από το BMC στο VPC

12. Drag me Play with me Duplicate me Remove me
Ορισμός
Με τον όρο εργασίες (Jobs) περιγράφουμε σημαντικά
θέματα του πελάτη, που θέλει να λύσει.
Θα μπορούσαν να είναι καθήκοντα που προσπαθείτε να
εκτελέσετε και να ολοκληρώσετε, προβλήματα που
θέλουν λύση ή ανάγκες που ζητούν να ικανοποιηθούν.
Customer Jobs
“jobs-to-be-done” concept
By Innosight and Strategyn

13. Συν-Δημιουργός:
.
Συνεργατικός τρόπος ζωής
(Εκχωρητής):Αγοραστής:
Functional jobs
Ποιες είναι οι λειτουργικές ιδιότητες των εργασιών
(functional jobs) που κάνει ο πελάτης (τμήμα της
αγοράς);
πχ.(μια συγκεκριμένη εργασία, να λύσει ένα
πρόβλημα,..)
Social jobs
Εργασίες που τον κάνουν να νιώθει καλά. Αίσθηση
δύναμης. Αυτές οι εργασίες περιγράφουν πώς ένας
πελάτης θέλει να γίνεται αντιληπτός από τους άλλους.
Emotional jobs
Οι πελάτες σας μπορεί να έχουν ανάγκη ένα
συγκεκριμένο συναίσθημα, όπως το αίσθημα του καλού
ή την αίσθηση της ασφάλειας. Αυτό είναι ένα κοινωνικό
έργο που πρέπει για να γίνει.
Τύποι εργασιών
Ανάλογα με τον ρόλο του πελάτη μπορούμε να τους διακρίνουμε σε τρείς κατηγορίες

14. Πότε είναι σημαντική μια δουλειά;
Είναι σημαντική όταν :
•Ο πελάτης δεν καταφέρει να την και αυτό να έχει
συνέπειες.
•Όταν η υπάρχουσα λύση δεν λειτουργεί με
ικανοποιητικό τρόπο.
•Όταν ένας μεγάλος αριθμός των πελατών έχουν τη
δουλειά ή ένας μικρός αριθμός πελατών είναι
πρόθυμοι να πληρώσουν πολλά χρήματα για να
ικανοποιήσουν αυτή τη δουλειά.

15. Το πλαίσιο των εργασιών
Οι εργασίες του πελάτη συχνά εξαρτώνται από το
συγκεκριμένο πλαίσιο στο οποίο εκτελούνται.
Το πλαίσιο μπορεί να επιβάλει ορισμένες
απαιτήσεις ή περιορισμούς.
Π.χ. Να βγω για ψώνια στο Super Market.
Να βγω για φαγητό με μια φίλη μου.

16. Customer Pains
Ορισμός
Με τον όρο πόνος (Pain) περιγράφουμε κάτι που ενοχλεί
τους πελάτες σας πριν, κατά τη διάρκεια, και μετά το
πέρας μιας δουλειάς που έχει γίνει.
Τι μπορεί να είναι;
• ανεπιθύμητο κόστος και καταστάσεις,
• αρνητικά συναισθήματα, ή κίνδυνοι.
Οι πόνοι μπορεί να είναι
1. λειτουργικοί (μια λύση δεν λειτουργεί),
2. κοινωνικοί (Να δούμε πόσο ‘κακό’ κάνει),
3. συναισθηματικοί (Νιώθω άσχημα κάθε φορά που το
κάνω),
4. ή επικουρικοί (ενόχληση να πάει σε κατάστημα).

17. Τι είναι αυτό που κάνει τον πελάτη
σας να το βρίσκει πολύ δαπανηρό;
Π.χ. μήπως παίρνει πολύ χρόνο,
κοστίζει πολλά χρήματα, ή απαιτεί
σημαντικές προσπάθειες;
Απαντώντας σε ερωτήσεις
Ποιους κινδύνους φοβούνται οι
πελάτες σας;
Π.χ. Φοβούνται οικονομικούς,
κοινωνικούς, ή τεχνικούς κινδύνους,
ή να αναρωτιούνται τι θα μπορούσε
να πάει πολύ στραβά;

18. Customer Gains
Ορισμός
Με τον όρο oφέλη (Gains) περιγράφουμε τα
αποτελέσματα και τα οφέλη που οι πελάτες
χρειάζονται, αναμένουν ή επιθυμούν. Αυτό
περιλαμβάνει λειτουργική χρησιμότητα,
κοινωνικές κατακτήσεις, θετικά
συναισθήματα, και την εξοικονόμηση
κόστους.

19. Τύποι Αποτελεσμάτων & Οφέλη
Απαιτούμενα οφέλη
Αυτά είναι τα οφέλη, χωρίς τα οποία η λύση δεν θα μπορούσε να λειτουργήσει. Για
παράδειγμα, η πιο βασική προσδοκία που έχουμε από ένα smartphone είναι ότι
μπορούμε να κάνουμε μια κλήση με αυτό.
Αναμενόμενα οφέλη
Αυτά είναι τα σχετικά βασικά οφέλη που περιμένει κανείς από μια λύση, έστω και αν θα
μπορούσε να λειτουργήσει χωρίς αυτά. Για παράδειγμα, αφότου η Apple εισήγαγε το
iPhone, περιμένουμε όλα τα τηλέφωνα να είναι καλά σχεδιασμένα και όμορφα.
Επιθυμητά οφέλη
Αυτά είναι τα οφέλη που υπερβαίνουν αυτό που περιμένουμε από μια λύση, αλλά θα
θέλαμε να έχουμε, ει δυνατόν. Για παράδειγμα, θέλουμε τα smartphones να
συνεργάζονται άψογα με άλλες συσκευές μας.
Απροσδόκητα οφέλη
Αυτά είναι οφέλη που υπερβαίνουν τις προσδοκίες και τις επιθυμίες των πελατών. Πριν
η Apple εφεύρει τις οθόνες αφής και το AppStore γίνει mainstream, κανείς δεν περίμενε
πραγματικά ότι αυτά θα ήταν μέρος ενός τηλεφώνου.

20. Ποια εξοικονόμηση θα κάνει τους
πελάτες σας ευχαριστημένους; Π.χ.
εξοικονόμηση που αφορά χρόνο,
χρήμα ή προσπάθεια θα έχει αξία;

21. Τι μάθαμε
Customer profile, μια ολιστική προσέγγιση του
πελάτη ( Job, Pain, Gain)

22. Τι μάθαμε
Χρησιμοποιούμε το Value map για να
ξεκαθαρίσουμε πως τα προϊόντα και οι
υπηρεσίες μας δημιουργούν αξία για τον
πελάτη.
Επισημαίνουμε πώς τα προϊόντα και
οιυπηρεσίες ανακουφίζουν τους πόνους
του πελάτη σας και πώς θα
δημιουργήσουν οφέλη στους πελάτες
μας.
Αποφεύγουμε τη μη ρεαλιστική
προσπάθεια να αντιμετωπίσουμε όλους
τους πόνους και τα κέρδη όλων των
πελατών
1
2
3

23. Η πρόταση αξία θα πρέπει να συνταιριαζει εργασίες, πόνους και οφέλη του πελάτη με τα
προϊόντα, ‘παυσίπονα’, και οφέλη του προϊόνος ή της υπηρεσίας. Μια καλή πρόταση αξίας
είναι το βασικό θεμέλιο για ένα επιχειρηματικό εγχείρημα.
Drag me
Play with me
Duplicate me
Remove me
Fill me
Fill me
Drag me
Play with me
Duplicate me
Duplicate me
Duplicate me
Drag me
Fill me

24. Red Ocean vs Blue Ocean
Απροσδιόριστη
Πρόταση αξίας
Καινοτόμος
Πρόταση αξίας
http://www.flickr.com/photos/23073717

25. Παράδειγμα
• All you files backed up on Internet
• Accessible 24/7, from all your devices
• Easy to share with others

26. We got more stuff we can ship you faster and
with higher quality fulfillment than anyone else
in the world.
http://www.quora.com/David-Levine-7

27. Skype offers a simple and convenient way for
people in almost every country around the
world to stay in touch over the Internet through
free voice and video calls, sending instant
messages, SMS (text messaging) or files, and by
making low-cost calls to landline and mobile
numbers.
http://www.wikinvest.com/stock/EBay_(EBAY)/Skype_Value_Proposition

28. Value Proposition Templates

29. G.Moore: Πρότυπο Πρότασης αξίας
Για__________(τμήμα της αγοράς)
Πού_________ (πρόταση που έχουν ανάγκη ή ευκαιρία)
Το (προϊόν ή υπηρεσία μας) είναι _______(κατηγορία προϊόντος)
Τα (πλεονεκτήματα )___________
Για μη τεχνικούς ανθρώπους του marketing
Που ενδιαφέρονται να επενδύσουν στα κοινωνικά
μέσα δικτύωσης .
Το προϊόν μας είναι ένα web base analytics tool
Που μετατρέπει το engagement σε πραγματικά
μετρήσιμα έσοδα
Παράδειγμα
1
2
4
3
1
2
4
3

30. Πρότυπο πρόταση αξίας
Customer:________(ποιος είναι ο πελάτης σας)
Problem:______(ποιο πρόβλημα λύνεται στον πελάτη)
Solution:_______(ποια η λύση για το πρόβλημα).
Πιστεύω ότι καλύτεροι πελάτες μου είναι μικρές και
μεσαίου μεγέθους επιχειρήσεις (SMB).
Που δεν μπορούν να μετρησουν εύκολα το ROI μιας καμπάνιας
επειδή οι υπάρχουσες λύσεις είναι πάρα πολύ ακριβές,
πολύπλοκες.
Η λύση μας χαμηλού κόστους, εύκολη στην εγκατάσταση,
που δίνει μετρήσιμα οικ. αποτέλεσματα
Παράδειγμα
Customer Problem Solution Cooper and Vlaskovits
1
2
3
1
2
3

31. Πρότυπο πρότασης αξίας
{Παρέχοντας παραδείγματα από τον τομέα, που είναι
πολύ αναγνωρίσιμα} για ή στον {νέο χώρο}
Flickr for video ( YouTube)
The Firefox of media players (Songbird)
Παράδειγμα
High – Concept Pitch

32. Πρότυπο πρότασης αξίας
Σύντομο, απλό, απομνημονεύσιμο
What
How
Why
To “Mint.com”είναι ένας δωρεάν,
εύκολος τρόπος για να
διαχειριστείτε τα χρήματά σας
Online.
Παράδειγμα
Elevator Ride
Dave McClure

33. Την άλλη Δευτέρα
1. Values Propositions Canvas για κάθε τμήμα της αγοράς
1. Ποιες είναι οι εργασίες που θέλουν να κάνουν οι
πελάτες μας;
2. Τι τους κάνει να νιώθουν άσχημα
3. Τι τους ευχαριστεί;
4. Με ποια χαρακτηριστικά του προϊόντος μας θα
κάνουνε τις δουλειές τους;
2. Νέο Business Model Canvas (Επικαιροποιημένο)
3. Δημιουργία Customer Personas για κάθε τμήμα της αγοράς
Εργαλείο για αποτυπώσεις: realtimeboard
https://realtimeboard.com/examples/value-proposition-canvas/
https://realtimeboard.com/examples/business-model-canvas/
https://realtimeboard.com/examples/personas/

34. Στην πράξη

35. Πηγές
• http://www.designkit.org/
• http://steveblank.com/2011/09/22/how-to-build-a-web-startup-lean-launchpad-edition/
• http://venturehacks.com/articles/high-concept-pitch#more-342
• http://wisehunch.com/a-guide-to-customer-development-interviews/
• http://www.investopedia.com/terms/v/valueproposition.asp#ixzz1r4a1F2gc
• https://hbr.org/2008/05/the-customer-centered-innovation-map/ar/1
• http://www.innosight.com/services-expertise/expertise/jobs-to-be-done.cfm
• http://blog.strategyzer.com/posts/2015/4/7/why-are-some-business-models-better-than-others
• http://blog.strategyzer.com/posts/2015/4/9/facebook-whatsapp-uber-business-model

36. Δύο λόγια για εμένα
Σπύρος Καπετανάκης ιδρυτής του
https://colabworkspace.com http://colab.gr
https://nostos01.wordpress.com
https://www.facebook.com/spiros.kapetanakis
http://gr.linkedin.com/in/spiroskapetanakis
https://twitter.com/toons01
spiros@colabworkspace.com
s.kapetanakis