Guide vid planering av säljsamtal och förberedelser inför säljmöten "komplex försäljning"

1. Underlag för säljträning och
uppbyggnad av
säljargument
Guide - Säljsamtal
2013-12-18
Marknadsutveckling Stephan Philipson
www.spmu.se

2. Underlag för uppbyggnad av säljargument.
Argument betyder något om kunden/brukaren anser att det har ett värde. Vi måste därför
alltid anpassa vårt säljbudskap beroende på vilka målgrupper/individer/påverkare vi skall
övertyga om vår produkts fördelar som problemlösare .
Generellt för alla produkter är att de har;
Egenskaper relaterade till produkten fastställda av säljaren – Fördelar för kunden –
Betydelser i en subjektiv /personlig upplevelse för kunden .
Din uppgift är innan besöket äger rum ;
- att kartlägga hur ”köparen” tänker och vilka subjektiva värden som påverkar besluten
för köp.
Genom att använda den struktur som beskrivs nedan underlättar du dina förberedelser
inför säljmötet.
Planering före besöket
Produkt:
Beskriv hur produkten underlättar för ”användaren”?
Produktens egenskaper
Underlag före och under säljbesöket
Fördelar
Subjektiva betydelser
för
användaren
Sida 2

3. Behovs och konsekvensanalys
Dessa uppgifter bygger på tidigare kund och förfrågningsunderlag
Vanligt förekommande kundkrav / specifikationer . Uppgifter som skall fyllas i före
besöket !
Kund : __________________________________
Kriterier - Kravspecifikation
Uttalade av kunden innan mötet
Funktionskrav
-förpackning
- enkelhet
-
Uttalade kundbehov av betydelsen
för användaren hos kunden
Konsekvenser om dessa ej kan
uppfyllas!
Produktegenskaper
- erfarenhet över tid
Dokumentation
- långtidsstudier
- metod för utvärdering
- publicerade studier
- produktutvärdering
- genomförda tester
Utbildning Information
Miljö
- produkt
- produktion
- arbetsmiljö
Leveranssäkerhet
Sortimentsbredd
- många storlekar /alternativ
Pris
Övrigt
Underlag före och under säljbesöket
Sida 3

4. Underlag som skall underlätta att fastställa och eventuellt omförhandla kundens
beslutsriktlinjer /kravspecifikation
Kundens beslutsriktlinjer/kravspecifikation grupperade som mest viktigt till minst
viktigt . Dessa är identifierade under säljsamtalet .
Använd skalan 1- 8. Där 1 är mest och 8 är minst viktigt.
Beslutsriktlinjer
/Kravspecifikation
Egenskaper relaterade till
egen produkten.
Betydelser i en subjektiv
upplevelse vid användning
av "vår" produkt. Uttalade
av kunden
1
2
3
4
5
6
7
8
Övriga upplysningar och
önskemål från kunden
A
B
C
D
E
Underlag före och under säljbesöket
Sida 4