開發實戰必勝 (話術與技巧)
•Download as PPTX, PDF•
4 likes•10,806 views
【開發實戰必勝 (話術與技巧)】 ♕課程大綱♕ 一、開發勝出之必要特質 二、開發端作業流程追蹤線 三、爭取專任委託 四、專任委託的好處 五、訴求屋主基本面 六、克服各種專任委託可能之障礙 七、物件議價 21天行程 --- ☀不動產仲介相關課程、實務講座、公寓大廈管理、租賃住宅管理人員、教育訓練、內政部認可不動產訓練機構 講師 ➣➣➣0930-976978 林老師 講師/地政士(代書)/不動產經紀人 -- ♛國家考試合格、最優質團隊♛ 桃園地區☛林秀銘 不動產經紀人、地政士 0930-976978 新竹地區☛曾麗娟 不動產經紀人、地政士 0930-976998 [臉書粉絲專頁按讚、不動產相關資訊] FB☞ https://www.facebook.com/ifhouse035545218 Blog☞☞https://goo.gl/tzpd3G Line官方ID搜尋『@pvq2995k』 或點我加好友☞☞https://goo.gl/gj2ZqB 金典地政士事務所:(302)新竹縣竹北市光明五街318號1F
Recommended
More Related Content
What's hot
What's hot (20)
Similar to 開發實戰必勝 (話術與技巧)
Similar to 開發實戰必勝 (話術與技巧) (20)
More from 林 秀銘
開發實戰必勝 (話術與技巧)
- 2. 林秀銘 講師 簡歷 企業管理學碩士 地政士國家考試 及格 不動產經紀人國家考試 及格 租賃住宅管理人員 合格 榮獲中華民國 金仲獎 經紀人表揚 內政部核可不動產訓練機構 講師 地政士、不動產經紀人考照輔導名 師 林秀銘 2
- 3. 課程大綱 開發實戰必勝 一、開發勝出之必要特質 二、開發端作業流程追蹤線 三、爭取專任委託 四、專任委託的好處 五、訴求屋主基本面 六、克服各種專任委託可能之障礙 七、物件議價 21天行程 林秀銘 3
- 4. 一、開發勝出之必要特質 (一) 習慣改變命運 習慣就是一種力量，它決定著人生的成敗。好的習慣能 幫助我們，只要21天以上的重複成為習慣，在人生的 道路上走得更為順遂。 1.思考的習慣 2.積極的習慣 3.閱讀的習慣 4.微笑的習慣 5.正向思考的 習慣 6.隨時接受挑 戰的習慣 林秀銘 4
- 5. 不要事事等人交代，一個人只要能自動自發地做 好一切，那怕起點比別人低或開始比較晚，也會 得到發展。 1、從「要我做」 「我要做」。 2、主動分擔一些「分外」事。 3、先做後說，「從做中學」。 4、學會「毛遂自薦」。 5、要求一步，做到三步 「高標準要求」。 (二) 自動自發→不要事事等人交代 林秀銘 5
- 8. 1.「不說」與「說得過多」都是一種錯。 2. 帶著方案去提問題，當面溝通，當場解決。 3. 培養接受批評的智慧與雅量。 4. 胸懷大局，既報喜也報憂。 效率是以正確的方式做事 (Do the thing right)， 而效能則是做正確的事 (Do the right thing)。 「效率」和「效能」 不應偏廢。 (五)善於溝通→當面開口，當場解決 林秀銘 8
- 10. (一)募集： • 1.各式通路的收集記 錄並排定拜訪行程。 • 2.店頭的主攻商圈耕 耘人脈及舊客的用 心經營。 • 3.保持勤勞看屋，了 解路段行情，隨時 留意當前不動產趨 勢與動態。 • 4.要求直衝拜訪。 (二)簽委託： • 1.擁有市場的行情觀念及 專業的話術，並會幫助客 戶估算土地增值稅及費用。 • 2.有專業的簡報技巧，提 出行銷計劃，協調委託價 位、期限，並能獲得屋主 的信任。 • 3.確認產權，取得權狀影 本。 • 4.簽訂不動產專任委託契 約書，記得讓屋主填寫現 況說明書。 • 5.即將過期案件做續約動 作 (三)物件整理： • 1.物件的包裝與整理， 若有必要請屋主重新 粉刷。 • 2.不動產附近的大小 環境、學區、市場、 交通路線、公共設施 等的了解。 • 3.研擬銷售訴求，賣 點再確認。 • 4.不動產說明說完成， 與屋主聯繫嘗試做談 價。 二、開發作業流程追蹤線 林秀銘 10
- 11. (四)廣告曝光： • 1.首先佈置現場的大售， 上店頭櫥窗並刊登上公 司網站，開始著手做DM、 報紙稿面設計。 • 2.廣告方式的研擬與思 考如何做促銷話術應對。 • 3.針對潛在客戶做配對 及目標消費者做訴求。 • 4.全方位的廣告曝光方 式。 (五)回報： • 1.定期與不定期的與屋 主回報銷售情形及配合 事項。 • 2.能跟屋主建立信任的 互動關係 • 3.每週至少回報一次。 • 4.回報時，要隨時隨地 都在議價，讓案件保有 熱度。 (六)議價： • 1.針對買方帶看時的情 形所反映的意見，與屋 主做客觀的分析。 • 2.路段行情的提供。 • 3.應用各種議價方式的 搭配使用。 • 4.主要取得屋主契約修 正確認，讓案件成為可 賣的主攻物件。 二、開發作業流程追蹤線 林秀銘 11
- 13. 三、 爭取專任委託 (一) 一般委託的缺點： 林秀銘 13 1.一般委託簽訂，可以同 時託售多家房仲，從機率 角度來看，似乎可以增加 成交的機會，不過，如果 託售了太多家仲介，一定 會演變成一傳十、十傳百， 大家都在賣，經紀人員全 部也不認真。 2.屋主也因為都來按電鈴 請求委託的狀況，簽的仲 介越多，消息就會變得紛 亂！
- 14. 1. 容易被屋主私下成交。 2. 容易被同業破壞。 3. 服務費常被折佣。 4. 廣告費投資一堆，但被 同業捷足先登配對成交， 終究一場空。 三、 爭取專任委託 (二) 一般委託分析：(無保障) 『專任委託為業績之母』，是千古不變的真理！ 所以更應加強專任委託，增加成交機率，提升服務 費滿％。 林秀銘 14
- 15. 恆心 信心 關心細心 責任心 1.持之以恆。 2.對自己有信心， 對服務有信心。 3.對客戶的家庭與 生活狀況關心 。 4.細心準備說明書 、細心收集相關 資訊 。 5.對自己負責、對公司 負責及客戶負責。 (三) 做好「五心」-不動產經紀人員 林秀銘 15
- 17. (五) 約見客戶 6 點注意事項 六大注意事項: 1.保持自然 用平常的說話聲調，就好像和對方面對面一般。 2.保持微笑 微笑會使聲音保持愉快，會將友善的態度傳遞給 客戶。 3.語氣堅定 要以堅定的語氣說話，避免爭辯或膽怯。 4.態度禮貌 自始自終以禮貌互相尊重，也能留下最佳印象。 5.展現自信 相信自己及所提供的資訊，自己相信才可以讓別 人也相信。 6.抑揚頓挫 偶爾停頓保持聲音的節奏感，也能留給對方思考 的空間。 林秀銘 17
- 18. 要設計、製作優質的Mail以引起客戶的興趣 標題醒目 • 醒目的標題才會引起客戶注意。 形式規範 • 資料書寫型態，必須方便客 戶閱讀。 言簡意賅 • 不用太多內容，但 要引起客戶興趣 重點明確 (六) 發送E-mail的技巧 林秀銘 18
- 19. ◎APPLE 潛在來源 1.量價需求：當地需求為高或價格當地為低。 2.管理困難：沒有時間、搬家、閒置、合夥拆夥、 地區沒落。 3.資金調度：缺錢、失業、負債、無力清償。 4.緊急事故：離婚、無知、精神異常、繼承、 升遷調職。 (七) 全力爭取A級物件 林秀銘 19
- 23. 7. 另外，以員工的心態來看也是一樣，沒有 專任委託，沒有人願意專心認真地幫屋主賣 房子 ，不是漫不經心就是把案子擱置在一 旁冰凍，甚至做為促銷的對象，因此而延宕 時間。 8. 沒有專任的委託，就無法有大量統一售價 的廣告，所以機會也相對少，而開放多家仲 介公司胡亂地削價競爭，買方也看的混亂， 覺得房屋本身有問題有缺點，房子容易被賣 爛，因而滯銷乏人問津。 四、專任委託的好處 林秀銘 23
- 28. (三) 要賣得好 1 2賣房子一定要找到真正要買我房子 的人，而且買方越多，價格才會越 好；同一個買方，如 果發現同一個 物件，竟然可以在三家買到（三家 都簽一般委託），一定會亂砍價！ 陳先生趕快給住商不動產專任委託， 而且要拿掉同業在賣的一般委託。 有些公司一般委託，根本不做廣 告，也不找買方，就是使勁的砍 價，事實上就是砍個低價，好自 己買斷，再賣出賺差價；這時候 服務費收不收已經不是重要的問 題了。 林秀銘 28
- 30. 介紹 優勢 溝通 氛圍 開場白 三種策略 製造 話題 3.營造良好的 溝通環境。 (四) 精彩開場白 1. 告訴客戶最大、 最獨特的優點吸 引對方。 2.製造話題， 引起客戶興趣。 林秀銘 30
- 37. (一)不簽委託 C、 對 應 話 術 1.依據不動產經紀業管理條例第21條：「經紀業與委託人簽訂 委託契約書後，方得刊登廣告及銷售。」──我們公司是合法 正派經營的公司，所以當然要遵守法令規定。 2. 公司有規定，若沒有專任委託，無法聯賣，我一個人的客戶 有限，處理起來也比較麻煩。 3. 專任委託，大量曝光，輸入電腦資料庫、報廣、夾報，有大 量的廣告，賣房子速度才快。 4. 將心比心，如果換成你是我，一定會勤勞的對於專任委託全 力以赴，沒有合約最大的損失還是屋主。 5. 從安全角度來看，一間房子交給多家人員帶看，人員良莠不 齊，不會珍惜房子，難保不會發生損壞屋況或設備，忘了關門 窗或水電，甚至借屋約會或遺失屋內物品的情形。 6. 既然大家都可以賣，每個人的心態都不專心，“雖然我們很 努力，但若是別家成交，就白費工夫。”所以大家都不會認真， 甚至拿你的房子來當作促銷他的專任委託。 林秀銘 37
- 39. C、 對 應 話 術 1. 不動產仲介業已法制化，依據主管機關內政部所規 定之報酬在6%內的標準計收。服務有價，別家公司只 想爭取委託，你想服務會打折嗎？而且我們公司完全公 開透明，努力幫屋主賣到合理行情，絕無差價。 2. 房子能賣得出去，賣個好價格最重要，若是無法賣 掉，服務費再多也沒用。所以重點是要「找對人」！ 3. 一百萬的成交服務費才四萬元而已，而且擁有全程 的服務，因為您的房子我很重視，也要能保障您的交易 安全，讓您更安心。 4. 服務費降 %，服務品質也大打折扣，以致其他業務 員配對的意願也就降低了，你說房子真的會「賣得快」、 「賣得好」嗎？ (二)砍服務費 林秀銘 39
- 41. C、 對 應 話 術 1. 首先，保持風度、穩重地恭喜他，增加對方好感。但也 提醒他，爾後若是有機會或是關於代書、稅費等都可以由 我們來服務。願意成為他的不動產顧問。 2. 並且嘗試著反問他對方付訂了沒？因為有些買方只是說 說，拖了他的時間，但最後沒有結果，反而延誤了好時機。 3. 也可以告訴他，現在社會上很多詐騙方式及不可預知的 陷阱，或是買方找代書勾結，那就更有風險。相對由專業 經紀公司居間，在交易上嚴密層層把關，交易較有保障。 4. 不放棄-我們手上擁有非常多的客戶群，若是屆時沒有 賣掉，也希望能賜與服務的機會。 (三)已經有買方在談 林秀銘 41
- 43. C、 對 應 話 術 1. 同行所估的價應該是廣告價格，但客戶出價時 會再建議行情價格，估價高不代表賣的高，今天 我接你 的房子，就會認真來處理，價格開的高， 因此沒反應，對您並無好處。 2. 如果只以估高價來獲得您的歡心，要能賣掉房 子才是事實，不是充充案子，消費者也會去打聽、 比較，太貴的房子，他就連來看看的興趣都沒了， 您因此喪失了售屋最佳時機。 3. 依據不動產經紀業管理條例第24-1條『實價登 錄』提供相關資料給他，讓我跟您分析這附近的 行情及成交情形，說服他給我們賣。 林秀銘 43 (四)別家仲介公司估價較高
- 45. C、 因 應 話 術 1. 其實一般來說，用三個月銷售房屋已經算是很短也很 快的時間了，簽完委託後有五日的產權調查，調查完竣 執行廣告，買方出現要經過帶看，過濾有效買方，產權 審閱、說明、覆看、談價等，這時間已去掉大半，所以 三個月是一個很合理的時間。 2. 今天跟你簽三個月，並不是三個月才成交，因為房子 要賣個好價格，要等有好的買方，你才不吃虧，如果賤 賣，時間一天就可以了，但也虧大了。 3. 專任委託三個月的期間，但也希望在最短的 時間幫您賣掉，因為成交快，我們雙方都雙贏， 所以我們不可能拖您的時間。 林秀銘 45 (五) 委託時間太長
- 46. 1.前殺 (1)委託 (2)完成銷售準 備 (3)電話回覆 2.上稿殺 (1)廣告反應 (2)客戶反 應 (3)修正價格 3.後殺 (1)要約書提示 (2)行情 判斷 (3)廣告內容 4.斡旋殺 (1)親自拜訪 (2)修正價 格 5.行情殺 (1) 改制行情價 (2)大量 曝光 七、物件議價 21天行程 (一) 快速運作
- 47. (二) 集體看物件，團結找商機 1.公司要安排統一團看： 集體團看時，由開發者來負責介紹物件特性、優 點，來向同仁說明物件基本資料。 其他的經紀人員可以藉此機會多了解附近的行情、 周遭的環境， 並模擬以買方角色 角度來做提問。 2. 討論中找商機： (1) 開發的業務員 了解盲點及增加客戶反映 論述，使其後續回報與議 價更有素材。 (2) 銷售的業務 了解物件的相關特點，以利行銷上配對及帶看。