1. ¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DE
VENTAS?
Es la piedra angular de un sistema
presupuestario, o sea las estimaciones de los
demás presupuestos.
Responde a las siguientes preguntas:
2. ¿Qué vende?
Implica definir lo que se va a desarrollar y
vender.
¿A quien vender?
Esto se refiere a datos del mercado.
¿Cuánto vender?
Es estimar el mercado objetivo.
¿A qué precio?
Significa conocer cuanto la gente va a pagar por
el articulo.
3. ¿Cuales son los principales
objetivos de un presupuesto de
ventas?
Reducir las incertidumbres de los ingresos
futuros.
Plasmar las decisiones de planeación de la
alta administración en estimaciones
concretas.
Brindar la información necesaria para el
desarrollo de los demás presupuestos del
área.
Ayudar en el control administrativo de las
ventas.
4. ¿Que es un pronostico de
ventas?
Es la predicción de las posibles ventas de la
empresa durante un periodo especifico de
tiempo.
El pronostico de ventas puede estar basado
en datos externos o internos o ser una
combinación de ambos.
5. Brevemente dar una descripción de
que es un pronostico de ventas
Externo, Interno y combinado
Pronostico de Ventas Externo
Utiliza índices de indicadores económicos
para predecir las ventas de la compañía.
Otras variables a considerar que inciden en un
pronostico incluye índices de inflación, de
evaluación, tasas de interés y tasa de
desempleo.
6. Pronostico de Venta Interno
Utiliza fuentes internas de la empresa
para realizar las estimaciones de
venta como por ejemplo los
vendedores se encargan de calcular el
numero de unidades de cada
producto.
7. Pronostico de Ventas Combinado
Utiliza datos combinados externos e
internos para realizar el pronóstico de
ventas.
8. Existen dos métodos para
establecer un pronóstico deVentas.
Cualitativo:Toma en cuenta las expectativas
de los usuarios y se basan en opiniones y
juicios personales de los ejecutivos.
Cuantitativos: Incluyen modelos o métodos
matemáticos y estadísticos para realizar
pronósticos.
9. ¿Qué diferencia encuentra el
grupo entre un presupuesto de
ventas y un pronostico de
ventas?
El presupuesto de ventas es la obtención
de los fondos que cubrirán los gastos
El pronostico de ventas es la predicción de
las posibles ventas de la empresa durante
un periodo especifico
10. ¿Qué es un plan estratégico de
ventas y un plan táctico y cuales
son los plazos que se sugieren
deben abarcar
Plan Estratégico de Ventas
Comprende la planeación de las ventas a
largo plazo, de 2 a 5 años.
PlanTáctico deVentas
Comprende la planeación de las ventas para
los próximos 12 meses se expresa sobre una
base mensual o trimestral.
11. ¿Qué enfoques de participación
pueden haber para desarrollar
un plan táctico de ventas?
De máxima participación:
Vendedores, Gerentes de Área, Ejecutivo de
ventas, Gerente de ventas, Lo emplean
compañías pequeñas que tienen pocos
productos
La información fluye de abajo hacia arriba
únicamente para el plan táctico
12. De participación limitada a Gerentes de Nivel
Medio:
Son preparadas por gerentes de distrito,
gerentes de marca y se basa en visitas que
realizan a sus clientes para conocer y evaluar sus
necesidades futura, su uso es generalizado para
compañías de todo tamaño.
La información fluye de abajo hacia arriba a un
nivel mas alto.
13. De participación limitada a la alta
administración o ejecutiva:
Esto se da cuando en las compañías no se
considera apropiado que la gente de campo
realice las estimaciones de ventas.
La información fluye de arriba hacia abajo
