Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

магия энергичных продаж31

541 vues

Publié le

‪#‎БизнесКниги‬ ‪#‎ЧитаемВместе‬ в ‪#‎SalesКЛюЧ‬
По мотивам книги Марио Оховена "Магия энергичных продаж"/ от Натальи Еличевой/14 октября 2015

Publié dans : Ventes
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

магия энергичных продаж31

  1. 1. Начать «путь к самосовершенствованию сегодня, а значит, сейчас!» нам помогала Наталья Еличева 14 октября 2015 Типы покупателей #Sales КЛюЧ
  2. 2. Типы покупателей - желает получить сведения о товаре - слушает - импульсивный покупатель 2 Цель: вдохновить с помощью особо проведенной презентации - акцент на уникальности, характеристиках - «Вы убедились? У Вас такое же мнение? Вы видели что-нибудь лучше?» 1 Любопытный покупатель
  3. 3. Типы покупателей - невежливый - скучает Истина: настороже, ищет противоречия, собирает много возражений 3 Цель: не затягивать с презентацией и «завести» - Вдохновить, пробудить - Пробуждайте интерес 2 Равнодушный покупатель
  4. 4. Типы покупателей - «Я не покупаю сегодня, и завтра тоже не куплю» Истина: защита от продавца 4 Цель: не пугать и не пугаться. - Спокойствие и уверенность - Особые, благоприятные условия именно для этого покупателя 3 Покупатель, говорящий «НЕТ»
  5. 5. Типы покупателей - обороняющийся человек - нервничает Истина: пасует перед продавцом; боится вопросов, которые будут задавать ему; знает, что его можно уговорить купить все, что угодно 5 Цель: Вы - психотерапевт - комплименты - вселяйте уверенность в клиента - «мягко» руководите клиентом 4 Боязливый покупатель
  6. 6. Типы покупателей - не собирается покупать, при этом соглашается со всеми доводами Истина: не желает ничего приобретать ни при каких обстоятельствах, пытается быстрее отделаться 6 Цель: вывести на чистую воду - Идите навстречу опасности, не бойтесь услышать «нет» - Прервите презентацию и твердым голосом спросите: «Вы сбиваете меня с толку. Несмотря на ваше согласие я ощущаю сильное внутренне предубеждение. Давайте открыто обсудим, почему вы не хотите покупать товар и скрываете это нежелание от меня?» 5 Покупатель, говорящий «ДА»
  7. 7. Типы покупателей Покупатель, который все знает лучше других 7 Цель: отвлекающие маневры Вариант 1 - переводим разговор на отвлеченные темы; - даем ему выговориться; - во время его монолога перебиваем и предлагаем перейти к делу – «Вы, конечно, правы, но нам обоим не изменить мир, во всяком случае сегодня». 6 - напорист - играет ведущую роль - не соглашается ни с одним аргументом Истина: покупатель знает, что не способен аргументированно противостоять доводам продавца и отделывается словами «Я все знаю лучше» Вариант 2 - делаем вид, что учимся у продавца; - задаем вопрос «Вы так хорошо знаете наш продукт, что еще препятствует сделке?»
  8. 8. Типы покупателей - Мало говорит, молчит - Знает больше продавца, но не ввязывается в дискуссию Истина: покупатель умен и хитер; постоянно оценивает продавца (умен, честен …); скорее всего он сам знаком с техниками продаж 8 Цель: все по делу - Прислушивайтесь к замечаниям клиента - не льстите, не хвалите клиента много 7 Думающий покупатель - «Говорить с Вами одно удовольствие. Вы принадлежите к тем людям, которые не позволяют обманывать себя. Это создает приятную основу для разговора. Итак, позвольте, исходя из здравого смысла, предложить Вам …»
  9. 9. Типы покупателей - Охотно слушает, общителен, предупредителен Истина: покупатель искренен и серьезен; знает, чего хочет – поэтому Вы и сидите у него в кабинете. Ценит профессионализм, давление со стороны продавца отталкивает. 9 Цель: демонстрируйте профессионализм и компетентность - Спокойно и убедительно проводите презентацию - Пытайтесь добиться признания и понимания со стороны клиента - Он – отличный рекомендодатель 8 Добродушный покупатель
  10. 10. Типы покупателей - Наглый клиент - Ведет агрессивно, хотя может быть и добродушным - Ставит под сомнение все характеристики продукта Истина: у клиента куча нерешенных проблем, которые он старается переложить на других 10 Цель: демонстрируем внимание - Узнайте больше о проблемах клиента - Выждите, не давите, оставайтесь спокойным - Постепенно меняйте мнение клиента о продукте 9 Нахал

×